65 بهترین سوال فروش برای تعیین نیازهای مشتری شما

سوالات فروش متفکرانه، ساختار یافته و استراتژیک و سوالات تحلیل نیازها برای توانایی هر حرفه ای فروش در ارائه ارزش به مشتریان بالقوه محوری است.

ما در عصر خریدار توانمند هستیم و مشتریان بالقوه مانند همیشه پیچیده هستند. آن‌ها مشغول هستند، به خوبی آگاه هستند و اغلب تمایلی به اشتراک‌گذاری اطلاعات ندارند – با مجموعه‌ای از خواسته‌ها، نیازها، علایق و ترجیحات خرید.

اینکه آیا در فروش تازه کار هستید و به دنبال فهرستی از فروش سؤالات صلاحیت یا مدیری که به دنبال آزمایش سؤالات جدید با تیم شما است، این لیست از سؤالات فروش عالی که باید از مشتریان بپرسید به شما کمک می کند نیازهای اصلی مشتریان بالقوه خود را شناسایی کنید.

فهرست مطالب

سوالات فروش برای پرسیدن از مشتریان

در اینجا برخی از مهم‌ترین سؤالاتی که فروشندگان باید از مشتریان بالقوه خود بپرسند وجود دارد.

1. آیا ما باید تصمیم گیرندگان دیگری را در گفتگوی خود لحاظ کنیم؟
2. “اگر جدول زمانی یا بودجه محدودیت ها نبود، راه حل ایده آل شما چگونه خواهد بود؟”
3. “چرا اکنون این یک اولویت برای شماست؟”
4. «فکر می‌کنید در هنگام خرید محصول چه چالش‌هایی پیش خواهد آمد؟»
5. «آیا در حال حاضر از راه حل دیگری استفاده می کنید؟ اگر چنین است، چرا تغییر می دهید؟»
6. «آیا تیم شما سعی کرده از محصول مشابهی استفاده کند؟ اگر چنین است، چگونه پیش رفت؟»
7. “چگونه می توانم این فرآیند را تا حد امکان آسان کنم؟”
8. “بودجه تقریبی شما برای این پروژه چقدر است؟”
9. “از چه ابزارهای دیگری در کارهای روزمره خود استفاده می کنید؟”
10. «در سال گذشته چه چالش‌هایی را در رابطه با [هدف مرتبط با محصول] تجربه کرده‌اید؟»

هنگام صحبت با مشتری برای بار اول یا دوم، پرسیدن سؤالات مناسب بسیار مهم است. به عنوان یک فروشنده، وظیفه شما این است که نیازهای اصلی آنها را سریع و مختصر کشف کنید. سؤالات بالا نیازها را آشکار می کند – در حالی که به شما کمک می کند بفهمید آیا این مشتری برای محصول شما مناسب است یا خیر.

بعد از اینکه پاسخ‌های مشتری خود را دریافت کردید، می‌توانید ارائه‌ها و طرح‌های فروش خود را مطابق با شرایط خاص آن‌ها سفارشی کنید.

در مرحله بعد، چند سؤال استراتژیک کلیدی از رهبران واقعی فروش را پوشش خواهیم داد. بیایید نگاهی بیندازیم.

سوالات استراتژیک برای پرسیدن از مشتریان

1. “اولویت های اصلی کسب و کار شما در سال آینده چیست و خدمات ما را چگونه می بینید که از این اهداف حمایت می کند؟”

طبق گفته مگی کلگ، مدیر عامل Cleartail Marketing، “این سوال دو چیز را فوق العاده خوب انجام می دهد – به مشتریان بالقوه کمک می کند تا اهداف کوتاه مدت خود را بیان کنند و به شما بینشی در مورد آنها می دهد. نیازهای فوری، و خدمات شما را به عنوان یک راه حل در چارچوب برنامه ریزی استراتژیک آنها قرار می دهد. این سؤالی است که به طور طبیعی منجر به گفت‌وگوی عمیق‌تر در مورد اینکه چگونه پیشنهادات شما با اهداف آنها همسو می‌شود، می‌شود.»

