راهنمای نهایی پیش بینی فروش از مدیر ارشد رشد جهانی HubSpot

فرایند پیش‌بینی فروش نقش عمده‌ای در موفقیت کسب‌وکار دارد. به عنوان مدیر ارشد رشد جهانی در HubSpot، من از نزدیک می دانم که پیش بینی های دقیق چقدر برای اطمینان از پیش بینی های رشد واقع بینانه، بهبود تصمیم گیری و افزایش انگیزه مهم هستند.

در این راهنما، نحوه پیش‌بینی فروش و مدل‌های پیش‌بینی موجود را به شما آموزش می‌دهم. من همچنین با کارشناسان دیگر صحبت کرده‌ام تا در مورد پیش‌بینی فروش مبتنی بر داده و دقت پیش‌بینی اطلاعات بینشی کسب کنم.

آماده اید؟ بیایید در آن شیرجه بزنیم.

فهرست محتوا

پیش بینی فروش چیست؟

پیش‌بینی فروش، پیش‌بینی میزان فروش برای مدت معینی در آینده است. بهترین پیش‌بینی‌های فروش، گزارش‌های عمیقی است که شامل معیارهایی برای فروش هفتگی، ماهانه، فصلی یا سالانه یک فروشنده، تیم یا شرکت است.

بیشتر پیش‌بینی‌های فروش از داده‌های تاریخی فروش استخراج می‌شوند و نوسانات تقاضا را در نظر می‌گیرند. در حالی که این موارد را می توان به صورت دستی ایجاد کرد، اکثر شرکت ها از نوعی نرم افزار پیش بینی فروش برای کمک به خودکارسازی کار استفاده می کنند.

چرا پیش بینی فروش مهم است

هدف پیش‌بینی فروش این است که اطلاعاتی را در اختیار شما قرار دهد که بتوانید از آنها برای تصمیم‌گیری آگاهانه تجاری استفاده کنید. پیش‌بینی‌های فروش بر برنامه‌ریزی مالی، اهداف فروش، استراتژی‌های بازاریابی و حتی کارکنان تأثیر می‌گذارند.

من سازمان‌های فروش را دیده‌ام که بدون پیش‌بینی دقیق، یا با پیش‌بینی‌های نامرغوب، زمانی که پیش‌بینی‌های جریان نقدی‌شان شکست خورد، اعلام ورشکستگی کردند. برخی مجبور شدند تعداد زیادی از کارکنان خود را اخراج کنند تا بتوانند عملیاتی شوند.

بیایید برخی از مزایای اصلی پیش‌بینی فروش را مرور کنیم:

• انگیزه را افزایش می دهد. پیش بینی فروش یک ابزار انگیزشی قدرتمند است. به عنوان مثال، من پیش بینی های خود را هر سه ماه یکبار به روز می کنم و آنها را با پیشرفت تیمم مقایسه می کنم. اگر تیم در حال شکست دادن آن است، می‌توانیم عملکردهای بالا را جشن بگیریم و قدردانی کنیم.
• مشکلات بالقوه را برجسته می‌کند. با پیش‌بینی فروش، من و تیمم توانسته‌ایم مشکلات احتمالی را زودتر تشخیص دهیم، و به ما زمان کافی برای اجتناب از آنها یا کاهش آنها با استراتژی‌های فروش جدید می‌دهیم.
• استخدام و مدیریت منابع. پیش بینی امکان تصمیم گیری آگاهانه در مورد استخدام و مدیریت منابع را فراهم می کند. برای مثال، اگر پیش‌بینی من افزایش 70 درصدی تقاضای تعطیلات را پیش‌بینی می‌کند، ممکن است لازم باشد کارکنان فصلی را استخدام کنم و لوازم تولید را زودتر سفارش دهم.
• برنامه ریزی سرمایه گذاری. داشتن یک پیش بینی فروش قوی به برنامه ریزی جریان نقدی شما کمک می کند. اگر داده‌های خوبی در مورد جریان‌های نقدی‌ام داشته باشم، می‌توانم بهتر برای سرمایه‌گذاری بدون تمدید بیش از حد برنامه‌ریزی کنم و بدانم چه زمانی ممکن است به تزریق وجه نقد از وام نیاز داشته باشم.
• روابط سرمایه گذار را فعال می کند. من از نزدیک دیدم که چگونه پیش‌بینی فروش آینده می‌تواند به شما کمک کند تا با سرمایه‌گذاران بالقوه شراکت کنید. سرمایه‌گذاران و سایر ذینفعان می‌خواهند ببینند آیا شرکت شما می‌تواند بازده سرمایه‌گذاری را ارائه دهد یا خیر، و پیش‌بینی‌های دقیق فروش به عنوان بخشی از یک طرح تجاری قوی به توجیه تخمین درآمد فروش کمک می‌کند.

