نحوه افزایش فروش: نکاتی از کارشناسان HubSpot

آیا تعداد فروش شما در سال جاری ثابت است؟ آیا در تلاش برای یافتن راه های منحصر به فرد برای افزایش فروش هستید؟ آیا برای ایجاد انگیزه در تیم برای رسیدن به اهداف تهاجمی به چیزی اضافی نیاز دارید؟ اگر چنین است، شما تنها نیستید. بیایید با آن روبرو شویم: فروش یک محصول سخت است.

این موضوع حتی برای inbound.%20%D8%AD%D8%AA%DB%8C%20%D9%BE%D8%B3%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%DA%A9%D9%87%20%DB%8C%DA%A9%20%D8%B3%D8%B1%D9%86%D8%AE%20%D8%A8%D8%A7%20%D9%85%DB%8C%D9%84%20%D8%A8%D9%87%20%D8%AA%DB%8C%D9%85%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%B1%D8%B3%DB%8C%D8%AF%D8%8C%20%D9%87%DB%8C%DA%86%20%D8%AA%D8%B6%D9%85%DB%8C%D9%86%DB%8C%20%D9%88%D8%AC%D9%88%D8%AF%20%D9%86%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%D8%A2%D9%86%D9%87%D8%A7%20%D8%A8%D8%A7%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A8%D8%A7%D8%B7%20%D8%A8%D8%B1%D9%82%D8%B1%D8%A7%D8%B1%20%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF%20%DB%8C%D8%A7%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%B1%D9%82%D8%A7%D8%A8%D8%AA%20%D8%A7%D9%86%D8%AA%D8%AE%D8%A7%D8%A8%20%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF.

_

%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%DA%A9%D9%85%DA%A9%20%D8%A8%D9%87%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D8%B1%D8%B3%DB%8C%D8%AF%D9%86%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%B9%D9%84%D8%A7%D9%82%D9%87%20%D8%A8%D9%87%20%D8%AA%D8%B9%D8%A7%D9%85%D9%84%20%D9%88%20%D8%AA%D8%A8%D8%AF%DB%8C%D9%84%D8%8C%20%D9%81%D9%87%D8%B1%D8%B3%D8%AA%DB%8C%20%D8%A7%D8%B2%2025%20%D8%B1%D9%88%D8%B4%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D8%A7%D9%81%D8%B2%D8%A7%DB%8C%D8%B4%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%B3%D8%A7%D9%84%20%D8%AC%D8%A7%D8%B1%DB%8C%20%DA%AF%D8%B1%D8%AF%D8%A2%D9%88%D8%B1%DB%8C%20%DA%A9%D8%B1%D8%AF%D9%87%E2%80%8C%D8%A7%DB%8C%D9%85.%20%D8%A8%D8%B1%D9%88%DB%8C%D9%85.

_

آماده ای برای ارتباط با مشتریان و افزایش نرخ تبدیل هستید؟ یکی از 25 تکنیک برتر فروش ما را امتحان کنید.

1. به یاد داشته باشید که ماموریت شما کمک کردن است

“ماموریتی را تعریف کنید و همه را برای کمک به افراد بیشتری ترغیب کنید.” – دن تایر، مدیر فروش، HubSpot

افراد همیشه به تبلیغات یا تخفیف نیاز ندارند. چیزی که آنها نیاز دارند یادآوری ارزش تصمیم گیری است – دردی که از بین خواهید برد و مزایایی که آنها خواهند دید.

ارائه سه نکته مهم که ارزش کسب و کار شما را دوباره تعریف می‌کند – از دیدگاه مشتری – می‌تواند افراد را به طرز فکر درست کمک کند، نه فروش.

2. سرمایه گذاری در بازاریابی دیجیتال

62 درصد از کاربران گوشی های هوشمند خرید کرده اند در دستگاه های خود منطقی است؛ از سبدهای خرید کارآمد تجارت الکترونیک گرفته تا دکمه‌های «اکنون خرید» در سایت‌های محبوب رسانه‌های اجتماعی، برای مشتریان آسان‌تر از همیشه است که هر زمان که می‌خواهند هر چیزی را که می‌خواهند بخرند.

