راهنمای نهایی برای تعیین سهمیه فروش

در یک دنیای ایده آل، کلمات “سهمیه فروش” هیجان و انگیزه را برای نمایندگان فروش به ارمغان می آورد. اما دوباره. با این حال، وقتی با متخصصان فروش اولیه صحبت کردم، آنها نگران سهمیه های فروش بیش از حد بلند پروازانه، ترسناک و طاقت فرسا بودند که توسط مدیران تعیین شده است.

از تجربه‌ای که در مورد فروش داشتم، دیده‌ام که بهترین مدیران، نمایندگان خود را از این اضطراب نجات می‌دهند. سهمیه های فروش باید واقع بینانه، لذت بخش و قابل دستیابی باشد. این تنها راهی است که تیم ها می توانند به طور مداوم فروش خود را افزایش دهند و در عین حال کارکنان را راضی نگه دارند.

در این راهنما، انواع مختلف سهمیه‌های فروش را بیان می‌کنم، نمونه‌هایی را به اشتراک می‌گذارم و استراتژی خود را برای تعیین انتظارات معقول که به تیم شما انرژی می‌دهد توضیح می‌دهم. < /p>

فهرست محتوا

سهمیه فروش چیست؟

سهمیه فروش هدفی است که برای هر نماینده فروش در یک دوره معین – معمولاً یک ماه یا یک چهارم – به دست می‌آید. به طور معمول، دستیابی به سهمیه فروش منجر به پاداشی می شود که بخشی از بسته جبران خسارت نماینده فروش است. .

من دیده ام که صاحبان کسب و کار سهمیه های فروش را به عنوان “هدف فروش” یا “اهداف فروش” خطاب می کنند. اما این عبارات به معنای یکسان نیستند و استفاده از آنها به جای یکدیگر می تواند فشار بی موردی را بر نمایندگان شما وارد کند. برای جلوگیری از این سردرگمی، اجازه دهید هر عبارت را تعریف کنم تا بتوانید دقیقاً تشخیص دهید که سهمیه فروش چیست.

سهمیه فروش در مقابل اهداف فروش

اهداف فروش، اهداف کلی هستند که برای کل شرکت، معمولاً برای یک دوره یک ساله تعیین می‌شوند. در مقابل، سهمیه فروش سهم فردی است که از هر نماینده فروش انتظار می رود. به طور معمول، اگر اکثر نمایندگان به سهمیه خود برسند، هدف فروش نیز برآورده می شود.

تصور کنید من می‌خواهم درآمد شرکتم را در سال 2024 20 درصد افزایش دهم. برای رسیدن به این هدف، شرکت من باید در کل سال 20000 فروش داشته باشد. این هدف فروش برای شرکت من است. من این کار را با تقسیم حجم کاری بین تمام نمایندگان فروش و پخش آن از طریق نقاط عطفی که هر سه ماه یکبار باید به دست آورند، انجام خواهم داد. از این رو، سهمیه فروش آنها.

سهمیه فروش در مقابل هدف فروش

هدف‌های فروش برای کل تیم فروش (در مقابل یک فرد) تعیین می‌شوند. سهمیه های فروش زمانی است که هدف فروش را بین هر یک از نمایندگان تیم تقسیم می کنید. در حالت ایده آل، این تقسیم بندی بر اساس ظرفیت و عملکرد گذشته هر فرد است.

تیم‌ها اغلب از اهداف فروش برای انتقال تصویر بزرگ‌تر استفاده می‌کنند و نمایندگان فروش را تشویق می‌کنند تا هنگام دستیابی به سهمیه‌ها، به‌عنوان تیم کار کنند. این به کاهش بار کمک می‌کند و سهمیه‌ها را بیشتر به یک تجربه جمعی تبدیل می‌کند.

آمار و معیارهای سهمیه فروش

قبل از پرداختن به نکات ظریف در تعیین سهمیه‌های واقعی، می‌خواهم برخی از آمارهای گزارش روندهای فروش 2024 HubSpot تا به شما حسی از انتظارات را ارائه دهد.

