به گفته مؤسس Sales Insights Lab، 8 کلید برای بستن چشم اندازهای دشوار

به “The Pipeline” خوش آمدید – یک ستون هفتگی از HubSpot، که دارای بینش عملی از رهبران واقعی فروش است. برای محتوای بیشتر “Pipeline”، ما را بررسی کنید Flipboard.

در یک دنیای ایده آل، هر مشتری احتمالی از همان لحظه ای که برای اولین بار با شما دست می دهد، شما را دوست دارد. آنها با دقت به صدای شما گوش می‌دهند، با یک لبخند بزرگ سر تکان می‌دهند، هیچ اعتراضی نمی‌کنند و بدون فشار دادن، روی خط نقطه‌چین امضا می‌کنند. متأسفانه، ما در آن دنیا زندگی نمی‌کنیم، و بستن هرگز به این آسانی نیست.

در برخی موارد، ممکن است مرزی غیرممکن به نظر برسد، به خصوص اگر با افراد بالقوه سرسختی سر و کار دارید که همه چیز را سخت‌تر از آنچه لازم است می‌دانند. برخی از مشتریان بالقوه سعی می‌کنند شما را تحت فشار قرار دهند یا به طور نامحدودی در مراحل بعدی وافل می‌کنند – باعث می‌شوند معاملات هفته‌ها به طول انجامد و در نهایت به جایی نمی‌رسند.

در حالی که نمی‌توانید نگرش‌های مشتریان احتمالی را کنترل کنید، می‌توانید پاسخ‌های خود را کنترل کنید – گام‌های سازنده‌ای برای افزایش شانس بسته شدن خود بردارید، حتی زمانی که با بدترین احتمال‌های قابل تصور روبرو هستید. برای کمک به شما، این فهرست از هشت مرحله کلیدی را که می‌توانید برای رسیدگی به مشتریان بالقوه‌ای که باعث می‌شوند بخواهید موهایتان را بیرون بکشید، بردارید، گردآوری کرده‌ام. بیایید نگاهی بیندازیم.

1. نشان دهید که بی حوصله هستید.

دشوارهای احتمالی مانند کوسه‌ها هستند – اگر خون را در آب احساس کنند، به حمله می‌روند. این بدان معناست که نمی توانید ترسیده یا عصبی به نظر برسید. اگر این کار را انجام دهید، احتمال بیشتری وجود دارد که این افراد بالقوه شما را تحت فشار قرار دهند.

در هر نوبت آرام بمانید. در مقابل میل به تسریع در جلسه فروش یا تغییر رویکرد خود در زمانی که مشتری بالقوه بی ادب، گوشه گیر، بی اعتنایی با شما یا صرفاً ناسازگار است، مقاومت کنید. تحت تاثیر قرار گرفتن مشهود از نگرش بد مشتری بالقوه یکی از ساده ترین راه ها برای از دست دادن جایگاه خود در یک گفتگوی فروش است.

در عوض، نشان دهید که با پایبندی به برنامه بازی خود حوصله ندارید – حتی اگر آنها شما را تحت فشار قرار دهند تا کارها را عجله کنید.

2. بی احساس و محکم باشید.

این نقطه به نوعی بسط نقطه قبلی است. طبیعی است که وقتی یک مشتری بالقوه برای شما شرایط سختی ایجاد می کند، احساس ناامیدی کنید، اما ناامیدی فقط فرصت شما را هدر می دهد – به خصوص زمانی که آن را در آستین خود می پوشید.

یک مشتری بالقوه می‌تواند یک قلدر باشد، اما ممکن است همچنان به چیزی که می‌فروشید نیاز داشته باشد – بنابراین این به نفع هر دوی شما است که از ناراحتی آشکار و آزمایش با آنها اجتناب کنید. فروش به معنای بهترین دوستان بودن با هر مشتری بالقوه ای نیست، بنابراین هیچ چیز را شخصی نگیرید و متعهد شوید که در موضع خود بایستید.

احساسات خود را کنترل کنید و با رویکرد منظم خود برای بستن فروش در مسیر خود بمانید.

3. مشتریان بالقوه را در مورد چالش های خود صحبت کنید.

مشاهده های دشوار ممکن است میلیون ها چیز مختلف را در ذهن خود داشته باشند. اگر اینطور است، آنها احتمالاً نمی خواهند به شما گوش دهند. به جای اینکه آنها را مجبور کنید به آنچه می خواهید بگویید گوش کنند، فیلمنامه را ورق بزنید – و آنها را وادار کنید در مورد خودشان و نقاط دردناکشان صحبت کنند.

با این رویکرد، به جنبه عاطفی آن‌ها کمک می‌کنید و خصومت‌ها را از بین می‌برید. به دست آوردن افراد بالقوه ای که تمایلی به صحبت در مورد چالش های کلیدی خود ندارند نیز می تواند به شما کمک کند تا بسنجید که حل مشکل آنها در واقع چقدر اولویت دارد.

4. اهداف اصلی مشتریان بالقوه را درک کنید.

در روشی مشابه با نکته قبل، می‌خواهید افراد بالقوه دشوار در مورد اهداف فوری خود صحبت کنند. از آنها بپرسید که مهم ترین و کوتاه مدت ترین اهداف آنها چیست با سؤالاتی مانند: “اولویت های اصلی شما در شش، 12 یا 18 ماه آینده چیست؟“

این به شما چشم‌انداز لازم را می‌دهد تا راه‌حل خود را با اهداف آنها هماهنگ کنید – ایجاد تناسب و ایجاد احساس فوریت حتی با غیرمتعهدترین احتمالات.

