من کشف کردم 9 نکته فروش مثال + نکاتی در مورد نحوه نوشتن خود

پیشنهاد فروش شما می تواند معامله را ایجاد یا شکست دهد. به من اعتماد کنید، پس از 16 سال فروش، بارها و بارها آن را دیده ام. زمین را زیر و رو کنید و یک مشتری بالقوه سرد می شود.

نمایندگان فروش باید قبل از ملاقات با مشتری، وضعیت خود را کامل کنند. این در مورد تکمیل خط افتتاحیه، کارت ویزیت شفاهی و اولین چیزی است که مشتریان شما هنگام تماس یا ملاقات با آنها می شنوند.

در مدتی که در فروش بودم، سهم خود را از زمین های عالی و کمتر از ستاره شنیده ام. در این پست، می‌خواهم درباره آناتومی یک فروش خوب بحث کنم و نمونه‌هایی از بهترین فروش‌هایی که دیده‌ام را به اشتراک بگذارم.

فهرست محتوا

فروشندگان از ارائه یک ساعت ارائه به مشتریان احتمالی برای فروش محصولات یا خدمات گذشته اند. هیچ کس چنین زمان ندارد و، صادقانه بگویم، اگر به یک ساعت برای انتقال پیشنهاد ارزش خود نیاز دارید، این کار را اشتباه انجام می دهید. (Psst: اگر ایجاد یک ارزش پیشنهادی به کمک نیاز دارید، ما شما را تحت پوشش قرار داده ایم.)

به خاطر داشته باشید: آنها پیچ های آسانسور نامیده می شوند یک دلیل. در حالت ایده‌آل، اگر به من یکی می‌دهید، باید بتوانم در مدت زمانی که طول می‌کشد تا از لابی به طبقه من برسید، بفهمم چه چیزی برای ارائه دارید. من باید به خط افتتاحیه شما گیر بیاورم، بنابراین تمایلی به ترک آسانسور ندارم زیرا بسیار شیفته هستم.

یک فروشنده خوب باید بتواند پیام خود را به طور قانع کننده و مختصر منتقل کند. اگر بتوانید میزان فروش خود را ثابت کنید، به احتمال زیاد زمان بیشتری برای صحبت کردن خواهید داشت.

پیشنهاد محصول چیست؟

پیشنهاد محصول تفاوت چندانی با طرح فروش ندارد، اما به طور خاص بر یک محصول یا خدمات متمرکز است. وقتی محصولی را عرضه می‌کنم، عمیق‌تر می‌شوم و بر نحوه عملکرد محصول، نحوه رفع مشکلات مشتریان و مزایای خاصی که برای مشتریان به ارمغان می‌آورد تأکید می‌کنم.

پیشنهاد فروش می تواند به طور گسترده متمرکز شود. فرض کنید من در یک شرکت مشاوره ای هستم که طیف گسترده ای از خدمات را ارائه می دهد. من به جای یک محصول یا خدمات خاص، کسب و کار را به طور کلی می فروشم، مانند CRM.

چگونه یک طرح را شروع کنیم

شروع تماس فروش مسلماً سخت ترین قسمت زمین است. شما باید توجه مشتری بالقوه خود را جلب کنید تا آنها واقعاً بخواهند ارزش محصول شما را بشنوند و اینکه چگونه می تواند به تجارت آنها کمک کند. اما قبل از اینکه بتوانید ارزش محصول را به اشتراک بگذارید، باید مشتری بالقوه را جذب کنید.

هنگام شروع یک بازی، حتماً موارد زیر را انجام می‌دهم:

• شروع با مشکل. من همیشه با مشکلی شروع می کنم که پیشنهادم حل می کند. تا زمانی که مشتریان ندانند تیم من چه کاری می‌تواند برای آنها انجام دهد، آنها برای شنیدن اینکه محصول ما چگونه راه‌حلی است، نمی‌توانند بشنوند.
• تطبیق دادن شروع زمین به صورت عمودی. هیچ کس نمی‌خواهد صدای کلی را بشنود که برای هر کسب و کاری اعمال شود. در عوض، عمودی آنها را بررسی می‌کنم و از اطلاعاتی که پیدا می‌کنم برای شخصی‌سازی فوراً حرفم استفاده می‌کنم.
• ارائه سهام. اگر با استفاده از راه حل ما مشکل را حل نکنند، چه چیزی را از دست خواهند داد؟ من نیازی به بیان آن به این عبارات واضح ندارم. با این حال، اشاره به خطرات در ابتدای بازی به من کمک می‌کند تا خرید فوری را تضمین کنم.

در اینجا چند روش برای شروع یک محصول ارائه شده است، اما به یاد داشته باشید: اگر پیشنهاد را از طریق ایمیل ارسال می‌کنید، سعی کنید به سی ثانیه یا یک تا دو جمله پایبند باشید.

با یک حکایت شخصی شروع کنید.

من همیشه یک مسابقه را با چیزی که بهتر می دانم – خودم شروع می کنم. در حالی که فکر نمی‌کنم در تمام مدت اجرای برنامه‌تان صرفاً روی خودتان تمرکز کنید، شروع کردن با یک حکایت شخصی می‌تواند به شما کمک کند با اصالت بیشتری صحبت کنید و همدلی را تقویت کنید.

کلید در اینجا تمرکز بر شایستگی های محصول نیست. چه تعداد از محصولات با “این محصول به من کمک کرد در مدت زمان X به X نتیجه برسم” شروع می شود؟ زیاد. و من در حال حاضر خمیازه می کشم. و هیچ کس به نتایج اهمیت نمی دهد مگر اینکه ابتدا مشکل را بداند.

در عوض، حکایات شخصی من بر مشکلی تمرکز می‌کنند که پیشنهاد من می‌تواند آن را حل کند. آن را تا جایی که دوست دارید عذاب آور کنید – و فراموش نکنید که اصیل باشید و حکایت خود را به تجارت آنها متصل کنید.

سوالی بپرسید که به مشکلی که حل کرده‌اید مربوط می‌شود.

