چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم

1. روی خریدار خود تمرکز کنید.

آیا دوست یا عضوی از خانواده دارید که هر مکالمه ای را در انحصار خود دارد؟ آنها احتمالاً فرد مورد علاقه شما برای صحبت کردن نیستند. لحن لاف زدن اضافه کنید و آنها به خصوص غیر قابل تحمل می شوند.

همانطور که شما دوست ندارید به صحبت های یک آشنای خود شیفته گوش دهید، خریداران نیز دوست ندارند به صحبت های فروشندگان در مورد شرکت ها یا پیشنهادات خود گوش دهند. آنچه را که شما آموزنده و جالب می‌دانید، مشتریان احتمالی آن را ناپسند و بی‌ربط می‌دانند.

قاعده اصلی فروش این است که همیشه در مورد خریدار خود صحبت کنید. هر ایمیلی که می نویسید، پست صوتی که می گذارید، نسخه نمایشی که می دهید و جلسه ای که در آن شرکت می کنید باید تمرکز مستقیم بر روی خریدار داشته باشد. به طور مداوم از خود بپرسید: “چه ارتباطی با این چشم انداز خاص دارد؟” و هر تعامل را بر اساس آن سفارشی کنید.

چگونه می‌دانید چه چیزی مرتبط است؟ زیر را ببینید.

2. تحقیقات خود را زودتر از موعد انجام دهید.

اگر از خریداران انتظار دارید که زمان خود را به شما اختصاص دهند و در مورد محصول شما اطلاعات کسب کنند، ابتدا باید زمانی را صرف یادگیری در مورد آنها کنید. در عصر رسانه های اجتماعی، هیچ بهانه ای برای تماس یا ایمیل با یک خریدار بدون اطلاع از کاری که انجام می دهد و به چه چیزی اهمیت می دهد وجود ندارد.

تحقیق قبل از تماس نیازی به زمان زیادی ندارد. بسته به چرخه فروش خاص شما، حداقل پنج یا 10 دقیقه برای هر مشتری ممکن است کافی باشد.

در اینجا چند مکان برای تحقیق در مورد افراد احتمالی وجود دارد، قبل از اینکه بخواهید آنها را در مکالمه مشارکت دهید:

نمایه های رسانه های اجتماعی

چه فیس‌بوک، اینستاگرام، توییتر یا TikTok باشد، فقط با پیمایش در نمایه‌های رسانه‌های اجتماعی شخصی می‌توانید چیزهای زیادی یاد بگیرید.

LinkedIn مکانی عالی برای تحقیق در مورد مشتریان بالقوه فروش است. نمایه آنها را مرور کنید تا اطلاعاتی درباره پیشینه، مهارت ها و تجربیات آنها جمع آوری کنید. علاوه بر این، برای کسب اطلاعات بیشتر، به گروه‌های صنعتی مرتبط بپیوندید.

حتماً بررسی کنید که آیا از طریق هر یک از این شبکه‌ها با مشتری احتمالی ارتباط متقابل دارید یا خیر، و برای اطلاعات بینش یا معرفی احتمالی با آنها تماس بگیرید.

فراموش نکنید که صفحات شرکت آنها را نیز مرور کنید. در آنجا می‌توانید درباره صنعت، محصولات/خدمات، اخبار اخیر و مخاطبان هدف آنها اطلاعات بیشتری کسب کنید.

بیانیه های مطبوعاتی

بررسی بیانیه‌های مطبوعاتی شرکت مشتری احتمالی شما اطلاعات به‌روزی را درباره اعلامیه‌های شرکت، راه‌اندازی محصول، مشارکت‌ها، توسعه‌ها و سایر پیشرفت‌های اخیر ارائه می‌کند. این به شما کمک می کند تا فعالیت ها و اولویت های تجاری آنها را بهتر درک کنید.

آنها همچنین می توانند نشان دهند که شرکت چگونه خود را در بازار قرار می دهد. با درک بیانیه‌های عمومی و پیام‌های آن‌ها، می‌توانید بینشی درباره تصویر برند، موقعیت بازار و جهت‌گیری استراتژیک آن‌ها کسب کنید.

اگر شرکت مشتری احتمالی شما تعداد زیادی اعلامیه مطبوعاتی در دسترس ندارد، حتماً به صفحات بیانیه مطبوعاتی رقبای آنها نگاه کنید. حتی اگر تفاوت‌هایی بین مشتری بالقوه شما و رقبای آنها وجود داشته باشد، همچنان می‌توانید روندهای صنعت، چالش‌های بازار، یا تغییرات قانونی را که ممکن است آنها با آن‌ها سروکار دارند، کشف کنید.

وبلاگ ها

وبلاگ‌های مربوط به صنعت را بخوانید تا درک عمیق‌تری از چالش‌ها و روندهایی که مشتری احتمالی شما ممکن است با آنها دست و پنجه نرم کند به دست آورید.

حتما بررسی کنید که آیا شرکت مشتری احتمالی شما وبلاگی منتشر کرده است یا خیر و ببینید آیا مشتری احتمالی شما برای آن پست نوشته است یا خیر. خواندن آنچه آنها نوشته اند به شما بینشی از دیدگاه های منحصر به فرد آنها می دهد. بعلاوه، می تواند شروع کننده مکالمه بسیار خوبی باشد.

به عنوان مثال، هنگام تماس با آنها، می توانید به یک پست وبلاگ مرتبطی که آنها نوشته اند مراجعه کنید تا نشان دهید که برای انجام تحقیقات خود وقت گذاشته اید و واقعاً علاقه مند به ایجاد رابطه با آنها هستید.