2. “نتیجه ایده آل برای شما با این پروژه یا خدمات چگونه به نظر می رسد؟”

این سوال اساساً کمی بیشتر یک بازی متمرکز در مورد سوال ششم این لیست است. کلگ می گوید که این سوال “به مشتری امکان می دهد موفقیت آینده ای را که خدمات شما می تواند برای آنها به ارمغان بیاورد تصور کند. این مکالمه را به یک گفتگوی مثبت تر و آینده نگر تبدیل می کند، که در آن مشتری نه تنها بر روی آنچه اکنون اشتباه است بلکه بر روی مشکلات تمرکز دارد. پتانسیل پیشرفت و رشد

“این سوال به من کمک کرد تا مکالمات فروش در Cleartail Marketing را به جلسات استراتژی مشارکتی تبدیل کنم، جایی که مشتری بالقوه ما را به عنوان یک شریک در دستیابی به چشم انداز خود می بیند تا فقط یک فروشنده دیگر.”

3. “چه نتیجه ای این سرمایه گذاری را برای شما ارزشمند می کند؟”

این سؤال روش دیگری برای بیان سؤال قبلی با کمی مزیت خاص محصول و ارزش محور است. Bayu Prihandito، بنیانگذار معماری زندگی، به شما پیشنهاد می‌کند آن را بپرسید زیرا به “درک تعریف موفقیت مشتری بالقوه کمک می‌کند تا پیشنهاد شما را با انتظارات آنها هماهنگ کنید. اهداف آن‌ها را روشن می‌کند و زمینه را برای اینکه محصول یا خدمات شما چگونه می‌تواند به آن‌ها برسد، آماده می‌کند.»

4. “چرا همین الان خدمات/محصولات ما را در نظر گرفتید؟”

پریهادیتو توصیه می‌کند این سوال را بپرسید زیرا می‌تواند به شما کمک کند “چرا” را در پس علاقه آنها، درک فوریت و هرگونه انگیزه فوری آنها برای جستجوی راه‌حل‌ها، دریابید.

5. “آیا می توانید چالشی را که با آن روبرو هستید و امیدوارید بتوانیم به آن رسیدگی کنیم، توضیح دهید؟”

پریهادیتو می‌گوید که فروشندگان باید این سوال را بپرسند زیرا “[توانایی] مستقیماً مشخص کردن مشکلات خاص به شما این امکان را می‌دهد تا درک کنید که پیشنهاد شما در چه قسمتی با وضعیت فعلی آنها مطابقت دارد.”

6. “حل این چالش چگونه با تصویر بزرگ شما مطابقت دارد؟”

Prihandito پیشنهاد می‌کند این سوال را بپرسید زیرا «پیوند دادن نیاز فوری مشتری بالقوه به اهداف بزرگتر به شما درک درستی از ارزش‌ها و برنامه‌های بلندمدت می‌دهد. سپس، می توانید راه حل خود را در یک زمینه بزرگ تر تراز کنید، که ارزش درک شده آن را افزایش می دهد.”

7. “در تلاش برای گسترش کسب و کار خود با چه موانعی روبرو هستید؟”

طبق گفته بایدریا مانی، بنیانگذار SellCoursesOnline، “مقیاس سازی کسب و کار اغلب دلیل شماره یک رهبران کسب و کار است که فناوری را در عملیات خود ادغام می کنند. هنگامی که بتوانید به طور دقیق مشخص کنید که موانع آنها برای مقیاس بندی چیست، سپس می توانید تعیین کنید که چه راه حل هایی برای آنها در این سناریو ارائه دهید. هر چالشی که آنها را از رشد کسب‌وکارشان باز می‌دارد، در حال حاضر این اولویت ممتاز مشتری بالقوه شما است و این نیاز شماره یک است که آنها به شما نیاز دارند تا آنها را برآورده کنید.”