• دستیابی به سهمیه های فروش سخت تر می شود. امسال، 54٪ از نمایندگان فروش، فروش را دشوارتر می دانند. نسبت به سال های قبل.
• هنوز، تعداد زیادی از اهداف فروش به دست آمده است. تقریبا 60٪ از فروشندگان از اهداف تعیین شده خود در سال جاری فراتر رفته اند.
• ایجاد روابط قوی با مشتری ضروری است. 82٪ از متخصصان فروش احساس می‌کنند که ارتباط با مشتریانشان برای فروش – و این لذت بخش ترین بخش کار آنها است.
• نمایندگان فروش زمان کمتری را صرف فروش می کنند. اکثر نمایندگان فروش فقط دو ساعت در روز را صرف فروش می کنند.< /li>
• نمایندگان فروش معمولاً یک ساعت در روز صرف انجام کارهای اداری می کنند .
• AI MVP برای کاهش کارهای تکراری مانند ارسال ایمیل یا تحقیق در مورد یک شرکت است. نمایندگان فروش می توانند با استفاده از هوش مصنوعی هر روز تا دو ساعت صرفه جویی کنند.
• 78٪ از نمایندگان فروش معتقدند که هوش مصنوعی آنها را بیشتر می کند در وظایف خود کارآمد هستند.
• 66٪ از متخصصان فروش می‌گویند که هوش مصنوعی به آنها کمک می‌کند مشتریان را درک کنید.
• مشتریان در حال یافتن کانال های دیگری برای اطلاع رسانی در مورد محصول هستند. 92٪ مشتریان احتمالی قبل از نزدیک شدن به یک نماینده فروش تحقیقات خود را انجام می دهند.
• 71٪ از مشتریان بالقوه از انجام تحقیقات خود راضی هستند و نادیده گرفتن تعاملات فروشنده.

این آمار منعکس کننده شرایط فعلی تیم های فروش امروزی است، اما هر تیمی باید معیارهای فروش خود را دنبال کنید.

در حالت ایده آل، تعیین سهمیه فروش فرآیندی منحصر به فرد برای هر کسب و کار است. آنچه برای یک تیم کار می کند ممکن است برای تیم دیگر کارساز نباشد. به همین دلیل مهم است که انواع مختلف سهمیه های فروش را مشخص کنید. شما به ایده های متنوعی نیاز دارید تا انتخاب کنید که بیشترین طنین انداز را داشته باشد.

انواع اصلی سهمیه فروش

در شرکت های بازاریابی کوچک، تعیین سهمیه فروش می تواند آسان باشد. برای دستیابی به اهداف فروش بزرگتر و اهداف فروش کلی، فقط به هر فروشنده ماهانه تعدادی واحد برای فروش می دهید.

این رویکرد برای شرکت‌های بزرگتر SaaS کار نمی‌کند. فرآیند فروش آن‌ها پیچیده‌تر بود، و نمایندگان برای دستیابی به اهداف مختلف تلاش می‌کردند، مانند افزایش ارزش کلی معامله یا رسیدن به هدف درآمد.

هنگام تحقیق در مورد این مقاله، متوجه شدم که استراتژی‌های فروش متفاوت استراتژی های مختلف تعیین سهمیه را درخواست کنید. من به نکته ای اشاره کردم که شش نوع مختلف سهمیه فروش را یاد بگیرم که به شما نیز کمک خواهد کرد.

سهمیه فعالیت

یک سهمیه فعالیت، نمایندگان فروش را برای دستیابی به تعداد معینی از فعالیت‌های فروش در یک زمان معین به چالش می‌کشد. به عنوان مثال، من می‌توانم دو نفر از نمایندگان فروش خود را تعیین کنم تا در پایان هر ماه، صد نفر را برای تماس‌های سرد واجد شرایط کنند. اگرچه این فعالیت مستقیماً منجر به فروش نمی‌شود، اما در بلندمدت به درآمد کمک می‌کند.

سهمیه جلد

سهمیه حجمی ساده است و احتمالاً رایج‌ترین در میان سهمیه‌های فروش است. هر نماینده فروش برای دستیابی به تعداد معینی از فروش یا ایجاد مقدار مشخصی درآمد در طول یک دوره تعیین شده به چالش کشیده می شود. به عنوان مثال، 10 فروش در ماه را ببندید.

سهمیه سود

سهمیه سود یک نسخه کمی تغییر یافته از سهمیه حجم است. اهداف هر نماینده فروش با سود کلی که برای شرکت به ارمغان می آورد اندازه گیری می شود. این به معنای کم کردن بهای تمام شده کالا از سهمیه درآمد است.

شخصاً، من احساس می‌کنم که این بدون دلیل قوی عارضه‌ای را اضافه می‌کند، بنابراین آن را توصیه نمی‌کنم.

سهمیه ترکیبی

گاهی اوقات، زمانی که نمایندگان فروش خود با بیش از یک نوع هدف سروکار دارند، باید یک سهمیه ترکیبی تعیین کنم. در اینجا یک مثال برای توضیح وجود دارد.

