به گفته مدیر عامل AMP، فرآیند 10 مرحله ای من برای نیلینگ جستجو در لینکدین

به استاد فروش خوش آمدید — ستونی ماهانه از مدیر عامل AMP مورگان جی. اینگرام. آیا می خواهید نگاه دقیق تری به استراتژی های جستجوی لینکدین او داشته باشید؟ کلاس کارشناسی ارشد مجازیرا ببینید در مورد این موضوع.

LinkedIn در سال گذشته رسماً از یک میلیارد کاربر پیشی گرفت — بله، درست خواندید — آن را به یکی از موثرترین (اگر نه ) موثرترین و همه کاره ترین منابع فروشندگان برای ارتباط با خریداران تبدیل می کند. اما با وجود اینکه داشتن یک حضور سازنده در لینکدین یکی از بزرگ‌ترین «بی‌معنایی‌ها» در فروش است، بسیاری از نمایندگان تلاش می‌کنند تا پلتفرم را با پتانسیل کامل خود به کار گیرند.

اگر پیمایش در لینکدین را طاقت فرسا می‌دانید، به من اعتماد کنید، شما تنها نیستید – اما اگر با یک استراتژی واضح به پلتفرم نزدیک شوید، می‌توانید آن را به ابزاری قدرتمند برای ایجاد خط لوله و افزایش فروش تبدیل کنید.

در اینجا نگاهی به «استراتژی واضح» است که من برای اطمینان از اینکه بیشترین بهره را از تلاش‌های جستجوی لینکدین خود می‌برم، استفاده می‌کنم.

فرآیند 10 مرحله ای آزمایش شده مورگان جی اینگرام برای نیلینگ جستجو در لینکدین

نمایه لینکدین شما اولین برداشت دیجیتالی شماست، و نمی‌خواهید عکس خود را با یک نمایه بی‌درخشش هدر دهید. بسیاری از مشتریان بالقوه قبل از برنامه‌ریزی جلسه از نمایه شما دیدن می‌کنند – به همین دلیل است که باید مطمئن شوید صفحه شما کاملاً جذاب و جذاب است.

در اینجا چند مرحله برای نحوه رسیدن به آنجا آمده است.

1. با یک عکس حرفه ای شروع کنید.

از یک عکس واضح و حرفه ای استفاده کنید که شما را به خوبی نشان دهد. من عکاس نیستم، اما آنقدر در لینکدین فروخته ام که بدانم عکس شما باید قابلیت دسترسی و حرفه ای بودن را نشان دهد. در حالت ایده‌آل، هد شات شما باید به خوبی روشن باشد، با پس‌زمینه‌ای خنثی که حواس شما را از چهره شما پرت نمی‌کند – بنابراین از عکس‌های معمولی در جایی که در تاریکی هستید اجتناب کنید.

< /p>

2. با یک عنوان قانع کننده رهبری کنید.

صنایع دستی عنوانی که پیش می رود فراتر از عنوان شغلی شما. من هرگز ندیده ام کسی جلسه ای را رزرو کند زیرا در عنوان خود AE یا SDR داشته است. در مورد مدیران اجرایی فکر کنید – دقیقاً هیچ رهبر تا به حال گفته اند، “عجب SDR در عنوان خود دارید؟ من باید با شما صحبت کنم!» این نیست.

روی آنچه می توانید ارائه دهید و چگونه می توانید به ارتباطات احتمالی کمک کنید تمرکز کنید.

به عنوان مثال، به جای “AE در XYZ Corp”، این را امتحان کنید:

“کمک به سازمان‌ها در مقیاس وردپرس”

این نشان می‌دهد که چه چیزی را روی میز می‌آورید و چگونه می‌توانید ارتباط ارزشمندی داشته باشید.

این فرمولی است که من استفاده می کنم:

< /p>

3. چند رسانه اضافی را در شرح شغل خود قرار دهید.

این یکی خیلی خیلی خوابیده است. در تجربه شغلی خود، می‌توانید روی «رسانه» کلیک کنید تا مطالعات موردی، توصیفات، و دارایی‌هایی را که ممکن است مشتری بالقوه شما مفید باشد، اضافه کنید. این به تقویت اعتبار شما کمک می کند.

من می‌توانم بگویم حداقل سه عنصر را اضافه کنید – که به مشتریان بالقوه گزینه‌های مختلفی برای انتخاب می‌دهد. بخش «ویژه‌ها» مکان عالی دیگری برای برجسته کردن این نوع رسانه است، بنابراین از آن بخش از نمایه خود نیز استفاده کنید.

< /p>

اکنون، همانطور که این تاکتیک‌ها جذاب و جذاب هستند، اگر مخاطبان هدف خود را درک نکنید، نمی‌توانند کار زیادی برای شما انجام دهند. جستجوی موفقیت‌آمیز لینکدین با دانستن اینکه می‌خواهید به چه کسی کمک کنید شروع می‌شود – بنابراین حتماً مراحل زیر را برای شناسایی و نزدیک شدن به شخصیت‌های خریدار ایده‌آل خود طی کنید.

