به گفته رهبران فروش، چگونه به تصمیم گیرندگان و تأثیرگذاران بفروشیم

براساس Gartner، یک target 2020 این بود که فروشندگان باید چندین سهامدار و ارزیاب در یک شرکت را متقاعد می کردند که محصولشان را بخرند.

این ارزیابان می توانند در هر سطح و موقعیتی در سازمان باشند، از مدیران تیم گرفته تا مدیران ارشد فناوری. افراد در این موقعیت‌های مختلف، علایق، اهداف و تمایلات کلی نسبت به محصولات و خدماتی که برای برآورده کردن نیازهای تجاری خود استفاده می‌کنند، متفاوت هستند.

با این حال، مهمترین مسئله این است که هر ذینفع دارای سطح متفاوتی از قدرت در سازمان خود است. برخی افراد تأثیرگذار هستند که با تصمیم گیرندگان صحبت می کنند و آنها را متقاعد می کنند که به هر سمتی بروند، در حالی که برخی دیگر در مورد تصمیمات حرف آخر را می زنند.

به عنوان یک فروشنده، بدون توجه به موقعیت شخصی که به او می فروشید، باید برای همه چیز آماده باشید. با این حال، این احتمال که نمی دانید به چه کسی می فروشید می تواند اعصاب خردکن باشد. در این پست، نحوه شناسایی سرنخ‌های فروش را که ممکن است در حال گفتگو با آنها باشید، توضیح می‌دهیم و بینشی از رهبران فروش خبره در مورد نحوه فروش به تصمیم‌گیرندگان و تأثیرگذاران ارائه می‌دهیم.

شناسایی سرنخ های فروش

در زیر نحوه واجد شرایط بودن سهامداران مختلف فروش را توضیح خواهیم داد.

دروازهبان

دروازه بان معمولاً دستیار اجرایی یا همکار تصمیم گیرنده است. در برخی موارد، همکاری با دروازه بان برای ایجاد اعتماد با آنها و اینکه آنها برای شما با تصمیم گیرنده تضمین کنند، مفید است. وارد بازاریابی دروازه‌بان شوید.

اگر دروازه بان یک دستیار اجرایی است، باید فوراً با عنوان آنها آشنا شوید. اگر آنها این عنوان را ندارند اما به عنوان دستیار کار می کنند، سؤالاتی مانند “آیا با [نام اجرایی] نزدیک کار می کنید؟” یا، “شما کلاه زیادی به سر می کنید؛ چگونه روز خود را اولویت بندی می کنید؟”

احتمالاً دروازه بان از نکات دردناک رئیس خود آگاه است و راه حل شما نیز ممکن است برای آنها مفید باشد. همانطور که با تصمیم گیرندگان صحبت می کنید با آنها صحبت کنید و از آنها در مورد بهترین راه برای نزدیک شدن به مدیرشان در زمانی که وقتش رسید، راهنمایی بخواهید.

اینفلوئنسر

یا تأثیر سنتی کارمند سطحی که از او خواسته می شود تا قبل از معرفی یک مافوق درباره گزینه ها تحقیق کند. آنها بودجه یا اختیار لازم برای تصمیم گیری نهایی را ندارند، اما قدرت تأثیرگذاری بر تصمیم گیرنده را دارند.

اینفلوئنسرها در مقیاسی وجود دارند و طرف افراطی‌تر اینفلوئنسرها گاهی اوقات قهرمان نامیده می‌شوند. این افراد اطلاعات مستقیمی درباره نحوه بررسی و بحث در مورد محصولات و خدمات در شرکت با شما به اشتراک گذاشته اند و ممکن است ذینفعان در طول فرآیند فروش.

برای اینکه بفهمید اینفلوئنسر شما واقعاً چقدر قدرت دارد، سؤالاتی مانند “آیا قبلاً این کار را انجام داده اید؟” بپرسید؟ یا “آیا مطمئن هستید که تصمیم گیرنده به توصیه شما عمل می کند؟”

پاسخ به این سؤالات به شما نشان می‌دهد که تأثیرگذار شما چقدر در ارائه راه‌حل‌های محصول/خدمات به تصمیم‌گیرنده تجربه دارد، و نشان‌دهنده میزان کمکی است که باید در طول فرآیند ارائه دهید.

تصمیم گیرنده

تصمیم گیرنده معمولاً C-suite است. شخصی که چک را امضا می کند، بودجه را مجدداً اختصاص می دهد و بدون مشورت با کسی می گوید “بله”. و در حالی که معمول نیست، یک تصمیم گیرنده گاهی تحقیقاتی را انجام می دهد.

اغلب، تصمیم گیرنده، فرآیند فروش را به یک تأثیرگذار تفویض می کند تا زمانی که این روند ادامه پیدا کند. در این مورد، با اینفلوئنسر کار کنید اما مدیر عامل را در جریان نگه دارید. نشان دهید که از همکاری با تیم آنها خوشحال هستید، اما مرتباً با آنها تماس بگیرید.

