داده های معیار فروش 2022، نحوه تغییر ارقام و 5 روش برای آماده سازی

مراقبت از معیارهای فروش برای درک اینکه عملکرد شما و سازمان فروش شما در چشم انداز فروش گسترده تر در چه جایگاهی قرار دارد، مرکزی است. بنابراین برای کمک به شما در حفظ این ارقام، داده‌های مرتبط را از نظرسنجی استراتژی فروش اخیر HubSpot از بیش از 1000 متخصص فروش استخراج کرده‌ایم.

در اینجا، نگاهی به داده‌های سخت پیرامون برخی معیارهای کلیدی می‌اندازیم، بررسی می‌کنیم که چگونه این ارقام می‌توانند در یک رکود بالقوه تغییر کنند، و برخی از استراتژی‌هایی را که می‌توانید برای محافظت از ارقام خود در طول آشفتگی اقتصادی اعمال کنید، مرور می‌کنیم.

بیایید شیرجه بزنیم.

نرخ برد فروش

نرخ بسته شدن فروش

متوسط ​​اندازه معامله

معیارهای فروش امروز

نرخ برد فروش

نرخ برنده شدن در فروش – درصد مشتریان بالقوه مرحله نهایی که بسته شده و مشتری شده اند تقسیم بر تعداد کل معاملات در دست انتشار در یک دوره معین – یکی از معیارهای بهتر برای سازمان‌های فروش برای سنجش کارایی فرآیندهای فروش آنها و بررسی نحوه عملکرد تک تک نمایندگان است.

اعداد نرخ برد فروش در سال 2022 چگونه بودند

• 2.5٪ از پاسخ دهندگان گفتند میانگین نرخ برد آنها بین 1-10٪ است
• 11.1٪ از پاسخ دهندگان گفتند میانگین نرخ برد آنها بین 11-20٪ است
• 13.9٪ از پاسخ دهندگان گفتند میانگین نرخ برد آنها بین 21-30٪ است
• 13.1٪ از پاسخ دهندگان گفتند میانگین نرخ برد آنها بین 31-40٪ است
• 10٪ از پاسخ دهندگان گفتند میانگین نرخ برد آنها بین 41-50٪ است
• 11.1٪ از پاسخ دهندگان گفتند میانگین نرخ برد آنها بین 51-60٪ است
• 11.2٪ از پاسخ دهندگان گفتند میانگین نرخ برد آنها بین 61-70٪ است
• 9.2٪ از پاسخ دهندگان گفتند میانگین نرخ برد آنها بین 71-80٪ است
• 6٪ از پاسخ دهندگان گفتند میانگین نرخ برد آنها بیش از 80٪ است
• 12% از پاسخ دهندگان مطمئن نبودند میانگین نرخ آنها چقدر است.

چگونه اعداد نرخ برد فروش می توانند در شش ماه آینده تغییر کنند

از 2021 تا 2022،

• 48٪ از پاسخ دهندگان گفتند که میانگین نرخ برد فروش آنها ثابت مانده است.
• 38٪ از پاسخ دهندگان گفتند میانگین نرخ برد فروش آنها افزایش یافته است.
• 13% از پاسخ دهندگان گفتند میانگین نرخ برد فروش آنها کاهش یافته است.

نرخ برد فروش، مانند چندین KPI فروش دیگر، می‌تواند در طول رکود اقتصادی ضربه جدی وارد کند. اگرچه ارقام از سال گذشته تا سال جاری ثابت بودند، اما این احتمال وجود دارد که این روندها در یک رکود بالقوه ادامه پیدا نکنند.

چگونه می توانید از نرخ برد فروش خود در رکود محافظت کنید یا آن را بهبود بخشید؟

آماده برخورد با سهامداران بیشتر باشید.

وقتی رکود شروع می‌شود، کسب‌وکارها تمایل دارند مخارج خود را دقیق‌تر زیر نظر داشته باشند – این اغلب به این معنی است که معاملات بالقوه با بررسی دقیق‌تری مواجه می‌شوند و خریدها قبل از تأیید نیاز به نگاه‌های بیشتری دارند.

