چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم: نکات مبتنی بر داده از طرفداران فروش

اگر در فروش تازه کار هستید یا فقط برای به روز بودن با بهترین تکنیک های فروش اینجا هستید، من با شما هم سطح خواهم شد: راز فروش هر چیزی به هر کسی این است تلاشی برای فروش چیزی به تقریباً کسی نیست. و به نظر من، فروشنده خوب بودن به این معنی نیست که پاسخ خوبی به «این خودکار را به من بفروش» (اگر رئیس شما فیلم گرگ وال استریت را بارها دیده است، طنز آنها را با این پاسخ های هوشمندانه< /a>).

پس، چه چیزی یک فروشنده خوب را می سازد؟ خواه در خرده فروشی، فروش خودرو، یا فروش B2B کار می کنید، اگر با ویژگی های خریداران هدف خود آشنا باشید و به طور کامل هر مشتری بالقوه را در برابر آن ماتریس واجد شرایط کنید، بهترین شانس موفقیت را خواهید داشت. این نمایه خریدار ایده آل نامیده می شود، و مثل داشتن یک سلاح مخفی است.

اما هنگامی که خریدار ایده آل خود را پیدا کردید، نمی توانید تنها بنشینید و شاهد رشد ارقام فروش خود باشید. در عوض، باید برخی از بهترین روش‌های تایید شده توسط متخصص را دنبال کنید، که این مقاله به طور مفصل به آن‌ها می‌پردازد. در اینجا چیزی است که یاد خواهید گرفت:

آیا کسی می تواند فروش را یاد بگیرد؟

شما شرط می بندید. این فقط به طرز فکر صحیح نیاز دارد، به علاوه تمایل به تمرین و کار روی رویکرد خود تا زمانی که آن را درست انجام دهید.

نویسنده و “بزرگترین فروشنده جهان” جو ژیرارد در کتاب خود به چگونه هر چیزی را به هرکسی بفروشیم که افرادی که در فروش برتر هستند به آن به عنوان یک ترتیب معامله یکباره نگاه نمی کنند. در عوض، او می‌گوید کسانی که «می‌دانند چگونه فروش می‌تواند یک فرآیند مداوم باشد که هرگز پایان نمی‌یابد، پس شما به زمان بزرگ خواهید رسید.»

وقتی فروش را به‌عنوان یک فرآیند به‌جای یک معامله دیدید، خود را برای موفقیت آماده خواهید کرد. به خواندن ادامه دهید تا یاد بگیرید که چگونه به نظر می رسد.

1. روی خریدار خود تمرکز کنید.

آیا دوست یا عضوی از خانواده دارید که هر مکالمه ای را در انحصار خود دارد؟ ممکن است بگویید، “من تازه یک ماشین جدید خریدم!” و آنها بگویند، “اوه، عالی. یادمه آخرین ماشینم رو خریدم. این بود…..”

من فکر می کنم می توان گفت که آنها احتمالاً فرد مورد علاقه شما برای صحبت کردن نیستند. لحن لاف زننده ای اضافه کنید، و آنها به ویژه غیرقابل تحمل می شوند.

به طور مشابه، خریداران دوست ندارند به صحبت های فروشندگان در مورد محصولات یا زندگی شخصی خود گوش دهند. آنچه را که شما آموزنده و جالب می‌دانید، مشتریان احتمالی آن را ناپسند و بی‌ربط می‌دانند.

من آموخته ام که اولین قانون فروش این است که تقریبا هر مکالمه ای را که با خریدار خود در مورد آنها دارید انجام دهید. در بیشتر موارد، هر ایمیلی که می‌نویسید، پست صوتی که می‌گذارید، نسخه نمایشی که می‌دهید و جلسه‌ای که در آن شرکت می‌کنید باید کاملاً روی خریدار متمرکز شود.

من اکثر موارد را می گویم زیرا مواقعی وجود دارد که به اشتراک گذاری برخی اطلاعات می تواند مفید باشد، البته تا زمانی که زیاده روی نکنید. اجازه دهید برای شما مثالی بزنم.

اگر خریدار چیزی شبیه این بگوید، “آیا این یک لهجه غرب میانه است که می‌شنوم؟” می توانید پاسخ دهید و کمی درباره خود به اشتراک بگذارید. من فکر می کنم این یک فرصت عالی برای ایجاد زمینه های مشترک با یک خریدار است. اگر فوراً سعی کنید توجه را به سمت خریدار یا محصول منحرف کنید، ممکن است خریدار فکر کند که شما از فروش طفره می‌روید یا از فروش ناامید هستید.

فراتر از آن، در طول تعاملات فروش خود، دائماً از خود بپرسید، “چه ارتباطی با این مشتری خاص دارد؟” و هر تعامل را بر اساس آن سفارشی کنید.

2. تحقیقات خود را زودتر از موعد انجام دهید.

براساس گزارش روند فروش 2024 HubSpot، 96٪ از مشتریان احتمالی قبل از صحبت با یک نماینده فروش تحقیقات خود را انجام می دهند. و اگر مشتریان بالقوه تلاش کنند تا در مورد محصول یا خدمات شما بیاموزند، می توانید مدتی را به یادگیری آنها اختصاص دهید.

من فکر می‌کنم در عصر رسانه‌های اجتماعی، هیچ بهانه‌ای برای تماس یا ارسال ایمیل به خریدار بدون اینکه بدانیم چه کار می‌کنند و به چه چیزی اهمیت می‌دهند وجود ندارد.

اما لازم نیست ساعت‌ها را صرف خواندن کتاب الکترونیکی تجاری ۵۰۰ صفحه‌ای مشتری کنید… مگر اینکه در زمینه انتشار کتاب کار کنید. بسته به چرخه فروش شما، تحقیقات قبل از تماس ممکن است 5 تا 10 دقیقه طول بکشد.

