راهنمای نهایی برای فروش نمایشی که مشتریان بالقوه را می بندد [+ نکات تخصصی]

هر وقت می‌خواهم یک محصول جدید بخرم یا برای یک سرویس جدید ثبت‌نام کنم، همیشه به سمت گزینه‌هایی کشیده می‌شوم که نسخه نمایشی فروش را ارائه می‌دهند. شاید به این دلیل که نمی توانم پول هدر دهم. یا فقط باید ابتدا محصول یا خدمات را در عمل ببینم. و یک نسخه نمایشی فروش من را متقاعد کرد که وقتی پیشنهاد مناسب شد، سریعتر خرید کنم.

بنابراین، اگر یک نماینده فروش یا مدیر فروش هستید که به دنبال استراتژی هایی برای بستن سریع معاملات هستید، همیشه تکالیف خود را انجام دهید و دموهای فروش فوق العاده ای ارائه دهید.

در این پست، می‌خواهم توضیح دهم که نمایش فروش چیست، اهمیت و هدف آن، نحوه ارائه آن و بهترین روش‌ها برای یک فرآیند نمایشی فروش موفق.

فهرست محتوا

اما قبل از اینکه وارد آن شویم، اجازه دهید تفاوت بین نسخه نمایشی فروش و نسخه نمایشی محصول را بررسی کنیم، زیرا آنها اغلب اصطلاحات اشتباه هستند.

نمونه نمایشی فروش در مقابل نسخه نمایشی محصول

برای تکرار، نسخه ی نمایشی فروش فرآیند ارائه احتیاط با نمایش محصول یا خدمات شما است. یک نمایش محصول همان فرآیند است، اما شامل یک مشتری فعلی.

هدف یک نسخه نمایشی فروش ایجاد یک فروش است، در حالی که هدف یک نسخه نمایشی محصول این است که به مشتری موجود نشان دهد چگونه از محصول یا خدماتی که قبلاً زمان و پول خود را در آن سرمایه گذاری کرده است استفاده کند.

چرا نسخه‌های نمایشی فروش مهم هستند

دموهای فروش مهم هستند زیرا مزایایی را ارائه می دهند که می تواند چرخه فروش را کوتاه کند و معاملات را سریعتر ببندد. در اینجا برخی از این مزایا آمده است.

1. نمایش ارزش شخصی

می توانید از یک نسخه نمایشی فروش برای توضیح ویژگی های کلیدی محصولات و خدمات خود استفاده کنید و مزایا را به وضوح نشان دهید. به جای انجام این کار به شیوه ای عمومی، نسخه نمایشی را برای هر مشتری شخصی سازی کنید. به این ترتیب، به مشکلات و نقاط دردناک خاص آنها رسیدگی می کنید، توجه آنها را جلب می کنید، علاقه آنها را برای مدت طولانی تری حفظ می کنید و شانس بیشتری برای بستن معامله خواهید داشت.

ویل یانگ رئیس رشد و بازاریابی در Instrumentl. پیش از این، او تیم فروش، بازاریابی و موفقیت مشتری را در یک شرکت Edtech از صفر تا چند میلیون ARR رهبری می کرد. در اینجا برداشت او از اهمیت دموهای فروش است.

«نمایش‌های فروش بسیار مهم هستند زیرا توصیفات انتزاعی محصول را به تجربیات ملموس تبدیل می‌کنند. آنها به مشتریان بالقوه اجازه می دهند که به طور مستقیم ببینند که محصول چگونه می تواند مشکلات خاص آنها را حل کند. یانگ می گوید: این دموها اعتماد ایجاد می کند، ارزش را به نمایش می گذارد و پیشنهاد شما را از رقبا متمایز می کند.

2. ایجاد اعتبار و ایجاد اعتماد

یک نسخه نمایشی فروش شخصی می‌تواند به مشتریان بالقوه تصور خوبی از شما به همراه محصولات یا خدماتتان بدهد، اعتبار شما را افزایش دهد، آنها را تشویق کند به شما و پیشنهادات شما اعتماد کنند، تعامل آنها را افزایش دهد، و بیشتر آنها را متقاعد کند که از شما خرید کنند.

>

این چیزی است که فیل استرازولا، بنیانگذار انتخاب بررسی های نرم افزار، باید بگوید.

«نمایش‌های فروش در ایجاد اعتماد و اعتبار بسیار مهم هستند. آنها بستری را برای مشتریان بالقوه فراهم می کنند تا با محصول درگیر شوند، سؤال بپرسند و از نزدیک ببینند که چگونه می تواند نیازهای خاص آنها را برطرف کند. برای ما، این دموها فقط برای نمایش ویژگی‌ها نیست، بلکه برای نشان دادن تخصص و درک ما از چشم‌انداز فناوری منابع انسانی است.» Strazulla اشاره می‌کند.