چالش های رایج پیش بینی فروش

در حالی که پیش‌بینی فروش مزایای بسیاری را ارائه می‌دهد، اما مجموعه‌ای از چالش‌های خاص خود را نیز دارد، مانند خط لوله نادقیق.

«پیش‌بینی اگر معاملات در حال آماده‌سازی دارای ARRهای دقیقی برای آنها نباشد یا در مرحله اشتباه هستند، می‌تواند بسیار دشوار باشد،» دانیل هاردینگ، مدیر عملیات استرالیا در MaxContactAustralia، یک پلت فرم نرم افزار تعامل با مشتری.

چالش‌های دیگر عبارتند از:

• فقدان سابقه فروش. اگر یک کسب‌وکار جدید یا یک استارت‌آپ هستید، داده‌های عملکرد گذشته زیادی برای کار نخواهید داشت، که می‌تواند پیش‌بینی دقیق فروش را دشوار کند. با این حال، می‌توانید از داده‌های فروش از معیارهای صنعت و تحقیقات بازار برای ایجاد پیش‌بینی‌های اولیه استفاده کنید.
• داده های نادرست. اگر داده‌های مورد استفاده برای ایجاد برآورد درآمد نادرست یا ناقص باشد، پیش‌بینی فروش شما نیز نادرست خواهد بود.
• فقدان همکاری. عدم همکاری بین بخش‌های فروش و سایر بخش‌ها، مانند بازاریابی و امور مالی، می‌تواند منجر به پیش‌بینی نادرست فروش شود.
• ذهنی بودن فروشنده. تکیه بر احساسات و عواطف نیروی فروش به جای داده های عینی، منجر به عدم دقت می شود.
• محدودیت‌های فناوری. کسب و کارها به طور متوسط ​​از 10 ابزار برای بستن یک فروش استفاده می کنند، اما اغلب یکپارچگی وجود ندارد و جمع آوری تمام اطلاعات مورد نیاز برای پیش بینی های دقیق را به چالش می کشد. .

بهترین شیوه های پیش بینی فروش

من مجموعه‌ای از بهترین روش‌های پیش‌بینی فروش را در طول سال‌ها ایجاد کرده‌ام. این بهترین شیوه‌ها به من کمک می‌کند تا ثابت بمانم و پیش‌بینی‌های دقیقی برای برنامه‌ریزی فروش داشته باشم.

از فناوری مانند هوش مصنوعی استفاده کنید.

پیاده‌سازی هوش مصنوعی در پیش‌بینی فروش می‌تواند به نمایندگان فروش شما کمک کند معاملات بیشتری را ببندند. هوش مصنوعی به خاطر هنر بد و متن بد نوشته های منفی زیادی دریافت می کند، اما ابزاری موثر برای پیش بینی فروش است. طبق گزارش HubSpot، 85٪ از فروشندگان استفاده از هوش مصنوعی گزارش داد که تلاش‌های اکتشافی آنها را مؤثرتر می‌کند.

همچنین می‌توانید از هوش مصنوعی برای تجزیه و تحلیل احساسات مشتری (چگونه مردم نسبت به برند شما احساس می‌کنند) استفاده کنید و این داده‌ها را در پیش‌بینی‌های خود بگنجانید.

پیش‌بینی‌ها را مرتباً مرور و به‌روزرسانی کنید.

باید پیش بینی خود را به طور منظم بررسی و به روز کنید تا مطمئن شوید که دقیق باقی می ماند. به هر حال، چیزهایی مانند روند بازار و شرایط اقتصادی در معرض تغییر هستند. تعداد دفعات انجام این کار به صنعت شما بستگی دارد، اما توصیه می کنیم حداقل یک بار در ماه پیش بینی های خود را مرور کنید.

عوامل داخلی و خارجی را در نظر بگیرید.

