چگونه در فروش مستقیم زنده بمانیم و رشد کنیم

صرف نظر از اینکه می‌دانید فروش مستقیم است یا خیر، احتمالاً با افرادی برخورد کرده‌اید که این کار را انجام می‌دهند – فروشنده چاقو خانه به خانه، یکی از اعضای خانواده که لوازم آرایشی می‌فروشد، یا شاید عمو ریکو از ناپلئون دینامیت در خانه شما ظاهر شده باشد و مدلی را ارائه دهد کشتی برای کمک به ظروف غذاخوری پلاستیکی شاهین؟

در هر صورت، فروش مستقیم یک نوع فروش فوری شخصی است که نیاز به روحیه کارآفرینی و ابتکار دارد. این می تواند سودآور و با ارزش باشد، اما اگر به دنبال آن هستید، چیزهای زیادی باید بدانید.

در اینجا، من به شما دیدگاهی در مورد اینکه فروش مستقیم چیست، زیربخش‌های مختلف مفهوم و نکات کلیدی در مورد نحوه درست انجام آن را به شما می‌دهم.

فهرست مطالب

فروش مستقیم با فروش معمولی متفاوت است، زیرا بسیاری از آنها شامل یک واسطه یا چند طرف درگیر قبل از خرید مشتری هستند. به عنوان مثال، در یک موقعیت سنتی، یک عمده‌فروش ممکن است به یک خرده‌فروش بفروشد، که سپس یک محصول را به یک کاربر نهایی می‌فروشد. در فروش مستقیم، عمده‌فروش مستقیماً به کاربر نهایی می‌فروشد.

نمونه‌های فروش مستقیم

اگر شما هم مثل من هستید، مثال‌ها همیشه مفید هستند.

Avon ممکن است شناخته‌شده‌ترین و شناخته‌شده‌ترین نمونه فروش مستقیم باشد. در گذشته، از طریق شبکه‌ای از نمایندگان منفرد که مسئول فروش مستقیم به مصرف‌کنندگان بودند، کار می‌کرد و برای هر فروش، کمیسیونی دریافت می‌کرد. آنها سفر می‌کردند و ارتباطات حضوری برقرار می‌کردند که باعث افزایش فروش می‌شد و همچنین برای استخدام نمایندگان فروش مستقیم بیشتر برای شرکت، کمیسیون دریافت می‌کردند.

فروش مستقیم در املاک و مستغلات در شرایط فروش توسط مالک نیز رایج است. مالک یا توسعه‌دهنده ملک مسئول بازاریابی ملک، مذاکره، و بستن معامله بدون کمک یک مشاور املاک یا دلال است.

1. مستقیم به مصرف کننده (D2C)

در فروش مستقیم به مصرف کننده، یک تجارت مستقیماً بدون واسطه به کاربر نهایی می فروشد. برای مثال، در حالی که تجارت الکترونیک می‌تواند از فروش مستقیم خارج شود (به آمازون فکر کنید)، کسب‌وکاری که محصولات خود خود را به صورت آنلاین به کاربر نهایی می‌فروشد، می‌تواند به عنوان یک تجارت فروش مستقیم طبقه‌بندی شود.

2. فروش تک سطحی

فروش مستقیم تک سطحی عمدتاً از طریق جلسات یک به یک بین فروشندگان و مشتریان بالقوه انجام می شود. این نام تجاری فروش مستقیم را می توان از طریق رسانه هایی مانند طرح های حضوری، تلفنی، از طریق کاتالوگ یا آنلاین انجام داد.

اغلب ساختار کمیسیون نسبتاً ساده ای دارد. شرکت‌هایی که از این نوع فروش‌ها حمایت می‌کنند معمولاً برای هر فروش کمیسیون ارائه می‌کنند و ممکن است مشوق‌های دیگری برای دستیابی به اهداف یا سهمیه‌های خاص داشته باشند.

3. Party-Plan یا Host Selling

طرح مهمانی یا فروش میزبان عموماً در یک محیط گروهی انجام می‌شود – اغلب از طریق یک مهمانی یا رویداد که به ارائه یک پیشنهاد خاص اختصاص دارد. معمولاً مستلزم ارائه یک فروشنده مستقیم به مشتریان بالقوه در خانه شخصی است. این یک شکل رایج فروش مستقیم در گذشته بود.

Tupperware برای این برند فروش مستقیم بدنام است، به طوری که بخش قابل توجهی از فروش آن از “حزب های Tupperware” توسط نمایندگان فروش مستقیم انجام شد.

3. بازاریابی چند سطحی

بازاریابی چند سطحی شیوه‌ای از فروش مستقیم است که می‌تواند جنبه‌های فروش تک سطحی و برنامه‌ای را در بر گیرد، اما این عمل حاوی عنصر استخدام است که معمولاً با دو مورد دیگر مرتبط نیست.< /p>

در MLM، نمایندگان خودشان محصولات را می فروشند در حالی که نمایندگان دیگر را استخدام و آموزش می دهند. هنگامی که نمایندگان استخدام شده شروع به فروش محصولات می کنند، استخدام کنندگان آنها یک کمیسیون جزئی برای تلاش های خود دریافت می کنند – علاوه بر کمیسیونی که نمایندگان اصلی از طریق فروش خود کسب می کنند.