در نتیجه، بازاریابی دیجیتال موثر در سال 2022 برای دستیابی به مشتریان در جایی که هستند و تشویق اقدام فوری ضروری است. پلتفرمی را پیدا کنید که خریداران احتمالی شما بیشتر از آن استفاده می کنند، در آنجا سرمایه گذاری کنید و تاثیر آن را پیگیری کنید.

3. از تخفیف نترسید

بسیار خوب، پس این یکی دقیقاً “منحصر به فرد” نیست – اما کار می کند. تخفیف‌های اولیه می‌تواند به مشتریان B2C و B2B کمک کند تا اولین خرید خود را انجام دهند، و تا زمانی که از محصول شما راضی باشند، برای خرید بیشتر باز خواهند گشت.

نتیجه؟ با اولین فروش و تخفیف‌ها بیشتر از اینکه در طول زمان برای خود پرداخت کنند، تأثیر خوبی داشته باشید.

4. انعطاف پذیر بمانید

همانطور که در دو سال گذشته کاملاً مشخص شده است، شرکت ها باید انعطاف پذیر بمانند. این انعطاف‌پذیری به فروش نیز تعمیم می‌یابد – اگر نیازهای مشتری به لطف فشارهای همه‌گیر یا اولویت‌های تحول دیجیتال تغییر کرده است، آماده باشید تا از این طرح‌ها با گزینه‌های فروش مطابق با ترجیحات مصرف‌کننده حمایت کنید.

5. خود را بفروشید، نه فقط محصول خود را

“شما یک محصول هستید به همان صورتی که کالایی که می فروشید یک محصول است. پس آن را بفروش و خوب بفروش.» – میشل بنفر، معاون فروش، HubSpot

مشتریان به دنبال یک ارتباط هستند — کسی که بهترین علاقه آنها را در ذهن دارد. اگر کار خود را درست انجام دهید، آنها شما را اینگونه خواهند دید. اما تا زمانی که خود را در این موقعیت قرار ندهید، متوجه نخواهند شد که شما به این موضوع اهمیت می دهید.

بنفر می‌گوید: «از نظر مشتری، شما یک محصول هستید. سوال این است که آیا شما محصولی هستید که مشکلی را حل می کند؟ یا محصولی که بیشتر از چیزی که می‌دهد می‌گیرد یا خراب می‌شود تا نیاز به ارتقا داشته باشد؟»

6. به انجمن بپیوندید

مشتریان به دنبال اصالت هستند. آن‌ها می‌خواهند بدانند که شما واقعاً نقاط دردشان را درک می‌کنید و متوجه می‌شوید که واقعاً چه چیزی برای آنها مهم است – آنها علاقه‌ای به خرید از مارک‌هایی ندارند که صرفاً با خواندن یک فیلمنامه از روندهای فعلی استفاده می‌کنند.

برای کمک به افزایش فروش ارگانیک، جوامع اجتماعی محبوب مشتریان خود را جستجو کنید و به آنها بپیوندید. یک کلمه هشدار؟ شما آنجا نیستید که بفروشید، بلکه یاد بگیرید: مطمئناً، نام تجاری و لوگوی خود را دسته یا نماد خود قرار دهید، اما بر مشارکت و توجه تمرکز کنید – نه تنها داده‌های با ارزش فروش را جمع‌آوری می‌کنید، بلکه می‌توانید شهرت خود را تقویت کنید.

7. ترویج تعامل فعال

فروش غیرفعال به فروش ثابت و کم ارزش کمک می‌کند، اما برای جذب مشتریان جدید علاقه‌مند به خریدهای بزرگ، تعامل فعال کلیدی است. در عمل، این به معنای فعال شدن در پلتفرم های رسانه های اجتماعی با مشتریان بالقوه از طریق پاسخ دادن به نظرات و پاسخ دادن به پیام های مستقیم در اسرع وقت است.

در نظر بگیرید که 46 درصد از مشتریان می خواهند در عرض چهار ساعت پاسخی از سوی شرکت ها دریافت کنند — در حالی که ممکن است همیشه این امکان وجود نداشته باشد، اما هرچه بتوانید به این علامت نزدیکتر شوید، بهتر است شانس تبدیل.

8. فروش تیمی

را امتحان کنید

“فروش تیمی به شما کمک می کند تا درصد بسته شدن خود را افزایش دهید.” – دن تایر، مدیر فروش، HubSpot

زمانی که تیم ما دچار مشکل می‌شود، با امتحان کردن چیزهای نوآورانه، مانند جفت کردن افراد، همه چیز را به هم می‌زنیم.