شرکت‌ها معمولاً هنگام خرید در دوران رکود اقتصادی با سهامداران بیشتری مشورت می‌کنند. بنابراین، شما، به عنوان یک فروشنده، باید قبل از تماس با یک تصمیم گیرنده قانونی، در اواسط رکود، آماده باشید تا با نمایندگان بیشتری از شرکت در ارتباط باشید.

پس چگونه برای این روند آماده می شوید؟ خوب، می‌توانید با درک این نکته شروع کنید که تحقیقات آینده‌تان باید حجم بیشتری داشته باشد، بدون اینکه دقت را به خطر بیندازید – باید نیازها، علایق و ویژگی‌های شخصی مخاطبین بیشتری را در یک شرکت خاص نسبت به قبل پیگیری کنید.

درباره هر نقطه تماسی که در یک کسب و کار با آن ارتباط برقرار می کنید تا آنجا که می توانید بینش بیشتری جمع آوری کنید – لینکدین، وب سایت شرکت یا هر منبع عمومی دیگری را که می تواند به شما دیدگاهی در مورد اینکه چه کسی هستند، چه کاری انجام می دهد و چه کاری انجام می دهد را جستجو کنید. رویکرد بیشتر با آنها طنین انداز خواهد شد.

به هر حال باید از قبل به انجام این کار عادت داشته باشید – اما در میان تلاطم اقتصادی، باید برای انجام آن بیشتر آماده باشید.

بدانید که سرعت معامله ممکن است کند شود.

این نقطه بسط روندی است که در بالا به آن اشاره شد. با وجود ذینفعان بیشتر درگیر خرید و احساس عدم اطمینان عمومی در مورد معاملات، خریدهای بالقوه احتمالاً بیشتر از زمانی که در یک اقتصاد سالم انجام می شود طول خواهد کشید.

یکی از راه‌های محافظت از میزان برد خود تا حد امکان این است که صبور باشید. پای خود را خیلی از گاز دور نکنید، اما آماده باشید که به مشتریان احتمالی فضای بیشتری برای تصمیم گیری بدهید.

رکودها طبیعتاً برای کسب‌وکارها اضطراب‌زا هستند، بنابراین نمی‌خواهید با اعمال فشار زیاد، خریداران بالقوه را ناامید کنید. هنگام تلاش برای بسته شدن – صرف نظر از اینکه اقتصاد چقدر ممکن است سالم باشد – همیشه باید به جدول زمانی مشتری بالقوه خود توجه داشته باشید، اما این اصل به ویژه در زمان رکود اقتصادی مهم است.

نرخ بسته شدن فروش

مثل نرخ برد، فروش نرخ بسته – تعداد معاملاتی که فروشنده می بندد تقسیم بر تعداد فرصت های رهبری که در طول یک دوره معین به آنها داده شده است – معیاری بسیار مهم است که رهبران فروش برای حفظ نبض عملکرد فردی و سازمانی در سطح سازمان هستند. .

اعداد نرخ نزدیک به فروش در سال 2022 چگونه بودند

• 3.5٪ از پاسخ دهندگان گفتند میانگین نرخ بسته شدن فروش آنها بین 1-10٪ است.
• 9.2٪ از پاسخ دهندگان گفتند میانگین نرخ بسته شدن فروش آنها بین 11-20٪ است.
• 12.1٪ از پاسخ دهندگان گفتند میانگین نرخ بسته شدن فروش آنها بین 21-30٪ است.
• 11.4٪ از پاسخ دهندگان گفتند میانگین نرخ بسته شدن فروش آنها بین 31-40٪ است.
• 11.7٪ از پاسخ دهندگان گفتند میانگین نرخ بسته شدن فروش آنها بین 41-50٪ است.
• 9.8٪ از پاسخ دهندگان گفتند میانگین نرخ بسته شدن فروش آنها بین 51-60٪ است.
• 11.6٪ از پاسخ دهندگان گفتند میانگین نرخ بسته شدن فروش آنها بین 61-70٪ است.
• 9.4٪ از پاسخ دهندگان گفتند میانگین نرخ بسته شدن فروش آنها بین 71-80٪ است
• 9.2٪ از پاسخ دهندگان گفتند میانگین نرخ بسته شدن فروش آنها بیش از 80٪ است.
• 12.1% از پاسخ دهندگان مطمئن نبودند میانگین نرخ بسته شدن فروششان چقدر است.