صورتهای مالی شرکت

اگر بتوانید به آنها دسترسی داشته باشید، صورت‌های مالی شرکت خریدار شما می‌تواند اطلاعاتی را در مورد ثبات مالی و جریان نقدی آن‌ها نشان دهد. این درک به شما کمک می‌کند پتانسیل خرید مشتری و توانایی آنها برای سرمایه‌گذاری در محصول یا خدمات شما را ارزیابی کنید.

صورتهای مالی همچنین بینشی در مورد اولویت های یک شرکت ارائه می دهد. به عنوان مثال، اگر سرمایه گذاری قابل توجهی در تحقیق و توسعه مشاهده می کنید، نشان دهنده تمرکز بر نوآوری و بهبود است. درک این اولویت ها به شما کمک می کند تا ارزش پیشنهادی محصول یا خدمات خود را با اهداف استراتژیک آنها هماهنگ کنید.

Google

در مورد نام مشتری احتمالی، شرکت آنها و هرگونه اخبار یا به‌روزرسانی مرتبط، جستجوی Google انجام دهید. این می تواند به شما کمک کند به روز بمانید و هرگونه پیشرفت اخیر را که ممکن است بر نیازها یا چالش های آنها تأثیر بگذارد شناسایی کنید.

هنگام تحقیق خود، سعی کنید اطلاعاتی در مورد نیازها، نقاط درد، اهداف و ترجیحات آنها بیابید. به این ترتیب می‌توانید پیام‌های خود را پیرامون مسائلی که برای آنها مهم است تنظیم کنید.

نکته حرفه ای: اگر از نرم افزار نمایه های مشتری HubSpot، شما می تواند تمام این اطلاعات شناخته شده در مورد یک مشتری بالقوه را مستقیماً به صندوق ورودی شما منتقل کند.

3. ابتدا آنها را بشناسید.

ایجاد رابطه با مشتریان بالقوه شما به چند دلیل حیاتی است:

• پایه ای از اعتماد و دوست داشتنی را ایجاد می کند.
• ارتباط موثر را تسهیل می کند.
• این به شما کمک می‌کند تا در مورد نیازها، انگیزه‌ها و فرآیند تصمیم‌گیری آنها بینشی کسب کنید.
• می تواند شما را از رقبا متمایز کند.
• به یک تجربه کلی مثبت مشتری کمک می کند.

اگر مشتری وارد یک فروشگاه خرده فروشی شود، بلافاصله نمی گویید: “سلام، آیا می خواهید این بلوز را بخرید؟” احتمالاً با این سؤال شروع می‌کنید: «امروز چطوری؟» و سپس، “امروز چه چیزی شما را وارد می کند؟” ممکن است در کامنت هایی مانند “من آن تاپی که پوشیده ای را دوست دارم” بپاشید. یا سوالات واجد شرایطی مانند، “پس، شما به دنبال یک لباس کوکتل هستید. می‌توانم بپرسم مناسبت چیست؟»

به‌طور مشابه، وقتی در حال انجام ارتباط B2B با مشتری بالقوه‌ای هستید که قبلاً با او صحبت نکرده‌اید، مهم است که به شدت به عنصر تحقیقی که در مرحله دو به آن اشاره کردیم تکیه کنید.

اگر متوجه شدید مشتری احتمالی شما در فونیکس زندگی می‌کند، یک جستجوی سریع در گوگل در رستوران‌های جدید این منطقه انجام دهید و با پرسیدن اینکه آیا آنها بوده‌اند و غذای مورد علاقه‌شان چیست، باز کنید. اهل کلرادو هستند؟ با پرسیدن وضعیت برف در این فصل و اینکه آیا اسکی باز هستند، باز کنید.

نتیجه نهایی: قبل از شروع به کار با مشتری بالقوه خود، اینکه چرا باید به آنها اهمیت دهند و چرا شما از رقبای خود بهتر هستید، واقعاً بشناسید.

4. مفید باشید.

اگر خریدار هدف خود را به درستی تعریف کنید، بیشتر روز خود را صرف صحبت با رهبران کسب و کار می‌کنید که مشکلاتی دارند که محصول یا خدمات شما می‌تواند حل کند. اما فقط به این دلیل که شما این را می دانید به این معنی نیست که آنها این کار را می کنند.

با زمین خود درست خارج از خفاش به داخل نپرید. شما این خطر را دارید که مشتری بالقوه را خشمگین کنید یا آنها را بترسانید. در عوض، کمک خود را به روشی که فکر می کنید ارزشمندتر است ارائه دهید. مطمئن نیستید که کجا می توانید در خدمت باشید؟ بپرسید.

شاید بتوانید خلاصه‌ای از آخرین ویژگی‌های خودروی مورد نظر خریدار را ارسال کنید یا محتوایی را برای آنها ارسال کنید که مطابق با نیازهای آنها باشد. شاید بتوانید از تخصص خود استفاده کنید تا در مورد روندهای صنعت صحبت کنید که خریدار ممکن است از آنها مطلع نباشد.

به جای فروشنده تشنه فروش، خود را به عنوان مشاوری که می خواهد کمک کند، قرار دهید. با این رویکرد، زمانی که در نهایت بتوانید مشکل آنها را با پیشنهاد خود مرتبط کنید، مخاطبان پذیرای بیشتری خواهید یافت. به طور خلاصه: همیشه کمک کنید.

همانطور که کارشناس فروش اجتماعی جیل رولی می‌گوید، “فکر کن , jab, jab, right hook’ به عنوان ‘dide, give, give, ask.”