در اینجا توصیه می‌کنم تحقیقات خود را در مورد مشتریان بالقوه شروع کنید:

نمایه های رسانه های اجتماعی

می‌توانید از فیس‌بوک، اینستاگرام یا X (توئیتر سابق) استفاده کنید، اما فکر می‌کنم با ارزش‌ترین اطلاعات را از لینکدین مشتری دریافت خواهید کرد. می‌توانید سوابق، مهارت‌ها و تجربیات آن‌ها را ببینید و پست‌های آن‌ها ممکن است اطلاعاتی در مورد نحوه نزدیک شدن به فروش ارائه دهد.

نکته حرفه‌ای: توصیه می‌کنم یک قدم فراتر بروید و نمایه LinkedIn شرکتی را که مشتری احتمالی شما در آن کار می‌کند، مرور کنید. می‌توانید اطلاعات اخیر، مانند جوایز صنعتی که برنده شده‌اند، کشف کنید و یک ایده کلی درباره اهداف و نیازهای شرکت به دست آورید.

بیانیه های مطبوعاتی

ممکن است این انتخاب بدیهی به نظر نرسد، اما من فکر می‌کنم خواندن بیانیه‌های مطبوعاتی راهی عالی برای دریافت اطلاعات به‌روز در مورد شرکت مشتری احتمالی شماست. با درک بیانیه‌های عمومی و پیام‌های آن‌ها، می‌توانید بینش‌هایی درباره تصویر برند، موقعیت بازار و جهت‌گیری استراتژیک آن‌ها کسب کنید.

اما اگر مشتری بالقوه شما یک صاحب کسب و کار کوچک با تعداد انگشت شماری از بیانیه های مطبوعاتی باشد یا اصلاً هیچ کدام نباشد، چه؟ در مورد بیانیه های مطبوعاتی رقبای خود تحقیق کنید. به این ترتیب، همچنان می‌توانید روندهای صنعت، چالش‌های بازار، یا تغییرات قانونی که ممکن است با آن‌ها سروکار دارند را کشف کنید.

وبلاگ ها

زمانی که سردبیر وبلاگ فروش HubSpot بودم، مجبور بودم دائماً روندهای فروش را به‌روز کنم تا مطمئن شوم همه چیزهایی که منتشر می‌کنیم ارزش استثنایی برای خوانندگانی مانند شما دارد. برای انجام این کار، وبلاگ ها و نظرات رهبران فکری را در هر کجا که می توانستم پیدا کنم، مطالعه می کنم.

مشتری شما ممکن است مقالاتی را در وبلاگ شرکت، وب‌سایت‌های خبری، یا حتی سایت‌های خود انتشاراتی مانند متوسط ​​منتشر کند. .

نکته حرفه ای: هنگام مطالعه وبلاگ یک مشتری بالقوه، نکات مهم صحبت را یادداشت کنید و این یادداشت ها را در طول تماس های فروش در دسترس داشته باشید. اگر بتوانید عمیق تر از گفتن ساده تر بروید، “من وبلاگ شما را دوست دارم – به خوبی نوشته شده است،“، نشان خواهید داد که تحقیقات خود را انجام داده اید و برای نظرات مشتری بالقوه ارزش قائل هستید.

صورتهای مالی شرکت

اگر بتوانید به آنها دسترسی داشته باشید، صورت‌های مالی شرکت خریدار شما می‌تواند اطلاعاتی را در مورد ثبات مالی و جریان نقدی آنها نشان دهد. این می تواند به شما کمک کند توانایی مشتری بالقوه برای سرمایه گذاری در محصول یا خدمات شما را ارزیابی کنید.

در حالی که من خودم را یک حیله گر مالی نمی دانم، اغلب از صورت های مالی برای بررسی هزینه های شرکت استفاده می کنم. اگر سرمایه گذاری هنگفتی در تحقیق و توسعه انجام داده است، من این را نشانه تمرکز آن بر نوآوری و بهبود می دانم.

نکته حرفه ای: مگر اینکه در صنعت مالی هستید، فقط از صورت های مالی به عنوان اطلاعات پس زمینه استفاده کنید. من توصیه نمی‌کنم مستقیماً آنها را به مشتریان ارجاع دهید.

Google

این مورد کاملاً واضح است: نام مشتری احتمالی، شرکت آنها و هر خبر یا به‌روزرسانی مرتبط را در گوگل جستجو کنید. هنگام انجام تحقیقات خود، سعی کنید اطلاعاتی در مورد نیازها، نقاط درد، اهداف و ترجیحات آنها بیابید. به این ترتیب می‌توانید پیام‌های خود را پیرامون مسائلی که برای آنها مهم است تنظیم کنید.

نکته حرفه‌ای: اگر از نرم افزار نمایه مشتری HubSpot، می توانید تمام این اطلاعات شناخته شده در مورد مشتری احتمالی را مستقیماً در صندوق ورودی خود ذخیره کنید.

3. ابتدا مشتریان خود را بشناسید.

من همیشه فکر می‌کردم ایجاد رابطه برای فروش حیاتی است، و گزارش روند فروش امسال این را تأیید کرد. تا 82٪ از متخصصان فروش می گویند که ایجاد رابطه بیشترین است بخش مهمی از فروش.

تعجبی ندارد که همان درصد (82٪) از فروش حرفه ای ها گفتند که ایجاد رابطه لذت بخش ترین بخش کار آنها است.

برای حمایت بیشتر از ارزش رابطه برای فروشندگان، سعی کرده‌ام راه‌هایی را که در آن باعث افزایش فروش می‌شود، مشخص کنم. این چیزی است که من پیدا کردم:

• پایه اعتماد و دوست داشتنی را ایجاد می کند.
• ارتباط موثر را تسهیل می کند.
• به شما کمک می‌کند تا در مورد نیازها، انگیزه‌ها و فرآیندهای تصمیم‌گیری خریداران بینشی کسب کنید.
• می تواند شما را از رقبا متمایز کند.
• به یک تجربه کلی مثبت مشتری کمک می کند.