عوامل داخلی و خارجی مانند تغییرات سیاست‌ها و شرایط اقتصادی می‌توانند بر پیش‌بینی‌های شما تأثیر بگذارند. اگر بدون در نظر گرفتن سیاست‌های شرکت و شرایط بازار، پیش‌بینی را در خلاء ایجاد کنید، پیش‌بینی شکست خواهد خورد.

الگوی پیش بینی فروش

یک موضوع مشترک در روش‌های پیش‌بینی فروش وجود دارد: داده‌ها.

بایرون گودمن، رئیس فروش در مشتری ارائه دهنده اتوماسیون بازاریابی io موافق است. “همیشه روی داده ها تمرکز کنید. اگر نمی‌توانید معاملات را ببینید، به روندهای تاریخی نگاهی بیندازید تا مشخص کنید آیا قبلاً وضعیت مشابهی رخ داده است یا خیر.”

شایان ذکر است که حتی سبک‌ترین گزینه‌های پیش‌بینی نیز به دانستن تعداد فرصت‌ها در خط لوله هر نماینده و احتمال بسته شدن پروژه متکی هستند. به همین دلیل است که ما قالب اکسل رایگان خود را ایجاد کردیم.

شامل:

است

• یک ماشین حساب افت و نرخ تبدیل.
• یک معامله و ردیاب خط لوله MRR.
• الگویی برای تعیین اهداف فروش ماهانه و فصلی.

همچنین می‌توانید با یک CRM رایگان از HubSpot فرآیند را خودکار کنید. با استفاده از آن، می‌توانید درآمد واقعی و پیش‌بینی‌شده خود را ردیابی کنید و هر تعامل (ایمیل، تماس‌ها و رسانه‌های اجتماعی) را به‌طور خودکار ثبت کنید و توانایی خود را برای سنجش احتمال بسته شدن معامله دقیق‌تر کنید.

عواملی که می توانند بر پیش بینی فروش شما تأثیر بگذارند

من به لزوم در نظر گرفتن اینکه چگونه عوامل داخلی و خارجی می توانند بر دقت پیش بینی فروش تأثیر بگذارند اشاره کردم. بیایید به برخی از رایج‌ترین عواملی که بر پیش‌بینی فروش تأثیر می‌گذارند نگاهی بیندازیم.

استخدام و اخراج

وقتی نمایندگان به‌طور داوطلبانه شرکت شما را ترک می‌کنند یا به پایان می‌رسند، درآمد کاهش می‌یابد مگر اینکه خط لوله‌ای از استخدام‌های احتمالی داشته باشید. برعکس، افزایش زیادی در پیوستن نمایندگان به شرکت در مدت زمان کوتاه باید پیش بینی فروش شما را پس از یک دوره آموزشی معقول افزایش دهد.

تغییرات خط مشی

تغییرات خط‌مشی شرکت نیز بر پیش‌بینی شما تأثیر می‌گذارد. به عنوان مثال، اگر سیاستی را معرفی کنید که در آن تخفیف‌ها پس از پانزدهم هر ماه به پایان می‌رسد، احتمالاً در دو هفته اول ماه شاهد تغییر در نرخ‌های بسته بالاتر و به دنبال آن فروش کمتر از حد معمول خواهید بود.

تغییرهای منطقه

اگر شرکت شما وارد یک منطقه جدید شود، ممکن است نمایندگان فروش با منطقه آشنا شوند و خطوط لوله خود را بسازند. به همین ترتیب، اگر نماینده ای به منطقه ثابت دیگری نقل مکان کند، مستقر شدن در آن زمان می برد. پیش بینی شما باید منعکس کننده کاهش مورد انتظار در نرخ بسته شدن باشد تا این تغییرات در نظر گرفته شود.

تغییرات رقابتی

هر کاری که رقابت انجام می دهد، بر میزان برد شما تأثیر می گذارد. برای مثال، اگر آنها قیمت‌های خود را کاهش دهند، محصول جدیدی معرفی کنند یا تلاش‌های بازاریابی خود را افزایش دهند، ممکن است لازم باشد نمایندگان شما به شدت تخفیف بدهند یا خطر از دست دادن کسب‌وکار خود را داشته باشند.

تغییرات بازار

اگر اختلالات زنجیره تامین، کمبود مواد خام، یا حتی اکتشافات جدید مواد خام وجود داشته باشد، همه چیز را از پایین به بالا تحت تاثیر قرار می دهد. تغییرات بازار به طور قابل توجهی بر عملکرد فروش شما تأثیر می گذارد و باید در پیش بینی های شما نیز لحاظ شود.

