روندهای فروش برتر در سال 2024 و نحوه استفاده از آنها [داده های جدید + نکات تخصصی]

1. فروشندگان از هوش مصنوعی برای رسیدن به اهداف خود استفاده می کنند.

گزارش گزارش وضعیت هوش مصنوعی ما نشان داد که فروشندگان بیش از 2 ساعت در روز صرفه جویی می کنند. با استفاده از هوش مصنوعی.

81% می‌گویند که به آن‌ها کمک می‌کند در زمان انجام کارهای دستی صرفه‌جویی کنند، در نقش‌های خود کارآمدتر باشند و تجربه شخصی‌تری را ارائه دهند. همچنین جستجوی را مؤثرتر می کند، به آنها کمک می کند زمان بیشتری را برای فروش صرف کنند و به ایجاد رابطه سریعتر کمک می کند. 83 درصد می گویند که به طور کلی در کمک به آنها برای رسیدن به اهدافشان موثر است.

با گزارش هوش مصنوعی وارد فروش هوشمندتر شوید

در حال حاضر، عمده‌ترین راه‌هایی که فروشندگان از ابزارهای هوش مصنوعی/اتوماسیون در نقش‌های خود استفاده می‌کنند، خودکار کردن کارهای دستی، دریافت اطلاعات مبتنی بر داده و پیام های ارتباطی بالقوه بنویسید.

منبع تصویر

من فقط انتظار دارم شاهد ادامه رشد پذیرش هوش مصنوعی در سال‌های 2023 و 2024 باشم، بنابراین ورود به این روند مهم است. چه به تازگی شروع به استفاده از هوش مصنوعی برای فروش کرده باشید یا مدتی از آن استفاده کرده باشید، رایان استنلی، موسس و مدیر عامل What Boss، مهمان قسمت دوشنبه ها را انجام دهید، جایی که او بینش های ارزشمندی را در مورد نقش هوش مصنوعی در فروش B2B، از نکات اولیه گرفته تا نحوه انجام آن بیان می کند. به شما کمک می کند تا نتایج فروش خود را بهبود بخشید.

برای گوش دادن به قسمت کامل کلیک کنید.

2. تراز فروش و بازاریابی مهمتر است.

فروشندگان در سال 2022 گفتند که سطح همسویی بین تیم‌های فروش و بازاریابی نسبت به سال قبل تغییر نکرده است و همسو بودن برای آنها اهمیت بیشتری پیدا نکرده است.

اما امسال، فروشندگان خلاف این را می گویند. 60 درصد می گویند که تیم های فروش و بازاریابی در شرکت هایشان هماهنگ تر شده اند و 61 درصد می گویند که همسویی آنها اهمیت بیشتری پیدا کرده است. کسب‌وکارهایی که این همسویی را دارند می‌گویند احتمال دستیابی به هدف 107 درصد بیشتر از شرکت‌هایی است که ناهماهنگی دارند.

چرا این تغییر را می بینم؟ بی ثباتی اقتصادی.

کسب و کارهایی که پایگاه مشتری دارند و ممکن است بودجه خود را سخت تر کرده باشند، احتمالاً اهمیت همسویی فروش و بازاریابی را در هنگام هدایت سرنخ ها درک می کنند. اگر مشتریان برنامه‌های خود را کاهش دهند یا لغو کنند، جذب مداوم سرنخ‌های با کیفیت بالا که به گفته فروشندگان بزرگترین مزیت همسویی فروش و بازاریابی است، بسیار مهم‌تر می‌شود.

3. خریداران بیشتر از هوش مصنوعی مطلع می شوند و به آنها اضافه می شود.

مصرف‌کنندگان به ما گفتند که ترجیح می‌دهند قبل از صحبت با انسان، خودشان اطلاعات جمع‌آوری کنند. هنگام تحقیق درباره برند یا محصول با توجه به این موضوع، منطقی است که 96٪ از متخصصان فروش می گویند که مشتریان بالقوه در حال حاضر بسیار آگاه هستند و از قبل در اولین صحبت با آنها تحقیقات خود را انجام داده اند.

خریداران مدتی است که خودآموزی می کنند، اما آنچه در سال 2023 جدید است این است که خریداران اکنون تحقیقات خود را انجام می دهند که توسط هوش مصنوعی افزایش می یابد. و تحقیقات آنها قبل از صحبت با یک نماینده، آنها را در چرخه فروش بیشتر می برد.