نکته حرفه‌ای: الگوهای سؤالات رایجی را که از خریداران دریافت می‌کنید ذخیره کنید تا بتوانید به سرعت پیام‌های مرتبط را پیگیری کنید. ابزار رایگانی مانند سازنده قالب های ایمیل HubSpot می تواند به شما کمک کند زمان بیشتری را صرف فروش کنید و زمان کمتری برای نوشتن ایمیل های تکراری.

5. سوالات متفکرانه بپرسید.

مهم نیست که چقدر مشتری بالقوه خود را به طور کامل تحقیق کرده اید، شکاف هایی در دانش شما وجود خواهد داشت و اگر به طور کامل آن را درک نکنید، نمی توانید به خریدار کمک کنید تا مشکل خود را حل کند. به همین دلیل، پرسیدن سؤالات متفکرانه در طول مکالمات بسیار مهم است – و بسیاری از آنها.

در اینجا چند نمونه از مربیان فروش، ریک روبرژ و شان مک فیت مدافع هستند:

• “چگونه این اتفاق افتاد؟”
• “مهم ترین ویژگی ها برای شما چیست؟”
• “همیشه اینطور بوده است؟”
• “این محصول باید چه احساسی در شما ایجاد کند؟”
• “مشکل چگونه بر سازمان شما تأثیر می گذارد؟
• «مشتریان شما چه فکر می کنند؟ ”
• «در حال حاضر برای رفع مشکل چه می‌کنید؟»
• “در یک دنیای عالی، دوست دارید چه اتفاقی برای این اتفاق بیفتد؟”
• «می‌توانید به من مثال بزنید؟»

کنجکاو باشید. خوب است که فهرستی از سؤالات را به عنوان یک نقطه پرش آماده کنید، اما اگر مکالمه چرخشی غیرمنتظره پیدا کرد، مجبور نیستید به آنها بچسبید.

وقتی به جای پرسیدن سؤالات سطحی و از پیش برنامه ریزی شده، بر اساس مکالمه ای که دارید سؤال می کنید، تأثیر بسیار بهتری ایجاد می کند. مردم دوست دارند در مورد خود و موقعیت هایشان صحبت کنند، بنابراین علاقه و کنجکاوی واقعی شما به آنها کمک می کند تا با شما گرم شوند.

6. به آنچه می گویند گوش کنید.

بعد از طرح سوال، به سادگی گوش دهید. واقعاً بشنوید که خریدار چه می‌گوید، و فقط منتظر نوبت خود نباشید تا صحبت کنید. سپس، پس از اینکه آنها فکر خود را به پایان رساندند، پیام خود را به آنها برسانید، از آنها بخواهید بررسی کنند که آیا آنها را به درستی درک کرده اید یا خیر، و یک سؤال برای توضیح بیشتر مطرح کنید.

تبریک می‌گوییم — شما به‌تازگی یک شنونده فعال!

گوش دادن دقیق نه تنها به شما کمک می‌کند تا مشکل را کنترل کنید، بلکه به مشتری احساس خوبی نیز می‌دهد. و اگر واقعاً هماهنگ کنید، زمانی که شما چیزی برای گفتن دارید، به احتمال زیاد به شما لطف خواهند کرد.

ایجاد گفتگوی باز با خریداران جدید می‌تواند وفاداری را تقویت کند و راه را برای فرصت‌های آینده هموار کند.

نکته حرفه ای: حتما این اطلاعات را در CRM (رایگان!) شما، به طوری که کل تیم شما به اطلاعات دسترسی دارند و شما مجبور نیستید از خریدار خود سؤالات تکراری بپرسید.

7. از روانشناسی استفاده کنید.

مغز ما برای پاسخ دادن به موقعیت‌های خاص به روش‌های خاصی طراحی شده است. آگاهی از این ترفندهای روانشناختی می تواند به شما کمک کند تا از آنها به نفع خود استفاده کنید.

در اینجا فقط چند مورد از ویژگی های عجیب و غریب مربوط به فروشندگان وجود دارد:

اثر لنگر انداختن

اطلاعاتی که دریافت می‌کنیم ابتدا به‌عنوان یک لنگر عمل می‌کند که بر اساس آن همه داده‌های بیشتر را ارزیابی می‌کنیم.

برای مثال، می‌توانید با ارائه یک گزینه با قیمت بالاتر، و سپس ارائه یک جایگزین مقرون به صرفه‌تر، از این رویکرد استفاده کنید. گزینه با قیمت بالا به عنوان یک نقطه مرجع عمل می کند که باعث می شود گزینه با قیمت پایین در مقایسه جذاب تر به نظر برسد.

اثر طعمه

گزینه سوم گاهی اوقات می تواند به افراد کمک کند بین دو احتمال انتخاب کنند. با این رویکرد، طعمه به صورت استراتژیک طراحی شده است تا یکی از گزینه های دیگر را جذاب تر کند. این معمولاً با ساختن طعمه مشابه گزینه مورد نظر، اما از نظر ویژگی‌ها، مزایا یا قیمت کمی پایین‌تر انجام می‌شود.

افکت طعمه را می توان همزمان با افکت لنگر انداختن نیز استفاده کرد. به عنوان مثال، می توانید از طعمه برای لنگر انداختن قیمت گزینه مورد نظر استفاده کنید. اگر طعمه قیمتی بالاتر از گزینه مورد نظر داشته باشد، می تواند گزینه مورد نظر را مقرون به صرفه تر و مقرون به صرفه تر به نظر برساند.