8. “چگونه راه حل فعلی شما کوتاه می آید؟”

کیسی جونز، بنیانگذار CJ&CO، می‌گوید پرسیدن این سوال می‌تواند به شما در شناسایی شکاف‌های کلیدی در عملیات مشتری بالقوه کمک کند. به گفته او، این سوال به شما کمک می‌کند “نارضایتی را جستجو کنید – اینجا جایی است که شکافی را که محصول یا خدمات شما می‌تواند پر کند، پیدا خواهید کرد.”

9. «تأثیر عدم رسیدگی به چالش‌های [کلیدی شما] چیست؟»

جونز همچنین پیشنهاد می‌کند این سؤال را بپرسید زیرا به شما امکان می‌دهد «[بر] فوریت تأکید کنید. این هزینه انفعال را واقعی می کند و اغلب یک انگیزه قوی برای حرکت رو به جلو است.»

10. “آیا می توانید من را در فرآیند تصمیم گیری خود راهنمایی کنید؟”

جونز می‌گوید که این سؤال «ساختار قدرت، جدول‌های زمانی را باز می‌کند. ما «چگونه» را می‌دانیم—برای تنظیم زمین بسیار مهم است.»

11. “در تلاش برای گسترش کسب و کار خود با چه موانعی روبرو هستید؟”

طبق گفته بایدریا مانی، بنیانگذار SellCoursesOnline، “مقیاس سازی کسب و کار اغلب دلیل شماره یک رهبران کسب و کار است که فناوری را در عملیات خود ادغام می کنند. هنگامی که بتوانید به طور دقیق مشخص کنید که موانع آنها برای مقیاس بندی چیست، سپس می توانید تعیین کنید که چه راه حل هایی برای آنها در این سناریو ارائه دهید. هر چالشی که آنها را از رشد کسب‌وکارشان باز می‌دارد، در حال حاضر این اولویت ممتاز مشتری بالقوه شما است و این نیاز شماره یک است که آنها به شما نیاز دارند تا آنها را برآورده کنید.”

12. “کدام معامله شکن بالقوه ما را از همکاری با یکدیگر باز می دارد؟”

یوهانس لارسون، بنیانگذار و مدیر عامل JohannesLarsson.com، “این به مشتری احتمالی شما اجازه می دهد تا هرگونه نگرانی یا رزروی را که ممکن است در مورد محصول یا خدمات داشته باشد بیان کند. با پرداختن به این موارد، می توانید تعهد خود را به درک و حل مسائل نشان دهید، که باعث ایجاد اعتماد و ارتباط با مشتری می شود. این سوال همچنین به شما کمک می‌کند تا بینش‌های ارزشمندی را در مورد اولویت‌ها و موارد غیرقابل مذاکره مشتری جمع‌آوری کنید تا بتوانید رویکرد خود را مطابق با آن تنظیم کنید.»

سوالات تجزیه و تحلیل نیازها درباره اهداف

< /h2>

13. “اهداف کوتاه مدت شما چه هست؟ اهداف بلند مدت؟»

طبق گفته Uka Tomikis، مدیر عامل Messente، پرسیدن این سوال مهم است زیرا “[درک] اهداف مشتری بالقوه شما را قادر می سازد راه حل خود را با اهداف آنها هماهنگ کنید و نشان دهید چگونه می توانید به موفقیت آنها کمک کنید. این نشان‌دهنده علاقه شما به موفقیت کسب‌وکار آن‌ها به جای تکمیل یک معامله است.»

14. “چه چیزی شما را از رسیدن به این اهداف باز داشته است؟”

تومیکیس می‌گوید که پرسیدن این سوال بسیار مهم است، زیرا «[شناسایی] موانع به شما امکان می‌دهد مستقیماً به این موضوع بپردازید که چگونه محصول یا خدمات شما بر این محدودیت‌ها غلبه می‌کند. همچنین به اولویت بندی اینکه کدام خواسته ها فوری هستند کمک می کند.»