علاوه بر این، 67 درصد از فروشندگان می گویند که تا سال 2024، هوش مصنوعی توانایی خریدار برای انجام تحقیقات را تا حدی افزایش می دهد که آنها قادر خواهند بود بدون درگیر شدن با نمایندگان فروش، تصمیمات آگاهانه بگیرند.

اما این دلیلی برای هشدار نیست. این فقط به این معنی است که نقش یک فروشنده در مواجهه با این تغییر تغییر می کند.

4. فروشندگان به عنوان مشاور و ایجاد رابطه عمل می کنند.

با خریدارانی که دانش خود را ایجاد می‌کنند، فروشندگان به سازنده‌های روابط مشورتی تبدیل خواهند شد.

آنها با استفاده از دانشی که مشتری از قبل دارد، معاملات را به خانه هدایت می‌کنند و ثابت می‌کنند که چگونه محصول یا خدماتشان نیازهای مشتریان بالقوه را برآورده می‌کند، به سؤالات باقی‌مانده پاسخ می‌دهند و رابطه‌ای ایجاد می‌کنند که اعتماد و روابط طولانی‌مدت ایجاد می‌کند. این با فروشندگانی مطابقت دارد که می‌گویند یکی از بزرگ‌ترین تغییرات بین سال‌های 2022 و 2023، اهمیت فزاینده ایجاد اعتماد و ارتباط بود.

می‌دانم که این ممکن است برای امنیت شغلی شما تهدید کننده به نظر برسد، اما اکثر فروشندگان این تغییر را مثبت می‌بینند زیرا شما این شانس را دارید که واقعاً مهارت‌ها و تخصص خود را منعطف کنید و به خریدار نشان دهید که چگونه یک راه‌حل می‌تواند واقعاً نیازهای آنها را برآورده کند.

>

یکی از پاسخ‌دهندگان نظرسنجی گفت: «خریدارانی که از هوش مصنوعی برای خودآموزی استفاده می‌کنند، می‌توانند تهدیدآمیز باشند، اما من معتقدم که تخصص من در مشاوره و سفارشی‌سازی راه‌حل‌ها برای ایجاد اعتماد مهم‌تر می‌شود. من می توانم روی ایجاد روابط و رسیدگی به نیازهای خاص آنها تمرکز کنم.”>

منبع تصویر

5. روند فرعی: خریداران و فروشندگان مکالمات با کیفیت بالاتری دارند.

من این را یک روند فرعی می نامم زیرا بدون آگاهی خریداران قبل از صحبت با یک نماینده فروش، وجود نخواهد داشت.

زمانی که فروشندگان نیاز به ارائه ابتدایی ترین اطلاعات در مورد محصول یا خدمات خود به هر خریدار داشتند، گذشته است، زیرا ممکن است مشتری از قبل آن را داشته باشد.

درعوض، خریداران و فروشندگان مکالمات با کیفیت بالاتری بر روی موضوعات شخصی‌سازی شده متمرکز می‌شوند، مانند اینکه چگونه محصول یا خدمات مورد استفاده خاص خریدار را برآورده می‌کند. فروشندگان باید زمان کمتری را صرف جلب توجه خریداران به نکات جزئی آنچه می‌فروشند کنند.

6. فرآیند فروش به نقاط تماس بیشتری نیاز دارد.

به ندرت در اولین تماس با مشتری خرید و فروش می کنیم – اگرچه این خوب است. در واقعیت، این فرآیندی است که به چندین نقطه تماس نیاز دارد. اما مشکل اینجاست – یک فروشنده متوسط ​​فقط دو تلاش برای دستیابی به یک مشتری بالقوه انجام می دهد.< /p>

در سال 2023، استفاده از یک رویکرد چند لمسی برای ایجاد روابط با کیفیت بسیار مهم است.

براساس گزارش استراتژی و روند فروش 2022 HubSpot، یک سوم نمایندگان فروش می‌گویند آنها به طور متوسط ​​2-4 تعامل با مشتریان بالقوه در فرآیند فروش دارند. 26٪ از تکرارها 5-7 تعامل را گزارش می دهند.