من می‌خواهم نماینده فروش من هر ماه با تعداد معینی از سرنخ‌ها تماس بگیرد. بسته به مکالمه، او ممکن است با موفقیت به تعدادی از آنها بفروشد و درآمد ایجاد کند. من یک سهمیه ترکیبی از 50 تماس (سهمیه فعالیت) و 2500 دلار درآمد فروش (سهمیه حجمی) تعیین می‌کنم.

سهمیه پیش بینی

یک سهمیه پیش‌بینی براساس عملکرد تاریخی یک نماینده است. برای بازارهای کوچک در شرکت من، از هر نماینده فروش می‌خواهم به سهمیه 10 درصدی بالاتر از سه ماهه قبل دست یابد. اگر یکی از نمایندگان فروش من در سه ماهه سوم 5000 دلار درآمد فروش داشته باشد، هدف او برای سه ماهه چهارم 5500 دلار خواهد بود.

با انواع مختلف سهمیه‌های فروش موجود، به راحتی می‌توان بین انواع آن اشتباه گرفت و سهمیه اشتباهی را برای کسب و کار خود تعیین کرد. من می‌توانم با ارائه چند نمونه از سهمیه‌های فروش از تجربه‌ام، این را برای شما ساده‌تر کنم.

نمونه های سهمیه فروش

اکنون که قیمت‌های فروش را به طور عمیق مورد بحث قرار دادیم، بیایید چند مثال برای ملموس‌تر کردن ایده‌ها ارائه کنیم.

بیایید روی شرکتی تمرکز کنیم که CRM می فروشد. این تیم می‌خواهد تلاش‌های خود را برای گسترش سرد افزایش دهد – در حالی که سرنخ‌های بیشتری را برای تماشای نسخه نمایشی خود بیاورد. من می‌توانم سهمیه‌های فروش را تعیین کنم، به‌ویژه یک سهمیه فعالیت 50 تماس سرد در هر ماه و یک مشوق 100 دلاری برای هر کسی که با برنامه‌ریزی نسخه نمایشی، پنج تماس را بسته است.

نمونه‌های بیشتر در ادامه آمده است. در هر کدام، من انواع مختلفی از سهمیه های فروش را با توجه به نوع سازمان و اهداف فروش آنها تعیین کرده ام.

مثال سهمیه فعالیت

فرض کنید من با یک شرکت داروسازی کار می کنم که تلاش می کند درآمدش را افزایش دهد. در آن زمان تعداد بسیار کمی از پزشکان داروهای خود را تجویز می کردند. برای افزایش فروش آنها، می توانم برای هر نماینده فروش یک سهمیه فعالیت تعیین کنم تا با هشت پزشک در ماه جلساتی را تشکیل دهم.

مثال سهمیه حجم

بیایید به یک تجارت کوچک بپردازیم – مثلاً یک تجارت شمع‌سازی در مقیاس کوچک که آماده گسترش فراتر از بازار محلی خود است. من می‌توانم دو تا سه نماینده فروش در شهرهای همسایه استخدام کنم و سهمیه‌ای برای فروش صد شمع معطر در هر ماه تعیین کنم.

نمونه سهمیه سود

من دوستی دارم که به عنوان فروشنده ماشین دست دوم کار می کند. از مکالمه اخیر، متوجه شدم که هر فروش مقدار متفاوتی سود ایجاد می کند زیرا قیمت ثابتی برای هر خودرو وجود ندارد.

در این مورد، اگر عملکرد هر نماینده را بر اساس تعداد فروش یا سرنخ‌ها اندازه‌گیری کنم، کار نمی‌کند. در عوض، می‌توانم از هر نماینده فروش بخواهم به هدفی معادل 1500000 دلار در هر سه ماهه دست یابد.

مثال سهمیه ترکیبی

یکی از دوستانم با هدف جذب مشتریان جدید، یک پیشنهاد تبلیغاتی در شرکت فیزیوتراپی خود ارائه داد. برای استفاده از آن، می‌توانم هر نماینده فروش سهمیه‌ای از فعالیت توزیع 40 آگهی در روز را تکمیل کند.

نمونه سهمیه پیش بینی

من شخصاً سهمیه پیش‌بینی را اجرا نکرده‌ام، اما می‌توانم یک تصویر خوب به شما ارائه دهم. می گویند یک شرکت بزرگ سال قبل یک کامپیوتر جدید راه اندازی کرد. این شرکت یک سهمیه پیش‌بینی 20% تعیین می‌کند، با در نظر گرفتن اینکه آنها هم نمایندگان جدید و هم با تجربه دارند.

