راهنمای ساده برای برنامه ریزی پیش فراخوانی

داده‌ها از این تقاضای سازمانی برای تماس‌گیرندگان ماهر پشتیبانی می‌کنند. گروه RAIN اخیراً دریافته است که 82٪ از خریداران می گویند تماس‌های سرد انگیزه‌ای برای جلسات نهایی بود، اما 63 درصد از نمایندگان فروش می‌گویند که از برقراری تماس سرد لذت نمی‌برند.

منطقی است: ورود بدون سابقه قبلی و بدون هیچ راهی برای دانستن اینکه مشتریان بالقوه دقیقا چگونه پاسخ خواهند داد، اعصاب خردکن است و هیچ کس شنیدن “نه” را دوست ندارد.

برنامه‌ریزی پیش از فراخوان فرصتی را برای افزایش پذیرش مشتری و کاهش استرس فروش فراهم می‌کند. بنابراین، در اینجا چیزی است که باید در مورد وعده پیش فراخوانی، اهمیت برنامه ریزی و مراحل مورد نیاز برای تقویت پتانسیل پیش فراخوانی بدانید.

برنامه‌ریزی پیش از فراخوان همه چیز در مورد آماده شدن است. انجام تحقیق در مورد هدف شما، بازار آنها، نیازهای فعلی آنها و نحوه پاسخگویی آنها به تماس شما. این برای کمک به چارچوب فروش نهایی شما ضروری است. یک تماس B2B با قدرت تصمیم گیری خاص بخش در سازمان خود در نظر بگیرید.

درک نقش و مسئولیت‌های خاص آن‌ها به شما امکان می‌دهد یک رویکرد تماس فروش که به جای هدف گذاری بالاتر از سطح دستمزد، به تجربه و قدرت آنها اشاره می کند و به نوبه خود تعداد مراحل بین تماس اولیه و تبدیل نهایی را کاهش می دهد.

اهمیت برنامه ریزی پیش فراخوان

1. برنامه ریزی پیش تماس، اطمینان تماس را افزایش می دهد.

هرچه بیشتر بدانید، هنگام برقراری تماس سرد احساس راحتی بیشتری خواهید داشت. این بدان معنا نیست که کار همیشه آسان است. حتی بهترین فروشندگان با ایجاد اتصالات از ابتدا دست و پنجه نرم می کنند.

اما، با داشتن دانش درباره شرکتی که با آن تماس می‌گیرید، شخصی که به دنبالش هستید و هدفتان از تماس، می‌توانید اعتماد به نفس تماس را افزایش دهید و فکر کردن را آسان‌تر کنید.

2. برنامه ریزی پیش فراخوانی به شما امکان می دهد برای موانع احتمالی آماده شوید.

تماس های فروش به ندرت طبق برنامه پیش می رود. این دومین مزیت بزرگ برنامه ریزی پیش فراخوان است: آماده شدن برای موانع احتمالی. هر طرح پیش تماس مستحکمی باید شامل یک جلسه طوفان فکری در مورد اینکه چگونه تماس ها ممکن است از بین برود باشد.

از سؤالات عمیق در مورد محصولات یا خدمات گرفته تا نگرانی‌های مربوط به حریم خصوصی، امنیت یا پیاده‌سازی، کارکنان فروش می‌توانند استرسی را که هنگام ظاهر شدن موانع ایجاد می‌کنند کاهش دهند. چگونه؟ قبل از تماس با مشتریان احتمالی، به روش فروش آشنای نقش آفرینی در تعاملات بالقوه روی آورید.

3. برنامه ریزی پیش تماس به شما کمک می کند تا ارتباطات جدید ایجاد کنید.

در حالی که بستن معامله هدف اصلی بسیاری از تماس‌های فروش است، هدف تنها نیست. برنامه‌ریزی پیش از فراخوان برای کمک به فروشندگان برای ارتباط بهتر با مشتریان بالقوه بسیار مهم است – حتی اگر این ارتباطات به تبدیل منجر نشود.

چرا؟ سناریوی تماس سرد زیر را در نظر بگیرید: شما تماس می گیرید، ارتباط برقرار می کنید و فروش ماهرانه ای را ارائه می دهید. به نظر می رسد مشتری احتمالی شما علاقه مند است و چندین تماس دیگر اتفاق می افتد و پس از آن یک جلسه. اما این تا آنجاست که می‌رسد، و بعداً متوجه می‌شوید که مشکلات بودجه مشتریان احتمالی شما را مجبور کرده است که محصول شما را به اشتراک بگذارند.

شش ماه یا یک سال بعد، درآمد مشتری بهبود یافته است و مشتری بالقوه شما همچنان به دنبال راه حلی است که ارائه کرده اید. حدس بزنید اول با چه کسی تماس می گیرند؟ با ایجاد ارتباط با مشتریان که فراتر از چرخه فروش گسترش می یابد، می توان راه را برای موفقیت کوتاه مدت و بلندمدت هموار کرد.

7 مرحله برای بهبود پتانسیل پیش تماس

در حالی که هر تماس و هر مشتری متفاوت است، این هفت مرحله برنامه ریزی پیش تماس می تواند پتانسیل فروش شما را قبل از برداشتن تلفن بهبود بخشد:

1. تحقیقات آینده خود را انجام دهید.