اوه، بله، سوال خوب قدیمی. اگرچه ممکن است در آستانه استفاده بیش از حد باشد، نباید نادیده گرفته شود. پرسیدن سوال یک راه بسیار موثر برای شروع یک مسابقه است. سوال باید دوباره روی مشکل تمرکز کند.

من به سؤالات بله یا خیر پایبند هستم و آنها را به طور خاص با کسب و کاری که در نظر دارم تنظیم می کنم. اگر من با یک کسب و کار املاک و مستغلات صحبت می کنم، سوالاتی را مطرح می کنم که مشکلی را که به طور خاص توسط شرکت های املاک تجربه می شود، بیان می کند. اگر من یک نرم افزار مدیریت املاک می فروشم، می تواند به این سادگی باشد: «آیا زمان زیادی را صرف پیگیری فروش املاک فردی می کنید؟ این زمان بهتری است که در واقع برای نشان دادن خانه‌ها به خریداران احتمالی صرف شود.»

با آماری شروع کنید که طنین انداز می شود و سهام را ارائه می دهد.

شروع با آمار می تواند موثر باشد – اما باید با مخاطبان طنین انداز شود و سهام را ارائه دهد. به عبارت دیگر، آمار چه ربطی به مشکل دارد؟ چگونه یک سقوط بالقوه و بحرانی را منعکس می کند که می تواند به مشتری بالقوه شما آسیب برساند؟

فرض کنید من خدمات تعمیر و نگهداری حیاط را می فروشم. شروع با “50٪ خانه ها از خدمات نگهداری حیاط استفاده نمی کنند” یک راه تنبل و خسته کننده برای شروع من است. در عوض، من می گویم که “50٪ از خانه ها از خدمات تعمیر و نگهداری حیاط استفاده نمی کنند و در نتیجه هر سال هزاران نفر به HOA پرداخت می شود.”

اکنون که می دانید چگونه طرح خود را شروع کنید، زمان آن است که بقیه آن را ارائه دهید. از نکات زیر برای ایمن کردن خرید در کمتر از سه دقیقه استفاده کنید.

1. کوتاه کنید.

پیشنهاد فروش یک ارائه معمولی نیست. قرار نیست اسلایدهای پاورپوینت داشته باشید. شما قرار نیست شیرینی های رایگان روی میز اتاق هیئت مدیره بخورید. و مهمتر از همه، شما برای مدت طولانی وقت و حوصله مخاطبان خود را نخواهید داشت – حداقل تا زمانی که روی محصول شما فروخته نشود.

2. روشن کنید.

این با نکته قبلی مرتبط است. شما وقت ندارید روی مماس ها بروید یا در مورد چیزی صحبت کنید جز پیامی که می خواهید منتقل کنید. زمین شما باید ناب و دقیق باشد. باید فوراً با شنونده شما ثبت نام کند. یعنی با قصد و وضوح صحبت کنید.

اگر محصولی را ارائه می‌کنم، می‌خواهم اطمینان حاصل کنم که به وضوح نحوه حل مشکلات مشتریان بالقوه را به وضوح بیان می‌کنم. شنوندگان من باید با تصویر واضحی از چگونگی بهبود روزمرگی آنها در صورت تصمیم به خرید، ترک کنند.

3. توضیح دهید که مشتریان شما چه کسانی هستند.

تصویری را که قرار است در زمین خود ترسیم کنید، در نظر بگیرید. به شنوندگان خود دیدگاهی در مورد اینکه چه کسی محصول یا خدمات شما را می‌خرد، بدهید. آنها می خواهند بدانند که شما یک بازار پرسود و درگیر در ذهن دارید. در شناسایی افرادی که به محصول شما علاقه مند هستند، مشخص باشید. سپس، سعی کنید دلیل علاقه شنوندگان را به آنها بیان کنید.

4. مشکلی که با آن مواجه هستند را توضیح دهید.

علت نیاز پایگاه مشتری شما را بیان کنید. بازار هدف شما به اندازه مشکلاتی که می توانید برای آنها حل کنید ارزشمند است. مشکلی را که دائماً با آن روبرو هستند، منتقل کنید. اگر من یک نرم‌افزار صفحه‌گسترده را برای حسابداران ارائه می‌کنم که عملکردی در اکسل ندارد، می‌توانم درباره سختی حسابداری بدون ویژگی‌های منحصربه‌فرد نرم‌افزارم صحبت کنم.

5. توضیح دهید که محصول شما چگونه نیازهای آنها را برطرف می کند.

در اینجا می‌توانید همه آن را به خانه بیاورید. شما مشخص کرده اید که به چه کسی می فروشید. شما مشخص کرده اید که چرا به آنها می فروشید. اکنون، باید مشخص کنید که چرا آنها از شما خرید می کنند. چه کاری می توانید بهتر از رقابت خود انجام دهید؟

همانطور که در بالا ذکر شد، باید به وضوح توضیح دهید که محصول شما چگونه نیازهای آنها را برطرف می کند. در ادامه مثال حسابداری، می‌توانید به این موضوع بپردازید که چگونه ویژگی‌های منحصربه‌فرد تجسم داده‌ها باعث کارآمدتر شدن کارها می‌شود.

6. توضیح دهید که موفقیت با محصول شما چگونه خواهد بود.

مزایای محصول خود را در مقیاسی وسیع‌تر نشان دهید. در مثالی که استفاده می‌کنیم، می‌توانم در مورد اینکه حسابدارانی که از نرم‌افزار من استفاده می‌کنند، زمان بیشتری برای گذراندن با مشتریان مهم یا انعطاف‌پذیری برای گذراندن وقت با خانواده‌هایشان دارند صحبت کنم. من می توانم نشان دهم که چگونه محصول من زندگی مشتریان را در کل بهتر می کند.

در حالت ایده‌آل، طرح شما باید یک خطی باشد که در آن شرکت شما چه کاری انجام می‌دهد، چگونه آن را انجام می‌دهد و برای چه کسی انجام می‌دهد. و این فقط یک الزام برای نمایندگان فروش نیست. هرکسی در شرکت شما، از مدیر عامل گرفته تا مشاوران فروش، باید از صمیم قلب اطلاعات فروش تک خطی شما را بداند.