اثر قافیه به‌عنوان دلیل

جملات قافیه درست تر از جملات غیر قافیه به نظر می رسند. این به ویژه هنگام ساخت شعارها یا برچسب‌ها کار می‌کند. به عنوان مثال، به «روی سر جمع‌کننده سریعتر لحافی» Bounty فکر کنید.

یک قافیه به یاد ماندنی می تواند پیام شما را در ذهن مشتری بالقوه شما بچسباند و احتمال یادآوری و شناسایی را افزایش دهد. فقط مطمئن شوید که قافیه‌ها را به‌طور طبیعی و کم استفاده می‌کنید، در غیر این صورت حیله‌گر و غیرحرفه‌ای به نظر می‌رسید.

بیزاری از دست دادن

ما نسبت به احتمال از دست دادن چیزی که در حال حاضر داریم، شدیدتر از احتمال به دست آوردن چیزی که نداریم، واکنش نشان می دهیم.

به‌عنوان مثال، می‌توانید مشخص کنید که مشتریان احتمالی در صورت عدم اقدام چه چیزی را از دست خواهند داد. بر عواقب منفی احتمالی عدم پذیرش محصول یا از دست دادن خدمات خود تأکید کنید. این امر به بیزاری ذاتی آنها از باخت جلب می کند و می تواند آنها را تشویق کند که زودتر تصمیم بگیرند.

قانون اوج پایان

مردم پایان و نقطه برتر ارائه را واضح تر از هر بخش دیگری به یاد می آورند. می‌توانید با ارائه خدمات استثنایی به مشتریان، ارائه توصیه‌های شخصی‌شده، یا ارائه یک نمایش به یاد ماندنی، لحظات اوج خاطره‌انگیزی ایجاد کنید.

همچنین می‌توانید با جمع‌بندی مجدد ارزش پیشنهادی خود، تأکید بر مزایای کلیدی، یا ارائه یک معامله یا جایزه انحصاری برای ایجاد پایانی به یاد ماندنی برای ارائه خود، تأثیری بگذارید.

نفرین دانش

نفرین دانش زمانی است که کسی که اطلاعات زیادی در مورد یک موضوع خاص دارد، نتواند با کسی که به آن آشنایی ندارد ارتباط برقرار کند. در زمینه فروش، به این معنی است که ممکن است در توضیح محصول یا خدمات خود به نحوی مشکل داشته باشید که اگر شما بیش از حد با آن آشنا هستید، مشتری بتواند آن را درک کند.

آگاه بودن از نفرین دانش اولین قدم برای غلبه بر آن است. هنگام صحبت با مشتریان بالقوه، باید خود را جای آنها بگذارید و مسائل را به سادگی توضیح دهید. از مثال‌های واقعی استفاده کنید و از آنها سؤالات باز بپرسید تا سطح درک آن‌ها را بسنجید و شکاف‌ها را برطرف کنید.

سوگیری تأیید

به احتمال زیاد اطلاعاتی را که با باورهای ما همخوانی دارد بپذیریم تا شواهد متناقض – مهم نیست چقدر قانع کننده باشد. اگرچه ممکن است نتوانید همه را جذب کنید، می‌توانید با استفاده از اثبات اجتماعی، برجسته کردن بررسی‌های مثبت، ارائه شواهد مبتنی بر داده‌ها و همسویی با ارزش‌ها و اهداف مشتری احتمالی، سوگیری تأیید را برطرف کنید.

اینها تنها چند نمونه از نحوه اعمال روانشناسی در گفتگوهای فروش هستند. به یاد داشته باشید که به صورت اخلاقی به آنها نزدیک شوید، با هدف واقعی درک و خدمت به نیازهای مشتری احتمالی و در عین حال ایجاد اعتماد و ارتباط.

8. آنها را در جایی که هستند ملاقات کنید.

وقتی یک فروشنده شخصیت منحصر به فرد خود را به فرآیند فروش خود می آورد بسیار عالی است. اما به خاطر داشته باشید که باید به شخصیت مشتری احتمالی خود نیز توجه کنید و رویکرد خود را بر اساس آن تنظیم کنید. ویژگی های شخصی ما بر نحوه فروش ما و اینکه چه اطلاعاتی را در اولویت قرار می دهیم، تأثیر می گذارد.

در اینجا خلاصه‌ای از چهار تیپ شخصیتی اصلی و ترجیحات آنها:

درایور

رانندگان به نتایج و نتیجه نهایی علاقه مند هستند. آنها اغلب کنش گرا هستند و نمی خواهند درگیر صحبت های کوچک شوند.

هنگام برقراری ارتباط با رانندگان، بهتر است با آنها مستقیم باشید و به اصل مطلب برسید. پیام های خود را روی اهداف آنها و موارد اقدام متمرکز کنید تا آنها را به آنجا برسانید. رانندگان نتیجه گرا هستند و می خواهند بدانند که چگونه کارها انجام خواهد شد. وقتی دیگران می‌توانند برنامه‌ها یا راه‌حل‌های روشنی ارائه دهند، قدردانی می‌کنند.

Amiable

انواع دوستانه به ایده‌های خلاقانه و چشم‌اندازهای تصویر بزرگ علاقه دارند. آنها معمولاً گرم، صمیمی و صمیمی هستند. آنها روابط هماهنگ را در اولویت قرار می دهند و برای همدلی و درک ارزش قائل هستند.

هنگام ارتباط با افراد دوست داشتنی، با دقت گوش دهید و آرام و مهربان صحبت کنید. این افراد برای همکاری ارزش قائل هستند و برای یافتن زمینه های مشترک در تعاملات خود تلاش می کنند. به دلیل تمایل به هماهنگی، افراد با شخصیت دوست داشتنی از تعارض اجتناب می کنند. بهتر است از زبان تقابلی با آنها استفاده نکنید.