4. ICP خود را پین کنید.

اول از همه، اجازه دهید در مورد نمایه مشتری ایده آل (ICP). این به شما کمک می کند سودآورترین مشتریان و مشتریان مادام العمر خود را درک کنید. وقتی این تمرین را انجام می‌دهید، می‌خواهید صنعت، اندازه شرکت، نقش‌ها و موقعیت جغرافیایی را در صورت وجود در نظر بگیرید.

برای مثال، ممکن است متوجه شوید که ICP شما مدیر فناوری اطلاعات یک شرکت فناوری متوسط ​​در منطقه EMEA است. روی آن ICP تمرکز کنید تا زمانی که کاملاً از آن خارج شوید. شما نمی‌خواهید بدون جهت جستجو کنید – شما به وضوح نیاز دارید تا پیام‌هایتان در نقطه‌نظر باشد.

5. نقاط درد ICP خود را باز کنید.

هنگامی که ICP را مشخص کردیم، شروع به باز کردن نقاط درد آنها می کنیم. بهترین راه برای به دست آوردن این اطلاعات از طریق تیم توانمندسازی شما یا به سادگی از طریق گوگل کردن چالش های رایجی است که این ICP با آن مواجه است. بیشتر اطلاعات در آنجا موجود است، بنابراین یافتن آن نسبتاً آسان خواهد بود. برای شروع حداقل 10 مورد از آنها را شناسایی می کنم. اینجا خیلی وحشی نشوید.

6. یک پیشنهاد ارزش متفکرانه بسازید که آن نقاط دردناک را در خود جای دهد.

در نهایت، ما می‌خواهیم پیشنهادهای ارزشی متفکرانه و هدفمندی ایجاد کنیم تا ارتباط خود را مرتبط و غیر هرزنامه نگه داریم. به من اعتماد کنید، نمی‌خواهید در صندوق ورودی لینکدین کسی اسپم شوید. چارچوبی که من استفاده می‌کنم اینجاست:

مشکل + آنچه ارائه می دهید + مورد استفاده در صنعت = ارزش پیشنهادی.

موضوعات را مختصر نگه دارید – ارزشی را که ارائه می‌دهید و اینکه چرا کسی باید برای ملاقات با شما وقت بگذارد را نشان دهید. شما باید قانع کننده و دقیق باشید. به هر حال، زمان گرانبهاترین املاک و مستغلات جهان است.

هنگامی که ارزش پیشنهادی خود را دریافت کردید، باید با اندیشمندانه مشتریان احتمالی خود را درگیر کنید. تعامل در لینکدین به شما کمک می کند که برجسته شوید. این فقط برای دیده شدن نیست، بلکه به دلایل درست به خاطر سپرده می شود.

در اینجا دو راه وجود دارد که می توانید به آنجا برسید.

7. مشتریان بالقوه خود را با گذاشتن نظرات فعال درگیر کنید.

ارائه نظرات متفکرانه در مورد پست‌های مرتبط با صنعت یا مخاطبان هدف شما یک تغییر بازی است. این نشان دهنده اعتماد شما به موضوع شماست، و مهمتر از آن، فضای نسبتاً باز را برای تعامل با مدیران فراهم می کند – این نوع رهبران معمولاً نظرات سازنده زیادی از فروشندگان آگاه دریافت نمی کنند.

می دانم، شوکه کننده بزرگ.

وقتی این کار را انجام می‌دهید، مطمئن شوید که از نظرات عمومی مانند «پست عالی!»

اجتناب می‌کنید.

اگر در نهایت این کار را انجام دهید، این توصیه را از من دریافت نکردید. در عوض، بینش‌هایی ارائه دهید یا سؤالاتی بپرسید که به بحث ارزش افزوده می‌دهند.

به عنوان مثال، چیزی شبیه این بگویید: “من نظر شما را در مورد تحول دیجیتال جذاب دیدم، به خصوص بخش مربوط به ادغام هوش مصنوعی. چگونه می‌بینید که شرکت‌های کوچک‌تر این روند را اتخاذ می‌کنند؟»

سوال عالی است، که منجر به مکالمه می شود.

8. ارسال درخواست اتصال (بدون یادداشت شخصی).

هنگام ارسال درخواست‌های اتصال، از یادداشت شخصی‌شده صرفنظر کنید. اینجاست که مردم از من ناراحت می شوند، اما من فقط داده ها را گزارش می کنم. من آزمونی را با پاسخ‌های متعدد انجام دادم، و در کمال تعجب، یک یادداشت خالی اغلب منجر به نرخ پذیرش بالاتر می‌شود.