هنگامی که به یک تصمیم گیرنده مراجعه می کنند، ممکن است بسته به شرکتی که در آن کار می کنند، عناوین یا توضیحات مختلفی داشته باشند. در اینجا چند اصطلاح اضافی وجود دارد که بسته به نقش آنها ممکن است آنها را توصیف کند: مدیر، اجرایی، مدیر، مدیر عامل یا معاون رئیس.

نحوه فروش به تصمیم گیرندگان و تأثیرگذاران، طبق گفته رهبران فروش

هنگامی که فردی را که می خواهید به او بفروشید واجد شرایط شدید، ضروری است که به گونه ای به او بفروشید که نقش او را نشان دهد. در زیر به توصیه‌های رهبران فروش خبره درباره نحوه فروش به افراد در موقعیت‌های مختلف می‌پردازیم.

موضوعاتی برای صحبت با شخصیت های مختلف داشته باشید.

ال میدی، رئیس فروش شرکتی در HubSpot، به طور کلی توصیه هایی در مورد نحوه فروش به افراد در سطوح مختلف نفوذ در یک سازمان: “این عالی است که موضوعاتی برای نحوه صحبت با شخصیت های مختلف به عنوان نقطه شروع در بحث فروش داشته باشید.”

او اضافه می‌کند، «این راز نیست که مدیران ارشد اجرایی، مدیران ارشد اجرایی، مدیران ارشد فناوری، همه به چیزهای مختلف اهمیت می‌دهند. با این حال، در پایان روز، شما با یک فرد خاص در یک شرکت خاص در مورد درد خاص او صحبت می کنید. به جای تعمیم، کمی تحقیق کنید!»

برای به دست آوردن اطلاعاتی که نیاز دارید، Midey پیشنهاد می‌کند درباره سوابق افراد تحقیق کنید و این که چگونه می‌تواند بر افکار آنها تأثیر بگذارد، نقش خاص آنها در شرکت فعلی‌شان چیست، اهداف کلی شرکت و نحوه انطباق فرد با آنها، و آیا مشکل شما واقعاً مشکل شماست راه حل.

او معتقد است که کمک به هر ذینفعی که با آن صحبت می‌کنید در فرآیند تصمیم‌گیری با اطلاعات استراتژیک و شخصی‌شده مهم است: «فروشندگان باید به‌عنوان توسعه‌دهنده تیم مشتری احتمالی خود عمل کنند، و این با کشف عمیق سؤالات بالا شروع می‌شود. “

با دروازه بانان اعتماد ایجاد کنید.

یک دروازه بان می تواند متحد ارزشمندی باشد. با صحبت مستقیم با فرد به جای درخواست فوری به رهبری و ابراز علاقه واقعی برای شناخت سازمان و چالش‌های او، می‌توانید بینش ارزشمندی به دست آورید تا به شما کمک کند تا در نهایت فروش داشته باشید. ایجاد حس آشنایی با آنها همچنین در ایجاد اعتماد و همکاری با آنها برای بستن یک فروش کمک زیادی می کند.

در اینجا چند سوال و نکات صحبت وجود دارد که می توانید برای ایجاد اعتماد و کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشتری احتمالی خود امتحان کنید:

• “من می بینم که شرکت شما در حال آماده شدن برای راه اندازی محصول XYZ است. این تجربه چگونه بوده است؟”
• “برخی از چالش‌هایی که سازمان شما در راه‌اندازی XYZ با آن روبرو بوده است چیست؟”
• “یکی از مشتریان قبلی من با چالش مشابهی کار کرده است. خوشحال می شوم در مورد راه حل هایی که برای آنها مفید بود با شما صحبت کنم.”

از اینفلوئنسرها در مورد چالش های روزمره آنها بپرسید.

دان ایمبریاکو، مدیر SMB در HubSpot تیم فروش می‌گوید: «به نظر من اینفلوئنسرها بیشتر روی جنبه «روز زندگی» محصولی که شما می‌فروشید متمرکز هستند، زیرا اغلب آنها کاربران واقعی خواهند بود.» او می‌گوید که هدف از این چشم‌اندازها باید پرسیدن سؤالاتی در مورد چالش‌هایی باشد که با سیستم‌ها، مجموعه‌های ابزار و وظایف روزمره خود با آن مواجه هستند.

استراتژی ایمبریاکو ارائه ایده عصای جادویی هنگام صحبت با اینفلوئنسرها است. او از آنها خواهد پرسید: “اگر شما یک عصای جادویی داشتید که می توانست آن چالش را برطرف کند، آن چه بود؟” او می گوید که این سؤال اغلب به شما کمک می کند تا یک نقطه درد عمیق را که ممکن است حل کنید، کشف کنید. در آن مرحله، می توانید محصول یا خدمات خود را به عنوان یک راه حل ارائه دهید و نشان دهید که اگر فروش انجام شود، یک روز از زندگی چگونه خواهد بود.