بیان

افراد با شخصیت بیانگر به افراد و چگونگی تأثیر ایده ها بر دیگران علاقه مند هستند. آنها معمولاً در ارتباطات خود برون گرا، مشتاق و اجتماعی هستند.

افراد رسا تمایل دارند احساسات و تجربیات شخصی خود را آشکارا به اشتراک بگذارند. آنها ممکن است با آشکار کردن احساسات خود و به اشتراک گذاشتن حکایت هایی از زندگی خود با دیگران ارتباط برقرار کنند.

تحلیلی

افراد دارای شخصیت تحلیلی به حقایق، ارقام و داده ها علاقه مند هستند. آنها تمایل دارند در ارتباطات خود منطقی، جزئیات محور و سیستماتیک باشند.

افراد تحلیلی برای اطلاعات ملموس ارزش قائل هستند و بحث های مبتنی بر شواهد را ترجیح می دهند. آنها تمایل دارند کمی شک دارند، اغلب چالش های بالقوه را پیش بینی می کنند و سعی می کنند به طور فعالانه به آنها رسیدگی کنند. آنها همچنین تمایل دارند سوالات زیادی بپرسند یا برای شفاف سازی مطمئن شوند که تصویر کاملی دارند و می توانند تصمیمات آگاهانه بگیرند.

وقتی فهمیدید مشتری بالقوه شما در کدام دسته قرار می‌گیرد، مطابق با اولویت‌های آنها رفتار کنید و پیام‌ها و ارائه خود را سفارشی کنید تا مهمترین چیز برای آنها مشخص شود.

9. با احساسات آنها صحبت کنید.

چیزی به نام یک تصمیم کاملاً منطقی وجود ندارد. چه بخواهیم چه نخواهیم، ​​احساسات ما نحوه پردازش اطلاعات و تصمیم گیری را رنگ می کند. با در نظر گرفتن این موضوع، فروشندگانی که صرفاً به منطق خریداران خود متوسل می شوند، به خود آسیب می زنند.

هر پیام فروش، ارائه و جلسه باید با احساسات مشتری و همچنین ذهن منطقی آنها صحبت کند. به گفته کارشناس فروش جفری جیمز، احساسات زیر بر تصمیم گیری تأثیر می گذارد :

• طمع
• ترس
• نوع دوستی
• حسادت
• غرور
• شرمنده

بعضی از اینها احساسات ناخوشایندی هستند که نمی خواهید خریداران با شما یا شرکت شما ارتباط برقرار کنند. بنابراین، هنگام ایجاد جذابیت‌های احساسی، حتما از لمس سبک استفاده کنید. علاوه بر این، سعی نکنید همه این احساسات را به وجود بیاورید – یکی یا دو مورد را انتخاب کنید که طنین انداز شود و آنها را به طور ماهرانه ای با هم مخلوط کنید. (بخوانید: سعی کنید خریدار خود را در جعبه ای شیشه ای از احساسات قرار ندهید.)

10. انسان باشید.

وقتی هر روز ایمیل‌های ارتباطی بی‌شماری ارسال می‌کنید، به راحتی می‌توان فراموش کرد که سرنخ‌ها افراد هستند. اما آنها هستند و می‌خواهند با آنها چنین رفتار شود.

از خود به عنوان آزمون تورنسل استفاده کنید — آیا می خواهید این ایمیل را دریافت کنید؟ آیا از این پست صوتی قدردانی می کنید؟ اگر نه، احتمال زیادی وجود دارد که خریدار شما هم این کار را نکند.

یک چیز کلیدی دیگر شفافیت است. هنگام صحبت با خریدار در مورد محصول یا خدمات خود صادق و واقعی باشید. اغراق یا قول هایی که نمی توانید به آنها عمل کنید ندهید.

با اتخاذ رویکردی واقعی‌تر، می‌توانید تجربه معنادارتری برای خریدار خود ایجاد کنید و شانس موفقیت خود را افزایش دهید.

1. در صنایع مختلف تحقیق کنید.

پیدا کردن کالای مناسب برای فروش ممکن است ساده به نظر برسد، اما اگر دقت لازم را انجام ندهید، چندین دام وجود دارد که می توانید آنها را تجربه کنید. قبل از شروع هر کسب‌وکار جدید، به‌ویژه آن‌هایی که مبتنی بر فروش هستند، باید به‌شدت تحقیق شود.

ابتدا، به صنعتی که می خواهید وارد آن شوید فکر کنید. شما می توانید تحقیقات گسترده ای را به تنهایی انجام دهید تا بازار آن صنعت، بازیگران کلیدی که با آنها رقابت خواهید کرد و پتانسیل هایی که کسب و کار شما در طول زمان خواهد داشت را درک کنید. برای شروع از منابع معتبر مانند Pew Research و Small Business Administration استفاده کنید.

2. محصول یا خدمات خود را انتخاب کنید.

بعد، شما انتخاب می‌کنید که محصول یا خدماتی را بفروشید. هنگام گفتگو با مشتریان بالقوه، هر یک از این گزینه ها مخالفت ها و نیازهای مشتری متفاوتی خواهد داشت که باید به آنها رسیدگی کنید. محصولات معمولاً می‌توانند بدون تعامل رو در رو فروخته شوند، در حالی که خدمات معمولاً به مکالمه با نماینده یا ارائه‌دهنده خدماتی نیاز دارند که کار را انجام می‌دهند.