علاوه بر این، 84٪ از متخصصان فروش با مشتریان احتمالی از طریق 2 تا 4 کانال مختلف (مانند ایمیل، رسانه های اجتماعی، متن، چت زنده و غیره) ارتباط برقرار می کنند.

جادسون گریفین، “روند بلندمدت در مورد تعامل معنادار، ارتباطات، ایجاد رابطه، و حل مسئله خواهد بود.” rel=”noopener” target=”_blank”>اینترکام مدیر ارشد فروش NORPAC به من گفت.

6. با این حال، برخی از مشاغل ممکن است چرخه فروش کوتاه تری را تجربه کنند.

از آنجایی که خریداران آگاه‌تر، توانمندتر می‌شوند و با هوش مصنوعی تقویت می‌شوند، برخی از کسب‌وکارها ممکن است چرخه فروش کوتاه‌تری را تجربه کنند زیرا به‌طور مستقل تحقیقات انجام می‌دهند و قبل از رسیدن به یک نماینده، بیشتر در خط لوله حرکت می‌کنند.

7. دموها باید مشکل را بفروشند، نه راه حل را.

تصور کنید کتابی را بفروشید. می‌توانید چند آمار در مورد وزن و ابعاد آن بگویید، اما احتمالاً با فروش داستان در داخل موفقیت بیشتری خواهید داشت – و اینکه چگونه می‌تواند زندگی خواننده را بهبود بخشد.

اکنون به دموهای فروش خود فکر کنید. به جای مشکلاتی که محصولتان می تواند حل کند چقدر زمان را به زنگ ها و سوت های محصولتان اختصاص می دهید؟

دان تایر، همکار ورودی در HubSpot، بر این نکته تأکید می‌کند به من گفتن، “مشتریان علاقه کمتری به “دیدن نحوه کارکرد” دارند و بیشتر علاقه مند هستند که مطمئن شوند نیازهای آنها را درک می کنید، ایده جامعی از الزامات آنها دارید و اینکه محصول کار می کند.”

به عبارت دیگر، تخصص محصول شما فقط شما را تا این حد می رساند. درعوض، بیشتر به توانایی شما برای کشف آنچه مشتریان احتمالی شما واقعاً به آن اهمیت می‌دهند مربوط می‌شود.

رابرت فالکون، نویسنده Just F* ing Demo!، این را تکرار می کند و می گوید: “اگر می دانید نگرانی های اصلی آنها چیست، می توانید به اندازه کافی محصول خود را به آنها نشان دهید که با مشکلات فوری آنها مطابقت دارد و نتیجه بهتری بگیرید.”

8. Freemium مکالمه را آغاز می کند.

آیا تا به حال قبل از خرید یک جفت کفش را امتحان کرده اید؟ یا در Costco نمونه غذا گرفتید؟ ما در دنیای “سعی در خرید” زندگی می کنیم – که ممکن است توضیح دهد که چرا بسیاری از مشاغل با مدل فریمیوم.

این مدل کاربران را به دو دسته رایگان یا ممتاز تقسیم می‌کند. ایده این است که کاربران رایگان در نهایت ویژگی‌های محدود خود را ذخیره کرده و به یک حساب پولی ارتقا دهند.

48% از متخصصان فروش گزینه‌های freemium را به مشتریان بالقوه ارائه می‌دهند و حدود 94% از آنها می گویند که در تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان پولی از متوسط ​​تا بسیار مؤثر است.

از آنجایی که هزینه داشتن یک حساب کاربری را حذف می‌کند (حداقل در ابتدا)، راهی فوق‌العاده برای ایجاد یک فرایند پرورش رهبری. همانطور که تایر به من می گوید، “ارائه یک ابزار یا ویجت رایگان، آزمایش محصول، مشاوره یا چک لیست خدمات می تواند دید، آگاهی و فرصت های شما را برای افرادی که در مراحل اولیه فروش هستند افزایش دهد.”

البته، هر کسب و کاری برای این مدل مناسب نیست. اما اگر یک شرکت SaaS هستید – یا عضویت های سطحی ارائه می دهید – می تواند راهی قدرتمند برای به دست آوردن مشتریان بیشتر بدون صرف پول بیشتر باشد.

9. مشتریان موجود بر مشتریان جدید اولویت خواهند داشت.