بنابراین، چگونه باید سطح فروش خود را ساختار دهید؟

پیچ فروش چارچوب

اگر وقت دارید که به درستی مکالمه را گسترش دهید و روی آن کار کنید، نقاط مورد علاقه را لمس کنید. در اینجا چارچوبی وجود دارد که می توانید برای ساختن طرح خود از آن استفاده کنید:

• مشکل. با بیانیه یا سوالی در مورد مشکلی که حل کرده اید شروع کنید. می توانید با استفاده از یک حکایت شخصی، سؤال یا آمار چشم باز، مشکل را مطرح کنید. به چرایی پاسخ دهید.
• بیانیه ارزش. بیانیه ارزش بسیار واضح و مختصر را به اشتراک بگذارید. کنش گرا و نتیجه محور باشید. از استفاده از اصطلاحات خاص خودداری کنید. مزایا را به اشتراک بگذارید.
• چگونه این کار را انجام دهیم. متمایز کننده های منحصر به فرد را برجسته کنید و کاری را که انجام می دهید توضیح دهید.
• نکات اثباتی. مثال‌های مرجع واضح ارائه کنید و دستاوردهای قابل تشخیص را فهرست کنید. اعتبار و جوایز صنعت را به اشتراک بگذارید.
• داستان های مشتری. مثال ها و موفقیت های مشتری را به اشتراک بگذارید. داستان های احساسی و شخصی مشتری را بگویید. آن را واقعی و ملموس کنید.
• سؤال جذاب. با یک سوال باز ببندید و فضایی برای گفتگو ایجاد کنید.

بسیاری از شرکت‌ها برای اطمینان از فروش، از داستان‌های موفقیت در فعالیت‌های خود استفاده می‌کنند. حذف نام واقعاً کار می کند، بنابراین مطمئن شوید که از آن به نفع خود استفاده کنید. و اگر محصول من به اندازه‌ای کوچک یا سبک است که بتوانم آن را در جیبم نگه دارم، باید همیشه یکی از آن‌ها برای نشان دادن مشتریان بالقوه در دسترس باشد.

من همیشه بر نیاز به یک طرح فروش مختصر تاکید می کنم. بنابراین آن را عاری از اصطلاحات حرفه ای نگه دارید، وارد علف های هرز نشوید و مطمئن شوید که بیشتر از خودتان در مورد مشتری و مشکلات آنها صحبت می کنید.

هیچ چیز آزاردهنده‌تر از این نیست که یک فروشنده لاف‌زن درباره خودش، شرکت یا خدماتش صحبت کند. این همان چیزی است که من آن را “من هیولا” می نامم. بازیگر داستان شما مشتری است، نه شما — نقطه.

موضوعات توزیع

در نهایت، ارائه و توزیع همه چیز هستند. شما باید با ابزارهای مناسب (مانند نسخه آزمایشی، آزمایشی رایگان یا ارائه) پیشنهاد فروش خود را در زمان مناسب به فرد مناسب تحویل دهید.

فروش با لیست مخاطبین شما شروع می شود. فهرست و شخصیت‌های خود را تعریف کنید، اطلاعات تماس صحیح آنها را بدانید، معرفی کنید و مطمئن شوید که در زمانی از روز که احتمال پاسخ دادن به آنها وجود دارد با آنها تماس می‌گیرید.

چگونه می توانید فروش خود را به بهترین شکل ممکن انجام دهید؟ در اینجا چند مثال و ایده برای ارائه گام فروش آورده شده است.

1. داستان بگویید.

شنوندگان خود را با گفتن داستان کوتاه. داستان می تواند در مورد شرکت یا نحوه موفقیت مشتری از طریق محصول یا خدمات شما باشد. در این مثال اخیر، می‌توانم با مسئله‌ای که مشتری با آن روبرو بود شروع کنم، به راه‌حل راه‌حل برسانم و با نتایج کلیدی که مشتری به دست آورده است، پایان دهم.

اگر فکر می‌کنید داستان‌گویی دشوار است، نگران نباشید. فقط به فیلم ها و برنامه های تلویزیونی مورد علاقه خود فکر کنید – چگونه آنها شما را درگیر خود کردند؟ سعی کنید همان ترفندهایی را که داستان سرایی را در حین فروش فروش امتحان می کنید، تقلید کنید. از تصاویر و عناصر تعاملی برای غنی‌سازی تجربه برای شنوندگان خود استفاده کنید و در نظر داشته باشید که مخاطبان شما چه کسانی هستند و ترجیحات آنها چیست.

داستان شما حتی نیازی به حکایت ندارد. این مثال ارائه گام فروش از یک عرشه قالبی که در Canva پیدا کردم نشان می‌دهد که چگونه می‌توان یک آمار صنعت مرتبط را در ابتدای طرح خود به اشتراک گذاشت. به نظر من، داده ها یک راه عالی برای بیان داستان هستند.

منبع تصویر

2. یک گزاره ارزش را درج کنید.

چه ارزشی برای این شخص یا شرکتش ارائه خواهید کرد؟ اگرچه پیشنهاد شما باید کوتاه و شیرین باشد، ارزش پیشنهادی هسته اصلی فروش شما است. برای ارائه بیشترین میزان تأثیر، ارزش شما باید پس از شناسایی مشکلی که مشتری بالقوه شما در زندگی روزمره با آن مواجه است، ایجاد شود. ارزش پایه راه حل پیشنهادی است و لحظه ساخت یا شکست زمین شما است.

در این الگوی ارائه فروش، شرکت به‌طور واضح مزیت‌های رقابتی خود را به‌عنوان راهی برای برقراری ارتباط با ارزش خود بیان می‌کند.

منبع تصویر

یک بوم گزاره ارزش ایجاد کنید تا متن ارزش خود را راهنمایی کنید. به یاد داشته باشید که ایجاد کننده سود و مسکن ها به طور مستقیم به وضعیت مشتری متصل می شوند. استفاده از این دو بخش به شما کمک می‌کند تا زمینه‌ای ایجاد کنید که مستقیماً با مشتری و نیازهای آنها صحبت کند.