وقتی وارد یک فروشگاه خرده‌فروشی می‌شوم، معمولاً اگر دستیار فروشگاه از همان ابتدا سؤالات مستقیم بپرسد، من را به تعویق می‌اندازد. به عنوان مثال، اگر من فقط یک تلفن همراه جدید را در یک فروشگاه آزمایش می کنم، آماده پاسخ دادن به این سؤال نیستم، “آیا می خواهید آن تلفن را بخرید؟”

درعوض، فروشندگان باید به روشی مشارکت کنند که به مشتریان در سفرشان کمک کند. می‌توانید با چیزی شبیه به «این مدل عمر باتری فوق‌العاده‌ای دارد. آیا این برای شما مهم است؟»

من به‌تازگی یک سناریوی خرده‌فروشی رو در رو توضیح دادم، اما این رویکرد را می‌توان برای گسترش B2B اعمال کرد. اگر با مشتری احتمالی تماس می‌گیرید که قبلاً با او صحبت نکرده‌اید، مهم است که روی عنصر تحقیقاتی که در مرحله دو به آن اشاره کردم تکیه کنید.

4. مفید باشید.

خود را به‌عنوان مشاوری قرار دهید که می‌خواهد کمک کند، نه فروشنده‌ای که تشنه فروش است. به طور خلاصه: همیشه کمک کنید. فکر می‌کنم کارشناس فروش اجتماعی جیل رولی وقتی گفت، <«عطف، ضربه زدن، ضربه زدن، قلاب راست» را مانند «دادن، دادن، دادن، درخواست» در نظر بگیرید.

چگونه می توانید این توصیه را عملی کنید؟

به‌جای اینکه بلافاصله وارد میدان فروش شوید، که می‌تواند مشتریان بالقوه را بترساند، به روشی که فکر می‌کنید با ارزش‌ترین است، کمک ارائه دهید.

به عنوان مثال، می‌توانید از تخصص خود استفاده کنید تا در مورد روندهای صنعت صحبت کنید که ممکن است خریدار از آنها اطلاعی نداشته باشد. همچنین می‌توانید محتوایی را به اشتراک بگذارید که ممکن است خریدار مفید بداند یا حتی ابزارهای رایگانی را ارائه کنید که کار او را آسان‌تر می‌کند.

همانطور که قبلاً متوجه شده اید، HubSpot بسیاری از ابزارهای مفید را به صورت رایگان ارائه می دهد، مانند نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM). این یکی از چیزهایی است که من همیشه در مورد نام تجاری تحسین کرده‌ام – بسیاری از نیازهای مشتری را بدون درخواست یک سنت از آنها برآورده می‌کند.

شایان ذکر است که منابع رایگان – تا زمانی که مفید باشند و بیش از حد محدود کننده نباشند – یک ابزار بازاریابی عالی هستند.

نکته حرفه‌ای: الگوهای سؤالات رایجی را که از خریداران دریافت می‌کنید ذخیره کنید تا بتوانید به سرعت پیام‌های مرتبط را پیگیری کنید. ابزار رایگانی مانند ایمیل قالب‌ساز HubSpot می‌تواند به شما کمک کند. شما زمان بیشتری را صرف فروش و زمان کمتری برای نوشتن ایمیل های تکراری می کنید.

5. سوالات متفکرانه بپرسید.

من قبلاً اهمیت تمرکز بر مشتریان شما (مرحله اول) و شناخت آنها (مرحله سه) را پوشش داده ام. پرسیدن سوالات متفکرانه به هر دوی این مراحل کمک می کند.

حقیقت این است که مهم نیست که چقدر مشتری بالقوه خود را به طور کامل تحقیق کرده اید، شکاف هایی در دانش شما وجود خواهد داشت و اگر به طور کامل آن را درک نکنید، نمی توانید به خریدار کمک کنید تا مشکل خود را حل کند. به همین دلیل، پرسیدن سؤالات متفکرانه در طول مکالمات بسیار مهم است – و بسیاری از آنها.

در اینجا چند نمونه وجود دارد که مربیان فروش ریک روبرژ و < یک مدافع "https://www.linkedin.com/in/seanmcpheat/" rel="noopener nofollow" target="_blank">شان مک فیت:

• “چگونه این اتفاق افتاد؟”
• “مهم ترین ویژگی ها برای شما چیست؟”
• آیا همیشه اینطور بوده است؟
• “این محصول باید چه احساسی در شما ایجاد کند؟”
• “مشکل چگونه بر سازمان شما تأثیر می گذارد؟
• «مشتریان شما چه فکر می کنند؟ ”
• «در حال حاضر برای رفع مشکل چه می‌کنید؟»
• “در یک دنیای عالی، دوست دارید چه اتفاقی برای این اتفاق بیفتد؟”
• «می‌توانید به من مثال بزنید؟»

نکته حرفه‌ای: وقتی با کارشناسان موضوع مصاحبه می‌کنم، همیشه فهرستی از سؤالات را به عنوان نقطه پرش آماده می‌کنم. با این حال، اگر مکالمه به سمت دیگری رفت، من به سختی به آنها پایبند نیستم.

من متوجه می‌شوم که به جای پرسیدن سؤالات کاملاً از پیش برنامه‌ریزی شده، وقتی سؤال می‌کنم بر اساس مکالمه‌ای که دارم، می‌توانم ارتباط قوی‌تری با مردم ایجاد کنم. مردم دوست دارند درباره خودشان و موقعیت‌هایشان صحبت کنند، بنابراین اگر علاقه و کنجکاوی واقعی نشان دهید، به آنها کمک می‌کند تا با شما گرم شوند.

