استفاده از ویدئو برای تسریع خط فروش: استاد مورگان اینگرام در سری فروش قسمت 1

فروشندگان اغلب در مورد استفاده از ویدئو صحبت می کنند، اما بیشتر آنها از آن می ترسند. ویدئو می‌تواند به شما کمک کند که در بین دیگران متمایز شوید و خود را از سایر فروشندگان متمایز کنید – اما در ابتدا می‌تواند ترسناک باشد. منظورم این است که صحبت کردن با لنز دوربین به تنهایی به اندازه کافی ناراحت کننده است، بسیار کمتر از اینکه افراد بدانند ویدیو را تماشا می کنند و توانایی شما برای صحبت کردن با لنز را قضاوت می کنند.

با این حال، نیازی به نگرانی نیست. این وبلاگ نحوه استفاده از ویدئو برای برنامه ریزی و بستن جلسات را توضیح می دهد.

فهرست مطالب

مبانی فروش ویدیو

وقتی می‌خواهید ویدیو بسازید، باید از اصول اولیه شروع کنید.

در اینجا مراحلی وجود دارد که باید دنبال کنید:

1. به دوربین نگاه کنید: نگاه کردن به خود در حین ضبط می تواند شما را عصبی کند. من به همه کسانی که با آنها کار می کنم توصیه می کنم مستقیماً به دوربین نگاه کنند تا احساس کنند با یک شخص واقعی صحبت می کنند. برای ایجاد ارتباط شخصی، تماس چشمی مستقیم برقرار کنید.

2. نورپردازی خوب: هدف در اینجا این است که به نظر برسید که در غار هستید. هیچ کس نمی خواهد با کسی که به نظر می رسد در تاریکی است صحبت کند. مطمئن شوید که چهره‌تان به خوبی روشن است تا به دوربین بدرخشید و به وضوح با آن روبرو شوید.

3. پس زمینه: گاهی اوقات، من هودی خود را روی کاناپه پشت سرم می اندازم (هر از گاهی این اتفاق می افتد)، اما شما می خواهید مطمئن شوید که ظاهر حرفه ای خود را حفظ کرده و پس زمینه خود را تمیز کنید – مطمئن شوید که کثیف نیستید. لباسشویی که به عنوان مهمان ظاهر می شود. پس زمینه خود را تمیز و حرفه ای نگه دارید. نشان دهید که چگونه می خواهید به خاطر بسپارید.

4. دوربین خوب: این می تواند یک تغییر دهنده بازی باشد، اما برای شروع به آن نیازی نیست. در اینجا نور مهمترین چیز است، اما داشتن یک دوربین خوب ضرری ندارد. یک دوربین لاجیتک یک شروع عالی برای اطمینان از کیفیت بالا و داشتن یک ویدیو واضح است.

5. بایستید:می دانم که وقتی این را می بینید به لوداکریس فکر می کنید، اما این چیزی نیست که من در مورد آن صحبت می کنم. ما در مورد ایستادن هنگام ساخت ویدیو صحبت می کنیم زیرا انرژی، اعتماد به نفس و تمرکز شما را افزایش می دهد. ایستادن با تکرارهایی که با آنها کار می کنم همه تفاوت را ایجاد می کند.

6. لباس بپوشید تا مخاطبان خود را آینه کنید: بهترین راه برای اینکه بدانید چه بپوشید، هماهنگی با مخاطبانتان است. به عنوان مثال، در فضای مالی، احتمالا بهترین کار پوشیدن کت و شلوار و کراوات است. مخاطبان خود را بشناسید تا بدانید چه بپوشید.

چرا از ویدئو استفاده کنیم؟

این بهترین راه برای ایجاد یک تماس شخصی بدون ملاقات حضوری با کسی است. همانطور که در ابتدای این مقاله اشاره کردم، بسیاری در استفاده از ویدئو تردید دارند زیرا از آن می ترسند.

• آنها نمی دانند چه بگویند.
• آنها نگران تمسخر شدن هستند.
• آنها از طرز صدا و ظاهرشان خوششان نمی آید.

اینها همه احساسات عادی هستند. منم دقیقا همین حس رو داشتم مطمئناً در اولین ویدیوی خود داشتم می لرزیدم. با این حال، هنگامی که این مراحل را دنبال کنید، احساس هیجان برای استفاده از ویدیو و لذت بردن از آن خواهید داشت. در نهایت، ویدئو در مورد ایجاد اعتماد در مقیاس و ایجاد مشارکت بیشتر خریدار در طول فرآیند فروش است.