منبع تصویر

3. زمینه فروش را شخصی کنید.

با چه کسی صحبت می کنید؟ مطمئن شوید که سطح فروش شما به آنها مرتبط است و علاقه آنها را برانگیخته است. می‌توانید آن را سفارشی کنید تا مواردی را که برای شخصی که با او صحبت می‌کنید مهم‌ترین آنها را بررسی کند.

این ایده برای هر روش یا تکنیکی که استفاده می‌کنید کاربرد دارد. مهم نیست چه اتفاقی می‌افتد، سطح فروش باید با نقاط درد و نیازهای بسیار خاص مشتری شما صحبت کند.

برای مثال، اگر من نرم‌افزار سطح سازمانی را به مدیران ارشد می‌فروشم، ممکن است لحن و تحویل خود را طوری تنظیم کنم که رسمی‌تر و آماده‌تر باشد. با این حال، صاحب نامرتب یک استارتاپ ممکن است قدردان شوخ طبعی و ساده لوحی باشد. من توصیه می‌کنم بالقوه‌های احتمالی را مطالعه کنید تا بهترین روش ارائه را برای آنها بیابید.

برای اینکه شخصی‌سازی بیشترین تأثیر را داشته باشد، باید یک داشته باشید تماس اکتشافی سازنده که در آن سوالاتی پرسیده اید که فوری ترین نیازهای مشتری احتمالی شما را پوشش می دهد. از اطلاعاتی که در طول آن فرآیند به دست آورده‌اید، استفاده کنید تا پیشرفت خود را ارتقا دهید. 

همچنین، از نرم افزار فروش اختصاصی

4. آهنگ خود را تغییر دهید.

تنوع پیش فروش وجود دارد انواع برای انتخاب:

• پیشنهاد فروش تک کلمه ای. کل ارزش پیشنهادی و ماموریت شرکت خود را به یک کلمه کاهش دهید. به عنوان مثال، در HubSpot، پیشنهاد فروش تک کلمه ای من ممکن است “رشد” باشد.
• طرح فروش سوال. باز کردن طرح خود با یک سوال نه تنها کنجکاوی را تحریک می کند، بلکه گیرنده نهایی را نیز درگیر می کند. ممکن است بپرسم، «شرکت شما چقدر پول را برای فعالیت‌های فروش دستی که می‌توانند خودکار شوند هدر می‌دهد؟»
• پیشنهاد فروش قافیه. استفاده از قافیه می تواند طرح شما را برای خریداران به یاد ماندنی تر کند و حتی خنده را برانگیزد. به عنوان مثال، اگر من مرکز فروش را به یک تجارت بالقوه معرفی کنم، می‌توانم بگویم که مرکز فروش هر نیاز فروش را از پایین به بالا پوشش می‌دهد و شما را به عضوی نخبه در باشگاه اتوماسیون فروش تبدیل می‌کند. اگرچه من مطلقاً شاعر نیستم.
• پیشنهاد فروش خط موضوع. اگر من عمدتاً محصولی را از طریق ایمیل می فروشم، می توانم یک خط موضوع فروش که محصول را به مشتریان بالقوه معرفی می کند.
• پیش فروش X. برای این مورد نیازی نیست وارد X (قبلا توییتر) شوید. درعوض، به این فکر کنید که اگر فقط 280 کاراکتر برای کار با آنها داشتید، چگونه حرف خود را بیان می کردید. بر چه چیزی تاکید می کنید؟ چه چیزی را حذف می کنید؟
• پیش فروش پیکسار. شخصیت خریدار ایده‌آل خود، مشکل کلیدی و راه‌حل آن‌ها را در داستانی قرار دهید که کم و بیش از ساختار آشنای Pixar پیروی می‌کند: روزی روزگاری _____. هر روز، _____. یک روز _____. به همین دلیل، _____. تا بالاخره _____.

بسته به مشتری بالقوه و موقعیت، نوع طرح مورد استفاده خود را تغییر دهید. از طرف دیگر، با پیشرفت فرآیند فروش، می‌توانید از انواع مختلفی از طرح‌ها استفاده کنید و مواردی را که مشتری بالقوه شما به طور مؤثرتری به آنها پاسخ می‌دهد، شناسایی کنید.

5. آهنگ خود را تمرین کنید.

تمرین، تمرین، تمرین. هنگامی که طرح خود را ایجاد کردید، آن را تمرین کنید تا در ارائه آن در مقابل مشتریان احتمالی احساس راحتی کنید. شما می توانید این کار را به چند روش انجام دهید: با ایستادن در مقابل آینه و تمرین، با فیلم برداری از خود با استفاده از دوربین تلفن یا لپ تاپ یا نقش بازی با همکار.

من به خصوص آخرین گزینه را توصیه می کنم زیرا می توانید در حین یا بعد از تمرین بازخورد مستقیم دریافت کنید. ایفای نقش یک تکنیک آموزش فروش ارزشمند است که به من کمک کرده است. ماهیچه های تنومندم را بسازم و در عین حال مرا در موقعیت هایی قرار می دهم که باید روی پای تو فکر کنم.

6. سعی کنید از استعاره استفاده نکنید.

احتمال این است که فروش شما در کلاس درس انگلیسی اتفاق نیفتد. ایده ترکیب کردن مقایسه‌های واضح و هوشمندانه ممکن است در تئوری موثر به نظر برسد، اما احتمال زیادی وجود دارد که مشتری احتمالی خود را گیج کنید. به یاد داشته باشید، شما می خواهید همه چیز را روشن نگه دارید.

اگر احساس می‌کنید مجبور به استفاده از استعاره هستید، آن‌ها را مرتبط با کسب‌وکار یا بسیار آشنا نگه دارید (مانند «پیاده‌روی قبل از دویدن مهم است» یا «ما باید سیب‌ها را با سیب مقایسه کنیم»). از استعاره های مرتبط با ورزش استفاده نکنید مگر اینکه بر این اساس با مشتری خود ارتباط برقرار کرده باشید – شاید آنها در کودکی مانند شما بیسبال بازی می کردند یا هر دو طرفدار یک تیم ورزشی هستید.