15. “در حال حاضر چگونه به این چالش ها رسیدگی می کنید؟”

تومیکاس توصیه می‌کند این سوال را بپرسید زیرا «دانستن راه‌حل‌های فعلی مشتری به شما این امکان را می‌دهد تا با تأکید بر ویژگی‌ها یا مزایای جدیدی که شکاف‌های استراتژی فعلی آنها را پر می‌کند، راه‌حل‌های خود را متمایز کنید.»

16. “راه حل ایده آل برای شما چگونه به نظر می رسد؟”

تومیکاس بیان می‌کند که پرسیدن این سوال به شما امکان می‌دهد انتظارات مشتری بالقوه را درک کنید و زمین خود را بر اساس آن تنظیم کنید. این ویژگی‌ها یا نتایج برتر آن‌ها را برجسته می‌کند و به شما امکان می‌دهد روی مهم‌ترین مؤلفه‌های خدماتتان تمرکز کنید.»

17. “از چه معیارهایی برای ارزیابی راه حل ها استفاده خواهید کرد؟”

تومیکاس پرسیدن این سوال را توصیه می‌کند زیرا «[درک] معیارهای ارزیابی مشتری بالقوه، بینشی را در مورد آنچه برای آنها مهم است، خواه هزینه، سهولت استفاده، مقیاس‌پذیری یا پشتیبانی، ارائه می‌دهد. این به شما امکان می دهد پیشنهاد خود را با این معیارها تطبیق دهید.”

18. «آیا قبلاً این مشکل را حل کرده‌اید؟ چه کار کرد و چه نشد؟»

تومیکاس به شما توصیه می‌کند این سوال را بپرسید زیرا «[یادگیری] از تلاش‌های قبلی به شما امکان می‌دهد بفهمید چه چیزی را پیشنهاد نکنید و چه استراتژی بهتری می‌تواند باشد، از شکست‌های مکرر جلوگیری کنید و با احترام به تجربه آنها اعتماد ایجاد کنید.»

19. “رئیس یا تیم شما امیدوار است در سال آینده چه کاری انجام دهد؟”

این سؤال دیگری است که اهداف مشتری بالقوه را پوشش می‌دهد – اما این سؤال عنصری از ویژگی را اضافه می‌کند که سؤال‌های قبلی این کار را نمی‌کنند، و به شما امکان می‌دهد واقعاً آنچه را که کسب‌وکار امیدوار است به دست آورد، مشخص کنید.

نکته حرفه‌ای: حتما تاکید کنید که می‌خواهید اهداف رهبری شرکت یا اهداف سازمان گسترده‌تر را در اینجا بدانید. این سوال برای این است که مشتریان بالقوه فراتر از خودشان فکر کنند. می‌توانید بعداً بپرسید راه‌حل شما چگونه روز به روز آن را بهبود می‌بخشد – در اینجا، می‌خواهید پیشنهاد شما را در یک زمینه «تصویر بزرگ‌تر» قرار دهند.

20. “در حال حاضر با چه مهلت هایی روبرو هستید؟”

با صراحتاً پرسیدن صریح از مشتری خود که آیا با مهلت‌های مقرر مخالف است، فوریت بیشتری به مکالمه اضافه کنید. هنگامی که متوجه شدید که آیا آنها تاریخ مشخصی دارند که در آن باید کاری را به دست آورند یا انجام دهند، می توانید راه حل خود را به عنوان ابزاری برای رسیدن سریعتر به آنجا برجسته کنید.

نکته حرفه ای: این سوال برای رد صلاحیت افراد بالقوه خوب است. اگر مشتری بالقوه شما روی جدول زمانی کار می کند که نمی توانید آن را به طور واقع بینانه مطابقت دهید، می توانید به تعامل پایان دهید و از زمان و منابع حیاتی خود صرفه جویی کنید.