6. به آنچه مشتریان بالقوه می گویند گوش کنید.

بعد از پرسیدن یک سوال متفکرانه، گوش دهید. واقعاً بشنوید که خریدار چه می‌گوید، و فقط منتظر نوبت خود نباشید تا صحبت کنید. سپس، پس از اینکه آنها فکر خود را به پایان رساندند، پیام خود را به آنها برسانید، از آنها بخواهید بررسی کنند که آیا آنها را به درستی درک کرده اید یا خیر، و یک سؤال برای توضیح بیشتر مطرح کنید.

تبریک می‌گوییم — شما به تازگی شنونده فعال شدید!

وقتی با کلر جونز، مدیر ارتباط جهانی در Custom Neon، او درباره زمانی به من گفت که یک مشتری (صاحب بوتیک کوچک) به محصول شرکت (علائم نئون) علاقه مند بود اما به دلیل محدودیت های بودجه تا حدودی مردد بود.

وقتی جونز فعالانه به نگرانی های مشتری گوش داد و تمایل او به جذب ترافیک بیشتر را شناسایی کرد، راه حلی ارائه شد: “من توانستم علامت را به عنوان یک سرمایه گذاری به جای هزینه مطرح کنم و یک راه حل سفارشی پیدا کنم که با بودجه او همخوانی بیشتری داشت. این نه تنها منجر به فروش شد، بلکه منجر به خریدار و وکیل مجدد شد.»

7. از روانشناسی استفاده کنید.

مغز ما برای پاسخ دادن به موقعیت‌های خاص به روش‌های خاصی طراحی شده است. من هیچ ترفندی را توصیه نمی‌کنم، اما باید از ویژگی‌های خاصی در ذهن انسان که مربوط به فروشندگان است، آگاه باشید، مانند:

اثر لنگر انداختن

طبق این اثر، اطلاعاتی که دریافت می‌کنیم ابتدا به‌عنوان یک لنگر عمل می‌کنند که بر اساس آن همه داده‌های بعدی را ارزیابی می‌کنیم.

به عنوان مثال، اگر من از فروشگاه مواد غذایی برای آب پرتقال بخرم و اولین موردی که می بینم آبمیوه ای با پرس سرد و ارگانیک با قیمت 15 دلار باشد، هرگز آن را نخواهم خرید. اما اگر محصول مشابهی را با نصف قیمت ببینم؟ گزینه ارزانتر بسیار وسوسه انگیز خواهد بود.

آیا برای مغز من مهم است که معمولاً فقط حداکثر 5 دلار برای آبمیوه صبحگاهی خود خرج کنم؟ … ظاهرا نه.

اثر طعمه

وقتی شخصی در انتخاب بین دو احتمال (مثلاً محصولات یا خدمات) مشکل دارد، گاهی اوقات گزینه سوم می‌تواند به او در تصمیم‌گیری کمک کند.

با این رویکرد، طعمه به صورت استراتژیک طراحی شده است تا یکی از گزینه های دیگر را جذاب تر کند. این معمولاً با ساختن طعمه مشابه گزینه مورد نظر اما از نظر ویژگی‌ها، مزایا یا قیمت کمی پایین‌تر انجام می‌شود.

اخیراً، به دنبال اشتراک آنلاین پخش تلویزیونی بودم. طرح اولیه 7.99 دلار، طرح استاندارد 13.99 دلار و طرح حق بیمه 14.99 دلار بود. پس از یادگیری در مورد اثر فریب، متوجه شدم که طرح استاندارد در اینجا یک طعمه است: این باعث می‌شود طرح ممتاز بسیار عالی به نظر برسد، حتی اگر تقریباً دو برابر قیمت طرح اصلی باشد.

بیزاری از دست دادن

با توجه به اثر بیزاری از دست دادن، انسان ها نسبت به احتمال از دست دادن چیزی که در حال حاضر داریم واکنش شدیدتری نشان می دهند تا احتمال به دست آوردن چیزی که نداریم.

اجازه دهید مثالی از این به شما بزنم: من یک نسخه آزمایشی رایگان از نرم افزار آنتی ویروس دریافت کردم. وقتی آزمایش تقریباً به پایان رسید، شرکت به من گفت که می‌خواهم دسترسی را به حفاظتی که دارم از دست بدهم و دستگاه‌هایم را در معرض هک قرار دهم. برای من، این قانع‌کننده‌تر از احتمال به‌دست‌آوردن محافظت آنتی‌ویروس اضافی بود.

من به شما توصیه نمی‌کنم که رویکرد هشداردهنده‌ای مانند یک شرکت آنتی ویروس داشته باشید که در اینجا نام نمی‌برم. با این اوصاف، می توانید تأکید کنید که اگر یک خریدار بالقوه محصول یا خدمات شما را نخرد، چه چیزی را از دست می دهد. این امر به بیزاری ذاتی آنها از باخت جلب می کند و می تواند آنها را تشویق کند که زودتر تصمیم بگیرند.

قانون اوج پایان

طبق این قانون، افراد می توانند پایان و نقطه اوج یک تجربه را واضح تر از هر بخش دیگری از آن به یاد بیاورند. به عنوان مثال، یک هفته پس از تماشای یک فیلم، معمولاً می توانم سکانس اصلی اکشن و پایان آن را به یاد بیاورم. اما از من بپرسید که در ابتدا چه اتفاقی افتاد (برای یک نگاه خالی آماده شوید).

بنابراین، این چگونه به فروشندگان کمک می کند؟ خوب، شما می توانید اثر اوج پایان را در تماس ها و ارائه های فروش خود اعمال کنید. می‌توانید با ارائه خدمات استثنایی به مشتریان، ارائه توصیه‌های شخصی‌شده، یا ارائه یک نمایش به یاد ماندنی، لحظات اوج خاطره‌انگیز ایجاد کنید.