چگونه اعداد نرخ نزدیک فروش می توانند در شش ماه آینده تغییر کنند

از 2021 تا 2022،

• 53٪ از پاسخ دهندگان گفتند که میانگین نرخ بسته شدن فروش آنها ثابت مانده است.
• 35% از پاسخ دهندگان گفتند میانگین نرخ بسته شدن فروش آنها افزایش یافته است.
• 12% از پاسخ دهندگان گفتند میانگین نرخ بسته شدن فروش آنها کاهش یافته است.

همان اصولی که هنگام بحث در مورد چگونگی تغییر نرخ برد ذکر کردم در مورد نرخ بسته شدن فروش نیز اعمال می شود. اگرچه این اعداد بین سال‌های 2021 تا 2022 ثابت بودند، اما آشفتگی اقتصادی به خوبی می‌تواند این روند را متوقف کند.

چگونه می توانید از نرخ بسته شدن فروش خود در شرایط رکود محافظت یا بهبود بخشید؟

درخواست‌هایی را ارائه دهید که بسیار خاص نیازها و علایق هر مشتری است.

هنگام تلاش برای بسته شدن، ویژگی همیشه مهم است، اما در دوران رکود، کاملاً ضروری است. در یک رکود اقتصادی، مشتریان بالقوه وقت ندارند تا به طور کلی نکات دردناک مرتبطی را که کسب‌وکارهای مشابه با آن مواجه هستند در نظر بگیرند – آنها بیشتر به مواردی که بی‌نظیر متعلق به آن‌ها هستند، توجه دارند.

توانایی ایجاد نوعی پیشنهاد ارزش که در نهایت به پایان برسد، مستلزم توجه دقیق به جزئیات در هر مرحله از فرآیند فروش است. در طول اکتشاف، سعی کنید سوالات متفکرانه ای بپرسید که اهداف، مأموریت، ساختار، تاریخچه و چشم انداز رقابتی سازمان را در سطح ریز بپرسید.

در هر مرحله از آنجا، یادداشت‌های دقیقی در مورد موضوعات و اهدافی که ذینفعانی که با آن‌ها در تعامل هستید را یادداشت کنید – و تا آنجا که ممکن است تحقیقات مستقل انجام دهید تا درک خود از شرکت، آینده ایده‌آل و نحوه راه‌حل شما را درک کنید. در هر دو بازی کنید.

نمی‌خواهید بدانید که استارت‌آپ edtech که با آن کار می‌کنید “تلاش می‌کند تا منبع برنامه‌ریزی درسی برجسته در ایالات متحده باشد.”

می خواهید بدانید که “به دنبال گسترش خدمات از 25 موسسه به 100 موسسه در سه سال آینده با انتقال تیم توسعه کسب و کار خود به داخل و دوبرابر کردن اندازه بخش بازاریابی خود است – همه اینها در حالی که نرم افزارهای خود را برجسته می کند. تأثیر بر سرعت درجه به عنوان یک متمایز کننده در فضای آن.”

در شرایط رکود، کسب‌وکارها سعی می‌کنند تا حد امکان چربی را کاهش دهند، بنابراین رویکرد خود را ساده و خاص نگه دارید – ابهام در یک اقتصاد نامطمئن بسته نمی‌شود.

پیشنهاد خود را به عنوان یک نیاز برای داشتن چارچوب بندی کنید – نه یک راه حل تکمیلی که بتواند عملیات مشتری بالقوه را بهبود بخشد.

همانطور که من به تازگی به آن اشاره کردم، شما می خواهید تعاملات خود را با مشتریان بالقوه صریح و متمرکز نگه دارید تا در شرایط رکود اقتصادی بسته شود – بخش بزرگی از آن این است که راه حل خود را به عنوان یک نیاز به داشتن، نه یک کمک مفید برای داشتن چارچوب بندی کنید. .