7. یک لحظه WOW ایجاد کنید.

یک راه برای اطمینان از خاطره‌انگیز بودن صدای شما این است که ذهن شنونده یا گیرنده را منفجر کنید. شما می‌توانید این کار را با بیان یک واقعیت غیر شهودی، نشان دادن پرفروش‌ترین محصول/خدمت به شیوه‌ای تکان‌دهنده، گفتن یک داستان عجیب و غریب، یا تأکید بر منحصربه‌فردترین ویژگی محصولتان انجام دهید.

به عنوان مثال، بیایید بگوییم که من خدمات مشتری شرکتم را به عنوان یکی از نقاط کلیدی فروش خود معرفی کرده ام. در طول یک بازدید از دفتر، ممکن است مشتری بالقوه را به بازدید از طبقه خدمات مشتری ببرم تا تیم خدمات را در حال عمل به آنها نشان دهم و حتی آنها را با نام اصلی به مدیر ارشد مشتری معرفی کنم. در مورد ایجاد یک تصور مثبت صحبت کنید! با این حرکت، من صحت ادعاهای خود را ثابت می کنم و در عین حال مشتری بالقوه را خوشحال می کنم.

اگر به صورت مجازی ارائه می کنید، می توانید از ارائه فروش خود به عنوان فرصتی برای قدم زدن در یک نسخه نمایشی استفاده کنید. لحظه ای به برخی از نقاط دردناک یا نیازهایی که مشتری قبلاً به اشتراک گذاشته است فکر کنید تا بتوانید نسخه نمایشی خود را شخصی کنید و ویژگی را به اشتراک بگذارید که بیشتر نیازهای او را برآورده کند.

8. توسل به احساسات.

درک کردن مشتریان شما برای ثابت کردن مسیرهای فروش بسیار مهم است، و وقتی این کار را انجام می دهید، انتقال آن خوب است. یکی از راه‌های انجام این کار استفاده از همدلی، چرخش خود حول تجربه زندگی آن‌ها و یافتن نقاط مشترک بین شما و آن‌ها است. سعی کنید نکات کوچکی در مورد شغل، تربیت یا حتی دوران کودکی آنها پیدا کنید تا بتوانید از جملات همدلانه و در سطح شخصی تر ارتباط برقرار کنید.

به نظر من، الگوی فروش زیر یک راه برای ایجاد احساسات در ارائه شما نشان می دهد: با فراخوانی و تشریح نکات دردناک مشتری با وضوح – و همدلی.

منبع تصویر

اگر هر دوی شما در گذشته در استارت‌آپ‌ها کار کرده‌اید، می‌توانید با ذکر میزان محدود بودن بودجه در آن روزهای اولیه راه‌اندازی، احساسات مشتریان احتمالی خود را جلب کنید. سپس می‌توانید به آنها کمک کنید که از اینکه اکنون بودجه بیشتری دارند خوشحال شوند یا به بازگشت محصول شما منجر شوند.

9. آن را با حقایق پشتیبان گیری کنید.

در حالی که مصرف‌کنندگان بیشتر با احساسات تصمیم می‌گیرند، هنوز باید تصمیم را برای خود و/یا سایر سهامداران کلیدی منطقی کنند. با ارائه آمار یا مطالعات موردی که از جذابیت عاطفی حمایت می‌کنند، شما اعتباری ارائه می‌دهید که به آنها کمک می‌کند احساس کنند تصمیم درستی می‌گیرند.

به‌خصوص برای مطالعات موردی، توصیه می‌کنم چند مورد را در فروش‌های خود بگنجانید. ارائه گام. اگر زمانی برای پوشش دادن جزئیات وجود ندارد، من معمولاً یک کد QR یا پیوند کوتاه شده که در آن دسترسی مشتریان بالقوه آسان است کتابخانه مطالعه موردی.

در اینجا مثالی از نحوه نمایش مختصر توصیفات مشتری یا مطالعات موردی در ارائه فروش خود آورده شده است.

منبع تصاویر

10. به ترس آنها از از دست دادن ضربه بزنید.

ترس از دست دادن (FOMO) یک انگیزه قوی است و می تواند احساس فوریت زیادی ایجاد کند. آخرین چیزی که می خواهید این است که آنها از فروش شما خیره شوند اما آنقدر به تعویق بیفتند که این احساس محو شود. در عوض، آنها را وادار کنید تا فوراً اقدام کنند.

11. به آنها آموزش

بدهید

شما می خواهید خود را به عنوان یک مرجع در فضای خود تثبیت کنید. برخی از حقایق جالب و مرتبط می تواند به جلب توجه مشتریان شما کمک کند و درجه خاصی از مشروعیت و اعتماد را به طرح شما اضافه کند. علاوه بر این، منابع بیشتری را فراهم کنید که مشتری بالقوه بتواند به کاوش در شرکت و پیشنهادات شما مراجعه کند. به این ترتیب، آنها می توانند با سرعت خود اطلاعات بیشتری کسب کنند.

همچنین مهم است که اطلاعات تکمیلی ارائه دهید که لزوماً به آنها در مورد محصول شما آموزش نمی دهد، بلکه در مورد اینکه چگونه می توانند کارها را با کارایی بیشتری در تجارت خود انجام دهند، مهم است. برای مثال، اگر نرم‌افزار طراحی می‌فروشید، می‌توانید برای آنها پیوندهایی به منابعی ارسال کنید که به آنها نحوه طراحی دارایی‌ها برای پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی را آموزش می‌دهد.

نمونه‌های فروش عالی

اگر نیاز به الهام دارید، به نمونه‌های فروش زیر نگاهی بیندازید. آنها کوتاه هستند، روی مشتری تمرکز می کنند و به طور موثر ارزش را منتقل می کنند.

