سرنخ های ورودی کمتر در سال 2024؟ 3 کاری که فروشندگان باید انجام دهند تا به تعدادشان دست پیدا کنند.

به “The Pipeline” خوش آمدید – یک ستون هفتگی از HubSpot، حاوی توصیه های عملی و بینش رهبران واقعی فروش. قسط این هفته از بنیانگذار و مدیر عامل Repvue، رایان والش. محتوای بیشتری مانند این می خواهید؟ در خبرنامه ما مشترک شوید.

از هر فروشنده ای بپرسید که آیا سرنخ ورودی کافی دارد یا خیر. می توانید شرط ببندید که پاسخ آنها “نه” خواهد بود. فرقی نمی‌کند برای چه کسی کار می‌کنند یا در چه صنعتی هستند. این یک جوک است که هیچ فروشنده‌ای به اندازه کافی سرنخ دریافت نمی‌کند.

هر فروشنده یک جریان قوی و ثابت از سرنخ‌های ورودی با کیفیت می‌خواهد. ترجیحاً آنهایی که بودجه بالایی دارند و قصد خرید بالایی دارند. اخیراً، بعید است که چنین باشد.

بنابراین، بیایید نگاهی به روندهایی بیندازیم که فروشندگان در مورد جریان ورودی ورودی در RepVue، و سه کاری که می توانید انجام دهید تا همچنان به اهداف خود ضربه بزنید.

احساسات فروشنده درباره جریان سرب ورودی سال به سال کاهش یافت

در اینجا برخی از داده‌هایی است که اخیراً در حال بررسی آنها بودیم که تفاوت در احساسات فروشنده برای جریان سرنخ ورودی را در مقایسه Q4-2023 با Q4-2022 نشان می‌دهد.

وقتی فروشندگان به سازمان‌های فروش خود در سایت ما رتبه‌بندی می‌کنند، از آنها می‌خواهیم احساس خود را در مورد جریان ورودی ورودی در مقیاس 1 تا 5 ارزیابی کنند.

< /p>

20 سازمان فروش مختلف. برخی از شرکت ها با رشد انفجاری در چند سال گذشته. برخی از غول‌های فناوری B2B که برای یک دهه یا بیشتر شاهد موفقیت بوده‌اند.

فروشندگان گفتند که جریان ورودی ورودی در هر یک از این شرکت‌ها و به طور مستقیم یا غیرمستقیم مرتبط، بدتر از سال گذشته است، نرخ دستیابی به سهمیه نیز نسبت به سال گذشته کاهش یافته است.

چه معنایی برای نمایندگان فروش دارد

بنابراین، این دقیقاً چه معنایی برای شما دارد؟ این بدان معنی است که فروش و حرکت به بازار باید تکامل یابد. (بازاریابی نیز باید تکامل یابد، اما این موضوع کاملاً دیگری است.)

همه ما می دانیم که تحقیقات خریدار در حال تغییر است. خریداران بیشتر از هر زمان دیگری آگاه و توانمند هستند. آنها به انبوهی از اطلاعات آنلاین، از بررسی محصول و بازخورد مشتری گرفته تا مشخصات دقیق محصول و اطلاعات قیمت، دسترسی دارند.

بنابراین، آنها قادرند بسیاری از تحقیقات خود را به طور مستقل و بدون نیاز به تماس مستقیم با نمایندگان فروش یا سایر کارمندان در آن شرکت ها انجام دهند. در سال 2024 افراد بالقوه کمتری به فرم سرب شما خواهند رسید. روی علاقه زیادی به آن وبینارهای 45 دقیقه ای حساب نکنید. (و همه کسانی را که ثبت نام می کنند سرنخ داغ در نظر نگیرید!)

این احتمالاً برای فروشندگانی که کار خود را در اواخر دهه 2010 شروع کرده اند، کمی شوکه کننده است. بودجه‌ها متورم شده بودند و سرنخ‌های ورودی فراوان بودند، که دیدگاهی تحریف‌شده از نحوه فروش ایجاد کرد.

همه اینها اکنون تغییر کرده است. با این حال، یکی از چیزهایی که تغییر نخواهد کرد، اهداف فروش شما هستند.

3 کاری که فروشندگان می توانند انجام دهند تا به تعداد خود دست یابند

مدیران ارشد درآمد، معاونان فروش و بقیه مدیران فروش و بازاریابی بدون شک در حال ساختن کتاب‌های راهنما جدید برای رسیدگی به این تغییر در دراز مدت هستند. در کوتاه مدت، کارهایی وجود دارد که شما به عنوان فروشنده نیز می توانید انجام دهید.

اینها برای تکرارهای باتجربه تر تعجب آور نخواهند بود. اما اگر در چند سال گذشته شروع به فروش کرده اید – زمانی که شرکت ها بودجه بالایی داشتند و سرنخ های ورودی فراوان بودند – این تاکتیک های آزمایش شده و واقعی ممکن است برای شما جدید باشد.

1. تقویت جستجوی فعال، تلاش های برون مرزی و فروش اجتماعی

سرنخ های ورودی تنها راه ایجاد کسب و کار جدید نیستند. جستجوی فعال و تلاش های برون مرزی هنوز موثر هستند. شما باید تلاش بیشتری از قبل انجام دهید، اما این یک راه مهم برای جبران کمبود سرنخ های ورودی خواهد بود.