21. “اهداف تیم شما چگونه در استراتژی بخش شما نقش دارد؟”

ممکن است با توجه به اینکه قبلاً به دو سؤال در مورد اهداف و اهداف پرداخته‌ایم، این سؤال اضافی به نظر برسد – اما دانستن نقش تیم آنها در استراتژی بزرگ‌تر بخش می‌تواند به نیازهای کل بخش اشاره کند.

به عنوان مثال، اگر یک راه حل نرم افزار SEO می فروشید، ممکن است بخواهید به نقش تیم در افزایش ترافیک گوش دهید، به این معنی که کسب و کار قصد دارد خرید ارگانیک خود را توسعه دهد. اگر نرم‌افزار شما ابزارهای جذب را نیز ارائه می‌دهد، می‌توانید آن‌ها را نیز مطرح کنید.

سوالات تجزیه و تحلیل نیازها درباره نقاط ضعف

22. «به نظر شما بزرگترین نقطه قوت تیمتان چیست؟ ضعف؟»

شما باید هر دو جنبه این سوال را درک کنید. شما می خواهید چارچوب مرجعی داشته باشید که به شما امکان می دهد راه حل خود را به عنوان منبعی برای تقویت نقاط قوت شرکت مشتری احتمالی خود و تطبیق با نقاط ضعف آن قرار دهید.

نکته حرفه ای: ابتدا در مورد بزرگ ترین نقاط قوت مشتری احتمالی خود بپرسید — نمی خواهید با این خط پرسش، لحن خیلی منفی داشته باشید.

23. «به کدام انجمن های صنفی تعلق دارید؟»

اگر نرم‌افزار بازاریابی، نرم‌افزار فروش یا خدمات روابط عمومی می‌فروشید، این سؤال به شما کمک خواهد کرد. با پرسیدن اینکه به کدام انجمن‌های صنفی پیوسته‌اند، می‌توانید بفهمید که مشتری شما برای شبکه‌سازی چه می‌کند و حرف‌هایشان را در مورد کسب‌وکارشان به گوش او برسانید.

نکته حرفه ای: بدانید که عدم تعلق به یک انجمن تجاری می تواند یک ضعف بالقوه باشد – زیرا می تواند مانع از توانایی شرکت برای یافتن مشتریان بیشتر با استفاده از نرم افزار شما شود.

24. “اگر بتوانید یک چیز را در مورد سازمان خود تغییر دهید، آن چه چیزی است؟”

این یک سوال عالی برای حفظ جریان مکالمه و در عین حال یادگیری بیشتر در مورد چالش ها و مشکلات سازمان به طور کلی است. حتی اگر پاسخ به محصول نامرتبط باشد، می‌توانید برخی از چالش‌های سازمانی و دام‌هایی که مشتری‌تان با آن‌ها سروکار دارد را درک کنید.

نکته حرفه‌ای: به مشتری احتمالی خود اتاق بدهید تا در اینجا جزئیات بیشتری ارائه کند – این یکی از سؤالات بالقوه سازنده‌تر و آشکارکننده‌ای است که می‌توانید بپرسید. پیشنهادات خود را در مورد آنچه که فکر می کنید باید تغییر کنند مداخله نکنید.

25. “از دیدگاه شما، نیازهای خود را چه می دانید؟ چقدر اهمیت دارند؟»

جایگزین بهتری برای «نیازهای شما چیست؟»، این سؤال به‌طور خاص درک مشتری شما از نیازهایشان را می‌پرسد، نه لزوماً نیازهای واقعی‌شان. پس از پرسیدن یک سری سوالات تحلیل نیاز، احتمالاً درک بهتری از نیازهای مشتری نسبت به آنها خواهید داشت. اما مهم است که بفهمیم نیازهایشان چیست.