1. طرح فروش تلفنی

وقتی فرصتی برای ارائه تلفنی در مقابل ایمیل دارم، احساس می‌کنم در قرعه‌کشی برنده شده‌ام.

این به این دلیل است که ایجاد یک طرح فروش از طریق تلفن به من این فرصت را می‌دهد تا با مشتریان بالقوه خود ارتباط شخصی برقرار کنم و آنها را به مرحله بعدی در فرآیند خرید راهنمایی کنم. این یکی از قوی‌ترین روش‌های پینگ است، زیرا در زمان واقعی اتفاق می‌افتد و به من این امکان را می‌دهد که میزان علاقه را بسنجم و بر اساس آن آهنگ خود را تنظیم کنم.

پیشنهادهای تلفن معمولاً با تماس سرد انجام می‌شود، اما همچنین می تواند در تماس های گرم با سرنخ های موجود یا حتی تماس های بعدی پس از تماس اولیه استفاده شود. بنابراین، یک بازار فروش موثر تلفن چگونه به نظر می رسد؟ این یک مثال است:

آنچه دوست دارم: این طرح نشان می دهد که من تحقیقاتم را انجام داده ام. من می توانم نقاط دردناکی را که دارند به چشم انداز یادآوری کنم. اسکریپت سپس یک راه حل ارائه می دهد اگر مشتری احتمالی با پیشنهاد مخالفت کند.

نکته حرفه ای: HubSpot را بررسی کنید الگوهای تماس فروش برای الهام بیشتر در مورد نحوه ایجاد یک پیش فروش برنده تلفن.

2. طرح فروش پست صوتی

در حالی که من عاشق عرضه تلفن هستم، می‌دانم که همه فروش‌های تلفن مطابق برنامه پیش نمی‌روند. بالقوه ممکن است انتخاب نشود. در واقع، ۸۰٪ تماس‌های فروش به پست صوتی می‌رود. به همین دلیل است که من همیشه یک پیشنهاد فروش پست صوتی دارم< /a> در دسترس است، فقط در صورتی که در یک بازی برچسب تلفن قرار بگیرم.

هنگام ترک یک پست صوتی، این فرصت را دارید که پیامی جلب توجه کنید که کنجکاوی مشتری احتمالی شما را برانگیزد. یک طرح پست صوتی به خوبی ساخته شده می‌تواند احساس فوریت را ایجاد کند و مشتریان احتمالی شما را برای پاسخ دادن به تماس با انگیزه‌تر بگذارد.

اگر همچنان در برقراری تماس با مشتری بالقوه مشکل دارید، به تلاش خود ادامه دهید. هرچه بیشتر با آنها تماس بگیرید، احتمال بیشتری دارد که در نهایت آنها را دریافت کنند – فقط ممکن است کمی اصرار داشته باشید.

این نمونه از فروش موفق پست صوتی را بررسی کنید:

چیزی که دوست دارم: این پست صوتی بیان می‌کند که من کی هستم و چرا تماس می‌گیرم. سپس می‌توانم توضیح دهم که مشتری بالقوه چگونه می‌تواند با بازگشت تماس سود ببرد.

نکته حرفه ای: همچنین می توانم از پست صوتی به عنوان راهی برای هدایت مشتری احتمالی شما به کانال دیگری مانند ایمیل استفاده کنم. برای مثال، می‌توانم پیامی بگذارم که چیزی شبیه به «هی سارا، این گیب از XYZ است. نیازی به تماس با من نیست من تماس می‌گیرم تا به شما اطلاع دهم که همین الان یک ایمیل با چند آمار بازاریابی برایتان ارسال کردم که فکر می‌کنم از آن قدردانی خواهید کرد. به من بگویید چه فکر می کنید!»

برای مثال‌های بیشتر درباره نحوه گذاشتن پست صوتی جذاب، را بررسی کنید الگوهای اسکریپت پست صوتی رایگان HubSpot.

3. پست فروش ایمیل

وقتی تعداد زیادی مشتری برای تماس دارید و زمان تماس با آنها را ندارید، ایمیل های فروش راهی عالی برای اتصال هستند. یکی از مهمترین مزایای استفاده از ایمیل ، راحتی است. به ایمیل ها می توان در هر زمان و هر زمان دسترسی پیدا کرد و به چشم انداز شما امکان می دهد تا هر زمان که برای آنها کار کند ، زمین را بررسی کند. به علاوه ، می توان آن را برای مرجع آینده ذخیره کرد.

در حالی که ممکن است وسوسه انگیز باشد که به عنوان راهی برای صرفه جویی در وقت ، یک زمین عمومی را به تمام چشم اندازهای خود ارسال کنید ، مهم است که هر زمین ایمیل به خوبی نوشته شده ، قانع کننده و متناسب با هر گیرنده باشد. ایمیلهایی که خیلی اسپم و فروش هستند احتمالاً در سطل زباله به پایان می رسند و شما را در خواندن می گذارند.

در اینجا نمونه ای از این که یک زمین فروش ایمیل مؤثر به نظر می رسد:

>

آنچه من دوست دارم: این زمین واضح و مختصر است و به من اجازه می دهد تا تصدیق کنم که چشم انداز شلوغ است. من می توانم به سرعت و به وضوح ارزش را نشان دهم. از آنجا ، من می توانم از نقاط گلوله قابل استفاده برای جلب توجه به مزایای استفاده از سرویس استفاده کنم.

نکته حرفه ای: روش های مختلفی برای نوشتن یک ایمیل ایمیل وجود دارد ، به خصوص که هر چشم انداز نیازهای منحصر به فرد و نقاط درد خود را دارد. برای صرفه جویی در وقت ، الگوهای ایمیل فروش رایگان HubSpot را بررسی کنید .

4. زمین ارائه فروش

اگر من به اندازه کافی خوش شانس باشم که به صورت حضوری قدم بزنم ، من همیشه یک عرشه فروش ، که ارائه شده برای تقویت زمین شما است. عرشه های فروش اغلب با برنامه هایی مانند PowerPoint ، Google Slides و Keynote ایجاد می شوند. همچنین می توانید تعداد را در Canva پیدا کنید اگر به دنبال چیزی صیقلی هستید که لازم نیست از ابتدا ایجاد کنید.

