8 سوالی که افراد بالقوه را از مظنونان جدا می کند

مربی فروش مارک هانتر  فکر می‌کند می‌داند چرا – جستجوی ضعیف. هانتر گفت: «ما در خط لوله با چشم‌اندازهایی روبه‌رو می‌شویم که چشم‌انداز نیستند». «آنها صرفاً مظنون هستند. آنها هیچ جا نمی روند.”

هانتر می‌گوید، وقتی خط لوله‌ای پر از سرنخ‌هایی است که آماده خرید نیستند یا هرگز به مشتریان تبدیل نمی‌شوند، تقریبا غیرممکن است که نمایندگان وقت خود را بر سرنخ‌های مناسب متمرکز کنند.

در یک جلسه آموزشی با عنوان “فروش با سود بالا: پنج سطح صلاحیت حیاتی”، هانتر اهمیت جداسازی افراد بالقوه از مظنونان را در طول مکالمات فروش بیان می کند، زیرا آنها به اندازه کافی برای مشارکت در فرآیند فروش پرورش نیافته اند.

این قسمت تفاوت بین افراد مشکوک و بالقوه را تشریح می‌کند و به فروشندگان هشت سؤال می‌دهد تا در طول مکالمات فروش از خود و مشتریان بپرسند تا به واجد شرایط بودن سرنخ‌ها کمک کنند.

یک مشتری فروش ممکن است شخصی باشد که برای تصمیم گیرنده ای کار می کند که در حال جستجو در بازار برای رئیس خود است. مشتری ممکن است تصمیم گیرنده یا شخصی باشد که می تواند بر دیگران تأثیر بگذارد و تصمیم نهایی خرید را بگیرد.

می‌توانید به این شکل فکر کنید: ممکن است یک مظنون ابتدا با شما تماس بگیرد، اما شما سابقه تماسی با او نداشته‌اید. آنها ممکن است به آنچه شما برای ارائه دارید علاقه مند باشند و سؤال بپرسند، اما اطلاعاتی در مورد نیازهای خود ارائه نمی دهند یا توضیح نمی دهند که چرا محصول یا خدمات شما را خریداری می کنند. آنها هیچ جدول زمانی خرید ارائه نمی دهند و اطلاعاتی را که به شما در هدایت آنها در مسیر درست کمک می کند فاش نمی کنند.

یک مشتری احتمالی می‌تواند فردی باشد که قبلاً سابقه تماس با او دارید و از قبل نقاط درد او را می‌دانید. در طول مکالمات شما، آنها اطلاعات اختصاصی می دهند که بینشی از وضعیت آنها و اینکه چرا خدمات شما را در نظر می گیرند، می دهد. آنها ممکن است جدول زمانی و اطلاعات مالی احتمالی را ارائه دهند.

تفاوتهای کلیدی بین مظنونین و بالقوه

اجازه دهید تفاوت های کلیدی بین مظنونان و مشتریان احتمالی و اینکه چه کسانی ممکن است در رابطه با کسب و کار شما باشند را خلاصه کنیم.

>8 سوالی که افراد بالقوه را از مظنونان جدا می کند

با توجه به اهمیت تمایز بین مظنونان و سرنخ‌های واجد شرایط، ما فهرستی از سوالات راهنما را برای فروشندگان تهیه کرده‌ایم تا در حین گفتگو با مشتریان بالقوه به آنها مراجعه کنند.

1. آیا قبلاً سعی کرده اند به نقاط درد خود رسیدگی کنند؟

درک اینکه چگونه یک مشتری با شما در مکالمه قرار گرفته است، می‌تواند بینش ارزشمندی در مورد موقعیت او به عنوان یک رهبر ارائه دهد.

وقتی از این سوال پرسیده می‌شود، ممکن است یک مظنون پاسخ منفی دهد. آنها ممکن است مشکلاتی داشته باشند، اما این اولین بار است که در حال مرور بازار هستند، بنابراین مطمئن نیستند که به چه چیزی نیاز دارند.