3. رسیدگی به سوالات و ایرادات

طبیعی است که مشتریان احتمالی مانند بسیاری از خریداران، نگرانی‌ها، اعتراض‌ها و سؤالاتی داشته باشند. نسخه ی نمایشی فروش فرصتی به موقع برای شما است تا به سرعت به همه سؤالات آنها پاسخ دهید و بدون تأخیر به همه اعتراضات و نگرانی های آنها رسیدگی کنید.

4. افزایش تبدیل و فروش

هنگامی که دموهای فروش به درستی انجام شوند، می‌توانند به طور مؤثر ویژگی‌ها و مزایای محصولات یا خدمات شما را به اشتراک بگذارند، به شما کمک کنند تا اعتبار و اعتماد مشتریان بالقوه خود را ایجاد کنید، و همچنین رسیدگی به اعتراضات آنها، پاسخ به سؤالات آنها و متقاعد کردن آنها را آسان‌تر می‌کند. برای خرید. البته، همه اینها می‌تواند باعث افزایش تبدیل و فروش شما شود.

“نمایش‌های فروش یک ارتباط شخصی با مشتریان بالقوه ایجاد می‌کند. آنها با نمایش محصولاتی که نیازهای خاص آنها را برآورده می کنند، به مشتریان بالقوه کمک می کنند ارزش و عملکرد آنها را درک کنند. Sergey Taver، مدیر بازاریابی در ساعت‌های دقیق.

Taver همچنین خاطرنشان می‌کند که دموها چرخه فروش را نیز کوتاه می‌کنند زیرا می‌توانند به سؤالات در زمان واقعی پاسخ دهند و تصمیم‌گیری را تسریع کنند. «در نهایت، آنها با دادن دلیل روشنی به مشتریان بالقوه برای انتخاب محصول شما، نرخ تبدیل را افزایش می‌دهند. رقبا،” Taver می گوید.

5. توسعه روابط بلندمدت سودآور

حتی وقتی مشتری بالقوه فوراً خرید نمی‌کند، می‌توانید پس از یک نسخه نمایشی فروش آن را پیگیری کنید و مطمئن شوید که محصولات یا خدمات شما در ذهن شما باقی می‌مانند. و تعجب نکنید اگر مشتریان بالقوه نیز تجربه نمایشی فروش خود را با دیگران به اشتراک بگذارند و دائماً افراد را به شما معرفی کنند. در واقع، طبق تحقیق:

• 82% از متخصصان فروش، ایجاد روابط قوی را مهم‌ترین و سودمندترین جنبه فرآیند فروش می‌دانند.
• 36% از مدیران فروش فکر می کنند پیگیری های ارسال شده به سرنخ های با کیفیت بالا مهم ترین معیار ردیابی است.

مبانی نسخه نمایشی فروش

در مرحله بعد، به سوالاتی پاسخ می‌دهم که ممکن است در حین فکر کردن درباره فرآیند کسب‌وکارتان و آماده‌سازی برای ارائه نسخه‌های نمایشی به مشتریان احتمالی پیش بیاید.

مرکز فروش HubSpot برای سازماندهی و مدیریت تمام جنبه های فرآیندهای فروش شما، از جمله دموهای شما.

چه کسی نسخه نمایشی فروش را ارائه می دهد؟

تقریباً در هر شرکتی، یک نماینده فروش یک نسخه نمایشی را به مشتری احتمالی ارائه می دهد.

چرا نسخه نمایشی فروش ارائه دهید؟

برای بستن یک معامله یک نسخه نمایشی فروش ارائه می‌دهید. با یک نسخه نمایشی فروش، به مشتری بالقوه نشان می‌دهید که دقیقاً چگونه محصول یا خدمات شما نیازهای خاص آنها را برآورده می‌کند و می‌توانید مشکلات و مشکلاتی را که آنها تجربه می‌کنند کاهش دهید. این باعث می شود مشتری بالقوه شما بخواهد محصول یا خدمات شما را بخرد (یا حداقل بخواهد در مورد آن اطلاعات بیشتری کسب کند تا بتواند بعداً تبدیل شود).