تنوعات بسیار خوبی برای این تکنیک وجود دارد. از دو تکرار بخواهید که در یک معامله با هم کار کنند، یا یک فرد ارشد را با یک فرد جوان وصل کنید. حتی می توانید تیم را برای یک مسابقه به جفت تقسیم کنید. یا از شخصی بخواهید که به تماس های نماینده دیگری گوش دهد تا بازخورد مؤثری ارائه دهد.

9. ایجاد روابط بلند مدت

در حالی که خریدهای یکباره باعث افزایش فروش در کوتاه مدت می شود، ادامه هزینه های مشتریان می تواند در طول زمان افزایش یابد. در اینجا، ارزش محاسبه ارزش مادام العمر مشتری (LCV) برای تعیین میزان مصرف مشتریان معمولاً در طول زمان و سپس تنظیم تاکتیک های فروش خود را برای مطابقت با.

در نظر بگیرید که برای خریدارانی که از محصول یا خدمات شما راضی هستند، برای خرید دوم، سوم یا چهارم به کار کمتری نیاز است. با اولویت‌بندی این مشتریان، می‌توانید کل فروش را بدون شکستن بانک افزایش دهید.

10. فرآیند ورود

را ارتقا دهید

“یک تبلیغ خوب را اجرا کنید که ارزش زیادی به فرآیند سوار شدن می‌دهد.” – دن تایر، مدیر فروش، HubSpot

به جای ارائه تخفیف برای محصول خود، ارزش بیشتری از خرید ارائه دهید. مشتریان پس از تعهد خرید، توجه، کمک و پشتیبانی بیشتری را دوست دارند.

پیشنهاد ورود 90 روزه یا ارائه نیروی کار برای اجرای کمپینی که در زمان و تلاش مشتری صرفه جویی می کند، واقعاً می تواند شماره را جابجا کند. و فراموش نکنید که در طول مکالمات اولیه نیز به آن اشاره کنید، زمانی که مشتری ممکن است محصولات یک رقیب را در نظر بگیرد.

11. ارائه صورت‌حساب تاخیری

برای خریدهای بزرگ یا B2B، ارزش آن را دارد که گزینه صورتحساب تاخیری را در نظر بگیرید. شرکتی را در نظر بگیرید که برای اولین بار با برند شما تجارت می کند. اگر صورت‌حساب تاخیری را پیشنهاد می‌کنید – از یک تا سه ماه معمول است – می‌توانید یکی از بزرگترین موانع خرید را حذف کنید، مخصوصاً برای مشاغلی که پس از همه‌گیری با سرمایه در دسترس دست و پنجه نرم می‌کنند.

12. تمرین، تمرین، تمرین

“از تابستان برای قرار گرفتن بیشتر در معرض دید مشتریان و تمرین خود استفاده کنید.” – میشل بنفر، معاون فروش، HubSpot

بنفر توصیه می‌کند، “فروشندگان باید دائماً در کار خود پیشرفت کنند، پیشرفت کنند و تکرار کنند. و تابستان زمان بسیار خوبی برای تمرین بهتر شدن است.”

آیا می توانید جلسات خود را با دستور کار فشرده تر شروع کنید؟ آیا در پایان هر تماس، تقویم ها را با مراحل بعدی همگام می کنید؟ آیا شما در حال پیگیری مشتریان بالقوه با محتوای ارزش افزوده که برای آنها مهم است؟

13. بازخورد صادقانه بخواهید

این همیشه آسان نیست، اما موثر است. یکی از بهترین راه‌ها برای افزایش فروش، درخواست بازخورد صادقانه از مشتریانتان است. از آن‌ها بخواهید دقیقاً به شما بگویند در مورد تکنیک‌های فروش، محصول یا خط‌مشی‌های پشتیبانی شما چه چیزی را دوست ندارند، و سپس تغییراتی را برای رفع این مشکلات ایجاد کنید.

در حالی که شنیدن جایی که انتظارات را برآورده نمی‌کنید سخت است، اما اگر می‌خواهید برند خود را رشد دهید و فروش خود را افزایش دهید بسیار مهم است.