اما اگر درخواست شما را بدون یادداشت نپذیرفتند، آن را پس بگیرید. شما باید سه هفته صبر کنید اما می توانید با یک پیام شخصی پیگیری کنید.

اکنون، ما در قسمت سرگرم کننده هستیم. پس از اتصال، می توانید مکالماتی را شروع کنید که منجر به ایجاد یک خط لوله بزرگ چربی می شود.

9. با یک یادداشت صوتی متمایز شوید.

من به‌شدت توصیه می‌کنم یک یادداشت صوتی یا ویدیو بفرستید تا متمایز شوید. اکثر مردم از این کار اجتناب می کنند، اما دقیقاً به همین دلیل است که آن را پیشنهاد می کنم. مدیران چند ویدیوی شخصی دریافت می کنند، بنابراین از این فرصت استفاده کنید. من به صورت هفتگی با مدیران صحبت می کنم، و آنها به من می گویند که سالانه 5 تا 10 ویدیو شخصی دریافت می کنند.

شما آن را به درستی می خوانید. 5-10 در سال.

پس چرا این را امتحان نمی کنید؟

من قبلاً در مورد استفاده از 10-30-10 برای یادداشت‌های صوتی در مقاله ویدیویی من، اما در اینجا یک مرور مختصر وجود دارد.

• معرفی 10 ثانیه ای
• 30 ثانیه پیشنهاد ارزش
• 10 ثانیه تماس برای اقدام.

من نرخ تبدیل 40% را با استفاده از این روش مشاهده کرده‌ام.

در اینجا مثالی از صدای آن آمده است:

‘سلام [Name]، دلیل صدای من این است که متوجه شدم شما یک نماینده فروش استخدام می کنید، و درک هوش مصنوعی یکی از مسئولیت های آنهاست. من با شرکت های دیگر در صنایع شما برای تسریع این روند کار کرده ام. آیا حاضرید گفت‌وگوی عمیق‌تری درباره این موضوع داشته باشید؟

اکنون، اگر این رویکرد را دوست ندارید، راه دیگری برای مشارکت شما دارم.

یک راه عالی دیگر برای ایجاد یک مکالمه در DM، پرسیدن یک سوال جذاب است. آن را به چیزی اساسی تبدیل نکنید، مطمئن شوید که به شخصیت خریدار مربوط می شود. به عنوان مثال، “چگونه اطمینان حاصل می کنید که بهترین شیوه های هوش مصنوعی را در رویکرد خروجی خود وارد می کنید؟”

این نشان می دهد که شما واقعاً به کار آنها علاقه مند هستید و در را برای گفتگوی عمیق تر باز می کند.

در نهایت، جستجوی لینکدین در مورد تبدیل مکالمات به جلسات است. در اینجا نحوه انتقال هموار آمده است:

10. مراحل بعدی را پیشنهاد دهید.

وقتی دیدید مشکلی قابل حل است، سریعاً آن را به جلسه منتقل کنید. این زمان برای چت کنار آتش نیست. زمان‌های خاص یا پیوند زمان‌بندی را برای ساده‌سازی فرآیند ارائه دهید.

به عنوان مثال، “به نظر می رسد ادغام هوش مصنوعی ممکن است مانعی برای شما باشد. چطور در تقویم زمانی برای بحث بیشتر در این مورد در نظر بگیریم؟ در اینجا چند بار برای من مفید است [لیست زمان‌ها]، یا با خیال راحت زمانی را از تقویم من انتخاب کنید [شامل پیوند].»

وقتی آن را ساده نگه دارید، رزرو زمان آسان‌تر می‌شود.

اگر پاسخی نشنیدید، حتما پیگیری کنید.

این دقیقاً همان چیزی است که من می گویم.

“سلام تام – بازخوردی در مورد پیام من دارید؟”

تقریباً ۷۶٪ مواقع وقتی چنین پیامی را ارسال می‌کنم، پاسخ دریافت می‌کنم. تهاجمی نیست، اما برای پاسخ دادن به کسی یک تلنگر جزئی است.

هدف در اینجا ایجاد جرقه گفتگو و انتقال آن به تقویم است تا بتوانید فرآیند فروش را شروع کنید.

به دنبال این مراحل، می‌توانید حضور لینکدین خود را از یک مصرف‌کننده منفعل به ایجاد یک خط لوله فروش قوی تبدیل کنید. هر تعامل باید اعتماد ایجاد کند، ارزش ارائه دهد و منجر به روابط بلندمدت با مشتری شود.

بر این ده مرحله مسلط شوید و رشد خط لوله خود را تماشا کنید.

می‌خواهید نگاه دقیق‌تری به استراتژی‌های جستجوی لینکدین مورگان داشته باشید؟ کلاس کارشناسی ارشد مجازیرا ببینید در مورد موضوع.