یکی از نمایندگان باتجربه در سال قبل 75000 دلار درآمد داشت، بنابراین سهمیه آنها امسال 90000 دلار خواهد بود. به طور مشابه، یک نماینده فروش جدید که سال گذشته 10000 دلار درآمد داشت، اکنون سهمیه 12000 دلاری خواهد داشت.

کلید دستیابی به فروش بالاتر، تعیین سهمیه های بسیار بالا نیست. سهمیه های غیرواقعی اغلب برای هر دو رهبر فروش منجر به بی انگیزگی و فرسودگی شغلی می شود و تکرارها نکته کلیدی ایجاد اهدافی است که چالش برانگیز و در عین حال به اندازه کافی راحت برای دستیابی نمایندگان فروش باشد.

بیورگوین گودموندسون، رهبر کلیدی در inecta Food ERP، همچنین سهمیه‌های غیرواقعی را تجربه کرده است.

او می‌گوید، «اگر سهمیه‌ها بیش از حد بالا باشد، انتظارات نادرست در مورد رشد ایجاد می‌کند، که منجر به ناهماهنگی بین قابلیت‌های فروش و آمادگی سازمانی می‌شود. برعکس، اگر سهمیه ها خیلی کم باشد، فروشندگان ممکن است انگیزه خود را از دست بدهند و بر عملکرد آنها و در نهایت بر درآمد شرکت تأثیر منفی بگذارد.

موضوع این است که رهبران فروش عمداً این کار را انجام نمی دهند. شما می توانید به طور تصادفی اهداف دست نیافتنی برای تیم فروش خود تعیین کنید بدون اینکه حتی متوجه شوید که انتظارات شما فراتر از ظرفیت آنهاست.

می‌توانید با ابداع استراتژی زیر برای محاسبه سهمیه‌های فروش، این مشکل را برطرف کنید، که اهداف شرکت و ظرفیت عملکرد تیم. اینگونه است.

مرحله 1. یک خط پایه ایجاد کنید.

خط مبنا حداقل تعداد فروش هایی است که باید در یک بازه زمانی معین ایجاد شود تا شرکت من در حال اجرا بماند. این یک هدف درآمدی است که تیم فروش باید به آن دست یابد زیرا پایین آمدن از آن به معنای عدم رشد برای سازمان است.

هنگام محاسبه یک خط مبنا به چندین عامل نگاه می کنم. ابتدا، سود ناخالص تولید شده توسط تیم در سال گذشته را می‌گیرم و آن را بر 12 تقسیم می‌کنم. این به من یک ایده کلی از حداقل حجم فروش تیم من باید هر ماه وارد شود.

من پس از بررسی شرایط بازار، تجزیه و تحلیل داده های تاریخی بیشتر، و در نظر گرفتن پیش بینی های فروش در دوره های خاص، خط پایه را تنظیم می کنم.

نکته حرفه ای: نکته ای که باید به خاطر بسپارید این است که لازم نیست خط پایه برای همه تیم های شما یکسان باشد. اگر محصول شما در ایالت های خاص تقاضای بالاتری داشته باشد، قیمت پایه می تواند برای تیم های آن منطقه بالاتر باشد. رعایت چنین معیارهای خاصی مهم است.

مرحله 2. رویکردی از پایین به بالا داشته باشید.

هنگام تعیین سهمیه‌های فروش، از رویکرد بالا به پایین دوری کنید زیرا این رویکرد اهداف شرکت را در اولویت قرار می‌دهد و در عین حال داده‌های فروش تاریخی و قابلیت‌های تیم را نادیده می‌گیرد.

در عوض، دستاوردهای تیم های فروش خود را در سال گذشته مرور کنید. این شامل نقاط عطفی است که آنها به آنها رسیده اند، درآمد کلی که ایجاد کرده اند، و میزان سهمیه فروش که هر یک از اعضای تیم مراقبت کرده است.

سپس، می‌توانید سهمیه‌هایی را بر اساس این داده‌ها تنظیم کنید. این واقع بینانه تر است زیرا بر اساس عملکردی است که تیم قبلاً ثابت کرده است.

بنابراین، اگر یک تیم فروش در سال گذشته 500000 دلار درآمد داشته باشد، می‌توانید سهمیه امسال را تا 10 درصد افزایش دهید و در عین حال انگیزه‌ای برای بهترین عملکردها در تیم ایجاد کنید.