من گاهی اوقات عملیات MLM را با طرح‌های هرمی غیرقانونی مخلوط می‌کنم – مدلی مبتنی بر جذب نمایندگان جدید از طریق پرداخت‌های قول‌دهنده صرفاً به دلیل توانایی آنها برای جذب نمایندگان دیگر به جای فروش واقعی یک محصول.

99% از عملیات بازاریابی چند سطحی مشروع هستند، اما، و از سه طریق از طرح‌های هرمی متمایز می‌شوند: محصول قانونی و با کیفیت است، درآمدی که نمایندگان به‌جای استخدام صرفاً از طریق فروش و استخدام به دست می‌آورند، و استخدام به عنوان تمرکز اصلی عملیات صورت‌حساب یا تحت فشار قرار نمی‌گیرد.

1. محصول خود و ارزش پیشنهادی آن را درک کنید.

می دانم که این نکته در هر نوع فروش کلیدی است، اما در فروش مستقیم بسیار مهم است. شما فوراً با مشتریان در ارتباط خواهید بود، بنابراین احتمالاً فرصت زیادی برای مراجعه به سایر مواد برای کمک به شما در روشن کردن موارد یا انتقال بهتر نکات خود نخواهید داشت.

شما باید محصول خود را از جلو و عقب بشناسید تا به هر گونه سؤال یا نگرانی که ممکن است در حین مطرح شدن ایجاد شود پاسخ دهید. شما همچنین باید ارزش پیشنهادی محصول خود را مشخص کرده و به طور قابل اعتماد بیان کنید. به راحتی می‌توانید تمام ویژگی‌های عالی محصول خود را بدون سرنشین بررسی کنید – تبدیل این اطلاعات به نکاتی که جزئیات مزایای مشخص را نشان می‌دهند، سخت‌تر است.

اگر می‌خواهید در فروش مستقیم پیشرفت کنید، مهم است که هم نشان دهید و هم بگویید. برخی از سوالاتی که می توانید در حین آماده شدن از خود بپرسید عبارتند از:

• محصول شما چگونه زندگی مشتری بالقوه شما را بهبود می بخشد؟
• مشکل محصول شما را برطرف می کند؟
• چرا این مشکل مهم است؟
• چگونه محصول شما این مشکل را بهتر از پیشنهادات قابل مقایسه از رقبای شما برطرف می کند؟

علاوه بر این، اکثر فروشندگان B2C (که می توانند فروش مستقیم را داشته باشند) می گویند که شخصاً می فروشند. اگر این به نظر شما می رسد، آخرین چیزی که می خواهید این است که در یک قرار حضوری و خالی حضور داشته باشید. من توصیه می کنم خود را وقف یادگیری نکات و نکاتی که می فروشید بگذارید. با ایجاد این دانش، بدون در نظر گرفتن اینکه آیا نکاتی برای گفتگو پیش روی خود دارید یا خیر، آماده هستید تا در هر جایی حاضر شوید و معامله را ببندید.

2. صمیمانه به محصول خود ایمان داشته باشید.

فروش مستقیم ذاتاً شخصی است — در سطوح مختلف. این امری شخصی است که شما وظیفه دارید مستقیماً با مشتریان تعامل داشته باشید. این شخصی است که شما باید با محصول خود به خوبی آشنا شوید. اما مهمتر از همه، این امر شخصی است که شما، به عنوان یک فرد، سهم قابل توجهی در این فرآیند دارید.

فروش مستقیم اغلب با ابتکار و آرزوی شخصی مشخص می شود. شما این کار را به عهده می گیرید که منابع را جمع آوری کنید، انگیزه پیدا کنید و مهارت هایی را برای فروش پیشنهاد خود به تنهایی توسعه دهید. وقتی به چیزی که می فروشید اهمیتی نمی دهید انجام همه این کارها بسیار سخت تر است.

برای فروش محصولی که به طور قانونی فکر نمی‌کردم شایستگی و فایده‌ای داشته باشد، مشکل دارم. مشتریان باهوش هستند و احتمالاً می‌توانند دقیقاً از طریق پروژه شخصی من که توسط سرمایه‌گذاری شخصی پشتیبانی نمی‌شود، ببینند. اگر از محصولی که می فروشم استفاده کنم و واقعاً باور داشته باشم که مشتریان بالقوه می توانند از آن سود زیادی ببرند، در موقعیت بهتری برای بستن فروش مستقیم خواهم بود.

3. شرکت و نقش خود را در آن درک کنید.