قهرمانان را به اطلاعاتی که برای ارتقای شما به تصمیم گیرندگان سطح بالاتر نیاز دارند مجهز کنید.

همانطور که در بالا ذکر شد، قهرمانان تأثیرگذاران قدرتمندی در یک شرکت هستند که شما را با ذینفعان کلیدی آشنا می‌کنند و آنچه را که ارائه می‌دهید برای جلب نظر دیگران در کنار خود تبلیغ می‌کنند.

قهرمانان افراد ارزشمندی هستند که می‌توان با آنها در هر سازمانی گفتگو کرد، به همین دلیل است که Travis Haninger، یکی از بنیانگذاران SequoiaCX، می گوید که تمرکز بر سهامدارانی که تأثیر قابل توجهی دارند ضروری است زیرا، اگر این افراد در هیئت مدیره باشند، دیگران نیز از آنها پیروی خواهند کرد.

نکته Haninger برای فروش به قهرمانان این است که آنها را با تمام اطلاعاتی که برای ارتقای شما به تصمیم گیرندگان سطح بالاتر نیاز دارند مجهز کنید. او می‌گوید: «دانش و منابع را به آن‌ها بدهید تا با مخالفت‌های دیگر ذینفعان مقابله کنند، بازگشت سرمایه را نشان دهند و تضمین‌هایی ارائه کنند. قهرمانان را در مراحل اولیه شناسایی کنید، و آنها درها را باز می کنند و به روش هایی که برای شما غیرممکن است اجماع ایجاد می کنند.”

به تصمیم گیرندگان نفروشید، با آنها شریک شوید.

هنگام فروش به تصمیم گیرندگان، هانا آجیکاو، رئیس بخش اروپا در Sistas In Sales می گوید: «ما نباید به تصمیم گیرندگان بفروشیم. ما باید با آنها شریک باشیم.”

او می گوید که این مهم است زیرا تصمیم گیرندگان ارشد معمولاً در موقعیت هایی هستند که در آن قرار دارند زیرا در طول حرفه خود ثابت کرده اند که می توانند اقدام کنند، مورد اعتماد قرار بگیرند و نتیجه بگیرند. او می گوید که کمک به آنها برای ایجاد ارزش درک شده در سازمانشان بسیار مهم است. آجیکاو می گوید که روی سه حوزه کلیدی تمرکز دارد: بینش، اولویت ها، و واحد تصمیم گیری (DMU).

با بینش‌ها، آجیکاو می‌گوید که می‌خواهید از خود بپرسید، “ما به عنوان فروشنده چه می‌دانیم که این تصمیم‌گیرنده زمان لازم برای پیدا کردن و کشف خود را ندارد؟” اطلاعاتی را با آنها به اشتراک بگذارید که ممکن است در مورد آنها فکر نمی کنند یا وقت کافی برای کشف آنها برای ایجاد اعتبار ندارند.

با اولویت‌ها، او می‌گوید باید اهداف استراتژیک و نتایج کلیدی را درک کنید (OKRs) و شاخص‌های عملکرد کلیدی (Ka href=”/marketing/choosing-kpis?_ga=2.140359030.431439244.1617382587-1233300584.1617382587) باید فرصت هایی را شناسایی کنید که به طور بالقوه می توانید در آنها جا بیفتید و محصول، خدمات یا کسب و کار خود را به عنوان راه حلی برای مشکلات آنها ارائه دهید.

توجه به DMU به معنای شناسایی افرادی است که تحت تأثیر فروش قرار می گیرند. او می‌گوید: «ما باید معامله را چند رشته‌ای انجام دهیم، حتی اگر تأثیرگذار اصلی ما مصمم باشد که نیازی به دخالت نداشته باشد.» از آنجایی که شما یک منبع قابل اعتماد هستید، باید آن‌ها را برای همه جنبه‌های راه‌حلی که می‌فروشید، درک کرده و آماده کنید تا بتوانید به‌طور دقیق به آن‌ها اطلاع دهید که در صورت ادامه فروش، چه اتفاقی خواهد افتاد و چه انتظاراتی باید داشته باشند.

Aijkawo اضافه می کند، “این کار را درست انجام دهید، و تعامل فروش فوق العاده لذت بخش می شود.”

فروش به سهامداران مختلف یکی از ویژگی های فروش B2B است.

به‌عنوان یک فروشنده B2B، به احتمال زیاد در سناریویی قرار می‌گیرید که در آن به سهامداران مختلف می‌فروشید، یا ممکن است چندتایی به طور همزمان بفروشید.

درک نیازها و مقاصد مختلف هر موقعیتی که ممکن است به آن بفروشید مهم است، بنابراین می توانید تأثیر خود را به حداکثر برسانید. هرچه بینش بیشتری نسبت به هر شخصیت داشته باشید، متقاعد کردن افراد ضروری آسان تر خواهد بود و احتمال تکمیل فروش را افزایش می دهید.