چه زمانی نسخه نمایشی فروش را ارائه می‌دهید؟

نمایش‌های فروش معمولاً پس از اینکه بازدیدکننده به عنوان سرنخ تبدیل می‌شود، رخ می‌دهد. بسته به اینکه مشتری بالقوه در کجای سفر خریدار قرار دارد، چند نقطه خاص در زمان وجود دارد که ممکن است یک نسخه نمایشی فروش ارائه دهید (یا بپرسید آیا مشتری بالقوه شما به یک نسخه نمایشی علاقه دارد یا خیر).

• وقتی بازدیدکننده یک تبدیل میکرو را تکمیل می‌کند (ثبت‌نام می‌کند خبرنامه شما یا درخواست اطلاعات بیشتر).
• زمانی که یک رهبر با یکی از اعضای تیم فروش شما تماس می گیرد تا درباره محصول یا خدمات شما اطلاعات بیشتری کسب کند.
• زمانی که یک رهبر درخواست مشاوره می کند.

چگونه یک نسخه نمایشی فروش ارائه می‌دهید؟

تعداد کانالی وجود دارد که از طریق آنها می توانید دموهای فروش خود را ارائه دهید. ممکن است به مشتریان احتمالی خود گزینه های مختلفی ارائه دهید تا انعطاف پذیر باشند و نیازهای آنها را برآورده کنند.

اطمینان حاصل کنید که همه ابزارهای مورد نیاز برای ارائه این روش‌های تحویل نمایشی فروش را دارید. برای مثال، اگر تصمیم دارید نسخه نمایشی فروش را از طریق چت ویدیویی ارائه دهید، مطمئن شوید که به نرم افزارهایی مانند دسترسی دارید. GoToMeeting یا ، که امکان اشتراک‌گذاری آسان صفحه، چت ویدیویی چهره به چهره، پیام‌رسانی، ویژگی‌های تماس و موارد دیگر را فراهم می‌کند.

در اینجا چند نمونه دیگر از کانال‌های تحویل نمایشی رایج فروش آورده شده است:

• تماس تلفنی.
• ایمیل.
• حضوری.
• ویدئوی خودکار/از پیش ضبط شده.
• چت تصویری زنده.

و همچنان در مورد ویدیوها صحبت می کنیم، به این آمار جالب:

• بیش از یک سوم فروشندگانی که از ویدئوهای ضبط شده سفارشی استفاده می کنند گزارش می دهند که چرخه فروش آنها کوتاه شده است و تقریباً نیمی از آنها گزارش می دهند که نرخ بسته شدن را افزایش داده است.
• ویدئوهای مربوط به جستجوی خروجی، نمایش‌های نمایشی، و پیگیری برای دسترسی اولیه، سه مورد برتر استفاده از پیام‌های ویدیویی حرفه‌ای مدیریت حساب هستند.
• 64٪ از مدیران و مدیران حساب گزارش می دهند که از نتایجی که از استفاده از پیام های ویدیویی به دست می آورند راضی یا بسیار راضی هستند.

از آنجایی که اکنون درک بهتری از اصول اولیه فرآیند نمایش فروش دارید، در ادامه مراحل مهمی را در مورد نحوه ارائه واقعی یک نسخه نمایشی فروش به اشتراک می‌گذارم.

و طبق آمار. بنابراین، مطمئن شوید که ارائه‌های هدفمند و جذاب را در طول نمایش‌های نمایشی ارائه می‌کنید تا امکان بستن معاملات را افزایش دهید.

نحوه اجرای نسخه نمایشی فروش

1. بالقوه خود تحقیق کنید.

اولین مرحله در فرآیند نمایش فروش، تحقیق درباره مشتری بالقوه شما است. به عنوان نماینده ای که نسخه ی نمایشی را ارائه می دهد، باید درک عمیقی از نیازها و نکات دردناک مشتری و همچنین شرکتی که برای آن کار می کند چیست.

این به شما این امکان را می‌دهد که نسخه نمایشی را مطابق با نیازها و شرایط خاص مشتری، که یکی از اجزای حیاتی یک نسخه نمایشی فروش موفق است، تنظیم و سفارشی کنید.

با سالها تجربه در SaaS، Axel Lavergne بنیانگذار از بررسی Flowz. او می‌گوید در تهیه و ارائه نسخه نمایشی فروش،

طبق گفته Lavergne، تیم او مشتریان را تشویق می کند تا در یک جلسه نمایشی 45 دقیقه ای شرکت کنند. قبل از نسخه ی نمایشی، از مشتریان خواسته می شود تا فرمی سریع با جزئیاتی مانند نام شرکت، اندازه، نیازهای خدمات خاص و پلتفرم های بررسی که برای آنها مهم است، تکمیل کنند. این اطلاعات به تطبیق نسخه نمایشی با نیازهای منحصر به فرد آنها کمک می کند.