یک زمین ارائه فروش می تواند مفید باشد زیرا از عناصر بصری مانند تصاویر ، گرافیک ها و نمودارها استفاده می کند تا ویژگی های محصول ، مزایا و گزاره ارزش خود را به نمایش بگذارد. به علاوه ، قالب ساختار یافته جریان منطقی از نقاط کلیدی را تضمین می کند و به جای اینکه چشم انداز خود را با اطلاعات بیش از حد بیش از حد بیش از حد کند ، ارائه را متمرکز می کند.

نگاهی به این زمین عرشه فروش برای upstartworks :

>

منبع تصویر

Upstartworks از یک نمایش اسلاید متحرک برای برقراری ارتباط با چشم انداز آنها استفاده می کند. به علاوه ، آنها حتی یک نسخه PDF از اسلایدها برای توزیع پس از پایان ارائه دارند.

آنچه من دوست دارم: این عرشه تمام مزایای کار با شرکت را ذکر می کند و از داده ها برای برقراری ارتباط استفاده می کند که چرا تجارت الکترونیک به جایی نمی رود. من دوست دارم که عرشه تخصص را نشان دهد. فراتر از آن ، از تصاویر جذاب برای جلب توجه مخاطبان استفاده می کند.

وقت ندارید که عرشه اسلاید بعدی خود را ایجاد کنید؟ الگوهای پاورپوینت رایگان HubSpot می تواند Kickstart مورد نیاز شما را به شما بدهد یک نمایش بصری قانع کننده ایجاد کنید.

5. زمین آسانسور

مهم نیست که در چه نوع وضعیتی قرار دارم ، می خواهم هر لحظه یک زمین فروش سریع و آسان داشته باشم. به جای ABC (همیشه بسته باشید) ، من یک ذهنیت ABP دارم (همیشه در حال حرکت باشید). این جایی است که زمین های آسانسور وارد شوید.

ایده این است که من به سرعت و به طور مؤثر گزاره ارزش کلیدی ، مزایا و نقاط فروش منحصر به فرد ارائه خود را در 60 ثانیه یا کمتر منتقل می کنم – با نام مستعار یک آسانسور. یک زمین آسانسور می تواند در رویدادهای شبکه ، مصاحبه شغلی ، کنفرانس های صنعت یا هر موقعیتی که یک مقدمه سریع و قانع کننده لازم باشد ، مفید باشد.

در اینجا نمونه ای از زمین آسانسور است که می تواند برای یک فرصت فروش استفاده شود:

>

آنچه من دوست دارم: این زمین با یک سؤال شروع می شود تا توجه چشم انداز را به خود جلب کند. سپس می توانم قبل از تهیه راه حل ، آنها را از یک نقطه درد مکرر یادآوری کنم. سپس می توانم چشم انداز را برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد پیشنهاد دعوت کنم.

نکته حرفه ای: برای زمین های آسانسور-از جمله مواردی که می تواند برای شبکه و فرصت های سرمایه گذاری استفاده شود- الگوهای رایگان زمین آسانسور Hubspot .

6. نامه فروش ویدیویی

a نامه فروش ویدیویی عناصر اصلی را می گیرد هر نوع فروش دیگر و آنها را به صورت ویدیویی ارائه می دهد. آنها را می توان به روش های مختلفی از قبیل وب سایت ها ، صفحات فرود ، سیستم عامل های رسانه های اجتماعی استفاده کرد یا مستقیماً به سمت شما ارسال شد.

مهمترین مزیت رفتن با نامه فروش ویدیویی این است که فیلم ها فرصتی را برای گفتن یک داستان قانع کننده در مورد محصول یا خدمات شما به گونه ای ارائه می دهند که شما نمی توانید با رسانه های دیگر. با ترکیب تصاویر ، روایت و موسیقی ، واقعاً می توانید توجه چشم انداز خود را به خود جلب کنید ، احساسات را برانگیخته و تصور ماندگار ایجاد کنید که می تواند به پیشرفت روند خرید کمک کند.

نامه فروش ویدیویی Glorify برای حذف پس زمینه فوری آنها یک مثال عالی است.

آنچه من دوست دارم: این ویدئو بلافاصله یک مشکل مشترک را ارائه می دهد که فروشندگان و بازاریابان تجارت الکترونیک با آنها سر و کار دارند و راه حلی ارائه می دهند. فراتر از آن ، استفاده از تصاویر متحرک و صوتی جذاب باعث می شود تماشای آن جذاب باشد. به علاوه ، من در واقع می توانم نحوه استفاده از ابزار را ببینم.

7. زمین فروش اجتماعی

زمین های فروش اجتماعی پیام های متناسب با مشتریان آینده نگر از طریق سیستم عامل های رسانه های اجتماعی ، مانند LinkedIn است. این فرآیند اغلب به عنوان فروش اجتماعی <اجتماعی .

بر خلاف زمین های فروش سنتی که می توانند مستقیم و معامله تر باشند ، یک زمین فروش اجتماعی با هدف ایجاد روابط و ایجاد اعتماد با چشم انداز با ارائه محتوای ارزشمند و مرتبط است. هدف این است که با هماهنگی پیام فروش خود با علاقه ها و نیازهای چشم انداز خود ، آگاهی از برند و تبدیل ها را افزایش دهید.

در اینجا نمونه ای از زمین فروش اجتماعی است که هنگام اتصال متقابل کار می کند:

>

آنچه من l ike: این زمین بلافاصله اعتبار را تعیین می کند. من می توانم ببینم که چگونه این محصول برای سایر مشتریان کار کرده است. من این فرصت را دارم که بیشتر بیاموزم.

نکته حرفه ای: با استفاده از برخی از نکات در راهنمای رایگان HubSpot در فروش اجتماعی .