به همین ترتیب، تغییرات بازار برای مشتریان شما نیز بر درآمد شما تأثیر می گذارد. تام اسنایدر، موسس و شریک مدیریت Funnel Clarity، یک مشاور فروش و شرکت آموزشی، می‌گوید: «اگر بازاری که خریدار شما در آن است، شوک وارد کند، مطمئناً بر نحوه‌ی دید مشتری احتمالی شما از تصمیم خرید تأثیر می‌گذارد».

شرایط اقتصادی

وضعیت اقتصاد اغلب تأثیر زیادی بر پیش‌بینی‌های شما دارد. صعودها و رکودها هر دو تأثیر دارند. خواه رکود، تورم یا بازار صعودی باشد، قدرت خرج کردن مشتریان شما و سطح آسایش آنها با سرمایه گذاری را تغییر می دهد.

تغییرات قانونی

قوانین و دستورات جدید می تواند به کسب و کار شما کمک کند یا به آن آسیب برساند. گاهی اوقات، آنها تقاضا برای محصول شما ایجاد می کنند، مانند بهبود فروش نرم افزار امنیتی پس از یک دستور برای امنیت داده های مشتری قوی تر. به همین ترتیب، مقررات جدید برای کنترل انتشار گازهای گلخانه ای می تواند مشتریان بالقوه را نسبت به خرید تجهیزاتی که ممکن است به زودی نیاز به اصلاح داشته باشند تا مطابقت داشته باشند، بی میل کند.

تغییرات محصول

من همچنین دیده‌ام که چگونه تغییرات محصول می‌تواند بر پیش‌بینی فروش یک کسب‌وکار تأثیر بگذارد. این تغییرات می‌تواند ارائه یک ویژگی بسیار درخواستی یا حذف ویژگی‌ای باشد که انتظارات را برآورده نمی‌کند. اعضای تیم شما می توانند از این تغییرات برای کوتاه کردن چرخه فروش خود و بستن معاملات بیشتر استفاده کنند.

فصلی

بر اساس ماهیت محصول، برخی از اقلام تقاضاهای فصلی دارند. برخی دیگر ممکن است به دلیل تعطیلات یا به این دلیل که مشتریان شما در زمان های خاصی از سال به تعطیلات می روند، تقاضای بیشتری دارند. پیش‌بینی‌های فروش باید نوسانات فصلی تقاضا را در نظر بگیرند.

نحوه پیش بینی فروش

با هدایت بهترین شیوه‌های پیش‌بینی فروش، از مراحل زیر هنگام ایجاد پیش‌بینی برای اطمینان از پیش بینی دقیق فروش.

1. روند فروش خود را مستند کنید.

اولین کاری که باید انجام دهید این است که روند فروش خود را مستند کنید. در مورد آن فکر کنید. اگر تیم شما از مراحل، مراحل و تعاریف یکسانی استفاده نکند، چگونه می‌توانید احتمال بسته شدن یک فرصت را پیش‌بینی کنید و موفقیت را تکرار کنید؟ من دستورالعمل‌هایی را برای تیمم تنظیم کردم که چگونه می‌توان تعیین کرد سرنخ‌های قیف فروش در چه مرحله‌ای قرار دارند، از جمله زمان ورود و خروج آنها از قیف.

ایجاد یک فرآیند فروش مستند به طور کامل توضیح داده شده است در راهنمای ما.

2. اهداف و سهمیه تعیین کنید.

در مرحله بعد، باید اهداف و سهمیه تعیین کنید برای نمایندگان فروش فردی و تیم به عنوان یک کل. این به تیم شما تعریفی از موفقیت و مبنایی برای پیش بینی های شما می دهد.

می توانید از داده های CRM خود برای تعیین سهمیه های خود استفاده کنید. برای کشف روندها، حتماً داده‌هایی درباره عملکرد تیمتان به صورت هفتگی، ماهانه، فصلی و سالانه جمع‌آوری کنید.

3. روی ابزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) سرمایه گذاری کنید.