فقط اسپری و دعا نکنید. ارسال ایمیل سرد به هر آدرس ایمیلی که می توانید پیدا کنید موثر نخواهد بود. شما باید تحقیقات خود را برای شناسایی بالقوه های احتمالی انجام دهید. و شما باید نیازها و نقاط درد آنها را به طور کامل درک کنید. اگر این کار را نکنید، (به حق) نادیده گرفته می شوید.

سپس، ارتباط خود را با هر مشتری بالقوه شخصی سازی کنید تا آن را مرتبط تر و جذاب تر کنید. از قسمت اول در مورد «طرفدار بزرگ بودن» شرکت یا محصول مشتری احتمالی خود صرف نظر کنید. عمیق تر برو در یک بیانیه مطبوعاتی اخیر یا گزارش درآمد، یا احتمالاً علایق یا سابقه شخصی آنها، چیزی مرتبط با راه حلی که باید ارائه دهید پیدا کنید.

در نهایت، از یک رویکرد چند کاناله برای رسیدن به مشتریان بالقوه در جایی که هستند استفاده کنید. ایمیل، پیام‌های لینکدین، تماس‌های تلفنی — آن را با هم مخلوط کنید.

فروش اجتماعی رویکرد جدیدتری است که به سرعت از مقوله آزمایشی به یک استراتژی کلیدی برای موفقیت در حال حرکت است. با قرار دادن محتوای مفید در مقابل مشتریان بالقوه در کانال های اجتماعی، می توانید خود را در ذهن آنها به عنوان یک متخصص در یک راه حل خاص تثبیت کنید.

این می تواند یک راه عالی برای شروع ایجاد یک رابطه باشد. آنها ممکن است با شما تماس بگیرند. در غیر این صورت، وقتی با آنها تماس می گیرید، آنها قبلاً شما را تا حدودی “می شناسند” و احتمال بیشتری برای تعامل خواهند داشت.

فقط یک ایمیل دو هفته ای در پلت فرم اتوماسیون فروش خود تنظیم نکنید و هر روز با آن تماس بگیرید.

2. استخراج CRM برای لیست نمایه مشتری ایده آل شما

CRM معدن طلای دست نخورده ای برای بسیاری از سازمان ها است. بیشتر از آنچه که تصور می‌کنید، چشم‌اندازهایی وجود دارد که با ICP شما در CRM شما مطابقت دارند. آخرین باری که به حفاری رفتید کی بود؟

فرصتی از سال‌ها پیش که تصمیم گرفت با رقیب شما همراه شود. در حوالی تاریخ تمدید بررسی کنید تا ببینید آیا هنوز از انتخاب خود راضی هستند یا خیر. آن فرد بالقوه ای که وقتی مطمئن بودید سه ماهه آخر تعطیل می شوند، شما را به تصویر کشیده است؟ برای اینکه ببینید آیا اکنون زمان بهتری برای اجرای محصول یا خدمات خود برای حل چالش‌های آن‌ها است یا نه.

فراوانی سرنخ هایی که در ابتدا در ICP شما نبودند؟ شاید اکنون رشد کرده باشند و بودجه بیشتری داشته باشند، یا مدل کسب و کار خود را به گونه ای تغییر داده باشند که با راه حل شما مطابقت داشته باشد.

Closed-lost «اکنون نیست» است، نه لزوماً نه برای همیشه.

3. به حداکثر رساندن ارزش مشتریان موجود

در نهایت، به حداکثر رساندن ارزش مشتریان فعلی خود از هر طریق که می توانید را فراموش نکنید.

آخرین باری که درباره چگونگی تغییر نیازها یا چالش های آنها صحبت کردید، چه زمانی بود؟ شما نیازی به سرنخ های جدید برای افزایش فروش یا فروش متقابل به مشتریان فعلی خود ندارید. و آنها به احتمال زیاد به دنبال راه هایی برای پیشرفت در یک محیط فروش چالش برانگیز مانند شما هستند. راه‌هایی پیدا کنید که این کار را برای آنها آسان‌تر کنید.

همچنین باید با مشتریان فعلی خود صحبت کنید تا ارجاعات و توصیه هایی به شبکه آنها دریافت کنید. از مشتریان خود بپرسید که آیا کسی را می شناسند که به آنچه شما ارائه می دهید علاقه مند باشد. حتی بهتر از آن، در مورد شخصی در شبکه خود بپرسید که فکر می کنید از محصولات یا خدمات شما سود می برد. مشتری که شما و راه حل شما را دوست دارد، خوشحال خواهد شد که معرفی کند.

موفقیت ناشی از چابکی و سازگاری است

احتمالاً امسال سرنخ‌های ورودی کمتری خواهید داشت، و این بدان معناست که باید استراتژی‌های خود را تنظیم کنید تا فعال‌تر باشید. اما این بخشی از چالش و هیجان فروش است.

فروشندگانی که چابک هستند و سریع تطبیق می‌یابند، در کوتاه‌مدت به تعداد خود خواهند رسید – و احتمالاً با تکامل استراتژی‌های مورد نیاز در طول حرفه‌شان، موفقیت پایداری خواهند داشت. موفق باشید!