برای موفقیت در جستجوی فروش، باید این را داشته باشید

همانطور که مایکل اسکات از دفتر به طور معروف اشاره کرد، این وین گرتزکی بود که گفت: “شما 100٪ از عکس هایی را که نمی گیرید از دست می دهید.” به عبارت دیگر، تا زمانی که تلاش نکنید، نمی‌توانید موفق شوید.

این طرز فکر برنده به گرتزکی اجازه داد تا با تعداد گل‌ها و پاس گل‌های بیشتری نسبت به هر بازیکن دیگری، به یک تالار مشاهیر و بهترین گلزن تاریخ NHL تبدیل شود.

برندگانی مانند گرتزکی اهدافی را تعیین می کنند و معتقدند که به آنها دست خواهند یافت. جای تعجب نیست که فروشندگانی که طرز فکر برنده را اتخاذ می کنند، اغلب به موفقیت قابل مقایسه ای دست می یابند.

در واقع، در مطالعه مرکز تحقیقات فروش گروه RAIN، عملکرد برتر در جستجوی فروش، ما تفاوت های قابل توجهی را در نحوه ایجاد مکالمات توسط افراد برتر و کیفیت آن مکالمات در مقایسه با دیگران یافتیم.

>

به عنوان مثال، افراد برتر:

• 2.7 برابر مکالمه بیشتر با خریداران ایجاد کنید
• فرصت های بیشتری را برای پیشنهاد بیاورید
• در پیشنهادات خود نرخ برد بالاتری دارند
• به احتمال زیاد به اهداف فروش خود می رسند یا از آنها فراتر می روند

بیایید بررسی کنیم که چرا طرز فکر یک برنده مهم است و راه‌هایی که می‌توانید در زمان جستجو مانند یک برنده فکر کنید.

خریداران می خواهند از فروشندگان بشنوند

در این مطالعه متوجه شدیم که تقریباً نیمی از پاسخ‌دهندگان از زمانی که صرف جستجو می‌کنند لذت نمی‌برند. انگیزه برای فعال بودن، برقراری ارتباط و ایجاد مکالمات جدید یک چالش بزرگ است.

اما، این یافته ها را در نظر بگیرید:

• 82٪ از خریداران حداقل گاهی اوقات ملاقات با فروشندگانی را می پذیرند.
• 75٪ از خریدها استراتژیک هستند (یعنی: خرید یک سرمایه گذاری است، نه یک نیاز فوری)، اما فروشندگان فقط در 14٪ مواقع ایده های استراتژیک را پیشنهاد می کنند.
• وقتی مدیران حساب‌ها به‌طور فعالانه با خریداران خود فرصت‌هایی ایجاد می‌کنند، رضایت مشتری راکت‌های آسمان را نشان می‌دهد (آنها 83٪ رضایت به طور قابل توجهی بالاتر).
• 71% از خریداران می‌خواهند در اولین مرحله از فرآیند خرید خود، هنگامی که به دنبال ایده‌ها و فرصت‌های جدید برای به دست آوردن نتایج قوی‌تر برای بهبود تجارت خود هستند، از فروشندگان بشنوند.
• 43٪ از خریدارانی که جلسات را می پذیرند می گویند اشکالی ندارد که فروشندگان قبل از انجام جلسه، پنج بار یا بیشتر با آنها تماس بگیرند.

در اصل، هیچ دلیلی برای به تعویق انداختن کار یا تردید قبل از تماس وجود ندارد، حتی اگر قبلاً این کار را انجام داده باشید و پاسخی دریافت نکرده باشید. خریداران می خواهنداز شما بشنوند. داده ها این را نشان می دهد.

وقتی این موضوع را در نظر می گیرید و از طریق دریچه ارزش افزودن به مکالمات خریدار و مشتری خود به ارتباط خود نزدیک می شوید، موفقیت بسیار بیشتری را تجربه خواهید کرد و انگیزه بسیار بیشتری برای برقراری ارتباط فعالانه بر مبنای ثابت خواهید داشت.