مقدمه ای بر جستجوی ویدیو

جستجوی ویدیو مانند ایجاد یک تریلر فیلم است. تحقیقات من نشان داد که بهترین تریلرها 60 تا 90 ثانیه هستند، بنابراین من این محدوده را برای یک ویدیوی جستجوگر به 50 ثانیه کاهش دادم. اگر هدف تریلر را عمیق‌تر کنید، برای جلب توجه و ترغیب بینندگان به تماشای فیلم طراحی شده است.

به طور مشابه، شما می خواهید به مشتریان آینده ما وقفه ایجاد کنید تا آنها مایل به پذیرش جلسه باشند.

شما جلسه را می فروشید، نه راه حل را.

در اینجا چارچوبی برای ایجاد یک ویدیوی جستجوگر عالی وجود دارد.

چارچوب: 10-30-10

• 10 ثانیه: دلیل ویدیوی من.
• 30 ثانیه: ارزش پیشنهادی / نقطه فروش منحصر به فرد.
• 10 ثانیه: فراخوان برای اقدام (CTA).

دلیل ویدیوی من:

ویدیوهای خود را با اطمینان و وضوح شروع کنید. یک مثال ممکن است این باشد، “سلام تونی، دلیل ویدیوی من این است…”

مطمئن شوید که پس از دلیلی که سرنخ یا بینش قانع‌کننده‌ای را در وب‌سایت پیدا کرده‌اید مطرح می‌کنید. می‌خواهید مطمئن شوید که این مورد برای شخصی که ویدیو را تماشا می‌کند متمایز است. در اینجا یک مثال از آن است:

به‌روزرسانی محصول: «متوجه شدم به‌روزرسانی محصول دارید. به طور معمول، این بدان معناست که شما به دنبال پیام‌های جدید هستید. نحوه برخورد ما با این موضوع این است…”

ارزش پیشنهادی/نقطه فروش منحصر به فرد.

چه چیزی به آنها پیشنهاد می‌دهید که به آنها در سناریوی خاص یا که مشکلی را برای آنها حل می‌کند کمک می‌کند؟

این یک مثال است — “خدمات مربیگری ما به نماینده فروش شما قدرت می‌دهد تا از چارچوب‌های ویدیویی ما برای رزرو جلسات بیشتر استفاده کند.”

Call to Action (CTA)

شما باید به مردم بگویید دقیقاً از آنها چه می خواهید.

من علاقه مند به CTA مانند:

را دوست دارم

• “آیا علاقه مند به یادگیری بیشتر هستید؟”

• «آیا می‌گویید این با ابتکارات برتر شما همخوانی دارد؟»

• “آیا کنجکاو هستید که گفتگوی عمیق تری در مورد این موضوع داشته باشید؟”

این CTAهای بدون اصطکاک معمولاً چشم انداز پاسخگویی را باز می کنند و منجر به جلسات بیشتر می شوند.

ویدیوی شما باید حدود 45-50 ثانیه باشد. وقتی در این کار بهتر می شوید، می خواهید 35 ثانیه هدف بگیرید.

دو نوع ویدئوهای جستجوگر:

شما می توانید دو نوع ویدیوی جستجوگر ارسال کنید.

1. ویدیوهای مستقل

ویدیوی مستقل اغلب برای خدمات استفاده می شود. این مانند یک ویدیوی شخصی‌شده YouTube است که در آن مستقیماً با بیننده صحبت می‌کنید. این رویکرد برای فروش خدمات عالی است زیرا شما خودتان را می فروشید. با این حال، برای فروش محصولات نیز به خوبی کار می کند، به ویژه برای بازاریابان یا رهبران فروش، اما می تواند با سایر مخاطبان نیز کار کند.

بر اساس تجربه من، اینها ویدیوهای مورد علاقه من هستند زیرا شخصیت شما را به نمایش می گذارند و امکان ارتباط انسانی را بدون حضور شخصی فراهم می کنند.

نکته کلیدی در اینجا این است که در این ویدیو سرعت خود را حفظ کنید تا مانند یک تولیدکننده محتوای وحشی به نظر نرسید. بر اساس تحقیقات خود به رویکرد خود اطمینان داشته باشید و هنگام صحبت کردن با دوربین تماس چشمی داشته باشید.

2. ویدیوهای اشتراک‌گذاری صفحه

وقتی به ویدیوهای جستجوی اشتراک‌گذاری صفحه خود فکر می‌کنید، با آن‌ها مانند نمایش‌های کوچک رفتار کنید.

اینها باید 45 تا 60 ثانیه طول بکشد که در آن صفحه خود را به اشتراک می گذارید و به وب سایت یا صفحه محصول مربوطه پیمایش می کنید

• یک ویژگی کلیدی محصول خود را برجسته کنید
• به‌روزرسانی اخیری را که پیدا کردید به اشتراک بگذارید
• در وب سایت خود قدم بزنید تا در مورد یک بینش قانع کننده صحبت کنید

حتماً در حین صحبت کردن در ویدیو، تحقیقات خود را نشان دهید.