26٪ از متخصصان فروش می گویند که مشتریان فعلی در اولویت یافتن مشتریان جدید در سال جاری قرار گرفتند – و من پیش بینی می کنم که این روند در سال 2024 مانند سال 2023 ادامه یابد.

این به عنوان یک اولویت فروش منطقی است، زیرا مشتریان فعلی به طور متوسط ​​72٪ از درآمد شرکت را تشکیل می دهند (مشتریان جدید 28٪).

البته، صرفاً واکنش نشان دادن زمانی که مشتریان فعلی به آنها مراجعه می کنند کافی نیست. در عوض، این در مورد ایجاد فرصت هایی برای رشد این حساب ها است. چطور می تونی این کار رو بکنی؟ عمدتاً از طریق فروش بالا و متقابل.

تقریبا 92٪ از متخصصان فروش سعی می‌کنند مشتریان خود را افزایش دهند. نتیجه؟ تقریباً نیمی از شرکت‌ها گزارش می‌دهند که تا 21٪ از درآمد آنها از افزایش فروش ناشی می‌شود. این از 30% در سال 2022.

در مورد فروش متقابل، 87٪ از متخصصان فروش از این تاکتیک استفاده می کنند . شرکت‌های دارای نمایندگی‌هایی که فروش متقابل دارند گزارش می‌دهند تا 21٪ از درآمد آنها از محل متقابل حاصل می‌شود. فروش.

به این ترتیب، با حفظ روابط با مشتری پس از نقطه فروش اولیه، رشد حساب‌ها آسان‌تر است. در نهایت، پرورش این روابط مهمترین هدف است که زمینه را برای فرصت های جدید فراهم می کند.

10. ماهیت سلسله مراتبی فروش مسطح خواهد شد.

Help Scout معاون فروش، استوارت بلیک، معتقد است طی پنج سال آینده، ما شاهد یکسان شدن ماهیت سلسله مراتبی سازمان های فروش خواهیم بود.

او می‌گوید، “این برای پنج تا 10 سال گذشته اتفاق افتاده است، اما من فرض می‌کنم که طی پنج سال آینده سرعت بیشتری خواهد گرفت. دلایل اصلی که چرا من این را پیش‌بینی می‌کنم این است که افراد بیشتری از خانه کار می‌کنند – که منجر به افزایش بیشتر می‌شود. روی خروجی کار، استفاده از فناوری برای به دست آوردن آن خروجی و ارتباطات پاک‌تر تمرکز کنید.”

بلیک می‌افزاید: “این احساس بزرگ‌تر نیز وجود دارد که باید کارها و بنابراین فرآیندها را ساده‌سازی کنیم. این حرکت ممکن است کوتاه‌مدت باشد، اما من فکر می‌کنم که ما شاهد جابه‌جایی تعداد بیشتری از افراد و انجام‌کنندگان خواهیم بود. تعداد کمتری از مدیران در تیم های فروش طی پنج سال آینده.”

این زمان را صرف بررسی مجدد استراتژی موجود خود کنید. ممکن است تشخیص دهید که راه‌های مؤثرتری برای سازماندهی ساختار سازمان فروش شما وجود دارد – فرصت‌های جدیدی را برای نماینده فروش خود در حین تکامل صنعت فراهم کنید.

11. کارایی بسیار مهم است.

یکی از اهداف اصلی فروشندگان در سال 2022 کارآمدتر کردن فرآیند فروش بود. همین امر در سال 2023 نیز صادق است. علاوه بر این، فروشندگان در سال 2023 می گویند که فرآیند فروش کارآمدتر می تواند محرک رشد بالایی در طول سال باشد.

با بی‌ثباتی اقتصادی که کسب‌وکارها در طول همه‌گیری با آن مواجه بودند، جای تعجب نیست که بخش‌ها کار با بودجه کمتر نسبت به سالهای گذشته، و برخی از صنایع هنوز هم هستند مشاهده این کاهش.

با بودجه‌های محدودتر، افزایش کارایی تضمین می‌شود. فرآیندها و ابزارهای فروش باید مستقیماً برای دستیابی به اهداف فروش مفید باشند، بنابراین بودجه‌ها صرف چیزی نمی‌شوند که بر قیمت نهایی تأثیر نمی‌گذارد.

