به گفته مدیر فروش سابق HubSpot، 4 روش کلیدی برای فروش ارزش در یک صنعت معاملاتی

بسیاری از فروشندگان غلبه بر مخالفت‌های قیمتی را دشوار می‌دانند، به‌خصوص زمانی که فرآیند فروش آن‌ها کوتاه است و محصولشان تفاوت چندانی ندارد. با این حال، تعداد فزاینده ای از فروشندگان از فلسفه فروش ورودی در صنایع معاملاتی استفاده می کنند که نتایج خوبی دارد.

در اینجا، ما درک کامل تری از فروش معاملاتی، نحوه مقایسه آن با فروش مشاوره ای، و نحوه تطبیق این دو در یک صنعت معاملاتی به دست خواهیم آورد.

توضیح ارزش زمانی که مشتری بالقوه شما روی قیمت متمرکز است، انتخابی است که هر فروشنده مدرن با هر مشتری جدید با آن روبرو می شود. در حالی که تضمین کمترین هزینه در مدت زمان طولانی قطعاً یک مزیت رقابتی است، اما همیشه بهترین راه برای خرید مشتری نیست.

همچنین لزوماً راه خوبی برای ایجاد یک رابطه نیست، مگر اینکه بتوانید از قیمت گذاری برتر و در دسترس بودن دائمی مطمئن باشید. اغلب می‌شنوم که نمایندگان می‌گویند: «مشتریان من به روابط اهمیت نمی‌دهند – تنها چیزی که به آن اهمیت می‌دهند پایین‌ترین قیمت است.» در طول مربیگری فروش من.

متأسفانه، بسیاری از فروشندگان بدون انجام تکالیف خود، این موضوع را به صورت واقعی دریافت می کنند. اگر به درستی انجام شود، تمایل به فروش مشاوره ای می تواند به نتایج خوبی منجر شود – حتی در صنایع مبادله ای.

فروش معاملاتی به تنهایی همیشه به طور پایدار موفق نیست. این یک روش رفع سریع است که در درازمدت کمتر از فروش مشاوره ای نتیجه می دهد. این به مشتریان بالقوه به اندازه فروش مشاوره ای قدرت نمی دهد و به نوبه خود باعث می شود آنها تمایل کمتری به تعامل مداوم با شما و سازمان شما داشته باشند.

گفته شد، صنعت شما ممکن است به طور طبیعی خود را به فروش معاملاتی وام دهد. این می تواند در نحوه عملکرد شما ریشه داشته باشد، اما این بدان معنا نیست که باید میزان کامل استراتژی های فروش مورد استفاده شما را مشخص کند. همچنان می‌توانید عناصر فروش مشاوره‌ای را در تلاش‌های فروش گسترده‌تر خود بگنجانید.

در اینجا چهار تکنیک وجود دارد که می توانید برای مشارکت در فروش مشاوره ای در صنعت معاملاتی از آنها استفاده کنید.

فروش مشورتی در یک صنعت معاملاتی: 4 استراتژی

1. با درک هدف نهایی اعتماد ایجاد کنید.

فرایند فروش ورودی مبتنی بر اعتماد است. یکی از راه‌هایی که می‌توانید خودتان را متمایز کنید، اجرای یک تماس اکتشافی جامع است که به شما کمک می‌کند شرکت، مخاطبین کلیدی، اهداف، برنامه‌ها، چالش‌ها، جدول زمانی، فرآیند خرید مشتری احتمالی خود را درک کنید.

سوالات خوب عبارتند از:

• چند وقت یکبار خرید می کنید؟
• آیا از تامین‌کننده‌های منفرد یا چندگانه استفاده می‌کنید؟
• آیا معیاری برای یک رابطه فروشنده عالی دارید؟
• آیا عوامل دیگری غیر از قیمت برای شما ارزشمند هستند؟
• عملکرد شما چگونه ارزیابی می شود؟
• یک کاری که امروز می توانم انجام دهم که زندگی شما را آسان تر می کند چیست؟
• چند وقت یک بار فروشندگان جدید را تهیه می کنید؟
• چه مدت طول می کشد؟ آیا این فرآیند آسان است یا سخت؟
• آیا خدماتی وجود دارد که همراه با آن باشد؟
• چقدر زمان می برد تا کمترین قیمت را تهیه کنید؟

صرف نظر از نحوه آموزش مشتریان احتمالی برای خرید، توضیح دهید که بهترین مشتریان شما برای رابطه فروشنده خود ارزش قائل هستند. گاهی اوقات، مشتریان جدید دوست دارند با مشتری فعلی صحبت کنند تا بینش صنعت را به دست آورند.

استفاده از توصیفات یا ارتباط مشتری بالقوه خود با یک مرجع برای توضیح یک تجربه خاص می تواند بسیار مؤثر باشد. ایجاد یک گروه شبکه که در آن چندین مشتری شما می توانند برای ملاقات دوره ای ترکیب شوند نیز می تواند کمک کند.

2. مانند یک مشاور برای اشاره به زمینه های صرفه جویی در هزینه عمل کنید.

در طول تماس اکتشاف، راه‌هایی را شناسایی کنید که مشتری بالقوه می‌تواند در زمان، تلاش، و پول (خارج از قیمت خرید) صرفه‌جویی کند تا مکالمه را در مورد هزینه کل مالکیت به جای قیمت معامله لحظه‌ای انجام دهد. در دسترس بودن، دسترسی به موجودی، شرایط پرداخت، روش خرید (فاکتور یا کارت اعتباری)، مدت قرارداد، و شرایط قانونی همگی می‌توانند به تعیین قیمت کمک کنند.