در اینجا یک نمونه اسکریپت وجود دارد که می توانید در مورد نحوه شروع از من بدزدید:

به روز رسانی محصول: “من در سایت بابی هستم. شما یک به روز رسانی محصول دارید ما به شما کمک می کنیم پیام های خود را هدایت کنید. در اینجا دلیل…”

استفاده از ویدئو برای پیگیری بعد از جلسه

پیگیری موثر با ویدیو می تواند تعامل شما را به میزان قابل توجهی افزایش دهد. در اینجا نحوه ساختار ویدیوهای بعدی آمده است.

پس از پایان تماس اکتشافی ما از دو استراتژی پیگیری متفاوت استفاده می‌کنید.

1. پیگیری ویدیویی طولانی با همه طرف های درگیر

2. پیگیری ویدیوی کوتاه برای یک شخص خاص

Long-Form

هدف از پیگیری ویدیویی طولانی این است که آنچه را که در جلسه رخ داده است، مرور کنیم. لطفاً سعی نکنید آنها را در این ویدئو به شدت بفروشید.

روی خاص‌ترین اهداف، جدول زمانی و مراحل بعدی تمرکز کنید. این چارچوبی است که می خواهید هر بار روی آن تمرکز کنید. گاهی اوقات، در صورت مرتبط بودن، ممکن است جزئیات بیشتری مانند موارد استفاده را اضافه کنید، اما این عناصر اصلی همان چیزی هستند که دائماً باید پوشش دهید.

فرم کوتاه

روش ترجیحی من برای پیگیری ویدیوی کوتاه، ارسال یک ویدیوی 10 تا 15 ثانیه ای از طریق لینکدین است. در اینجا می‌توانید از Slack یا Text نیز استفاده کنید، اما لینکدین آسان‌تر است، زیرا می‌توانید با شخصی ارتباط برقرار کنید و بلافاصله بعد از آن آن را ارسال کنید.

چارچوب من در اینجا این است که از شخص برای پیوستن به تماس تشکر می‌کنم و پیشنهاد می‌کنم به هر گونه سؤال مستقیمی که ممکن است داشته باشد، اما از پرسیدن در یک محیط گروهی احساس راحتی نمی‌کند، پاسخ دهد. این رویکرد موفقیت‌آمیز است زیرا افراد به‌جای گروهی، راحت‌تر در یک محیط یک به یک اشتراک‌گذاری می‌کنند.

مدیریت اعتراض با ویدئو

رسیدگی به اعتراضات با ویدئو

رسیدگی به اعتراضات خود با اطمینان، کلید غلبه بر آنها است. به همین دلیل است که من پیشنهاد می کنم ویدیو برای رسیدگی به اعتراضات بهترین راه برای تبدیل است.

ویدئوها به شما امکان می‌دهند شخصیت، لحن و اعتماد به نفس خود را نشان دهید

در اینجا یک رویکرد ساختار یافته است:

1. اعتراض را بپذیرید.

2. برای اطمینان از اینکه نگرانی آنها را درک کرده اید، یک سوال روشن کننده بپرسید.

3. با اطمینان و به طور کامل به اعتراض رسیدگی کنید.

4. یک فراخوان روشن برای اقدام، دعوت به بازخورد یا بحث بیشتر ارائه دهید.

همچنین، پاسخ خود را به ایمیل تبدیل شده دریافت کنید و از آن به عنوان اسکریپت خود استفاده کنید.

این ویدیوها طولانی‌تر از ویدیوهای جستجوگر شما خواهند بود، اما اشکالی ندارد زیرا قبلاً با مشتری رابطه برقرار کرده‌اید.

ویدیوی پیشنهادی

این روش مورد علاقه من برای استفاده از ویدیو است و امیدوارم افراد بیشتری این کار را انجام دهند.

استفاده از یک ویدیوی اشتراک‌گذاری صفحه برای پیشنهادها، حس و زمینه شخصی را به پیشنهاد شما اضافه می‌کند.

به خاطر داشته باشید که پیشنهاد شما برای افرادی نیست که با آنها صحبت کرده اید، بلکه برای کسانی است که با آنها صحبت نکرده اید.

در اینجا یک رویکرد ساختاریافته برای مرور ویدیو وجود دارد:

1. تأثیرگذار یا قهرمانی را که بینش ارائه کرده است، قدردانی کنید.

2. وضعیت فعلی وضعیت مشتری را شرح دهید.