سرمایه گذاری در یک CRM می تواند به شما کمک کند تا رشد درآمد آینده را به طور دقیق پیش بینی کنید. این به این دلیل است که به شما دید کاملی را در خط لوله خود می دهد. همانطور که اسنایدر می‌گوید، «تحرک در چرخه فروش توسط اقدامات خریداران ایجاد می‌شود، نه اقدامات فروشندگان. بنابراین، مراحل فروش و نقاط عطف پیش‌بینی باید بر اساس اقدامات خریدار باشد.»

یک سیستم CRM همچنین به مدیران فروش اجازه می دهد تا عملکرد تک تک نمایندگان را ارزیابی کنند.

توصیه می‌کنم حتی اگر کسب‌وکار شما جدید است، از یکی استفاده کنید.

CRMهای زیادی در بازار وجود دارد، اما HubSpot CRM مورد علاقه من است. این به مدیران فروش اجازه می دهد تا فعالیت های فروش را در زمان واقعی ردیابی کنند. و بهترین بخش؟ 100٪ رایگان است.

4. روش پیش‌بینی فروش مناسب را انتخاب کنید.

روش‌های پیش‌بینی فروش زیادی وجود دارد، و انتخاب روشی که به خوبی با مدل کسب‌وکار شما همسو باشد ضروری است. قبل از ادامه روش پیش‌بینی، باید مواردی مانند سن کسب‌وکار، بودجه، اندازه تیم فروش و میزان داده‌های موجود را در نظر بگیرید.

من شش روش رایج پیش‌بینی فروش را کمی پایین‌تر پوشش می‌دهم تا به شما در انتخاب بهترین روش برای کسب‌وکارتان کمک کنم.

5. شامل داده‌های سایر بخش‌ها.

در حالی که درک داده‌های فروش گذشته برای ایجاد یک پیش‌بینی فروش قابل اجرا حیاتی است، متوجه شده‌ام که بخش‌های دیگر نیز می‌توانند داده‌هایی را ارائه دهند که می‌توانید در پیش‌بینی‌های فروش خود بگنجانید. کار با بخش‌های دیگر نیز باعث ارتقای یک محیط کار مشترک می‌شود.

کار مشترک، خرید را ترویج می‌کند، و باعث می‌شود که نمایندگان انگیزه بیشتری برای دستیابی به اهداف فروش داشته باشند.

گودمن در مورد همکاری متقابل توضیح می دهد: “شما اغلب می توانید با همکاری با تیمی مانند Revenue Ops بینش دقیقی از عملکرد آینده کسب و کار خود دریافت کنید.”

6. پیش بینی های قبلی فروش را مرور کنید.

اکنون، در نهایت می‌توانید پیش‌بینی‌های فروش قبلی و داده‌های فعلی را بررسی کنید و برای یافتن مغایرت‌ها، مقایسه کنید.

از خود بپرسید:

• عملکرد تیم من در سال جاری چگونه بود؟
• آیا رویدادهای مهم و فصلی را در نظر گرفتم؟
• آیا اهداف تعیین شده در سال قبل غیر واقعی بودند؟

7. تیم فروش خود را مطلع و پاسخگو نگه دارید.

صرف نظر از روش پیش‌بینی فروش که انتخاب کرده‌اید، نمایندگان فروش خود را در جریان بگذارید و اغلب با هم ارتباط برقرار کنید. این یک دلیل خوب دیگر برای سرمایه‌گذاری در CRM است – این کار باعث می‌شود تا نمایندگان شما در مورد هر تعاملی با سرنخ‌ها و با یکدیگر به‌روز شوند. به هر حال، آنها به عنوان یک شرکت نزدیک‌ترین و آشناترین افراد با مشتریان احتمالی و عملکرد کلی فروش شما هستند.

بازخوردهای منظم از تیم خود در مورد اینکه چه چیزی کار می کند و چه چیزی نیست جمع آوری کنید. نمایندگان خود را برای عملکردشان در برابر سهمیه فروش و پیش‌بینی‌های فروش خود مسئول نگه دارید.

روش های پیش بینی فروش

همه روش‌های پیش‌بینی فروش یکسان ایجاد نمی‌شوند. در اینجا روش‌های پیش‌بینی وجود دارد که من در طول زندگی حرفه‌ای خود مفیدترین روش‌ها را یافته‌ام.

1. روش پیش بینی مرحله فرصت

پیش‌بینی مرحله فرصت یکی از روش‌های پیش‌بینی مورد علاقه من است، زیرا پیاده‌سازی آن آسان است – می‌توانید احتمال بسته شدن معامله را بر اساس جایی که مشتری در خط لوله فروش قرار دارد، پیش‌بینی کنید.