برای محصولات، باید هزینه های حمل و نقل، وب سایت های تجارت الکترونیک و زنجیره تامین را در نظر بگیرید.

برای خدمات، روی زمان‌بندی، مدیریت پروژه و کنترل کیفیت تمرکز خواهید کرد.

3. مشتری هدف را شناسایی کنید.

شما صنعت خود را انتخاب کرده اید و پیشنهاد فروش خود را انتخاب کرده اید. قصد دارید آن را به چه کسی بفروشید؟

شناسایی مشتری هدف شما برای اکثر نمایندگان فروش یک چالش خوشایند است، زیرا به آنها اجازه می دهد تا به سرعت نقاط درد را پیدا کنند و پیشنهادی آماده کنند که نیازهای آنها را برآورده کند. نکته مهم در مورد فروش آنلاین این است که می‌توانید چندین بار پیشنهاد خود را تکرار کنید تا مشتری هدف خود را مشخص کنید. اگر متوجه شدید که یک مشتری با یک رقیب همراه شد در حالی که دیگری محصول شما را انتخاب کرد، می توانید علت این اتفاق را محدود کنید. شما از مزایای شناسایی مشتری هدف ده برابر بیشتر از فروش هر چیزی به هرکسی بهره خواهید برد.

4. قیمت تعیین کنید.

همه چیز با فروشنده قابل مذاکره است، اما این بدان معنا نیست که شما باید از قیمت گذاری استاندارد چشم پوشی کنید. قیمت چیزی که می فروشید باید بر اساس هزینه محصول، سربار و حاشیه سود باشد. این کار از کسب‌وکار شما محافظت می‌کند، اما از مشتری در برابر هزینه بیش از حد محافظت می‌کند. با یک قیمت تعیین‌شده، می‌توانید محصول یا خدمات را بسته به نیاز مشتریان بالا یا پایین مذاکره کنید و یک نقطه قیمت را برای مطابقت انتخاب کنید.

5. یک پلت فرم فروش را انتخاب کنید.

یک وب سایت همیشه برای فروش محصول یا خدمات لازم نیست – تکان دهنده، درست است؟ چندین شرکت B2C وجود دارند که منحصراً از طریق پلتفرم هایی مانند آمازون، Shopify یا Etsy فعالیت می کنند. برای شرکت های B2B، یک وب سایت مناسب تر است. صرف نظر از مسیری که انتخاب می‌کنید، می‌خواهید مطمئن شوید که پیش از شروع فرآیند فروش، راهی برای تحقیق درباره شما، شرکت و محصول در اختیار مشتری قرار می‌دهید. یک قانون کلی خوب این است که هر چه فرآیند فروش طولانی‌تر باشد، احتمال اینکه بخواهید از یک سیستم مدیریت محتوا (CMS) مانند hubspot cms .

6. تولید سرب.

“آن را بسازید و آنها خواهند آمد”. اما این دیگر درست نیست. تحقیق در صنعت ، انتخاب مشتری هدف ، تعیین قیمت و ایجاد وب سایت تنها آغاز فروش هر چیزی به صورت آنلاین است. اکنون باید سوزن را بین هر چهار مرحله از این مرحله نخ کنید و این با تولید سرب شروع می شود.

اگر به یک تیم بازاریابی دسترسی دارید ، این مکان عالی برای قدم زدن و کمک به آنها است. اما اگر شما یک نمایش یک نفره هستید ، احتمال دارد که بین معاملات بسته شده خود را دنبال کنید. کارآیی در اینجا مهم است ، بنابراین فعالیتهای کم هزینه و با حجم بالا مانند بازاریابی ایمیل ، تبلیغات دیجیتال بومی شده و جستجوی LinkedIn را در نظر بگیرید.

7. زمین خود را درست کنید.

تصور کنید که شما جلوی اولین چشم انداز خود نشسته اید. آنها داوطلبانه فرم تماس را در وب سایت شما ارسال کرده و در جلسه حاضر شدند. آیا شما آماده فروش هستید؟

فروش در پرواز ممکن است وسوسه انگیز باشد ، اما در برابر وسوسه مقاومت کنید. داشتن یک زمین خوب و متفکرانه تهیه شده می تواند همه تفاوت ها را ایجاد کند. حتی اگر مشتری قبلاً روی محصول فروخته شود ، اکنون وظیفه شماست که آنها را به شما و شرکت بفروشید. روشی که در طول جلسه حضور پیدا می کنید ، به عنوان مشتری تأثیر ماندگار بر آنها می گذارد – همه چیز را از خریدهای مکرر گرفته تا مراجعه به خط را تحت تأثیر قرار می دهد.

زمین خود را کوتاه و به هر نقطه نگه دارید و زمان زیادی را برای ایجاد زمین مشترک و پاسخ دادن به سؤالات باقی می گذارد.

8. معامله را ببندید.

شما آن را از طریق زمین ساخته اید! بستن معامله مرحله بعدی است و می تواند برای برخی از فروشندگان فروش (به ویژه مواردی که در این زمینه جدید هستند) جای تعجب داشته باشد که درخواست تجارت یک چشم انداز بخشی مورد نیاز روند فروش است.

این می تواند به سادگی پیاده روی مشتری به صندوق پول برای تکمیل فروش یا به همان اندازه که درخواست چندین امضا در یک قرارداد طولانی را دارد ، باشد. صرف نظر از این ، ضروری است که شما معامله را به طور رسمی ببندید.

9. محصول را تحویل دهید.