اگر پلتفرم هوشمند مکالمه ای را متناسب با کسب و کاری می فروشید که با توسعه فروش دست و پنجه نرم می کند، محصول شما نباید “راهی عالی برای بهره وری بیشتر SDR ها!”

باشد.

این باید “بهترین راه حل ممکن برای رفع مشکلات شرکت با SDR های داخلی باشد – اطمینان حاصل شود که این نمایندگان از آموزش و پشتیبانی آگاهانه لازم برای به حداقل رساندن ناکارآمدی مالی بخش و بهبود روحیه برخوردار هستند.”

من همچنان به آن اشاره می‌کنم، اما اشاره دیگری دارد – رکود، کسب‌وکارها را خسیس‌تر می‌کند و به نیاز در مقابل خواستن توجه بیشتری می‌کند. اگر می‌خواهید در طول تلاطم اقتصادی تا حد امکان از نرخ بسته خود محافظت کنید، باید با فوریت بیشتری نسبت به آنچه در غیر این صورت انجام می‌دادید بفروشید.

میانگین اندازه معامله

تعریف میانگین اندازه معامله کاملاً واضح است – میانگین ارزش پولی معاملات موفقی است که یک تجارت با مشتریان خود انجام می دهد.

اعداد میانگین اندازه معاملات در سال 2022 چگونه بودند

• 1.6٪ از پاسخ دهندگان گفتند که میانگین اندازه معامله آنها 1 تا 25 دلار است.
• 3.8٪ از پاسخ دهندگان گفتند که میانگین اندازه معامله آنها 26 تا 50 دلار است.
• 3.9٪ از پاسخ دهندگان گفتند که میانگین اندازه معامله آنها 51 تا 75 دلار است.
• 6٪ از پاسخ دهندگان گفتند که میانگین اندازه معامله آنها 76 تا 100 دلار است.
• 7.8٪ از پاسخ دهندگان گفتند که میانگین اندازه معامله آنها 101 تا 200 دلار است.
• 4.1٪ از پاسخ دهندگان گفتند که میانگین اندازه معامله آنها 201 تا 300 دلار است.
• 4.3٪ از پاسخ دهندگان گفتند که میانگین اندازه معامله آنها 301-400 دلار است.
• 4.3٪ از پاسخ دهندگان گفتند که میانگین اندازه معامله آنها 401 تا 500 دلار است.
• 7.5٪ از پاسخ دهندگان گفتند که میانگین اندازه معامله آنها 501 تا 1000 دلار است.
• 8.5٪ از پاسخ دهندگان گفتند که میانگین اندازه معامله آنها 1000 تا 2000 دلار است.
• 5.3% از پاسخ دهندگان گفتند که میانگین اندازه معامله آنها 2001 تا 3000 دلار است.
• 2.8٪ از پاسخ دهندگان گفتند که میانگین اندازه معامله آنها 3001 تا 4000 دلار است.
• 2.7٪ از پاسخ دهندگان گفتند که میانگین اندازه معامله آنها 4001 تا 5000 دلار است.
• 6.3% از پاسخ دهندگان گفتند که میانگین اندازه معامله آنها 5001 تا 10000 دلار است.
• 4.2٪ از پاسخ دهندگان گفتند که میانگین اندازه معامله آنها 10001 تا 20000 دلار است.
• 2.5٪ از پاسخ دهندگان گفتند که میانگین اندازه معامله آنها 20001 تا 30000 دلار است.
• 2.8٪ از پاسخ دهندگان گفتند که میانگین اندازه معامله آنها 30,001 تا 40,000 دلار است.
• 1.6٪ از پاسخ دهندگان گفتند که میانگین اندازه معامله آنها 40,001 تا 50,000 دلار است.
• 2.8٪ از پاسخ دهندگان گفتند که میانگین اندازه معامله آنها 50,001 تا 100,000 دلار است.
• 7.4٪ از پاسخ دهندگان گفتند که میانگین اندازه معامله آنها بیش از 100000 دلار است.
• 9.7% از پاسخ دهندگان مطمئن نبودند میانگین اندازه معامله آنها چقدر است.