اول؟ مخاطب خود را بشناسید. این شامل تحقیق در مورد شرکت و ارتباطات شما می شود. هدف فروش شما به چه بازاری خدمت می کند؟ برخی از نقاط درد آنها چیست؟ بهترین ارتباط شما در شرکت آنها چه کسی است؟ چه کسی یک پشتیبان خوب است؟

بسیاری از این اطلاعات را می‌توان در وب‌سایت‌های شرکتی یافت، اما همچنین ارزش بررسی نمایه‌های رسانه‌های اجتماعی شرکتی و شخصی را برای اطلاعات خاص‌تری دارد که می‌تواند به بهبود تماس‌های فروش کمک کند.

2. رقابت خود را درک کنید.

به احتمال زیاد شما تنها تیم فروش نیستید که به دنبال ارتباط با مشتری بالقوه خود هستید. در نتیجه، بسیار مهم است جدول، و میزان موفقیت آنها در فروش تماس سرد.

3. اهداف کلیدی را تعریف کنید.

امیدوارید در اولین تماس خود به چه چیزی برسید؟ چهارمی شما؟ هفتمین شما؟ در حالی که عکسبرداری برای ماه برای جلسات استراتژی در مقیاس بزرگ ایده آل است، تماس های فروش فردی برای موفقیت به معیارهای متمرکز بیشتری نیاز دارند.

به عنوان مثال، هدف از اولین تماس شما ممکن است صرفاً برقراری تماس با مشتری احتمالی شما و تعیین زمان برای تماس دوم شما باشد. با تقسیم کردن تماس ها به مراحل خاص به جای تعمیم های گسترده، برای ارائه موفقیت قابل اندازه گیری مجهزتر خواهید بود.

4. گوش دادن فعال را تمرین کنید.

بسیاری از فروشندگان دانا، صمیمانه و پرحرف هستند. با توجه به شرح شغل منطقی است. و در حالی که این ویژگی‌ها برای پر کردن شکاف بین تماس‌های سرد و اتصالات اولیه ایده‌آل هستند، اما اگر مشتریان بالقوه نتوانند یک کلمه به طور کامل به زبان بیاورند، می‌توانند مشکل ساز شوند.

بنابراین، بهترین گزینه شما چیست؟ گوش دادن فعال خود را بهبود بخشید. اجازه دهید مشتریان بالقوه لحن بحث شما را تعیین کنند، سؤالات باز بپرسند، و پس از پایان صحبت، آنچه را که گفته اند خلاصه کنند تا نشان دهند که شما فقط برای فروش چیزی که دارید به آنها تماس نمی گیرید. در عوض، شما تماس می‌گیرید تا چیزی را که واقعاً نیاز دارند به آنها بفروشید.

5. برای پس زدن مشتری احتمالی خود آماده شوید.

همان‌طور که در بالا ذکر شد، حتی بهترین برنامه‌های پیش‌تماس همیشه اجرا نمی‌شوند. از دستگیری مشتری احتمالی خود در یک روز بد گرفته تا اینکه متوجه شوید آنها به تازگی با رقیب شما تماس گرفته اند، برای فروشندگان به برای اعتراض آماده باشید.

در حالی که پیش‌بینی هر سؤال یا پاسخگویی به هر چالشی امکان‌پذیر نیست، تیم‌های فروش می‌توانند با فهرستی از اعتراض‌های رایج و پاسخ‌های اولیه آماده شوند. با استفاده از این نوع چارچوب عواقب فروش، می توانید از سوء تفاهم جلوگیری کنید و بر تقویت ارتباط تمرکز کنید.

6. تعادل پیدا کنید.

تمرین، تمرین، تمرین. هر چه برای برنامه ریزی پیش از فراخوان کار بیشتری انجام دهید، نتایج بهتری خواهید داشت، درست است؟ نه کاملا. در حالی که ایجاد زمینه برای مکالمات شرکتی بسیار مهم است، اما اجتناب از برنامه ریزی بیش از حد نیز مهم است، زیرا تماس هایی که بیشتر شبیه یک متن خواندنی هستند تا مکالمات پشت سر هم، به سرعت سرد می شوند.

به برنامه ریزی پیش از فراخوانی مانند مطالعه برای آزمون فکر کنید. در حالی که از قبل سؤالات را نمی‌دانید، مهارت‌ها و دانش مناسب می‌تواند به شما در یافتن پاسخ‌ها در لحظه کمک کند.

7. SMART بگیرید.

راه عالی برای SMART است اهداف تماس فروش را تعریف کنید: آنها باید خاص، قابل اندازه گیری، عملی، واقعی و محدود به زمان باشند. قبل از برقراری تماس، اهداف خود را در چارچوب SMART بررسی کنید. اگر انباشته نشدند، یک قدم به عقب برگردید، برخی تنظیمات را انجام دهید و سپس دست به کار شوید.

تماس‌های فروش آسان نیستند. از برقراری اولین ارتباط گرفته تا ارائه مسیر مناسب تا بستن قرارداد، موارد زیادی ممکن است اشتباه پیش بروند.

و در حالی که برنامه ریزی پیش از فراخوان نمی تواند تبدیل را تضمین کند، صرف زمان و تلاش قبل از برقراری تماس می تواند به کاهش استرس کارکنان، افزایش پتانسیل ارتباطی و بهبود موفقیت کلی فروش کمک کند.