روش تحویل که انتخاب می کنید به محصول یا خدمات شما بستگی دارد ، اما نکته این است که سریع باشد. اگر در حال فروش در یک آجر و ملات هستید ، معامله فوری خواهد بود در حالی که ممکن است کسانی که در فروش تجارت الکترونیک هستند ، تاخیر در دریافت مشتری آنچه برای آنها پرداخت کرده اند داشته باشد. خدمات گاهی اوقات به دلیل تراز برنامه ممکن است حتی بیشتر طول بکشد.

اگر محصول شما به نصب پیچیده نیاز دارد ، ممکن است بخواهید با آن کمک کنید. اگر تقویم خدمات شما به مدت یک ماه رزرو شده است ، به مشتری فرصتی دهید تا بیش از یک جلسه را به طور همزمان رزرو کند تا آنها به هم نزدیک شوند و به جلو حرکت کنند.

هر تلاشی که می توانید برای سرعت بخشیدن به تحویل محصول یا خدمات خود انجام دهید ، توسط مشتری جدید شما قابل تقدیر خواهد بود. از این گذشته ، شما هنوز هم در آینده تأثیر ماندگار بر روی آنها و هر افرادی که در آینده به شما مراجعه می کنند ، ایجاد می کنید.

10. ارجاعات را بخواهید.

ما تاکنون به ارجاع کاملاً اشاره کرده ایم زیرا آخرین مرحله در روند فروش هر چیزی به صورت آنلاین این است که خود را تنظیم کنید تا در مرحله اول شروع کنید. درخواست ارجاع ، تعارف نهایی است که مشتری می تواند به شما بدهد. این بدان معناست که آنها تجربه خرید و خرید خود را خیلی دوست داشتند ، آنها می خواهند افراد دیگری آن را برای خود تجربه کنند.

این یک تعارف برای گرفتن سبک نیست. اگر یک ارجاع دریافت کردید ، بلافاصله (بله ، حتی در همان روز) پیگیری کنید تا خود را معرفی کنید. نترسید که به ارجاع بگویید که چگونه آنها را می شناسید. این نه تنها به شما اعتبار می دهد ، بلکه مکالمه بین مشتری و ارجاع را باز می کند تا آنها بتوانند به فروش محصول برای شما کمک کنند.

شهادت یک مشتری موجود بسیار قدرتمندتر از هر زمینی است که می توانید بسازید. مردم دوستان خود را باور دارند ، اجازه دهید این کار به نفع شما باشد.

در حالی که نکات مربوط به فروش بالا می تواند برای هر چیزی اعمال شود ، می خواهید بسته به اینکه شما یک محصول یا یک سرویس را می فروشید ، رویکرد خود را متناسب کنید.

محصولات اغلب راه حل های مشخصی برای مشکل مشتری ارائه می دهند. اگرچه آنها از یک مورد ملموس برای نمایش ویترین بهره می برند ، اما فروش یک محصول نباید به آسانی اشتباه شود. مشتریان هنوز هم باید متقاعد شوند که چرا باید محصول شما را از طریق شخص دیگری خریداری کنند.

1. روی نیازهای مشتری خود تمرکز کنید.

همانطور که قبلاً گفته شد ، می خواهید روی نقاط درد مشتری تمرکز کنید و از آنجا می توانید نحوه نحوه محصول شما را حل کنید. نیازهای مشتری همیشه باید ستاره شمالی شما باشد.

2. ویژگی های محصول جذاب یا منحصر به فرد را برجسته کنید.

محصولات به طور معمول چیزی ملموس (مگر اینکه نرم افزار آن) باشد که می توانند ببینند و لمس کنند. آنها همچنین این فرصت را برای مشتریان فراهم می کنند تا آنها را با سایر محصولات مشابه مقایسه کنند. آنچه را که ویژگی های شما را از بسته متمایز می کند ، متمایز کنید. آیا هیچ یک از این ویژگی ها عملکرد محصول را بهبود می بخشد؟ اگر چنین است ، آن را برجسته کنید و نقطه را به خانه خود سوق دهید. این پرونده را ایجاد کنید که چرا ویژگی های محصول شما پیشرفت در رقابت است و می تواند نتایج بهتری را برای مشتریان ارائه دهد.

3. از تظاهرات به نفع خود استفاده کنید.

یکی از قدرتهای فروش یک محصول این است که نشان دادن مشتریان آینده نگر نحوه عملکرد آن آسان تر است. انجام تظاهرات یا اینکه مشتری خود را امتحان می کند ، راهی عالی برای نشان دادن ارزش محصول است. مشتریان لازم نیست حدس بزنند که چگونه از محصول یا آنچه در واقع انجام می دهد استفاده می کنند. آنها می توانند آن را در عمل ببینند.

از تظاهرات خود استفاده کنید تا ارزش محصول را در زمان واقعی به آن اشاره کنید و مزایای مشتریان آینده نگر خود را توضیح دهید. بیشتر افرادی که یک ماشین جدید خریداری می کنند می خواهند قبل از تصمیم گیری ، ابتدا آن را تست کنند. افرادی که نرم افزار خریداری می کنند می خواهند رابط را مشاهده کنند و قبل از انجام خرید با آن در تعامل باشند. تظاهرات جایی است که واقعاً می توانید محصول را بدرخشید.

در حالی که فروش یک محصول می تواند احساس معامله بیشتری کند ، غالباً با خرید یک بار ، فروش یک سرویس نیاز به ظرافت بیشتری دارد. بدون یک محصول ملموس ، شما باید مشتریان آینده نگر را در این دیدگاه بفروشید که خدمات شما زندگی یا تجارت آنها را بهبود می بخشد.

1. به جای فروش ، روی ایجاد روابط تمرکز کنید.