احتمالاً این دلیل دیگری است که دیدم هوش مصنوعی در فروش بسیار محبوب شده است. واگذاری فعالیت‌های کم لمس به یک ابزار خودکار به فروشندگان این امکان را می‌دهد که کارآمدتر باشند زیرا زمانی را برای تمرکز بر فروش واقعی دارند.

12. شخصی سازی عامل اصلی موفقیت باقی خواهد ماند.

رویکرد یک‌اندازه برای همه ممکن است گاهی اوقات کارساز باشد، اما هر سال منسوخ می‌شود.

در سال 2024، شخصی سازی نام بازی در فروش خواهد بود. در واقع، تقریباً یک چهارم از متخصصان فروش بر این باورند که اهمیت شخصی سازی بزرگترین تغییر در زمینه فروش در سال جاری است.

به این ترتیب، احتمالاً زمان کافی برای صرف ساعت‌ها صرف تحقیق در مورد هر مشتری ندارید. پس چگونه می توانید تعادل برقرار کنید؟

من باید آن را به CRM قابل اعتماد برگردانم، که می‌تواند از همه این داده‌ها به خوبی استفاده کند تا به شما کمک کند تصویری واضح‌تر و جامع‌تر از مشتریان خود ترسیم کنید. جای تعجب نیست که 21٪ از رهبران فروش می‌خواهند از CRM خود در سال جاری با حداکثر پتانسیل خود استفاده کنند. اگر کاربر HubSpot هستید، می‌توانید با ChatSpot، یک ابزار مکالمه که می‌توانید از آن برای تحقیق در مورد مشتریان احتمالی استفاده کنید و داده‌های منحصربه‌فرد آنها را به‌طور خودکار به نمایه‌شان اضافه کنید، قدرت CRM خود را به سطح بالاتری ببرید.

شروع به کار با ChatSpot

علاوه بر CRM قابل اعتماد شما، هوش مصنوعی فروش را متحول کرده و خواهد کرد. در این قسمت دوشنبه‌ها اتفاق بیفتد، راسل بردلی کوک، مدیر ارشد شریک برنامه در HubSpot، با Joaquim Lecha، مدیر عامل Typeform گفتگو کرده و در مورد تأثیر هوش مصنوعی بر شکل‌دهی و شخصی‌سازی تجربه مشتری صحبت می‌کند. بینش تخصصی آنها گوش دادن ارزشمندی است.

13. فروش حضوری در حال افزایش است.

71% از نمایندگان فروش ایالات متحده کارگران ترکیبی هستند، در مقایسه با 45% در سال 2022. کارکنان همچنین یک مدل کار هیبریدی را ترجیح دهید (خوانده شده : انعطاف پذیری بیشتر در ساعات کار و تعادل کار و زندگی).

اما ، حتی جوانب فروش هیبریدی می گویند جلسات حضوری مؤثرترین کانال فروش است ، که معنی دارد.

من در حال ظهور این روند به دو روندی هستم که در بالا بحث کردم: خریداران آگاه تر و فروشندگان نقش های مشاوره ای را به دست می گیرند.

خریداران آگاه از فروشندگان نقش مشورتی را که به شدت به ایجاد روابط و اعتماد متکی است ، ترک می کنند و فرصت های اعتماد و گزارشگری که از جلسات حضوری حاصل می شود ، بی نظیر است. ما فروشندگان را خواهیم دید که از فرصت هایی برای دیدار با خریداران چهره به چهره استفاده می کنند.

14. تخصص در بازارهای عمودی.

در فروش مدرن ، “ثروت ها در سوله ها هستند.” به عبارت دیگر ، وقتی سعی می کنید از همه درخواست کنید ، برعکس اتفاق می افتد: شما در نهایت با هیچ کس طنین انداز می شوید.

در حالی که هدف قرار دادن بازارهای کوچکتر به نظر نمی رسد توصیه های تجاری صحیح باشد ، این یک استراتژی شگفت آور مفید است. همانطور که دن تایر توضیح می دهد ، “اگرچه تا حدودی ضد انعطاف پذیر است ، هرچه مشخصات مشتری ایده آل شما بیشتر متمرکز باشد ، کشش سریعتر باید بدست آورید.”