چگونه می‌توان اعداد میانگین اندازه معامله را در شش ماه آینده تغییر داد

از 2021 تا 2022،

• 56% از پاسخ دهندگان گفتند که میانگین اندازه معامله آنها ثابت مانده است.
• 34٪ از پاسخ دهندگان گفتند که میانگین اندازه معامله آنها افزایش یافته است.
• 8٪ از پاسخ دهندگان گفتند که میانگین اندازه معامله آنها کاهش یافته است.

ممکن است در دوران رکود، مشتریان بالقوه فاقد انعطاف‌پذیری یا قدرت خرید برای انجام معاملات بزرگ‌تر باشند – طبیعتاً، در طول رکود اقتصادی، فضای زیادی برای کاهش اندازه میانگین معاملات وجود دارد.

چگونه می توانید از میانگین اندازه معامله خود در شرایط رکود محافظت یا بهبود بخشید؟

مراقب تخفیف باشید.

ارائه تخفیف در دوران رکود ممکن است بی‌معنا به نظر برسد – این یک راه حل سریع است که به شما امکان می‌دهد با یک مشتری بالقوه کنار بیایید و به قیمتی برسید که هر دو طرف بتوانند با آن زندگی کنند. اما روند و پیامدهای تخفیف به ندرت به این سادگی است.

بله، یک مشتری بالقوه ممکن است تمایل بیشتری به پرداخت هزینه کمتر برای یک محصول یا خدمات در طول دوره‌هایی داشته باشد که در هزینه‌های خود دقت بیشتری می‌کنند. و بله، شرکت شما ممکن است این احساس را داشته باشد که بستن معاملات با قیمت‌های پایین‌تر راه مطمئن‌تری برای رهایی از آشفتگی اقتصادی است.

اما تخفیف‌های عجولانه در طول رکود می‌تواند عواقب عمده‌ای داشته باشد – با این واقعیت واضح شروع می‌شود که تخفیف‌ها به طور فوری بر اندازه میانگین معامله شما تأثیر می‌گذارد.

کاهش قیمت برای یک مشتری یک شیب لغزنده است. اگر سایر مشتریان بالقوه ببینند که همتایان صنعتی یا کسب و کارهایی در مقیاس مشابه تخفیف دریافت می کنند، تمایل دارند و این اختیار را خواهند داشت که نرخ های مشابهی را درخواست کنند.

تغییری که با آن اهرم همراه است می تواند ارزش درک شده محصول یا خدمات شما را کاهش دهد. حتی در دوران رکود، نمی‌خواهید با ارائه آن به عنوان ارزان یا بی‌کیفیت، شایستگی یا سودمندی راه‌حل خود را تضعیف کنید.

اکنون، این بدان معنا نیست که تخفیف در شرایط رکود کارساز نخواهد بود یا برای همیشه ارزش پیشنهادی شما را مخدوش می‌کند – فقط به این معناست که اگر می‌خواهید به استراتژی فکر کنید و موشکافی کنید. با توجه به آن.

در نهایت، اگر می‌خواهید از میانگین اندازه معامله خود محافظت کنید – در میان سایر عوامل کلیدی که درک فعلی و جذابیت آتی پیشنهاد شما را شکل می‌دهند – نسبت به تخفیف در میان آشفتگی اقتصادی بسیار محتاط باشید.

همان‌طور که در ابتدای این مقاله اشاره کردم، رعایت معیارهای فروش برای سنجش سلامت تلاش‌های شما و سازمان فروش شما مهم است – به‌ویژه وقتی صحبت از معیارهایی باشد که در اینجا فهرست کرده‌ایم.

و همانطور که به سوی یک آینده اقتصادی نامشخص حرکت می‌کنیم، درک نحوه محافظت از KPI که در این مقاله به تفصیل آمده است بسیار مهم است و انجام این کار حول یک عنصر کلیدی – ارزش می‌چرخد.

اگر بتوانید ارزش راه حل خود را به طور موثر درک کنید، بیان کنید، شخصی سازی کنید و به ارزش راه حل خود ایمان داشته باشید، خود را در موقعیتی محکم قرار خواهید داد تا از رکود خارج شوید بدون اینکه معیارهایی را که در اینجا به آن اشاره شده است را کاهش دهید.