همچنین می‌توانید با جمع‌بندی مجدد ارزش پیشنهادی خود، تأکید بر مزایای کلیدی، یا ارائه یک معامله یا جایزه انحصاری برای ایجاد پایانی به یاد ماندنی برای ارائه خود، تأثیری بر جای بگذارید.

نفرین دانش

نفرین دانش زمانی است که کسی که اطلاعات زیادی در مورد یک موضوع خاص دارد، نتواند با کسی که آنقدر آشنا نیست ارتباط برقرار کند.

اگر شما هم مثل من هستید، “چطور این را نمی دانستید؟” یک سوال نسبتاً ثابت در زندگی شخصی و حرفه ای شما است. به نوعی، هم برای کسی که آن را می پرسد و هم برای پاسخ دادن عصبانی می شود.

در زمینه فروش، اگر با محصول یا خدمات خود “بیش از حد آشنا” هستید، ممکن است در توضیح آن به نحوی که مشتری بالقوه بتواند آن را درک کند، مشکل داشته باشید.

آگاه بودن از نفرین دانش اولین قدم برای غلبه بر آن است. وقتی با مشتریان بالقوه فروش صحبت می کنید، باید خود را جای آنها بگذارید و مسائل را به سادگی توضیح دهید.

نکته حرفه‌ای: از مثال‌های واقعی استفاده کنید و از مشتریان احتمالی سؤالات باز بپرسید تا سطح درک آن‌ها را بسنجید و شکاف‌های دانشی را برطرف کنید. مشتری با سطح دانش بالا از ساده‌سازی بیش از حد قدردانی نمی‌کند، اما فردی که سطح دانش پایینی دارد ممکن است به اطلاعات پیش‌زمینه‌ای نیاز داشته باشد تا از پیشرفت شما مطلع شود.

سوگیری تأیید

همانطور که هر محقق صندلی راحتی احتمالاً نخواهد شهادت دهد، ما بیشتر احتمال دارد اطلاعاتی را بپذیریم که با باورهای ما مطابقت دارد تا شواهد متناقض – مهم نیست چقدر قانع کننده باشد.

در حالی که ممکن است نتوانید همه را جلب کنید، می‌توانید با استفاده از اثبات اجتماعی، برجسته کردن نظرات مثبت، ارائه شواهد مبتنی بر داده‌ها و همسویی با ارزش‌ها و اهداف مشتری احتمالی، سوگیری تأیید را برطرف کنید.

بنابراین، با این مثال‌ها چه می‌کنید که چگونه روانشناسی را می‌توان در مکالمات فروش خود به کار برد؟ با آنها از نظر اخلاقی و با هدف واقعی درک و خدمت به نیازهای مشتری بالقوه و در عین حال ایجاد اعتماد و ارتباط، به آنها نزدیک شوید.

8. با مشتریان در جایی که هستند ملاقات کنید.

من شخصاً دوست دارم ببینم یک فروشنده شخصیت منحصر به فرد خود را به شغل خود می آورد. اما شایان ذکر است که هر مشتری بالقوه‌ای به شخصیت‌ها و رفتارهای خاص پاسخ نمی‌دهد. برای مثال، برخی از مشتریان ترفند بستنی ترکی را دوست دارند، در حالی که دیگران دوست ندارند که سوژه شوخی باشند.

به همین دلیل است که باید به شخصیت مشتری احتمالی خود توجه کنید و رویکرد خود را بر اساس آن تنظیم کنید. برای کمک به شما، چهار تیپ شخصیتی اصلی و ترجیحات آنها.

درایور

رانندگان به نتایج و نتیجه نهایی علاقه مند هستند. آنها اغلب کنش گرا هستند و نمی خواهند درگیر صحبت های کوچک شوند.

وقتی دارم حضوری ارائه می‌کنم، می‌توانم به راحتی شخصیت‌های راننده را در اتاق تشخیص دهم: وقتی برای اولین بار محصول یا روشی را توضیح می‌دهم، آنها بی‌علاقه به نظر می‌رسند، و وقتی به آنها می‌گویم دقیقاً چه چیزی را توضیح می‌دهم، چشمانشان روشن می‌شود. قابل دستیابی است.

وقتی با رانندگان ارتباط برقرار می‌کنید، فکر می‌کنم بهتر است با آنها مستقیم صحبت کنید و به اصل مطلب برسید. بنابراین، پیام های خود را بر روی اهداف آنها و اینکه چگونه محصول یا خدمات شما می تواند به آنها کمک کند، متمرکز کنید.

Amiable

انواع دوستانه به ایده‌های خلاقانه و چشم‌اندازهای تصویر بزرگ علاقه دارند. آنها معمولاً خونگرم، صمیمی و صمیمی هستند.

هنگام ارتباط با افراد مهربان، با دقت گوش دهید و آرام و مهربان صحبت کنید. آنها برای همکاری ارزش قائل هستند و برای یافتن زمینه های مشترک در تعاملات خود تلاش می کنند. به دلیل تمایل به هماهنگی، افراد با شخصیت دوست داشتنی از تعارض اجتناب می کنند. به همین دلیل، بهتر است از زبان تقابلی با آنها استفاده نکنید.

بیان

افراد با شخصیت بیانگر به افراد و چگونگی تأثیر ایده ها بر دیگران علاقه مند هستند. آنها معمولاً در ارتباطات خود برون گرا، مشتاق و اجتماعی هستند.

افراد بیانگر تمایل دارند احساسات و تجربیات شخصی خود را آشکارا به اشتراک بگذارند. آنها ممکن است با آشکار کردن احساسات خود و به اشتراک گذاشتن حکایت هایی از زندگی خود با دیگران ارتباط برقرار کنند.