26. «آیا با [نقطه درد رایج] مبارزه می‌کنید؟»

این یک سوال کلاسیک برای کشف چالش‌های مشتری است. این کار به این دلیل کار می کند که نامی برای نقطه درد قرار می دهد. مشتری شما ممکن است حتی نداند دردش چیست تا زمانی که به طور کامل به آن اشاره کنید. گاهی اوقات، آنها ممکن است به مقابله با چالش عادت کنند و حتی آن را مطرح نکنند. با طرح این سوال، آنها را مجبور می کنید که با آن حساب کنند.

نکته حرفه ای: این فرصت خوبی برای مطرح کردن نقاط دردی است که راه حل شما به طور منحصر به فردی برای رسیدگی به آنها قرار دارد، اما باید عمودی خود را تا حد امکان به طور کامل درک کنید تا موارد معقول و مرتبط را لمس کنید. . “نقاط درد مشترک” بر اساس عواملی مانند مقیاس و صنعت متفاوت است – بنابراین فقط به خاطر دور انداختن آنها، نمونه های تصادفی را بیرون نیاورید.

27. «از کدام منبع می‌توانید بیشتر استفاده کنید؟»

این سوال را نه تنها برای اینکه بدانید چه منابعی را می‌توانید در همان لحظه ارائه دهید، بپرسید – بلکه برای مشاهده انواع منابعی که تیم شما می‌تواند برای تبدیل مشتریان احتمالی بیشتر ایجاد کند، بپرسید. می‌توانید این اطلاعات را مستقیماً به بخش بازاریابی خود ارسال کنید تا بتوانید با این منبع جدید شروع به پرورش سرنخ‌ها کنید.

نکته حرفه ای: مشتری شما ممکن است به طور کلی پاسخ دهد: ممکن است به بودجه بیشتر یا تیم بزرگتری نیاز داشته باشد. از این اطلاعات برای واجد شرایط بودن بیشتر آنها استفاده کنید یا بفهمید که آیا می توانید بسته بهتری برای آنها ایجاد کنید.

سوالات تجزیه و تحلیل نیازها درباره فرآیندهای خرید

< /p>

28. “شرکت شما چگونه پتانسیل محصولات یا خدمات جدید را ارزیابی می کند؟”

اگر می‌خواهید محصول را بفروشید، باید بدانید که مشتری شما قبل از خرید محصول را چگونه ارزیابی می‌کند. مزیت اصلی این سوال این است که به اندازه کافی گسترده است که مشتری می تواند در مورد هر چیزی صحبت کند – آنها مجبور نیستند پاسخ خاصی بدهند.

29. «حالا چه کسی کسب و کار شما را دارد؟ چرا آن فروشنده را انتخاب کردید؟»

مشتری شما ممکن است از راه حل دیگری استفاده کند – اطلاعات بسیار مهمی که باید بدانید. اگر دلیل آن را پیدا کردید، همچنین می توانید بفهمید که در گذشته چه چیزی در کسب و کار آنها برنده شده است و از آن به نفع خود استفاده کنید (یا حتی به راه هایی اشاره کنید که نشان می دهد شما بهتر از رقیب خود هستید). یک سوال خوب برای پیگیری این است، “چرا تغییر می‌دهید؟”

30. «معیارهای خرید و معیارهای موفقیت شما چیست؟»

این سوال مشتری شما را وادار می کند تا به طور کلی عوامل کلیدی برای انتخاب یک محصول را توصیف کند. اما بخش دوم در مورد معیارهای موفقیت را فراموش نکنید. برای آنها، آیا زمانی که مشتریان بیشتری به دست می آورند، معیار موفقیت رعایت می شود؟ عملیات را ساده کنید؟

31. «در مورد قیمت، کیفیت و خدمات کجا تأکید می‌کنید؟»

از این سوال برای انتخاب اینکه مشتری خود را افزایش دهید یا یک بسته تخفیف ایجاد کنید، استفاده کنید. همچنین اگر یک محصول سازمانی با ارزش قرارداد بالایی را بفروشید یا اگر تیم خدمات شما همچنان در حال رشد و توسعه است، می‌تواند به شما کمک کند تا آنها را واجد شرایط بیشتری کنید.