«در طول نسخه ی نمایشی، ما بر نشان دادن این موضوع تمرکز می کنیم که چگونه Review Flowz می تواند چالش های خاص خود را برطرف کند و اطمینان حاصل شود که نسخه نمایشی بسیار مرتبط و جذاب است. Lavergne می گوید: این رویکرد شخصی نه تنها درک مشتری از پلتفرم ما را افزایش می دهد، بلکه اعتماد و اعتبار را نیز ایجاد می کند.

2. نسخه نمایشی فروش را تأیید کنید.

دمو فروش چیزی است که تقریباً همیشه از قبل برنامه ریزی شده است — بنابراین مهم است که به یاد داشته باشید که نسخه نمایشی را قبل از انجام آن تأیید کنید. مطمئن شوید که زمان برنامه‌ریزی‌شده نسخه نمایشی همچنان برای مشتری کار می‌کند و به آن‌ها فرصتی بدهید تا اگر تصادفاً دوبار رزرو کرده‌اند یا مورد دیگری پیش آمد، آن را به تعویق بیندازند.

به محض اینکه تاریخ و زمان نمایش آزمایشی را تأیید کردید، یک دعوتنامه تقویم ارسال کنید (فراموش نکنید که در صورت نیاز اطلاعات شماره گیری را اضافه کنید). بپرسید آیا فرد دیگری غیر از شخص (یا افرادی) که در دعوتنامه فهرست کرده اید در آن شرکت خواهد کرد تا بتوانید آنها را اضافه کنید. سپس، یک روز قبل یا چند ساعت قبل از نسخه آزمایشی، یک ایمیل تأیید را دنبال کنید.

از نرم‌افزار زمان‌بندی رایگان برای برنامه‌ریزی، سازماندهی و مدیریت مؤثر همه جلسات خود استفاده کنید.

3. دموی فروش خود را قبل از جلسه برنامه ریزی کنید.

راه‌های زیادی برای برنامه‌ریزی نسخه نمایشی فروش شما وجود دارد که بسته به کانالی که برای ارائه انتخاب می‌کنید، آن را بهبود بخشد و جذاب‌تر کند.

به عنوان مثال، صفحه خود را در حین تماس با ابزارهایی مانند مواردی که در بالا ذکر کردیم به اشتراک بگذارید. یک عرشه اسلاید شخصی شده ایجاد کنید (با ابزاری مانند Canva)، و هر پیوند مرتبطی را برای مرجع در برگه های مرورگر خود بارگیری کنید، بنابراین می توانید به راحتی آنها را در سراسر ارائه ترکیب کنید.

نمونه‌هایی از این منابع شامل مطالعه موردی مشتری، یک اینفوگرافیک آموزنده، و هر صفحه وب دیگری مانند صفحه وب گواهینامه شما است که فکر می‌کنید ممکن است در حین اجرای نمایشی مفید باشد.

شما همچنین باید بیانیه‌هایی را در مورد هر ابزار یا سرویسی که قصد دارید برای نمایش مشتریان بالقوه خود آماده کنید. و همچنین هرگونه سوالات مرتبط – که جرقه توافق را برمی انگیزد و مشتری بالقوه را دعوت می کند تا ارزش یک ابزار یا راه حل معین را برای تجارت ش بهتر تعریف کند – تا اطمینان حاصل شود که مشتری احتمالی شما اطلاعات داده شده را دنبال می کند و درک می کند.

برای هر ابزار یا بخش در نسخه ی نمایشی خود سؤالات پیوندی برنامه ریزی کنید تا مطمئن شوید مشتری احتمالی شما را دنبال می کند، توضیحات شما را درک می کند و درک می کند که چگونه این ابزارها می توانند به آنها در حل مشکلات کمک کنند. شما می خواهید یک مسیر واضح از A به B ترسیم کنید تا آنها بتوانند روشی را که محصول یا خدمات شما می تواند چالش خود را حل کند تصور کنند.

4. نسخه ی نمایشی فروش را انسانی کنید.

اگر دموی را با «سلام. من کریستن هستم… بیایید دموی فروش را هم اکنون شروع کنیم! شما رسما مانند یک زامبی فروش به نظر می رسید.

برای جلوگیری از اینکه به عنوان زورگو، غیرقابل اعتماد و احتمالاً ناخوشایند ظاهر شوید، مطمئن شوید که شخصیتی دارید و در ابتدای تماس جنبه انسانی و مراقبتی خود را نشان دهید. به هر حال، در این مرحله از چرخه فروش، احتمالاً شما و مشتری احتمالی یکدیگر را این خوب نمی‌شناسید.