نکته حرفه ای: ممکن است مجبور نباشید از یک فرد رسا سؤالات متفکرانه زیادی بپرسید تا آنها را باز کنید. در عوض، مهارت‌های گوش دادن فعال خود را برای یافتن راه‌حل‌هایی که نیاز دارند، شماره‌گیری کنید.

تحلیلی

افراد دارای شخصیت تحلیلی به حقایق علاقه مند هستند، بنابراین ارقام و داده ها را برای آنها بیاورید. آنها تمایل دارند در ارتباطات خود منطقی، جزئیات محور و سیستماتیک باشند.

افراد تحلیل گر به اطلاعات ملموس اهمیت می دهند و بحث های مبتنی بر شواهد را ترجیح می دهند. آنها تمایل دارند کمی شک دارند، اغلب چالش های بالقوه را پیش بینی می کنند و سعی می کنند به طور فعالانه به آنها رسیدگی کنند. آنها همچنین تمایل دارند سوالات زیادی بپرسند یا برای شفاف سازی مطمئن شوند که تصویر کاملی دارند و می توانند تصمیمات آگاهانه بگیرند.

نکته حرفه‌ای: به یک شخصیت تحلیلی هیچ آمار مشکوکی ندهید تا بتواند در فروش برنده شود – آنها مستقیماً از طریق شما خواهند دید. در عوض، از تحقیقات مناسب استفاده کنید تا نشان دهید پیازهای خود را می شناسید.

9. انسان باشید.

هنگامی که ایمیلی دریافت می کنم، حداقل چند خط اول را می خوانم. اما اگر احساس کنم که ایمیل به هیچ وجه برای من طراحی نشده است، احتمال اینکه خیلی بیشتر بخوانم کمتر است. به یاد داشته باشید که سرنخ ها افراد هستند و می خواهند با آنها چنین رفتار شود.

بنابراین، چگونه می‌توانید اطمینان حاصل کنید که هر سرنخ را چیزی فراتر از یک دستگاه پول نقد می‌بینید؟ ساده است: در طول هر بخش از فرآیند فروش، از خود به عنوان آزمون تورنسل استفاده کنید — آیا می‌خواهم این ایمیل را دریافت کنم؟ آیا از این پست صوتی قدردانی می‌کنم؟ اگر پاسخ این است. نه، باید در رویکرد فروش خود تجدید نظر کنید.

نکته کلیدی دیگر شفافیت است. هنگام صحبت با خریدار در مورد محصول یا خدمات خود صادق و واقعی باشید. به عنوان مثال، اغراق یا قول هایی که نمی توانید به آنها عمل کنید ندهید.

با اتخاذ یک رویکرد واقعی تر، می توانید تجربه معنادارتری برای خریدار خود ایجاد کنید و شانس خود را برای فروش و ارجاعات جدید افزایش دهید.

1. در صنایع مختلف تحقیق کنید.

قبل از اینکه تصمیم بگیرید چه چیزی را بفروشید، اطلاعاتی در مورد صنایعی که برای شما جذاب هستند، مانند فناوری یا تجارت الکترونیک، جمع آوری کنید.

برای درک بازار آن صنعت، بازیگران کلیدی که با آنها رقابت خواهید کرد و پتانسیل‌هایی که کسب و کارتان در طول زمان خواهد داشت، می‌توانید تحقیقات مستقل گسترده‌ای انجام دهید. از منابع معتبری مانند مرکز تحقیقاتی Pew و مدیریت مشاغل کوچک برای شروع.

2. محصول یا خدمات خود را انتخاب کنید.

نمی‌توانید تصمیم بگیرید که آیا می‌خواهید محصول یا خدماتی را بفروشید؟ به تفاوت تکنیک های فروش بین آنها فکر کنید. محصولات معمولاً می‌توانند بدون تعامل رو در رو فروخته شوند، در حالی که خدمات معمولاً به مکالمه با نماینده یا ارائه‌دهنده خدماتی نیاز دارند که کار را انجام می‌دهند.

برای محصولات، باید هزینه‌های حمل و نقل، وب‌سایت‌های تجارت الکترونیک و زنجیره تأمین را در نظر بگیرید، و برای خدمات، بر برنامه‌ریزی، مدیریت پروژه و کنترل کیفیت تمرکز کنید.

3. مشتری هدف را شناسایی کنید.

بعد از اینکه در مورد صنعت و پیشنهاد فروش خود تصمیم گرفتید، باید سعی کنید بازار هدف خود را شناسایی کنید. اگر عنوان این مقاله را به معنای واقعی کلمه گرفته اید، من چند خبر برای شما دارم: به جای اینکه به معنای واقعی کلمه سعی کنید هر چیزی را به کسی بفروشید، باید گروهی را پیدا کنید که از محصول یا خدمات شما بهره مند شوند.

شناسایی مشتری هدف شما برای اکثر نمایندگان فروش یک چالش خوشایند است، زیرا به آنها اجازه می دهد تا به سرعت نقاط درد را پیدا کنند و پیشنهادی را آماده کنند که نیازهای آنها را برآورده کند. نکته مهم در مورد فروش آنلاین این است که می‌توانید چندین بار پیشنهاد خود را تکرار کنید تا مشتری هدف خود را مشخص کنید.

اگر متوجه شدید که یکی از مشتریان بالقوه با یک رقیب همراه شد در حالی که دیگری محصول شما را انتخاب کرد، می‌توانید دلایل این اتفاق را محدود کنید.

4. قیمت تعیین کنید.

من نیز مانند بسیاری از خریداران، دوست دارم احساس کنم که از یک خرید معامله خوبی کسب کرده ام. به همین دلیل، من فکر می‌کنم یک فروشنده خوب باید کمی در مورد قیمت‌های فروش اتاق تکان دهد.