نکته حرفه‌ای: آیا یک استارت‌آپ را اداره می‌کنید یا تیم فروش جدیدی را اداره می‌کنید که کاملاً نیاز به دستیابی به سهمیه‌ها بر اساس انتظارات شرکت دارید؟ حتی اگر یک رویکرد از بالا به پایین ممکن است در این سناریوها یک انتخاب منطقی به نظر برسد، باز هم تیم شما را خیلی سریع می سوزاند. در عوض، چند نفر دیگر را استخدام کنید و بار را دلسوزانه‌تر تقسیم کنید.

مرحله 3. سهمیه ها را برای هر تکرار تنظیم کنید.

اکنون که به طور کلی می‌دانید که تیم شما چقدر باید انجام دهد، هدف این است که حجم کار را تقسیم کنید تا هر فرد حجم کاری معقولی را در ذهن داشته باشد.

اگر همان سهمیه را برای نمایندگانی که به تازگی به آنها ملحق شده اند و فروشندگان حرفه ای با تجربه تعیین کنم، نرخ برد آنها به شدت متفاوت خواهد بود. هنگام اختصاص سهمیه فروش به هر نماینده، کمی دانش، شرایط و عملکرد تاریخی آنها را در نظر بگیرید.

کلی سالیوان، مالک کوکومو گیاه شناسی، همین کار را می کند. او می‌گوید: «من سابقه، قلمرو و محصول هر فروشنده را ارزیابی می‌کنم تا نرخ‌های رشدی را تعیین کنم که آن‌ها را به خارج از منطقه آسایش خود سوق می‌دهد، اما هنوز هم قابل دستیابی هستند. نکته کلیدی تعیین سهمیه هایی است که اگرچه چالش برانگیز است، اما بر اساس پتانسیل فروشنده منصفانه باشد.”

مرحله 4. اهداف فعالیت را تعیین کنید.

وقت آن است که جزئیات دقیق هر سهمیه فروش را مشخص کنید. یک انتظار ثابت در صنعت فروش این است که یک سهمیه خوب بیشتر توسط اکثر اعضای تیم شما قابل دستیابی باشد. دیوید سیکارلی، مدیرعامل Lake، آن را بیشتر توضیح می‌دهد.

“سهمیه‌های واقعی به‌گونه‌ای تنظیم می‌شوند که اگر ۸۰٪ از تیم شما فقط به ۸۰٪ سهمیه خود برسد، شرکت به طور کلی همچنان برنامه ماه را دنبال می‌کند. بنابراین، نکته مثبت این است که وقتی 80٪ از تیم شما 100٪ سهمیه را به دست می آورند، شما با اختلاف زیادی برنامه را شکست می دهید.” او می گوید.

از آنجایی که یک سهمیه بیشتر شبیه به خط پایان در پایان سفر است، من همچنین اهداف فعالیت را تعیین می کنم. این نقاط عطف، نمایندگان را حتی در یک چرخه فروش طولانی، متمرکز نگه می‌دارد. با این حال، من فعالیت‌های فروش را به عنوان یک سهمیه جداگانه با تعهد زمانی خاص در نظر نمی‌گیرم — که می‌تواند به فشار بیش از حد اضافه کند.

نکته حرفه ای: اهداف فعالیت را هر چقدر هم که کوچک باشند، تشویق کنید. این امر هر بار که به هدفی دست می‌یابد، حس موفقیت را برای نمایندگان فروش به ارمغان می‌آورد و آنها را تشویق می‌کند تا اقدامات مثبتی را که منجر به فروش می‌شود در اولویت قرار دهند.

سهمیه فروش قابل دستیابی را برای تیم خود تنظیم کنید

تیم‌های فروش را دیده‌ام که تحت سهمیه‌های سنگینی هستند که دستیابی به آنها در بازه زمانی مشخص غیرممکن به نظر می‌رسد. به همین دلیل است که من پیشنهاد می کنم با تعیین اهداف سالم و در عین حال چالش برانگیز، ظرفیت و رفاه نمایندگان فروش خود را در اولویت قرار دهید.

اگر می‌خواهید برای تیم فروش خود سهمیه‌های واقعی تعیین کنید و از افزایش بهره‌وری و درآمد حاصل از آن لذت ببرید، استراتژی سهمیه فروش من را همراه با نکات فوق از سایر حرفه‌ای‌ها امتحان کنید.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در فوریه 2022 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.