شما ممکن است از مشتریان احتمالی بپرسید که چگونه بوده اند، آخرین پروژه آنها چگونه پیش رفته است، آیا سگ آنها در نهایت آموزش دیده است یا خیر. زمان گرانبهاست، اما رابطه هم ارزشمند است.

و ارتباط در اینجا ن متوقف نمی شود. آن را در ابتدای تماس بسازید و اطمینان حاصل کنید که به طور مداوم در تمام بخش‌های دیگر نسخه نمایشی فروش تزریق می‌شود تا یک رابطه انسانی و قابل اعتماد برقرار کنید.

5. یک دستور کار برای نسخه نمایشی تنظیم کنید.

دموهای فروش شما باید همیشه از یک دستور کار پیروی کنند. مشتریان بالقوه باید قبل از شروع نسخه ی نمایشی از این دستور کار مطلع شوند و همچنین می توان به آنها یادآوری کرد که واقعاً در چه مرحله ای از دستور کار در سراسر دمو هستند. این توقعات را تعیین می کند و همه را منظم و سرکار نگه می دارد. دانستن اینکه در حین دمو چه اتفاقی می افتد، مشتری را راحت می کند.

تاکید کنید که در پایان نسخه نمایشی زمانی وجود خواهد داشت که مشتری بالقوه سؤالات دقیق بپرسد (اما همچنین می توانید تأکید کنید که سؤالات در هر زمانی مورد استقبال قرار می گیرند).

6. گفتگوهای گذشته را خلاصه کنید.

هنگامی که شروع به ارائه نسخه نمایشی می‌کنید، هر مکالمه‌ای که در گذشته با این مشتری خاص داشته‌اید را ذکر کنید. این به آن‌ها یادآوری می‌کند که چرا در ابتدا به کمک شما نیاز داشتند، چرا در گذشته به تجارت با شما فکر می‌کردند، و چگونه تصمیم گرفتید که می‌توانید در طول مکالمات قبلی به آنها کمک کنید.

یکی از راه‌های انجام دقیق این کار این است که اهداف، برنامه‌ها، چالش‌های مشتری بالقوه، و جدول زمانی (GPCT). هنگامی که آنها صحت این اطلاعات را تأیید کردند، می توانید از این اسلاید ارائه (یا بحث مختصر) به عنوان یک سکوی پرشی برای پرش به قسمت اصلی نسخه نمایشی استفاده کنید.

در هنگام آماده‌سازی و تحویل، یانگ می‌گوید، “منبرای درک نقاط درد مشتری ضروری نیست. تطبیق دمو برای رسیدگی مستقیم به آن‌ها، تأثیرگذاری آن را بیشتر می‌کند. در طول زایمان، با پرسیدن سوال و تشویق به تعامل، آن را جذاب نگه دارید. فقط با مشتری صحبت نکنید؛ آنها را در این فرآیند مشارکت دهید تا مطمئن شوید که پتانسیل مورد استفاده خود را می بینند.”

7. زمینه ارائه دهید.

به عنوان یک نماینده، جلب اعتماد مشتری یک جزء حیاتی در بستن هر معامله است. برای انجام این کار، اطلاعاتی در مورد شرکت خود ارائه دهید. این شرکت شما را به عنوان یک شریکبالقوه بالقوه و نوآور برای مشتریان بالقوه

معرفی می کند.

برای مثال، فرض کنید مشتری بالقوه به ابزارهای رایگان و پولی HubSpot در دسترس برای کسب و کارها علاقه نشان می دهد. این دلیل خوبی برای اشتراک‌گذاری در مورد HubSpot است CRM، ایجادکننده ایده‌های وبلاگ، نرم افزار فروش، دستیار کمپین، و موارد دیگر.

بلیت در اینجا اجتناب از سخن گفتن عمومی و ترکیب حقایق خاص در مورد شرکت شما و محصولات/خدمات آن است که با نیازهای مشتری و شرکت آنها مطابقت دارد.

8. محصول یا خدمات را توضیح دهید.

اکنون، زمان آن است که محصول یا خدمات خود را توضیح دهید. هنگام انجام این کار، باید مطمئن شوید که توضیح هم دقیق و هم دقیق است.