5. تعهد واقعی داشته باشید.

قبل از اینکه به پیشنهاد خود برسید، باید دریابید که یک مشتری بالقوه در مورد حل چالش ها و رسیدن به اهدافی که در مورد آنها با شما صحبت کرده اند چقدر جدی است – و گاهی اوقات بهترین راه برای رسیدن به آن، قرار دادن آنها است. نقطه.

اما شما نمی خواهید در مورد تعهد آنها به خرید محصول یا خدمات شما بپرسید. چیزها را روی آنها متمرکز کنید و سعی کنید چیزی مانند “آیا در حال حاضر به انجام کاری در مورد این موضوع متعهد هستید؟”

بپرسید.

با کمی نگه داشتن پای مشتریان احتمالی خود به آتش، می‌توانید بسنجید که آیا آنها آماده هستند به آنچه شما ارائه می‌دهید متعهد شوند یا نه.

6. کنترل مکالمه را حفظ کنید.

دشوارهای بالقوه اغلب گفتگوهای فروش ربوده شده را به پایان می‌رسانند – آنها مماس‌های نامربوط را دنبال می‌کنند، موضوعات را به جهات مختلف هدایت می‌کنند، با شما صحبت می‌کنند، یا هر اقدام دیگری را انجام می‌دهند تا مکالمه را از مسیر خارج کنند تا زمانی که کاملاً مطابق شرایط آنها نباشد.

به‌عنوان یک فروشنده، همیشه باید کنترل مکالمه را حفظ کنید – بنابراین اگر متوجه شدید که چیزها از کنترل خارج می‌شوند، دریغ نکنید که مؤدبانه با چیزی به این معنی که «ببخشید، من خوشحال می شوم که بعد از ارائه بیشتر در این مورد صحبت کنم، اما مایلم با رعایت دستور کار و ادامه مسیر به وقت همه احترام بگذارم.“

این به شما امکان می دهد مکالمه را به سمت خود و اهداف مشترک مشتری احتمالی خود بازگردانید.

7. هرگز برای اثبات تسلط خود تلاش نکنید

“آیا می دانستید …،” “در واقع،” و “بدون توهین” همگی عباراتی هستند که برای اثبات تسلط استفاده می شوند — و در زمینه یک گفتگوی فروش، آنها همیشه اشتباه می کنند. آنها حرکات قدرت ارزانی هستند که در مواجهه با افراد بالقوه به درد شما نمی‌خورند.

شما می‌خواهید در هنگام برخورد با مشتریان سرسخت، قدرت خود را تعیین کنید، اما باید به خط بین «موقعیت‌یابی» و «وضعیت وضعیت» توجه کنید.

مورد اول در مورد این است که خود را به عنوان یک منبع مشورتی و ارزشمند برای مشتریان بالقوه خود معرفی کنید. مورد دوم در مورد این است که پس از تحت فشار قرار گرفتن احساس بهتری داشته باشید – و رفتن به آنجا همیشه زمانی وسوسه انگیز است که احساس می کنید در حال تضعیف هستید.

اما همانطور که در مورد اولین نکته در این لیست به آن اشاره کردم، شما باید در این تعاملات خونسردی خود را حفظ کنید – اقتدار پروژه را با حفظ آرامش، به اشتراک گذاری اطلاعات به طور عینی، و درخواست دیدگاه مشتری احتمالی خود حفظ کنید.

به‌عنوان مثال، به‌جای گفتن، «آیا می‌دانستید کارشناسان صنعت پیش‌بینی می‌کنند که تولید ویجت در چهار سال آینده سه برابر شود؟«سعی کنید، «شنیده‌ام که انتظار می‌رود تولید ویجت سه برابر شدن در چهار سال آینده آیا این اصلاً بر تجارت شما تأثیر می گذارد؟“

در مثال اول، شما سعی می‌کنید مشتریان بالقوه خود را با اطلاعات صنعتی که نمی‌دانند یکی کنید. در مثال دوم، شما یک واقعیت را به آن‌ها ارائه کرده‌اید و از آنها خواسته‌اید که آنها را بررسی کنند.

8. به یاد داشته باشید که این شخصی نیست

مشتریان سرسخت تنها بخشی از بازی فروش هستند. آنها هرگز از بین نخواهند رفت، اما مهم است ن رفتار آنها را خیلی جدی بگیرید.

همیشه در جلسات محترمانه رفتار کنید، اما اگر اوضاع از کنترل خارج شد، آن را در دفتر بگذارید. این بازتابی از شما نیست و احتمالاً نشانه ای از کشمکش های شخصی است که فرد بالقوه با آن مواجه است. به خانه بروید، شام بخورید، با یک دوست گپ بزنید و استراحت کنید تا بتوانید فردا با شارژ کامل برگردید.

مشتریان سرسخت هرگز سرگرم کننده نیستند – اما همچنان می توانند سودآور باشند. با داشتن یک برنامه بازی، احتمال اینکه تحت فشار قرار بگیرید یا موقعیت‌های فروش دشوار را شخصی کنید، بسیار کمتر است.