این ممکن است ضد انعطاف پذیر به نظر برسد ، اما مهم است که یک گزارش با مشتریان بالقوه خود تهیه کنید. شانس وجود دارد ، مردم به محض ملاقات با آنها ، یا وقتی برای اولین بار از وب سایت شما بازدید می کنند ، نمی خواهند خریداری کنند. بنابراین ، شما نباید به عنوان یک زمین و انجام شده به آن نزدیک شوید. درعوض ، به این فکر کنید که چگونه می توانید یک ارتباط طولانی مدت با مشتری ایجاد کنید که منجر به خرید خدمات شما شود.

برای یافتن اطلاعات بیشتر در مورد نیازها و خواسته های آنها ، باید سؤال کنید. از آنجا می توانید نقاطی را که در مورد ویژگی های خدمات شما ممکن است برای مشکلات خاص آنها مفید باشد ، شروع کنید. مشتریان باید فکر کنند شما قبل از خرید بهترین علاقه های خود را در ذهن دارید.

2. برای ایجاد اعتماد به توصیفات مشتری را اهرم کنید.

هنگامی که مشتریان یک سرویس خریداری می کنند ، بر اساس موفقیت بالقوه ای که ممکن است از آن استفاده کنند ، این کار را انجام می دهند. یک محصول ملموس برای آنها وجود ندارد که به دنبال مرجع باشند. بنابراین ، اگر مشتری های موجود دارید که از خدمات شما راضی هستند ، از آنها بخواهید توصیف کنید. توصیفات می تواند به شما در اعتماد مشتریان بالقوه خود کمک کند ، به خصوص اگر این یک برند مشهور باشد که با مزایای استفاده از خدمات شما صحبت می کند.

با توصیفات ، خریداران بالقوه می توانند خود را در مشتریان خوشحال موجود شما ببینند. آنها می توانند ببینند که آیا سازمان آنها یک مدل تجاری مشابه دارد و بهتر می فهمد که خدمات شما می تواند برای آنها کار کند. توصیفات به ایجاد اعتماد با مشتریان با ایجاد شغل خود به عنوان یک مقام یا متخصص در این زمینه کمک می کند و به ترغیب آنها در انتخاب شما نسبت به سایر ارائه دهندگان خدمات کمک می کند.

3. بر مزایای خدمات خود تأکید کنید.

می توانید در مورد اینکه خدمات شما چقدر عالی است صحبت کنید ، اما اگر به خانه رانندگی نمی کنید چرا مشتریان باید آن را خریداری کنند ، وقت خود را تلف می کنید. هنگامی که با مشتریان بالقوه رابطه برقرار کردید و نقاط درد آنها را فهمیدید ، ارتباط برقرار کنید که چگونه استفاده از خدمات شما مشکلات آنها را برطرف کرده و موانع را برطرف می کند. آیا فرآیندی وجود دارد که خدمات شما می تواند ساده شود؟ آیا با استفاده از خدمات شما صرفه جویی در هزینه یا زمان آنها خواهد بود؟ اگر چنین است ، در مورد آن آواز باشید و توضیح مفصلی در مورد چگونگی.

ارائه دهید

با موفقیت فروش یک سرویس تا حد زیادی به این بستگی دارد که چگونه می توانید ارزش آن را به مشتریان بالقوه منتقل کنید. شما باید به آنها کمک کنید تا چگونه خدمات شما زندگی یا تجارت آنها را بهبود بخشد.

آیا کسی می تواند بفروشد؟

شما شرط می بندید. این فقط به طرز فکر درست نیاز دارد ، به علاوه تمایل به تمرین و کار بر روی رویکرد شما تا زمانی که به درستی آن را بدست آورید.

نویسنده و “بزرگترین فروشنده جهان” جو جیرارد در کتاب خود تأکید می کند چگونه هر کسی را به هر کسی بفروشیم ، این که افرادی که در فروش برتری دارند ، به عنوان یک ترتیب معامله یک و یک انجام شده به آن نزدیک نمی شوند. در عوض ، او می گوید کسانی که می فهمند چگونه فروش می تواند یک روند مداوم باشد که هرگز به پایان نمی رسد ، پس می خواهید آن را به زمان بزرگ تبدیل کنید. ”

هنگامی که فروش را به عنوان یک فرآیند به جای یک معامله مشاهده کردید ، خود را برای موفقیت تنظیم می کنید.

بهترین تکنیک ها برای فروش

1. جزئیات زیادی را ارائه دهید.
2. ارزش محصول را ارتباط برقرار کنید.
3. یک لیست ایمیل بسازید.
4. نقاط لمسی دیجیتال را شخصی سازی کنید.
5. احساس فوریت ایجاد کنید
6. در نظر بگیرید که هر سرب در سفر خریدار کجاست.
7. از امتیاز دهی سرب برای تمرکز بر روی منجر به ارزش آنلاین استفاده کنید.

چگونه می توانم در فروش خوب شوم؟

توانایی فروش هر چیزی به دانستن خریدار و روشهای مهم فروش برای رسیدن به آنها کاهش می یابد. امکان فروش هر چیزی به صورت آنلاین می تواند به آن نیز جوشانده شود – همه در حالی که از کانال ها و فناوری های مختلف برای انجام این کار استفاده می کنید. شما می توانید با تهیه یک استراتژی فروش که از تاکتیک هایی که تیم شما در آن سرمایه گذاری می کند ، در هر یک بسیار مؤثر باشید.

این پست در ابتدا در آوریل 2015 منتشر شد و برای جامع بودن به روز شده است.