من توصیه می‌کنم خط لوله را به مراحل مختلف تقسیم کنید (به عنوان مثال، واجد شرایط بودن، نسخه نمایشی و نقل قول). هر چه یک مشتری بالقوه بیشتر در خط لوله باشد، شانس شما برای بستن معامله بیشتر است.

با این روش پیش‌بینی، می‌توانم ارزش یک فرصت را نیز پیش‌بینی کنم. فرض کنید احتمال بسته شدن یک معامله 20٪ است و ارزش معامله 1000 دلار است. مبلغ پیش بینی شده 200 دلار خواهد بود.

عیب استفاده از این روش این است که مدت زمان حضور مشتری در یک مرحله خاص را در نظر نمی گیرد. برای مثال، مشتری بالقوه‌ای که به مدت یک هفته در مرحله نمایشی بوده است، مانند مشتری که به مدت یک ماه در همان مرحله بوده است، رفتار می‌شود.

طرفداران

• اجرای آن آسان است.
• این هدف است.

معایب

• سن فرصت را در نظر نمی گیرد.

بهترین برای: مشاغل با خطوط لوله فروش شلوغ.

2. روش پیش بینی طول چرخه فروش

پیش‌بینی طول چرخه فروش بسیار ساده است. این به سن فرصت ها برای تعیین میزان احتمال بسته شدن معامله نگاه می کند.

به عبارت دیگر، طول چرخه فروش شما (مدت زمانی که یک سرنخ طول می کشد تا به مشتری تبدیل شود) چیزی است که در این روش پیش بینی اهمیت دارد. به عنوان مثال، اگر طول چرخه فروش شما شش ماه باشد و فرصتی برای سه ماه در کار باشد، 50٪ احتمال دارد که نماینده فروش این معامله را امضا کند.

من این روش را به دلیل هدفش دوست دارم – برای پیش‌بینی نتایج فروش نیازی نیست به بازخورد یا احساس دلی نماینده تکیه کنید. با این حال، برای دریافت دقیق‌ترین پیش‌بینی‌ها، باید نحوه و زمان ورود سرنخ‌ها به خطوط لوله فروش خود را به دقت پیگیری کنید.

یک چیز دیگر: اطمینان حاصل کنید که CRM شما با نرم افزار بازاریابی شما یکپارچه می شود و به طور خودکار تعاملات را ثبت می کند. در غیر این صورت، نمایندگان شما زمان زیادی را صرف وارد کردن دستی داده‌ها می‌کنند و این احتمال را کاهش می‌دهد که برای انجام این کار وقت بگذارند.

طرفداران

• این هدف است.
• این یک راه سریع و آسان برای پیش بینی نتایج فروش آینده است.

معایب

• نیاز دارد که داده ها را با دقت ردیابی کنید.
• ملاحظات خارجی را در نظر نمی گیرد.

بهترین برای: مشاغلی که به دقت بر زمان و نحوه ورود مشتریان احتمالی به خط لوله فروش نظارت می‌کنند.

3. روش پیش بینی بصری

همانطور که از نام آن پیداست، این روش از شهود برای پیش بینی فروش آینده استفاده می کند. و در حالی که ممکن است تکیه بر غرایز یک نماینده فروش وسوسه انگیز باشد، من توصیه می کنم در انجام این کار احتیاط کنید زیرا مستعد تعصبات شخصی است.

با توجه به این موضوع، اگر کسب‌وکار جدیدی هستید که داده‌های تاریخی کمی دارید، ممکن است مجبور شوید به این روش تکیه کنید.

طرفداران

• به داده‌های فروش تاریخی نیاز ندارد.

معایب

• محاسبات آن ذهنی است و مستعد تعصبات شخصی است.
• نمی توان آن را تکرار کرد زیرا به شهود متکی است.

بهترین fیا: کسب و کارها یا استارت آپ های جدید بدون اطلاعات فروش قبلی.

4. روش پیش بینی تاریخی

من دریافتم که پیش‌بینی تاریخی یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای پیش‌بینی فروش است، زیرا برای پیش‌بینی فروش آینده به داده‌های فروش گذشته متکی است. با استفاده از داده‌های فروش ماه‌ها، فصل‌ها و سال‌های گذشته، می‌توانید تغییرات جزئی برای پیش‌بینی میزان فروش در دوره‌های مشابه در آینده انجام دهید.