14. داستان خود را به اشتراک بگذارید

داستان پشت نام تجاری شما اهمیت دارد. چه چیزی باعث شروع شرکت شما شد؟ به کجا می روید؟ چرا کاری را که انجام می دهید انجام می دهید؟

این نیاز به داستان با ماهیت اجتماعی فروش ارتباط دارد. مصرف کنندگان علاقه ای به خرید از شرکت های بی چهره ندارند. آن‌ها می‌خواهند با برندهایی که حمایت می‌کنند، ارتباط شخصی احساس کنند و چهره‌ای را با افرادی که محصولات و خدمات به آنها می‌فروشند، نشان دهند.

15. همدل باشید

“همدلی را تمرین کنید – به شما کمک می کند محصول را بهتر بفروشید.” – میشل بنفر، معاون فروش، HubSpot

برای برخی افراد، فروش می تواند روز گراندهاگ باشد. برای دیگران، هر معامله فرصتی تازه برای کمک به یک کسب و کار یا شخص برای حل یک مشکل چالش برانگیز است.

بنفر توصیه می کند، “همدلی را تمرین کنید. در کفش های خریداران خود، هوش تجاری خود را بهبود بخشید و به مشتریان خود در دستیابی به اهدافشان کمک کنید و فراموش نکنید که مشتریان بالقوه می توانند آن را احساس کنند

16. وب سایت خود را مرور کنید

رنج فروش خود را در سال 2022 پیدا کنید؟ قبل از تقویت ارتباطات مشتری یا سرمایه گذاری کلان در ابتکارات بازاریابی جدید، نگاهی دقیق به وب سایت خود بیندازید. چقدر طول می کشد تا بارگذاری شود؟ مسیریابی چقدر آسان است؟ صفحات محصول شما چه شکلی هستند؟

به همین دلیل است که اهمیت دارد: اگر در ایجاد علاقه موفق باشید اما وب‌سایت شما یافتن آنچه را که به دنبال آن هستند برای مشتریان دشوار می‌کند، آنها نمی‌مانند. خدمات آنلاین خود را ساده کنید تا پایه ای محکم برای فروش ایجاد کنید.

17. CTA خود را انتخاب کنید

آیا فراخوان برای اقدام (CTA) شما کار را انجام می دهد؟ آیا منعکس کننده نقاط درد مشتری فعلی است؟ آیا این عمل را هدایت می کند؟

CTA خود را با صرف زمان برای طوفان فکری چند گزینه جدید آزمایش کنید، سپس ایمیل‌هایی را برای مشتریان ارسال کنید – برخی با نسخه اصلی و برخی با CTA جدید و ببینید چه اتفاقی می‌افتد. اگر CTA جدید شما نرخ باز و بازدیدکنندگان وب سایت بالاتری ایجاد می کند، وقت آن است که تغییر دهید.

18. مشتریان فعلی را راضی نگه دارید

راضی نگه داشتن مشتریان فعلی به این معنی است که آنها برای خرید بیشتر برمی گردند، اما همچنین زمینه را برای ارجاعات ارگانیک فراهم می کند. با ارائه مزایایی مانند تخفیف‌های وفاداری و برنامه‌های معرفی دوست، می‌توانید از حسن نیت موجود برای کمک به گسترش پایگاه مشتریان خود استفاده کنید.

اخطار؟ مشتریان خود را به عنوان افراد در اولویت قرار دهید، نه تبلیغ کنندگان محصولات شخص ثالث. اگر هر ایمیلی که ارسال می کنید از آنها بخواهد که دوستان خود را معرفی کنند یا محتوای شما را به اشتراک بگذارند، ممکن است اعتماد به برند شما از بین برود.

19. KPI ها را ردیابی کنید

“آمار خود را بدانید.” – میشل بنفر، معاون فروش، HubSpot

این یکی بسیار ساده است. شما باید آمار خود را بدانید و KPI ها را پیگیری کنید. عملکرد شخصی خود را تجزیه و تحلیل کنید و به بهبود یک KPI در طول هشت هفته.

آیا می توانید اندازه معامله خود را بهبود ببخشید؟ تعداد معاملات بسته شده است؟ عمق لمس سرنخ های شما؟ در مورد کوتاه کردن طول چرخه فروش خود چطور؟ بنفر می‌گوید، “آمار خود را بدانید، آنها را داشته باشید، آنها را دوست داشته باشید، آنها را بهبود بخشید.”