با این حال، این بدان معنا نیست که شما باید از قیمت گذاری استاندارد چشم پوشی کنید. باید مطمئن شوید که هزینه هر چیزی را که به محصول یا خدمات شما وارد می‌شود، چه مستقیم (مانند هزینه‌های ساخت) و چه غیرمستقیم (مثلاً هزینه‌های بازاریابی) پوشش می‌دهید.

وقتی قیمتی تعیین می کنید، از کسب و کار خود محافظت می کنید و از شارژ بیش از حد مشتریان خود جلوگیری می کنید. به خاطر داشته باشید که اگر از مردم بیش از حد هزینه دریافت کنید، احتمالاً متوجه می‌شوند که می‌توانستند محصول شما را با پول کمتری در جای دیگری بخرند، به این معنی که مشتری خود را از دست خواهید داد و ممکن است تبلیغات دهان به دهان منفی را تجربه کنید.

5. یک پلت فرم فروش را انتخاب کنید.

اگر می‌خواهید قبل از راه‌اندازی وب‌سایت خود، بر هنر فروش مسلط شوید، آن را انجام دهید. بسیاری از شرکت‌های B2C منحصراً از طریق پلتفرم‌هایی مانند Amazon، Shopify یا Etsy فعالیت می‌کنند.

برای فروش B2B، فکر می‌کنم بهتر است از همان ابتدا وب‌سایت خود را داشته باشید: حرفه‌ای‌تر از فروش در یک پلتفرم شخص ثالث به نظر می‌رسد. اما لازم نیست یک وب سایت تجاری گران باشد — راه های ارزان (حتی رایگان) و ساده زیادی برای ساخت یک وب سایت وجود دارد، مانند کشیدن و رها کردن وب سایت ساز.

6. تولید سرب.

تحقیق در صنعت ، انتخاب مشتری هدف ، تعیین قیمت و ایجاد وب سایت تنها آغاز یادگیری نحوه فروش هر چیزی به صورت آنلاین است. اکنون باید سوزن را بین هر چهار مرحله از این مرحله نخ کنید ، و این با تولید سرب .

وقتی به امیر کاهانی رسیدم (مدیریت شریک زندگی در Keyideas AI) برای نکات مربوط به فروش ، او رویکرد خود را برای تولید سرب و پرورش به اشتراک گذاشت.

او می گوید ، “برای من ، تولید سرب شامل ترکیبی از استراتژی های ورودی و برون مرزی ، از جمله بازاریابی محتوا و رویدادهای شبکه است. هنگامی که سرب در قیف قرار می گیرد ، آنها را با تعامل منظم و با ارزش پرورش می دهد. ایمیل های شخصی ، وبینارهای روشنگری و پیگیری های به موقع ، رابطه را گرم نگه می دارند و به طور پیوسته حرکت به سمت فروش می کند. ”

نوک طرفدار : سرب ضبط سرب نرم افزار ویژگی های بسیاری دارد که به شما در رانندگی به فروش کمک می کند ، مانند امتیاز دهی سرب و اولویت بندی. و اگر شما یک صاحب استارتاپ آگاه از پول نقد هستید ، خبرهای خوبی دارم: می توانید به صورت رایگان شروع کنید! = 650 و ارتفاع = 310 & name = lead.webp “width =” 650 “قد =” 310 “loading =” تنبل “alt =” نرم افزار ضبط سرب HubSpot می تواند به شما در فروش مشتریان جدید کمک کند. .com/hs-fs/hubfs/lead.webp؟ width = 325 & height = 155 & name = lead.webp 325w ، https://www.hubspot.com/hs-fs/hubfs/lead.webp؟width=650&height=310&name= Lead.Webp 650W ، https://www.hubspot.com/hs-fs/hubfs/lead.webp؟width=975&height=465&name=lead.webp 975w ، https://www.hubspot.com/hs-fs/hs-fs/hs-fs-fs/ hubfs/lead.webp؟ width = 1300 & height = 620 & name = lead.webp 1300w ، https://www.hubspot.com/hs-fs/hubfs/lead.webp؟width=1625&height=775&name=Lead.webp 1625W ، https: //www.hubspot.com/hs-fs/hubfs/lead.webp؟width=1950&height=930&name=lead.webp 1950w “اندازه =” (حداکثر: 650px) 100VW ، 650px “/>

7. منابع سلف سرویس را ارائه دهید.

فراهم کردن منابع سلف سرویس (به عنوان مثال ، کمک های آنلاین و دانش) بسیار مهم است و جوانب فروش بیشتر و بیشتر این را می بینند.

از متخصصان فروش مورد بررسی توسط HubSpot در گزارش روند فروش اخیر ، 64 ٪ گفتند که آنها منابع خود خدمات را به مشتریان ارائه می دهند تا تصمیمات خرید خود را راهنمایی کنند. علاوه بر این ، 85 ٪ از شرکت کنندگان گفتند که این یک استراتژی مؤثر است.

به عنوان یک فروشنده ، شما همچنین ممکن است از شنیدن این نکته شوکه شوید /a> چشم انداز ترجیح می دهد به جای صحبت با یک انسان ، تحقیقات خود را انجام دهند. این مرا تعجب نمی کند – وقتی من در حال تحقیق در مورد یک محصول هستم ، برای جلوگیری از زحمت فروش یا پشتیبانی کارکنان ، به مساحت زیادی می روم.

نوک طرفدار : از بهترین روشها استفاده کنید هنگام نوشتن مطالب سلف سرویس مانند وبلاگ ها ، چگونه به مقالات و داستانهای مشتری. من به عنوان ویرایشگر و مدیر وبلاگ های HubSpot ، من برای بازاریابی و فروش ورودی ، ارزش بالایی را برای سئو قرار دادم ، و نتایج را برای تهیه نسخه پشتیبان از آن دیده ام.