با یک نمای کلی از محصول و ویژگی های اساسی آن شروع کنید. توضیح دهید چرا این محصول وجود دارد، و آن را به نیازهای مشتری (که قبلاً با GPCT تأیید کرده اید) مرتبط کنید. هر ویژگی ارائه شده در نسخه نمایشی باید به این موضوع مرتبط باشد که چرا محصول بهترین راه حل برای چالش مشتری بالقوه است.

در مرحله بعد، عوامل “wow” را وارد کنید. این باید به این سؤال پاسخ دهد، “محصول چه ارزش منحصر به فرد ارائه می دهد؟”

این جایی است که شخصی‌سازی کلیدی است. به عنوان مثال، اگر مشتری HubSpot اشاره کند که می‌خواهد سئوی وبلاگ خود را بهبود بخشد، می‌توانید سئو، استراتژی محتوا، و ابزار کلمات کلیدی. همچنین همیشه می‌توانید به مکالمات و برنامه‌هایی که با مشتری احتمالی در طول مکالمات قبلی روی آن‌ها کار کرده‌اید رجوع کنید و برای اطمینان از اینکه در این زمان همگی در یک صفحه هستید، سؤالی بپرسید.

به‌علاوه، اگر شرکت شما خدمات عالی به مشتریان را برای کمک به فرآیند ورود و فراتر از آن ارائه می‌کند، آن اطلاعات را در این بخش از نسخه نمایشی قرار دهید. دانستن اینکه در صورت نیاز کمک در دسترس خواهد بود، برای اطمینان بخشیدن به مشتری مشکوک شگفت‌انگیز است.

9. به هر گونه سؤالی که مشتری بالقوه دارد پاسخ دهید.

همانطور که ذکر شد، باید مطمئن شوید که هر نسخه نمایشی در پایان زمان برای پرسش و پاسخ دارد. در طول نسخه نمایشی، سعی کنید با گوش دادن به لحن آنها و حتی تماشای حالات چهره آنها (اگر در تماس ویدیویی یا ملاقات حضوری باشد) مخالفت های احتمالی را که مشتری احتمالی دارد پیش بینی کنید.

با درک این احساسات و نگرانی‌ها، می‌توانید پاسخ‌ها و پاسخ‌های خود را به شیوه‌ای شخصی‌تر تنظیم کنید. همچنین می‌توانید تعیین کنید که آیا باید آن اینفوگرافیک اضافی را بیرون بیاورید یا نه، یا مثالی از مشتری نشان دهید که با استفاده از ابزارهایی که به آنها ارجاع داده شده است، مشکل مشابه را با موفقیت حل کرده است. این باعث ایجاد اثبات اجتماعی، اعتبار می‌شود و این احتمال را نشان می‌دهد که دیگران با مشارکت با شما موفق شده اند.

10. انتظارات را برای مراحل بعدی تعیین کنید.

وای! شما به طور رسمی فرآیند فروش را تکمیل کرده اید. اکنون، سوال بزرگ: آیا مشتری بالقوه علاقه مند به پیشبرد این گفتگو برای انجام یک معامله است؟

از قبل به مشتری بالقوه اطلاع دهید که برای موفقیت راه حل چه چیزی در پایان آنها لازم است. به عنوان مثال، یک اسلاید نهایی را برای خلاصه کردن بحث از نظر تعهد، مهارت‌ها، زمان، تمایل به یادگیری و بودجه برای راه‌حلی که برای آنها سرمایه‌گذاری ارزشمندی باشد، نشان دهید.

اگر علاقه مند به یادگیری بیشتر یا ادامه مکالمه هستند، می توانید یک مکالمه بعدی راه اندازی کنید. یا – حتی بهتر – اگر نسخه نمایشی در متقاعد کردن مشتری بالقوه بسیار مؤثر بود، ممکن است زمان شروع یک سکانس پایانی برای تکمیل معامله باشد (آره!).

ترشا ایرد یکی از بنیانگذاران و مدیر اجرایی Offices.net، جایی که او به مدت 20 سال استراتژی های بازاریابی و فروش را رهبری کرده است. در اینجا برداشت او از آماده سازی و ارائه یک نسخه نمایشی فروش موفق است.

“درک کنید دقیقا چه کسی نسخه نمایشی شما را تماشا خواهد کرد. ارائه خود را برای رسیدگی به نگرانی ها و نیازهای خاص آنها تنظیم کنید. در اصل، تکالیف خود را انجام دهید تا صنعت، نقش و نقاط درد مشتری را درک کنید، تا بتوانید ویژگی های مرتبط با آنها را برجسته کنید.»ایرد می گوید.