>

به عنوان مثال ، فرض کنید که در حال یک ضربه تمیز هستید. شما به کدام گزینه بیشتر کشیده شده اید-یک فروشگاه مواد غذایی با نام بزرگ یا یک فروشگاه مواد غذایی بهداشتی که متخصص غذاهای ارگانیک است؟

از طرف فروش ، هدف قرار دادن مخاطبان شما می تواند باعث صرفه جویی در وقت ، پول و انرژی زیادی در تعقیب “اشتباه” شود.

trish saemann ، بنیانگذار true north ، این نکته را تأکید می کند و می گوید:” وقتی انرژی خود را روی هدف قرار دادن مخاطب باریک تر متمرکز می کنید ، پیام شما می تواند سفارشی تر باشد پیامهای سفارشی کسانی هستند که تعامل واقعی را به دست می آورند ، و وقتی این اتفاق می افتد ، شانس بالاتری وجود دارد که آنها به شما اعتماد کنند تا نیازهای آنها را درک کنند. ”

در سال 2024 ، من پیش بینی می کنم که تیم های فروش همچنان به “طاقچه” ادامه دهند تا به بازارهای تخصصی متوسل شوند و از مزایای مخاطبان کوچکتر-اما درگیر تر-استفاده کنند.

15. فرهنگ فروش اولویت اصلی است.

اگر یک چیز وجود ندارد که هرگز از سبک خارج نشود ، داشتن یک فرهنگ فروش برنده است – و 2023 فرقی نمی کند. اما دقیقاً فرهنگ فروش خوب چیست؟

به گفته دن تایر ، این شامل “داشتن یک شخصیت کارمند فروش محکم ، روند کیفیت و سریع استخدام و [یک] محیط فروش حمایتی است.”

ساختمان

و این یک چیز برای ایجاد فرهنگ فروش است – این یک مورد دیگر است که اطمینان حاصل کنید که این ارزش ها را در مقیاس و رشد خود حفظ می کنید. با توجه به ذهنیت فرهنگ ، می توانید تکرارهای عالی را استخدام کنید ، رقابت و همکاری سالم را ترویج کنید و نتایج را هدایت کنید.

اگر به دنبال بینش بیشتری در مورد ایجاد فرهنگ فروش هستید ، بیشتر از آدام جی جستجو نکنید (به ویژه با توجه به اینکه وی به عنوان یکی از 25 مدیر برتر فروش Depalbase برای سال 2023 معرفی شد). او با جان باروز نشست تا در مورد ساختن یک فرهنگ فروش قدرتمند ، به ویژه نقش اصالت در ساخت فرهنگ صحبت کند. برای گوش دادن به مکالمه آنها اینجا را کلیک کنید. .

16. فراخوانی از طریق CRM.

به طور متوسط ​​، یک نماینده فروش فقط 28 ٪ از روز خود را خرج می کند < /a> در واقع فروش. بقیه در جلسات داخلی ، آموزش ها و جستجوی خود هزینه می شود.

بنابراین چگونه می توانید از زمان کمی برای فروش استفاده کنید؟ به طور فزاینده ، راه حل یک CRM قابل اعتماد است. به طور خاص ، یک CRM با ویژگی های ردیابی تماس ، که به شما امکان می دهد با تلاش کمتری به صدرنشینی برسید.

دن تایر به نمایندگان فروش توصیه کرد که از این ابزارها استفاده کنند و می گویند: “بیشتر CRM مدرن به شما امکان می دهد تا از طریق فناوری خود تماس بگیرید ، سیلوهای اطلاعات هدر رفته ، بهبود بهره وری فروش را از بین ببرید و امکان بررسی تماس های ضبط شده برای اهداف آموزشی را فراهم کنید. “

دین موتارت ، مدیر راه حل های مشتری در ledg2 ، می افزاید:” مواردی مانند الگوهای ایمیل ، قابلیت ضبط تماس و پیوندهای مدیریت تقویم ویژگی های جدیدی هستند که فروش می گیرند بهره وری به سطح بعدی. “

افکار نهایی

2023 موظف است با تغییر سرعت و تعداد زیادی از روندها و چالش های جدید همراه باشد. اگرچه این لیست دقیقاً در سنگ تنظیم نشده است ، اما مکان مناسبی برای شروع وقتی که چشم انداز فروش ممکن است در سال آینده به نظر برسد ، شروع می شود.