یک مشتری احتمالاً قبلاً سعی کرده راه حلی بیابد اما هنوز محصول یا خدمات رضایت بخشی پیدا نکرده است. آنها هنگام توضیح دلایل ناموفق بودن جستجوی قبلی خود عمیق تر خواهند شد. آنها اطلاعاتی را که برای درک بیشتر وضعیت آنها نیاز دارید در اختیار شما قرار می دهند.

2. آیا آنها اطلاعات اختصاصی را به اشتراک گذاشته اند؟

سردری که مایل است اطلاعات خصوصی را با شما به اشتراک بگذارد، کسی است که به رابطه شما اعتماد دارد و علاقه واقعی به صحبت در مورد اینکه محصول یا خدمات شما چگونه در تجارت آنها قرار می گیرد، صحبت کند. این شخص احتمالاً یک فرد بالقوه است.

هانتر می‌گوید: «من به مشتریان احتمالی خود گوش می‌دهم که اطلاعات محرمانه و اختصاصی را در اوایل تماس فروش به اشتراک می‌گذارند. “هر چه زودتر آن را با من به اشتراک بگذارند، زودتر می دانم که آنها شروع به رسیدن به سطحی از اعتماد به نفس با من کرده اند.”

3. آیا آنها راه حل فعلی دارند؟

دانستن اینکه آیا سرنخ شما راه‌حلی دارد یا خیر، مفید است زیرا بینش ارزشمندی را در مورد آنچه که قبلاً امتحان کرده‌اند، و نحوه مقایسه راه‌حل شما با سایر گزینه‌های آنها ارائه می‌دهد.

ممکن است هم مظنونان و هم افراد بالقوه از قبل راه حلی در اختیار داشته باشند، اما مظنون در ارائه اطلاعات بیشتر درباره آنچه استفاده می کند مردد است. مشتری بالقوه به سؤال شما پاسخ می دهد و سپس دلایل خود را برای مرور در جاهای دیگر، مانند عدم دریافت نتایج مورد نیاز از سرویس فعلی خود، شرح می دهد. داشتن این اطلاعات، ترغیب آنها به target=” _blank>

4. آیا آنها مایلند یک نیاز حیاتی را به اشتراک بگذارند؟

مثل اطلاعات اختصاصی، اشتراک‌گذاری یک نیاز حیاتی کسب‌وکار نشان می‌دهد که سرنخ آماده صحبت جدی است. این افراد بالقوه هستند، زیرا دقیقاً به شما می گویند که در کجا با مشکل مواجه هستند و احتمالاً کمک شما را می خواهند.

اگر یک سرنخ تمایلی به فاش کردن درد ندارد، به این معنی است که آنها هنوز مطمئن نیستند که شما می‌توانید برای آنها ارزش قائل شوید. آنها باید به عنوان مظنون صلاحیت شوند. هانتر گفت، به سرنخ ها این احساس را ندهید که خیلی زود آنها را نزدیک می کنید. درعوض، مایل باشید که مرحله جستجو را تا زمانی که لازم است انجام دهید. به خاطر داشته باشید که جمع‌آوری اطلاعات از قبل باعث بسته شدن سریع‌تر می‌شود.

5. آیا جدول زمانی مشتری احتمالی برای تصمیم گیری را می دانید؟

هانتر می گوید که مهم ترین عاملی که باعث نادرست بودن خطوط لوله می شود، زمان است. فروشندگان باید سرنخ هایی را که به دنبال خرید زودتر از موعد هستند اولویت بندی کنند و این افراد بالقوه هستند.

شما نمی‌توانید برای سه‌ماهه پیش‌بینی کنید، بدون اینکه بفهمید یک سرنخ چقدر زود آماده خرید می‌شود، و صرف زمان برای کار روی سرنخ‌هایی که تا دو سال دیگر بسته نمی‌شوند، می‌تواند اتلاف وقت باشد. حیاتی ترین دارایی شما به عنوان یک فروشنده زمان شماست. “یک لحظه فکر نکنید که با ارزش ترین دارایی شما قیمت شماست.”

از مشتریان بالقوه خود جدول زمانی آنها را زودتر بپرسید و آنها را برای بازاریابی بیشتر به پرورش اگر هنوز آماده تصمیم گیری نیستند.