8. برای صرفه جویی در وقت و تقویت بینش از AI استفاده کنید.

در این مرحله ، ai تأثیر خود را تقریباً در اختیار داشته است هر گوشه اینترنت و فروش آنلاین نیز از این قاعده مستثنی نیست. به عنوان مثال ، جونز به من گفت كه هوش مصنوعی با كمك به آنها “تجزیه و تحلیل داده های مشتری ، پیش بینی الگوهای خرید و شخصی سازی دسترسی ، رویکرد فروش نئون سفارشی را تغییر داده است.”

نظرات وی در مورد هوش مصنوعی در گزارش روند فروش HubSpot تکرار شده است ، با 81 ٪ و 78 ٪ پاسخ دهندگان می گویند که هوش مصنوعی می تواند کمک کند آنها در کارهای دستی در وقت خود صرفه جویی می کنند و کارآیی را افزایش می دهند. آنها حتی گفتند که ai آنها را دو ساعت در روز نجات می دهد در کارهای اداری این یک زمان عظیم است ، با توجه به اینکه جوانب مثبت فقط در مورد دو ساعت در روز می گذرانند. در واقع فروش.

9. زمین خود را درست کنید.

ممکن است وسوسه انگیز باشد که آموزش فروش خود را ببندید و فقط در پرواز بفروشید ، اما در برابر وسوسه مقاومت کنید. هنگامی که من در پایان دریافت یک زمین فروش هستم ، می خواهم یک سخنرانی خوب و متفکرانه که نشان دهنده ارزش یک محصول یا خدمات است. با این حال ، یک زمین نباید به نظر برسد که شما فقط به یک فیلمنامه می چسبید. بنابراین ، فضای زیادی را برای کار نیازهای مشتری و نقاط درد در زمین خود بگذارید.

Pro Tip : من یک زمین فروش طولانی را توصیه نمی کنم که همه چیز را پوشش دهد اما چشم انداز شما را خسته می کند. زمین خود را کوتاه و به هر نقطه نگه دارید و زمان زیادی را برای ایجاد زمین مشترک و پاسخ دادن به سؤالات باقی می گذارد.

10. معامله را ببندید.

تبریک – شما آن را از طریق زمین ساخته اید! بستن معامله مرحله بعدی است – اگر تازه وارد این زمینه هستید ، ممکن است جای تعجب داشته باشد که درخواست تجارت یک چشم انداز بخشی مورد نیاز روند فروش است.

این می تواند به سادگی پیاده روی مشتری به صندوق پول برای تکمیل فروش یا به عنوان درخواست چند امضاء در یک قرارداد طولانی باشد. صرف نظر از این ، ضروری است که شما معامله را به طور رسمی ببندید.

11. محصول یا خدمات را تحویل دهید.

بسته به نوع معامله ای که تازه بسته اید ، روند تحویل می تواند یک نصب نرم افزار ، فروش آجر و ملات یا تحویل خانه پس از خرید آنلاین باشد.

اگر محصول شما پیچیده است ، ممکن است لازم باشد که به مشتریان خود پشتیبانی ارائه دهید تا بتوانند آن را تنظیم کرده و به راحتی از آن استفاده کنند. به عنوان مثال ، توصیه می کنم دستورالعمل های گام به گام را از طریق پورتال سلف سرویس مشتری ارائه دهید و پشتیبانی شخصی را به مشتریانی که نیاز به کمک های اضافی دارند ارائه دهید.

12. درخواست مراجعه کنید.

وقتی از یک همکار ، دوست یا عضو خانواده می خواهم که متخصصان خاصی را مانند آرایشگاه یا یک برق توصیه کند ، من توصیه های آنها را بدون تردید در هیئت مدیره انجام می دهم – برای من ، یک ارجاع قابل اعتماد یک قرعه کشی قوی تر از صدها پنج نفر است بررسی های Star که من به صورت آنلاین دیده ام.

به این روش فکر کنید: یک ارجاع تعارف نهایی است که مشتری می تواند به شما بدهد. این بدان معناست که آنها تجربه خرید خود را دوست داشتند و آنقدر خرید می کنند که می خواهند افراد دیگر آن را برای خود تجربه کنند.

rafi friedman ، رئیس لوکس ساحلی در فضای باز ، شرکتی که در ساخت ، تمیز کردن و ترمیم استخرها برای استفاده مسکونی و تجاری تخصص دارد ، به من گفت که مراجعه به منبع اصلی تجارت جدید است: “برای تولید سرب ، ما با سئو کارهای زیادی انجام می دهیم برخی از بهترین موفقیت های ما با روشهای سنتی تر ؛ ما محله های جدید بوم خواهیم بود که به دنبال اولین مشتری هستند که به همه همسایگان خود الهام می بخشد ، و ما از مراجعه به آنها تجارت خوبی می گیریم. “

بهبود سابقه فروش خود

من فکر می کنم که یک فروشنده خوب بودن به معنای متقاعد کردن مشتری نیست که آنها واقعاً به هر آنچه می فروشید نیاز دارند. در عوض ، همه چیز در مورد هدف قرار دادن مشتری مناسب است که می تواند از پیشنهادات شما بهره مند شود و سپس با آنها روابط ایجاد کند.

هنگامی که شما از طریق پرسیدن سؤالات متفکرانه و به طور جدی گوش دادن به ورودی چشم انداز ، گزارش را ایجاد کردید ، در موقعیت خوبی قرار خواهید گرفت تا بتوانید یک فروش برنده را ارائه دهید و برخی از ارجاع های بسیار ارزشمند را دریافت کنید.

این پست در ابتدا در ماه نوامبر منتشر شد 2023 و برای جامع بودن به روز شده است.

-E58D-447E-A2EE-5505DB8C56EA “TARGET =” _ Blank “rel =” noopener “>