باورهای خود محدود کننده خود را تنظیم کنید

بنابراین، چگونه بر ترس خود از شکست غلبه می کنید و بر شک و تردیدهای خود غلبه می کنید؟ با خلاص شدن از شر هر گونه باور خود محدود کننده شروع کنید. برای مقابله با خودگویی های منفی و جلوگیری از آسیب رساندن آن به تلاش های آینده تان، با خود مثبت صحبت کنید. به همین سادگی: اگر فکر می‌کنید می‌توانید کاری را انجام دهید، احتمالاً واقعاً آن را انجام خواهید داد.

برای مثال، به‌جای گفتن «خریداران جلسات سرد را نمی‌پذیرند، تماس گرفتن چه فایده‌ای دارد». بگویید، “من اطلاعات ارزشمندی برای ارائه این مشتری دارم، اگر بتوانم به آنها دسترسی پیدا کنم.”

به‌جای گفتن «نمی‌خواهم مشتریانم را اذیت کنم»، بگویید، «مشتریان من برای نظر من ارزش قائل هستند و می‌دانم که می‌توانم به آنها کمک کنم تصمیم‌های بهتری بگیرند». و غیره.

گفتنش آسان تر از انجام دادن است؟ مطمئن. باید اذعان کرد که برای تغییر یک عادت بد، کمی کار لازم است. اما نتایج می تواند قدرتمند باشد. با تغییر نحوه صحبت کردن با خود، با تنظیم این باورهای خود محدود کننده، می توانید سرسختی ذهنی خود را افزایش دهید و انجام کارهایی که قبلاً شما را به چالش می کشید، امکان پذیرتر می شود.

روی آنچه قابل دستیابی است تمرکز کنید

اغلب، چیزی که مردم را عقب می‌اندازد این است که آنها بدون فکر کردن به مراحلی که برای رسیدن به آن انجام می‌شود، هدف سنگینی را تعیین می‌کنند و تسلیم می‌شوند.

به عنوان مثال، به تصمیمات سال نو فکر کنید. چند نفر می‌گویند که می‌خواهند «در فرم باشند» اما هرگز موفق نمی‌شوند؟ اگر این تصمیم بیشتر در امتداد خطوط «انتخابات غذایی سالم‌تر» یا «سه بار در هفته تمرین کنید» بود، هدف دست یافتنی‌تر می‌شود.

به طور مشابه، به جای تمرکز بر اهداف جسورانه مودار بزرگ (BHAGs) یا حتی یک هدف درصدی ماهانه یا سه ماهه، یا یک مبلغ دلاری، روی مراحلی که برای رسیدن به آن انجام می شود تمرکز کنید، مانند تعداد تماس هایی که انجام می دهید. در عرض یک هفته یا تعداد ایمیل هایی که ارسال خواهید کرد.

زمانی را به شبکه و تعامل در لینکدین اختصاص دهید. BHAG را به تکه‌های کوچک‌تری که می‌توانید تکمیل کنید ترجمه کنید، و تقویت مثبتی را که برای ادامه دادن به آن نیاز دارید، دریافت خواهید کرد.

همه بردها را جشن بگیرید

داشتن طرز فکر برنده فقط به این نیست که قوی شروع کنید، بلکه قوی ماندن است. به همین دلیل مهم است که روی نکات مثبت تمرکز کنید. این به معنای جشن گرفتن همه بردها است – حتی برنده های کوچکی که به طور خاص در مورد بستن یک فروش خاص نیستند.

برای مثال، آیا سعی کرده‌اید به خریدار دسترسی پیدا کنید و در نهایت – پس از جستجوی زیاد – ارتباطی را پیدا کرده‌اید که بتواند معرفی کند؟ جشن بگیرید.

یا شاید خریداران در طول تماس‌های مجازی شما و پس از به دنبال چند نکته، اکنون آنها در دوربین نشان داده می شوند. جشن بگیرید.

وقتی کار سخت نتیجه داد، شما کاملاً شایسته جشن گرفتن هستید و به خودتان اعتبار می دهید. از چشم انداز وظایف تکمیل شده به عنوان دلیلی برای قرار دادن سوخت جت در مخزن خود برای حرکت رو به جلو استفاده کنید.

به خاطر داشته باشید: خریداران می‌خواهند از شما بشنوند. با طرز فکر برنده، شوت های بیشتری می گیرید – و بیشتر گل می زنید.