برای مثال، فرض کنید کسب و کار شما در اکتبر گذشته 50000 دلار درآمد داشته است. شما فرض می کنید که در اکتبر امسال مبلغ مشابهی کسب خواهید کرد.

در حالی که این روشی ساده برای پیش‌بینی فروش آینده است، اما اگر داده‌های شما نادرست باشد، هیچ سودی برای شما نخواهد داشت. علاوه بر این، این روش پیش‌بینی فصلی بودن را در نظر نمی‌گیرد و فرض می‌کند که تقاضای خریدار ثابت است.

طرفداران

• اجرای آن آسان است.

معایب

• این تغییرات فصلی یا بازار را در نظر نمی گیرد.
• فرض می‌کند که الگوهای گذشته ادامه خواهند داشت، بنابراین کسانی که در صنایع پویا مانند SaaS هستند ممکن است مجبور باشند از روش پیش‌بینی متفاوتی استفاده کنند.

بهترین هیا: کسب و کارهایی با تقاضای ثابت خریدار.

5. روش پیش بینی تحلیل چند متغیره

برخلاف سایر روش‌های پیش‌بینی که پوشش داده‌ام، تجزیه و تحلیل چند متغیره از چندین متغیر برای پیش‌بینی فروش آینده استفاده می‌کند. این موارد عبارتند از:

• اطلاعات فروش تاریخی
• فصلی
• روندهای بازار
• عملکرد تکراری انفرادی

این یکی از پیچیده‌ترین و دقیق‌ترین روش‌های پیش‌بینی است که به دلیل تنوع داده‌های مورد استفاده در دسترس است. با این حال، این بدان معناست که برای مدیریت آن به سوابق دقیق و نرم افزار پیش بینی فروش نیاز دارید.

طرفداران

• این دقیق ترین روش پیش بینی موجود است.
• شما به یک بسته نرم افزاری تجزیه و تحلیل فروش نیاز دارید که می تواند برای کسب و کارهای کوچک یا استارت آپ ها پرهزینه باشد.
• نمایشگران شما باید به طور مداوم داده های دقیق را ردیابی کنند.
• این نیاز به تخصص دارد که ممکن است در داخل آن را نداشته باشید.

معایب

بهترین برای: کسب و کار با تخصص و منابع کافی.

6. روش پیش‌بینی آزمون-تحلیل بازار

با این روش پیش‌بینی، محصول یا خدمات جدیدی را برای بخش کوچکی از مردم راه‌اندازی می‌کنید تا ببینید چقدر خوب عمل می‌کند، سپس از آن داده‌ها برای تخمین فروش آتی آن به مخاطبان بزرگ‌تر استفاده می‌کنید.

متأسفانه ، این روش می تواند برای اجرای آن بسیار پر هزینه باشد ، بنابراین اگر بودجه نگران کننده باشد ، توصیه می کنم یک روش متفاوت مانند پیش بینی تاریخی یا پیش بینی شهودی را اجرا کنید. همچنین باید در نظر داشته باشید که همه بازارها هنگام استفاده از این روش پیش بینی یکسان نیستند.

طرفداران

• شما می توانید قبل از راه اندازی کامل در مقیاس ، نگرانی ها را برطرف کنید.

معایب

• اجرای آن پرهزینه است.
• همه بازارها یکسان نیستند.

بهترین برای: مشاغل تأسیس شده بیشتر برای راه اندازی اضافات جدید در خطوط تولید.

پیش بینی فروش امروز را شروع کنید

پیش بینی فروش ابزاری قدرتمند است که می توانید برای ایجاد شغلی که در آزمون زمان قرار دارد استفاده کنید. بهترین شیوه های من را دنبال کنید ، عوامل داخلی و خارجی را در نظر بگیرید و از روش پیش بینی مناسب برای شما استفاده کنید تا پیش بینی فروش دقیق تری داشته باشید.

یادداشت ویرایشگر: این پست در ابتدا در ژوئیه 2023 نوشته شده است و برای جامع بودن به روز شده است.

این مقاله توسط یک انسان نوشته شده است ، اما تیم ما در روند سرمقاله ما از هوش مصنوعی استفاده می کند. افشای کامل ما را بررسی کنید تا در مورد نحوه استفاده از AI اطلاعات بیشتری کسب کنید.