یک جلسه اکتشافی خوب شامل سوالاتی نه تنها در مورد معامله فعلی، بلکه همچنین در مورد رابطه بلندمدت است و می تواند مواردی را که مشتری احتمالی شما به آنها فکر نکرده است، نشان دهد که نشان دهنده تجربه، تخصص و هدف شما از کار به سمت یک رابطه ارزشمند است. همه.

وقتی مشتری بالقوه فوراً به قیمت جهش می‌کند، باید فروشنده ورودی را بررسی کند و معنی آن را بفهمد. آیا قیمت خرید مسئله مهمی است یا هزینه شامل نصب، آموزش، پشتیبانی مداوم، مدیریت حساب، نگهداری یا سایر جنبه های استفاده مداوم از محصول است؟ حتی اگر محصول یک کالا باشد، جنبه‌های ارزش افزوده از در دسترس بودن به موقع تا تحویل وجود دارد که می‌توانید در آن متمایز شوید.

چند سوال خوب برای پرسیدن در اینجا عبارتند از:

• آیا کاهش 15 درصدی هزینه معنادار است؟
• اگر بتوانم به شما کمک کنم 10% تخفیف در خرید صرفه جویی کنید، آیا تاثیری خواهد داشت؟
• آیا چیزی غیر از قیمت می تواند بر تصمیم شما تأثیر بگذارد؟
• چگونه هزینه کالاهای خود را پرداخت می کنید؟
• آیا تضمین کمترین قیمت را دریافت می‌کنید؟

3. یک بررسی سه ماهه در محل با مشتریان خود برنامه ریزی کنید.

اگر رابطه فعلی با مشتری دارید که عمدتاً بر روی قیمت متمرکز است، ممکن است منطقی باشد که زمانی را برای بررسی رابطه کلی برنامه ریزی کنید و مطمئن شوید که بیشترین ارزش را بر اساس هزینه کل مالکیت ارائه می دهید. بررسی های فصلی روش خوبی برای چرخه زدن و اطمینان از اینکه نیازهای فعلی را برآورده می کنید و به دنبال نیازهای جدید هستید.

اولویت‌ها یا جهت‌ها اغلب در یک سازمان تغییر می‌کنند، اما فروشندگان این اطلاعات را کشف نمی‌کنند، زیرا آنها سؤال نمی‌کنند. به عنوان یک نماینده فروش ورودی، باید یک حساب مناسب شناسایی کنید، سپس چندین بار برای ایجاد آن رابطه وصل شوید.

برای تعیین اینکه آیا تغییراتی در کسب و کار، نیازهای جدید، گسترش خط محصول، مناطق جدید، یا فرصت‌های جدید برای کمک وجود دارد، مرتباً بررسی کنید.

یک دستور کار خوب شامل عناصر زیر است:

• خوش آمدید و معرفی
• نمای کلی به‌روزرسانی‌های عمده در صنعت مشتری بالقوه
• سابقه خرید Prospect برای سه ماهه/سال
• برنامه تحویل
• پیش بینی برای بقیه سال
• سؤال و پاسخ

4. تعاملات خود را محاوره ای و واقعی نگه دارید.

فروش مشورتی یک بازی شخصی است، بنابراین به شما کمک می‌کند تا هنگام اجرای آن، یک لبه شخصی را به ارتباطات خود اضافه کنید. همانطور که گفتم، شما باید بتوانید اعتماد مشتریان بالقوه خود را به دست آورید و حفظ کنید – زمانی که تعامل شما با آنها آنها را از بین می برد، انجام این کار دشوار است. این ممکن است خود توضیحی باشد، اما شما باید با نگه داشتن مکالمات خود با آنها … مکالمه با آنها راحت باشید.

چیزهای شگفت انگیز، درست است؟

اما به طور جدی، باید ارتباط خود را روان و شاید مهمتر از آن واقعی نگه دارید. صمیمانه مشتاق باشید و به آنچه می گویید اهمیت دهید. مشتریان بالقوه به دسترسی پذیری پاسخ می دهند، اما آنها از طریق جعلی بودن و تهمت زدن با دست خواهند دید – و اغلب مرز باریکی بین این دو وجود دارد.

ارزش پیشنهاد خود را درک کنید، به آن ایمان داشته باشید و بتوانید آن را به زبانی قابل دسترس و غیر تحمیلی بیان کنید. اگر بتوانید این کار را انجام دهید، مسافت پیموده شده قابل توجهی از تلاش های مشاوره ای خود برای فروش در صنعت معاملاتی بدست خواهید آورد

در استفاده از تاکتیک‌های فروش مشاوره‌ای، شایستگی و کاربرد فوق‌العاده‌ای وجود دارد. و به همان اندازه که فروش معاملاتی یک واقعیت واقعی در چندین صنعت است، هنوز هم در بسیاری از موارد جا برای استفاده از آنها وجود دارد.

فرقی نمی‌کند ماهیت فضای شما یا نحوه فروش شما، ارزش این را دارد که هر دو طرف این توکن فروش را به خوبی درک کنید – شما می‌توانید از ترکیب استراتژی‌های فروش مشاوره‌ای در تلاش‌های فروش خود در صنعت معاملاتی، چیزهای زیادی به دست آورید.< /p>