از آنجا، Aird پیشنهاد می‌کند که تیم‌ها دموهای تعاملی ایجاد کنند، سؤالات را تشویق کنند و به افراد بالقوه اجازه دهند در نمایش شرکت کنند تا بتوانند مزایا را مستقیماً تجربه کنند. «و همیشه بعد از یک نسخه نمایشی پیگیری کنید. ایرد می‌گوید، پیگیری به‌موقع، شتاب را حفظ می‌کند و نشان می‌دهد که برای زمان و علاقه آنها ارزش قائل هستید.

بهترین روشهای نمایشی فروش

در حین کار بر روی نسخه نمایشی فروش خود، باید برخی از بهترین شیوه ها را در نظر بگیرید و دنبال کنید. من این موارد را در ادامه به اشتراک می‌گذارم زیرا به شما کمک می‌کنند تا نیازهای مشتریانتان را برآورده کنید و یک فرآیند منسجم، مؤثر و قابل تکرار برای شما و همکارانتان ایجاد کنید.

نمایش فروش را شخصی کنید.

نمایش فروش را برای مطابقت با نیازهای مشتری خاص که با آن صحبت می کنید، شخصی کنید. شما همیشه می خواهید نسخه ی نمایشی خود را تقطیر کنید و آن را با شرایط مخاطب خود سفارشی کنید و فقط با اطلاعات ضروری آنها نیاز دارید.

برای انجام این کار، مطمئن شوید که نسخه نمایشی شما روش‌هایی را نشان می‌دهد که محصول شما برای رفع نقاط درد و رفع نیازهای آن‌ها مناسب است. مشتریان بالقوه و مشتریان فقط به ویژگی هایی اهمیت می دهند که بر آنها تأثیر مثبت می گذارد، بنابراین می خواهید نسخه نمایشی شما آن ها را برجسته کند.

همچنین، Strazulla در مورد آماده سازی و تحویل نسخه ی نمایشی فروش این را می گوید:

«ما بر آمادگی کامل برای نمایش‌های خود تأکید می‌کنیم. ما با درک چالش ها و الزامات منحصر به فرد مشتریان خود از طریق مشاوره یک به یک شروع می کنیم. این به ما امکان می‌دهد نسخه نمایشی را طوری تنظیم کنیم که مرتبط‌ترین ویژگی‌ها و راه‌حل‌ها را برجسته کنیم.

«در طول نمایش آزمایشی، ما بر نشان دادن اینکه چگونه محصولات پیشنهادی ما می‌توانند مشکلات مشتری را حل کنند و سؤالات درست را کشف کنیم، تمرکز می‌کنیم. ما اطمینان می‌دهیم که مشتریان با درک روشنی از اینکه محصول چگونه می‌تواند برای سازمانشان مفید باشد، نسخه نمایشی را ترک می‌کنند، که به طور قابل‌توجهی اعتماد آنها را به توصیه‌های ما افزایش می‌دهد.”

همیشه «چرا» را توضیح دهید.

با هر چیزی که در طول نسخه نمایشی ارائه می‌کنید و به اشتراک می‌گذارید، باید «چرا» پشت آن را توضیح دهید. چرا محصول شما بهتر از محصولات رقیب شماست؟ چرا محصول یا خدمات شما برای مدیریت مشکل مشتری ایده آل است؟ چرا مشتری بالقوه شما باید بخواهد با شما تجارت کند؟ چرا مشتریان فعلی شما محصول شما را دوست دارند؟

اینها انواع نکات و نظراتی هستند که ممکن است مشتری بالقوه شما را از یک مشتری علاقه مند به یک مشتری جدید و وفادار منتقل کند – آنها شما را از سایر شرکت ها متمایز می کنند و نسخه نمایشی شما را به طور قابل توجهی متقاعد کننده تر می کنند.

به یاد داشته باشید که سازگار باشید.

مراحل نمایشی فروش کمی شبیه یک اسکریپت قابل تطبیق است که می‌توانید به آن مراجعه کنید و از آن استفاده کنید تا اطمینان حاصل کنید که تجربه‌ای با نام تجاری، ثابت و حرفه‌ای برای همه مشتریان بالقوه ارائه می‌دهید.

همچنین، در مورد دلایلی که مشتریان احتمالی ممکن است به محصول یا خدمات شما نیاز داشته باشند و اینکه چگونه می‌تواند به آنها کمک کند، با مدیر فروش خود در موقعیت‌های مختلفی قرار گرفته‌اید تا برای همه سناریوها آماده باشید.

علاوه بر این، ممکن است برخی از سؤالات احتمالی را که اکثر مشتریان بالقوه در حال حاضر از بقیه اعضای تیم شما می پرسند، مرور کنید تا آماده ارائه پاسخ های سریع، مفید و تأثیرگذار در پرواز باشید.