32. «به دنبال چه سطحی از خدمات هستید؟»

آیا به نصب گسترده نیاز خواهند داشت؟ یا راه حلی می خواهند که به سادگی وصل شوند و بلافاصله شروع به استفاده از آن کنند؟ دانستن سطح خدمات و توجه آنها به شما کمک می کند تا نیازهای آنها را پس از شروع ورود به سیستم بسنجید.

33. “چه چیزی را در مورد تامین کننده فعلی خود بیشتر دوست دارید؟ چه چیزی را دوست ندارید؟»

این سوال فقط باید بعد از اینکه متوجه شدید که آنها در حال حاضر از راه حل دیگری استفاده می کنند پرسیده می شود. با پیدا کردن چیزهایی که آنها دوست دارند و چه چیزهایی را دوست ندارند، می توانید شروع کنید به درک اینکه محصول شما کجای مشکلات راه حل فعلی آنها را جبران می کند.

34. “در شرکت هایی که با آنها تجارت می کنید به دنبال چه چیزی هستید؟”

درک اینکه مشتری شما به طور کلی به دنبال چه چیزی است مهم است. آیا این یک رابطه طولانی مدت است؟ یا تعاملات سریع خدمات؟ یا یک مخاطب اختصاصی که بتوانند با او ارتباط برقرار کنند؟

35. “چه چیزی ممکن است باعث شود که تامین کنندگان را تغییر دهید؟”

فرار مشتری واقعی و ناخوشایند است واقعیت برای مشاغل B2B شما می خواهید از همان ابتدا دریابید که چه چیزی می تواند باعث سرگردانی مشتری شما شود. اگر پاسخی ندارند، سعی کنید بپرسید، “چه چیزی باعث شد که یک تامین کننده را در گذشته ترک کنید؟”

نکته حرفه‌ای: سعی کنید به دنبال یک پاسخ حکایتی بروید — وقتی سؤالی از این قبیل می‌پرسید، اثبات اجتماعی یک دارایی مهم است.

36. «چه چیزی را در سیستم فعلی خود بیشتر دوست دارید؟ دوست دارید چه چیزی تغییر کند؟»

این سوال مربوط به شرکتی نیست که با آن تجارت می‌کنند، بلکه درباره محصولی است که آن شرکت می‌فروشد. این یک سؤال ارزشمند است زیرا می‌توانید دریابید که چه چیزی در سطح محصول خوب پیش می‌رود و چه چیزی اشتباه پیش می‌رود.

37. «معمولاً چگونه به تصمیمات خرید می‌رسید؟»

آیا با شرکت در یک جلسه گروهی است و همه در مورد اتخاذ راه حل رأی می دهند یا خیر؟ آیا به ارزش قراردادی محصول بستگی دارد؟ اگر محصول ارزان‌تری می‌فروشید، ممکن است مشتری شما روند بسیار سریع‌تری داشته باشد. اما اگر محصول شما گران‌تر است، ممکن است فرآیند متفاوتی داشته باشند.

38. “آیا ترجیح می دهید هزینه ها را کاهش دهید، در پول خود صرفه جویی کنید یا بهره وری را افزایش دهید؟”

این روش دیگری برای کشف اولویت‌های مشتری شماست. بخش سرگرم کننده این است که گزینه هایی را در قالب «ترجیح می دهید» ارائه می دهد، که سؤال کردن را آسان تر می کند و منجر به پاسخ محاوره ای یا معمولی تر می شود.

39. “کدام ویژگی محصول منجر به تصمیم خرید می شود؟”

برخی ویژگی های محصول ممکن است برای مشتریان شما ضروری نباشد، در حالی که برخی دیگر ممکن است حیاتی باشند. هر آنچه مشتری شما در اینجا ذکر می کند، از آن برای برجسته کردن آن ویژگی در محصول خود استفاده کنید.