20. فروش به وضعیت

در زمینه خریداران B2B، تمایل اغلب یک عامل کلیدی است: مخاطب شما شرکت شما را چگونه می بیند و آنها مایلند چه چیزی را خرج کنند.

در حالی که تمایل همچنان مرتبط باقی می ماند، وضعیت حتی مهم تر است: کسب و کار خریدار احتمالی شما با چه چالش هایی روبرو است که محصول شما می تواند حل کند؟ اگر به‌جای شرایط، با موقعیت صحبت می‌کنید، به احتمال زیاد باعث ایجاد تبدیل می‌شوید.

21. فروش را با بازاریابی هماهنگ کنید

“بازاریابی را تمرین کنید – این همه تفاوت را ایجاد خواهد کرد.” – جن اسپنسر، مدیر ارشد درآمد، Smartbug Media. بازاریابی بازاریابی فروش و بازاریابی را ترکیب می کند تا هر دو تلاش را افزایش دهد.

با ردیابی ترافیک مصرف‌کننده و تبدیل‌های مربوطه، کشف کنید که چگونه بازاریابی فروش را افزایش می‌دهد. این به آن‌ها اجازه می‌دهد ببینند که در کجا ممکن است کاهش حجم ورودی خود را تجربه کنند. او می‌گوید: «اگر مدیران فروش این داده‌ها را داشته باشند، می‌توانند آن را با داده‌های مربوط به معامله گسترش دهند.

22. اضافه کردن متن

پرداختن به نقاط درد مصرف کننده یک رویکرد رایج فروش است: به مشتریان نشان دهید که مشکلات آنها را درک می کنید و آنها تمایل بیشتری به خرید دارند.

مشکل؟ برندهای دیگر نیز از این رویکرد استفاده می کنند، به این معنی که مشتریان اغلب بارها و بارها با پیام ها و وعده های مشابه بمباران می شوند. در صورت امکان، با پرداختن به نیازهای بررسی نشده، زمینه را به گفتگو اضافه کنید. نقاط دردناکی که ممکن است برندهای دیگر ذکر نکرده باشند. مطمئناً، محصول شما ممکن است در هزینه صرفه جویی کند، اما آیا می تواند در زمان نیز صرفه جویی کند؟ آیا پتانسیلی برای کاربرد گسترده تر وجود دارد؟ آیا می توان از آن برای تسهیل عملیات دیگر استفاده کرد؟ زمینه را برای متمایز شدن از رقبای خود اضافه کنید.

23. اکنون مشتریان را برای موفقیت تنظیم کنید

“به یاد داشته باشید که “زمان خرید” به معنای “زمان تاثیرگذاری” نیست.” – میشل بنفر، معاون فروش، HubSpot

چه مدت طول می کشد تا مشتریان شما ارزش محصول شما را استخراج کنند؟ یک روز؟ یک ماه؟ یک چهارم؟ میشل بنفر، معاون فروش HubSpot، توصیه می‌کند که نمایندگان از ماه‌های تابستان برای فروش به «زمان تأثیر» استفاده کنند تا «زمان خرید».

بنفر توضیح می‌دهد، “تعداد زیادی از کسب‌وکارها فصل شلوغ خود را در زمان بازگشت به مدرسه، پاییز یا فصل قبل از تعطیلات دارند. اکنون آنها را برای موفقیت آماده کنید تا مطمئن شوید که در صورت نیاز به آن تاثیر، بیشترین بهره را از شراکت شما می‌برند. یا مقدار.”

فروش خود را در سال 2023 تکان دهید

اجازه ندهید تکنیک‌های بیات فروش سه ماهه یا سال شما را خراب کند. با آزمودن منظم تکنیک‌های جدید مانند تکنیک‌های بالا، زندگی جدیدی را به فرآیند فروش خود ببخشید. با انجام این کار، در نقش خود رشد خواهید کرد، یک تیم فروش قوی را پرورش می دهید، نرخ های نزدیک را بهبود می بخشید، و ارتباطات پایدار با مشتریانی که دائماً به شما مراجعه می کنند، تقویت خواهید کرد.

یادداشت ویرایشگر: این پست در ابتدا در اکتبر 2016 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.