3. توضیح دهید که چگونه راه حل شما آنها را به وضعیت آینده منتقل می کند.

4. موارد استفاده مرتبط را برای نشان دادن موفقیت برجسته کنید.

5. آدرس قیمت و سرمایه گذاری، دعوت از هرگونه نگرانی یا سوال.

این ویدئو معمولاً پنج تا هشت دقیقه طول می کشد، زیرا شما در حال بررسی عمیق پیشنهاد خود هستید. گاهی اوقات ممکن است طولانی تر باشد، اما این محدوده ایده آلی است که من دیده ام.

این در نهایت موفقیت آمیز است زیرا برای تصمیم گیرنده آسان تر است که به جای حضور در یک جلسه 30 دقیقه ای، یک ویدیوی هشت دقیقه ای را تماشا کند. بعلاوه، آنها می توانند بشنوند که شما نکات پیچیده را تجزیه و تحلیل کنید و به سوالاتی که دارند به وضوح اضافه کنید.

من به عنوان فروشنده به شدت توصیه می کنم از این در هر پیشنهادی که می توانید استفاده کنید. خریداران تمایل دارند از آن قدردانی کنند.

درخواست ارجاع با ویدئو

اوه، فکر کردید بعد از بستن قرارداد تمام شده است؟ دوباره حدس بزن. پس از بسته شدن معامله، نوبت به مرحله بعدی می رسد که منجر به جلسات بیشتر می شود: ارجاع.

اکنون، اکثر مردم از درخواست ارجاع می ترسند و دقیقاً به همین دلیل است که شما درخواست می کنید. تا زمانی که از خدمات و راه حل شما لذت برده باشند، این سؤال باید آسان باشد.

بیایید این فرآیند را تجزیه کنیم.

به ارتباطات متقابل LinkedIn با شخصی که می‌خواهید بپرسید نگاه کنید، و می‌توانید ببینید با کدام مخاطبین می‌خواهید تماس بگیرید. ویدئو این فرآیند را قابل دسترس‌تر می‌کند و احتمال پاسخ مثبت را افزایش می‌دهد.

وقتی درخواست ارجاع می‌کنید، مطمئن شوید که دو یا سه نفر را برای درخواست پیدا کنید تا گزینه‌هایی داشته باشید. سپس قبل از ارسال ویدیو، همیشه از آنها بپرسید که آیا می توانند به شما لطفی کنند. به طور معمول، آنها بله خواهند گفت. اکنون وقتی ویدیو را ارسال می‌کنید، احتمال بیشتری دارد که پاسخ دهند.

اکنون وقتی ویدیو را ایجاد می‌کنید این مراحل را دنبال کنید:

• از آنها برای تماشای مقدمه تشکر کنید.
• دو یا سه نفر را ذکر کنید.
• در پایان بگویید اگر آن دو یا سه نفر مطابقت ندارند یا آنها را نمی شناسید، با چه کسی همفکر دیگری باید صحبت کنم؟

این درها را به روی آنها باز می کند تا در صورت نیاز شما را به شخص دیگری ارجاع دهند. این ویدیوها معمولاً 20 تا 30 ثانیه هستند.

این رویکرد فرآیند ارجاع را ساده می کند و به ایمن سازی جلسات بیشتر کمک می کند.

استفاده از ویدئو برای ارتقاء سطح بازی فروش شما

من در ابتدای این مقاله به این موضوع اشاره کردم، اما باز هم می‌گویم: استفاده از ویدئو در فروش می‌تواند تاثیرگذار به نظر برسد. قرار گرفتن در دوربین همیشه آسان نیست، و در برخی موارد، ممکن است کمی غیرطبیعی به نظر برسد – و کاملاً منصفانه است که چنین احساسی داشته باشید. 

اما همانطور که ممکن است ترسناک به نظر برسد، ویدیو همچنان می تواند منبعی ارزشمند برای تقریباً هر حرفه ای فروش باشد. این یکی از راه‌های بهتر برای انتقال واضح بینش کلیدی و چارچوب‌بندی یک پیشنهاد ارزش قانع‌کننده با لمس شخصی است.

بنابراین، من برای هر فروشنده ای که علاقه مند است اما تمایلی به تلاش برای ارتقای سطح تلاش های فروش خود با ویدئو ندارد، چه توصیه ای دارم؟ برق از طریق.

از اصولی که در اینجا بیان کرده‌ام پیروی کنید، و خودتان را در موقعیتی محکم قرار می‌دهید تا تقریباً تمام جنبه‌های فرآیند فروش خود را بهبود ببخشید – از جست‌وجو گرفته تا درخواست ارجاع.