6. اگر از شما خرید نکنند، روز به روز آنها چگونه خواهد بود؟

این سوال تشخیص اینکه با چه کسی صحبت می کنید بسیار آسان می کند. فرض کنید یک سرنخ می گوید که وظایف روزانه آنها چالش برانگیز خواهد بود یا رسیدن به اهداف روزانه یا هفتگی دشوار خواهد بود. این شخص یک فرد بالقوه است زیرا به شما اطلاع می‌دهد که در مورد نیاز به راه‌حل جدی است، زمان‌بندی تنگ است، و اطلاعات اختصاصی داده است.

برعکس، ممکن است یک مظنون بگوید که چیزی تغییر نخواهد کرد و آنها فقط از روی کنجکاوی تماس می‌گیرند.

7. آیا تصور مشتری از ارزش در مقابل پول را می دانید؟

این یک تکه اطلاعات دشوار برای کشف است، زیرا نمی‌توانید این سؤال را از یک مشتری احتمالی بپرسید – احتمالاً آنها نمی‌دانند چگونه پاسخ دهند. در عوض، هانتر از این “سوال میلیون دلاری” برای دریافت پاسخ خود استفاده می کند: “چگونه در گذشته چنین تصمیماتی برای خرید گرفته اید؟”

برخی از سرنخ ها به شما می گویند که کیفیت راه حل مهم ترین عامل در تصمیم گیری های گذشته بوده است. دیگران به یک جدول زمانی اشاره می کنند و برخی در مورد قیمت بحث می کنند. اما هنگامی که درک کردید که رهبران شما چگونه در مورد مشکلات خود فکر می کنند، بینش بهتری در مورد نحوه ساختار یک پیشنهاد و افزایش شانس خود برای بستن فروش خواهید داشت.

این مهم است که برای این، بیش از حد صبر نکنید سوال: هانتر گفت: “اگر این را در مرحله مذاکره بپرسید، این موضوع به قیمت مربوط می شود.” “اما اگر این را در مرحله جستجو بپرسید، [یک مشتری] حقیقت را به شما خواهد گفت.”

8. آیا با تصمیم گیرنده سروکار دارید؟

این یکی از اساسی‌ترین بخش‌های qualify=”ingnoop” است یک سرنخ. فروش به کسی که تصمیم گیرنده نیست مانند مصاحبه برای شغل با فردی در بخش کاملاً متفاوت است. اگر مخاطب شما هنگام صحبت در مورد تصمیمات گذشته شرکت خود به افراد دیگر اشاره می کند، این احتمال وجود دارد که هنگام خرید، حرف آخر را نگویند. این سرنخ احتمالاً مشکوک است.

هانتر نسبت به افزایش هزینه‌ها در زمانی که با تصمیم‌گیرنده سروکار ندارید هشدار داد. شما باید در مقابل شخصی قرار بگیرید که نیازهای او را بر اساس راه حل و قیمت شما ارزیابی می کند. و نمی‌توانید برای شخصی که قدرت تعیین قیمت منصفانه نسبت به ارزش را ندارد و چه چیزی را ندارد، توافق خوبی ایجاد کنید.

اطلاعاتی را که برای واجد شرایط بودن سرنخ های خود نیاز دارید، دریافت کنید.

اگر سرنخ‌های شما اطلاعات قابل توجهی در پاسخ به هر یک از سؤالات بالا ارائه نمی‌دهند، احتمالاً مشتریان بالقوه‌ای هستند که هنوز آماده صحبت با یک فروشنده نیستند. اگرچه ممکن است نیازهایی داشته باشند، اما آمادگی رفع این نیازها را ندارند یا به دلیل این نیازها با مشکلات تجاری مواجه نیستند.

هنگامی که زمانی را صرف صحبت با مشتریان و پرسیدن سوالاتی می‌کنید که دید کاملی از آن‌ها ارائه می‌دهد، شناسایی سرنخ‌های واجد شرایط آماده انجام تجارت با شما و واگذاری دیگران برای پرورش بیشتر آسان‌تر می‌شود.