و به یاد داشته باشید، هر تعامل، مشتری، شرکت و موقعیت منحصر به فرد است، بنابراین برای تطبیق نسخه نمایشی در صورت نیاز آماده شوید. وظیفه شما این است که با مشتریان بالقوه خود ملاقات کنید، جایی که آنها باید حمایت، انعطاف پذیری و تعهد شما را نسبت به موفقیت خود نشان دهند.

گوش دهید.

قبل از، در حین و پس از تحویل هر نسخه نمایشی فروش، بسیار مهم است که به و مشتریان احتمالی و همکار خود گوش دهید.

شما باید به نیازها، نکات دردناک، نگرانی ها، سؤالات، تردیدها و بازخوردهای مثبت یا منفی مشتری خود گوش دهید. این به شما امکان می‌دهد نسخه نمایشی و همه مکالمات آینده را مطابق با نیازهای آن‌ها سفارشی کنید و نکاتی را که در حین نمایش نشان می‌دهید برای برجسته کردن راه‌هایی که محصولتان می‌تواند چالش‌هایشان را برطرف کند، تنظیم کنید.

در واقع، تقریباً نه از هر ده متخصصان فروش می گویند فروش امروز بیشتر به گوش دادن به مشتری است تا صحبت با مشتری.

علاوه بر این، باید به سخنان همکاران خود گوش دهید. روند نسخه ی نمایشی شما همیشه در حال تغییر است و شما گروهی از افرادی هستید که در واقع با چشم انداز کار می کنید ، در مورد مسائل و نیازهای خود با آنها صحبت می کنید و هر روز نسخه های نمایشی را تحویل می دهید.

بنابراین ، چه کسی بهتر است از روند نمایشی فعلی (چه چیزی باید یکسان بماند و چه چیزی می تواند بهبود یابد) از سایر اعضای تیم شما بخواهد؟ شاید آنها چیزی را که هرگز به آن فکر نکرده اید یا با آن روبرو نشده اید ، کشف کرده اند (و برعکس).

داده های واقعی را شامل می شود.

داده ها در مورد محصولات ، خدمات و توانایی تأثیر مثبت بر مشتریان خود صحبت می کند. همانطور که قبلاً نیز اشاره کردیم ، در نسخه های نمایشی شما ، نترسید که داده های واقعی در مورد موفقیت شرکت خود را درج کنید ، درصد مشتریان فعلی که مشکلات مشابه با چشم اندازهای شما را با محصول یا خدمات خود حل کرده اند و موارد دیگر. >

اگر یک چشم انداز اطلاعات خاصی در مورد یکی از قابلیت های محصول شما درخواست می کند ، می توانید داده های واقعی را در مورد راه هایی که راه حل و عملکرد شما در آن کار می کند ، بکشید.

شروع به ایجاد فرآیند نمایشی فروش خود

اگر به طور مداوم نسخه های نمایشی را که ارزش ارائه می دهد ، می توانید معاملات بیشتری را با سرعت بیشتری ببندید. من نسخه ی نمایشی در فروش را با اوج در یک فیلم مقایسه می کنم – این بخشی است که تمام اکشن ها ساخته شده است و منجر به یک لحظه بزرگ شده است که همه چیز در آن جمع می شود.

نسخه ی نمایشی فروش نه تنها به من کمک کرد تا در مورد محصولات و خدمات جدید به عنوان یک چشم انداز اطلاعات بیشتری کسب کنم بلکه من را نیز تشویق کرده است که سریعتر بخرم یا ثبت نام کنم ، همانطور که قبلاً نیز اشاره کردم.

و به احتمال زیاد ، این برای بسیاری دیگر نیز صادق است.

بنابراین ، چه شما یک نماینده فروش باشید یا یک مدیر فروش یا هر کسی که مسئولیت ارائه نسخه های نمایشی فروش را بر عهده دارد ، به درستی آن بسیار مهم است. وقت خود را برای آمادگی ، درک چشم انداز خود و تعیین چگونگی اتصال محصول خود به نیازها و چالش های چشم انداز تعیین کنید. به این ترتیب ، احتمال بستن یک معامله را به شدت بهبود خواهید داد.

48DD-42A8-B38F-39BD340E1C86 “id =” HS-CTA-0872FFD0-48DD-42A8-B38F-39BD340E1C86 “> -48DD-42A8-B38F-39BD340E1C86 “TARGET =” _ Blank “rel =” noopener “>