40. «اگر محصول مشابهی را در گذشته در نظر گرفته‌اید اما آن را نخریده‌اید، چرا؟»

آیا مشتری شما به خرید مشابه نزدیک شده است، اما در آخرین ثانیه عقب نشینی کرده است؟ این سوال به شما بینشی در مورد اعتراضات احتمالی ممکن است با نزدیک شدن به یک معامله بسته مواجه شوید.< /p>

41. “به طور متوسط، چقدر طول می کشد تا تیم شما یک محصول را خریداری کند؟”

از این سؤال استفاده کنید تا بفهمید چه مدت می‌توانید با این مشتری در گفتگو باشید.

سوالاتی که باید از مشتریان درباره محصول خود بپرسید

وقتی با مشتریان فعلی به امید فروش، فروش متقابل یا تمدید تماس می گیرید، ضروری است که سؤالات درستی بپرسید.

اگر نتوانید سؤالات سختی در مورد خوب و بد محصول/خدمت خود بپرسید، در معرض خطر از دست دادن علائم هشداردهنده ناراضی بودن آنها هستید و در نظر می‌گیرید که به رقیب سر بزنند.

در را باز نگذارید. آن را با این سؤالات ببندید:

1. “در مقیاس یک تا 10، چقدر از محصول ما راضی هستید؟”
2. “چرا آن امتیاز را به ما دادید؟”
3. «آیا می‌توانید نقاط ضعف یا چالش‌هایی را که تاکنون در محصول/خدمات ما پیدا کرده‌اید توضیح دهید؟»
4. “در مورد محصول/خدمات ما چه چیزی را دوست دارید؟”
5. “چقدر احتمال دارد که محصول/خدمات ما را به یک دوست یا همکار توصیه کنید؟”
6. «پذیرش و استفاده داخلی در تیم شما چگونه بوده است؟»
7. «آیا احساس می‌کنید خدمات مشتری برجسته‌ای دریافت کرده‌اید؟»
8. “آیا امروز آماده تمدید هستید؟” (فقط در صورتی که هفت سوال اول پاسخ مثبت داشته باشد)
9. “برای یک سال دیگر کسب و کار شما چه کاری می توانیم انجام دهیم؟”
10. “آیا به افزونه جدید Feature X ما علاقه دارید؟”

سوالاتی برای پرسیدن از مشتریان برای بستن قرارداد

همانطور که به پایان مکالمه خود با یک مشتری نزدیک می شوید، می خواهید بدون هیچ شرایطی مطمئن شوید که چگونه می توانید کسب و کار او را به دست آورید. از پیشینه مشتری خود به عنوان راهنمای نحوه بیان این سؤال استفاده کنید.

اگر این احساس را دارید که مشتری شما دوست ندارد تحت فشار قرار بگیرد یا روی حصار است، سعی کنید به روشی دور زدن بیشتر ببندید. در اینجا چند گزینه وجود دارد:

1. “برای انجام کسب و کار چه چیزی لازم است؟”
2. «چقدر زود می‌توانیم شروع کنیم؟»
3. “بهترین راه برای برنده شدن حساب شما چیست؟”
4. (اگر مشتری بازگشتی باشد) “در آخرین فروش چه کاری انجام دادیم که شما را بیشتر تحت تاثیر قرار داد؟”
5. “بهترین زمان برای لمس پایه قبل از ارائه محصول به سهامداران چه زمانی است؟”

سوالات بهتری بپرسید تا نیازهای مشتری خود را تجزیه و تحلیل کنید

سوالات فروش عالی به شما امکان می‌دهد پیام‌های خود را مطابق با اهداف مشتریان بالقوه خود تنظیم کنید و به آنها نشان دهید که راه حل شما بهترین انتخاب است. با پرسیدن سؤالات درست، می‌توانید مشتریان بالقوه خود را بیشتر واجد شرایط کنید، معاملات بیشتری ببندید، و درآمد مکرر شرکت خود را افزایش دهید.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در ماه مه 2014 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.