شرکتی که برای آن می‌فروشید حتماً برنامه‌ها و مقررات خاص خود را دارد. با تمام جنبه های کسب و کار پایان کسب و کار خود آشنا شوید. خط‌مشی‌ها و رویه‌هایی را بشناسید که به شما دیکته می‌کنند که چه چیزی را می‌توانید بگویید یا نمی‌توانید در هنگام انجام فروش انجام دهید. به عنوان مثال، شرکت شما ممکن است به شما اجازه راه اندازی وب سایت مشاور مستقل خود را ندهد یا پروتکل های خاصی برای بازاریابی داشته باشید.

فراتر از مواردی که شرکت شما می‌خواهد چگونه کار کنید، باید بدانید که چه چیزی می‌توانید برای تلاش‌های خود دریافت کنید. برای بررسی طرح جبران خسارت شرکت خود وقت بگذارید. نسبت به محصولاتی که به ویژه سودآور هستند و به نوبه خود ارزش توجه و تلاش بیشتری از جانب شما دارند، احساس کنید.

اگر می‌خواهید از یک کنسرت فروش مستقیم بیشترین بهره را ببرید، باید تفاوت‌های ظریف و مرزهایی را که با آنها کار می‌کنید، درک کنید. برای اطمینان از اینکه می‌دانید چگونه و کجا تلاش خود را به بهترین نحو تخصیص دهید و در ازای آن چه چیزی می‌توانید انتظار داشته باشید، روی کاغذهای ریز شانه کنید.

4. ارتباط خود را با مشتریان بالقوه خود حفظ کنید.

فروش مستقیم ذاتاً شخصی است. این مبتنی بر تعامل فوری با مشتریان بالقوه است. اگر می‌خواهید ارزش پیشنهادی خود را به‌عنوان یک فروشنده مستقیم به طور مؤثر منتقل کنید، مشتریان احتمالی شما به یک صندلی در ردیف جلو نیاز دارند، بنابراین پیشنهاد می‌کنم با تعیین قرار ملاقات، تعهدات خود را ثابت کنید.

داشتن قرار ملاقات در مورد کتاب‌ها و بررسی با افراد بالقوه برای تأیید این که این جلسات همچنان ادامه دارد، همیشه یک دارایی برای هر تلاش فروش مستقیم خواهد بود.

وقت مشتریان بالقوه را قفل کنید و سعی کنید یک تقویم کامل داشته باشید – مهم نیست که چگونه ارائه های خود را انجام می دهید. چه به صورت آنلاین، چه از طریق تلفن یا حضوری با مشتریان ارتباط برقرار کنید، همیشه زمان مشتریان احتمالی خود را مسدود کنید و سعی کنید آنها را به این ترتیبات نگه دارید.

و هنگامی که آن جلسات را انجام دادید و به نتیجه رسیدید، مشتریان احتمالی خود را دنبال کنید و در تماس باشید. گرفتن یک “نه در حال حاضر” ممکن است “نه برای همیشه” نباشد. شاید فقط به این معنی باشد که الان زمان مناسبی نیست. خدمات استثنایی در فروش مستقیم به معنای رفتن مایل بیشتر است و اگر اصلاً از «رفتن» امتناع کنید، نمی‌توانید مایل اضافی را طی کنید.

5. چشم خود را به جایزه نگه دارید و پایدار باشید.

فروش مستقیم یک راهپیمایی نیست. این یک برند فروش ویژه شخصی است، بنابراین ممکن است سخت باشد که رد را به طور خاص شخصی نگیرید. اما هیچ چیز خوب به راحتی به دست نمی آید، و این به ویژه در فروش مستقیم صادق است.

این برای افراد ضعیف نیست و برای ماندگاری و شکوفایی در درون به پشتکار فوق العاده ای نیاز دارد. همیشه راحت نخواهد بود و همیشه هم ساده نخواهد بود. اما اگر سرتان را پایین نگه دارید، به طور مداوم یاد بگیرید و مدام پیشرفت کنید، در بهترین موقعیت ممکن برای استفاده حداکثری از آن خواهید بود.

6. ایجاد رابطه را اولویت بندی کنید.

بزرگ‌ترین نکته‌ای که می‌توانم به فروشندگان مستقیم بدهم این است که در ایجاد رابطه متخصص باشید، زیرا اگر شما سخت‌گیر و بی‌فایده باشید، هیچ‌کس نمی‌خواهد از شما خرید کند.

بهتر است با ایجاد رابطه و درگیر شدن در گفتگوی عمیق با مشتری، به فروش انفرادی خدمت کنم. من در مورد آنها و نقاط دردناک آنها بیشتر یاد می گیرم و به این ترتیب می توانم ارزش پیشنهادی خود را با نیازهای آنها تطبیق دهم.

طبق گزارش وضعیت روند فروش اخیر ما، مؤثرترین استراتژی‌ها برای ساختن در هنگام فروش با دقت و متعهد بودن، مثبت ماندن و یافتن زمینه های مشترک ارتباط برقرار کنید – چرا آن را امتحان نکنید؟