8. زمین فروش وب سایت

یک زمین فروش وب سایت به پیام رسانی اقناعی و محتوای استراتژیک نمایش داده شده در یک وب سایت برای جذب و تبدیل مشتریان بالقوه اشاره دارد. این هدف این است که توجه بازدید کنندگان را به خود جلب کند ، آنها را با محتوای قانع کننده درگیر کند و آنها را به سمت انجام یک اقدام مورد نظر ، مانند خرید ، پر کردن فرم یا تماس با مشاغل خود راهنمایی کند.

بخش های وب سایت قانع کننده اغلب شامل داستان پردازی ، توضیحات محصول یا خدمات ، توصیفات مشتری و عناصر اقناعی مانند مشوق های قیمت گذاری یا پیشنهادات محدود است.

در اینجا یک مثال عالی از یک فروش وب سایت از lisnr آورده شده است:

>

منبع تصویر

آنچه من دوست دارم: این وب سایت از داستان مبدا شرکت به عنوان یک دستگاه داستان پردازی استفاده می کند. من به وضوح می توانم ارزش های شرکت را ببینم. سپس ، من می توانم ببینم که چگونه شرکت با گذشت زمان رشد کرده است.

9. زمین پیگیری

بنابراین ، اگر چشم انداز من به اولین قدم من پاسخ ندهد ، چه کاری انجام می دهم؟ من با آنها پیگیری می کنم. یک قدم پیگیری این فرصت را به من می دهد تا دوباره به گفتگو بپردازم ، گزاره ارزش خود را تقویت کنم و هرگونه سؤال یا نگرانی در مورد یک چشم انداز را انجام دهم.

زمین های پیگیری را می توان از طریق تعدادی از کانال ها تحویل داد ، اما تماس های تلفنی و ایمیل متداول ترین است. در نهایت ، هدف از پیگیری ادامه پرورش روابط خود با چشم انداز و تبدیل آنها به مشتری است.

در اینجا نمونه ای عالی از پیگیری پس از اتصال با چشم انداز در رسانه های اجتماعی آورده شده است:

>

آنچه من l ike: این زمین بیان می کند که چگونه بازپرداخت و چشم انداز در ابتدا به هم وصل می شود. سپس ، آن را به تعقیب می کند. همچنین فراخوانی برای اقدام وجود دارد که از چشم انداز برای ثبت نام در یک خبرنامه می خواهد.

نکته حرفه ای: پیگیری می تواند گاهی اوقات احساس ناخوشایندی کند ، به خصوص وقتی که در فروش تازه هستید. الگوهای ایمیل پیگیری hubspot می تواند به شما در ایجاد پیگیری دوستانه کمک کند بدون تمام استرس. /h2>

برای جمع کردن همه چیز که در این پست بحث کرده ایم ، می خواهم سه نمونه سریع از ارائه های فروش را به اشتراک بگذارم. این ارائه های ویدئویی ویژگی های یک زمین قوی را نشان می دهد – که شامل گفتن یک داستان ، تأکید بر گزاره ارزش شرکت شما و حل نقاط درد مشتریان است.

1. algoplanner.

در این زمین فروش ، Algoplanner – یک شرکت زنجیره تأمین SaaS – از یک روش قصه گویی قوی استفاده می کند. من دوست دارم که چگونه آنها برای اولین بار یک بیانیه مشکل روشن را تنظیم کردند ، و به احساسات مشتریان آینده نگر می پردازند (بخوانید: غرق ، بیش از حد کار). سپس ، آنها خود را به عنوان راه حل قرار می دهند.

2. upsend

Upsend ، یک نرم افزار سابق خدمات به مشتری ، در اینجا یک نمایش عالی فروش دارد. من دوست دارم که چگونه آنها روی تنظیم مشکلی که برای آن حل می کنند تمرکز می کنند – و سپس به وضوح نشان می دهند که چگونه محصول آنها ارزش را اضافه می کند.

3. surfe (قبلاً LeadJet)

فضای کار درآمدها Surfe یک زمین فروش قوی دیگر را نشان می دهد. آنها به سرعت داستان نقاط درد مشتریان آینده خود را بیان می کنند و درک زیادی را برقرار می کنند. سپس ، من دوست دارم که چگونه آنها به وضوح نشان می دهند که چگونه محصول آنها آن نقاط درد را حل می کند.

جایزه: Hubspot

این دقیقاً یک نمایش زمین نیست بلکه در عوض یک قسمت پادکست با CTO Darmesh شاه در مورد چگونگی رشد این شرکت با گذشت زمان است. با این حال ، من این قسمت را در لیست گنجانده ام زیرا شاه به آناتومی زمین اولیه فروش Hubspot می رود.

“آنچه ما گفتیم این بود ،” به هر حال ، هر کاری که در بازاریابی انجام داده اید دیگر کار نمی کند … “وقتی به یک VP بازاریابی می فروشید ، شما یک بحران وجودی ایجاد می کنید در سر آنها وقتی به آنها می گویید همه چیز را که می دانند چگونه خوب انجام دهند دیگر مرتبط نیست. “ شاه در قسمت می گوید.

سپس ، شاه می تواند تغییر جهت را با Hubspot توصیه کند. “/>

چرا یک زمین فروش کوتاه یک زمین خوب است

نکته مهمی که در مورد این زمینه های فروش ایجاد می کند این است که همه آنها برای یک مکالمه کوتاه به طرز حیرت انگیزی بهینه شده اند. (توجه کنید که سه نمونه از زمین در بالا چقدر کوتاه است؟) من نمی توانم به اندازه کافی استرس داشته باشم که چقدر کوتاه بودن برای یک فروش فروش اهمیت دارد. صحبت بیش از حد ، استفاده از کلمات پرکننده و صحبت کردن در مورد شرکت خود برای بیش از دو دقیقه می تواند به راحتی مکالمه را از بین ببرد. بنابراین ، زمین فروش خود را کوتاه ، تمیز و ساده نگه دارید! مشتریان شما از شما تشکر می کنند.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در ژوئن 2019 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.

95c8-42f6-8184-773ac7092862″ id=”hs-cta-0ae3a48a-95c8-42f6-8184-773ac7092862″>