8 عبارتی که فروشندگان را شبیه آماتورها می کند

بیشتر فروشندگان با مشتریان بالقوه خود با اعتبار کم تا صفر رابطه برقرار می کنند. راه‌هایی برای افزایش اعتماد شما از قبل وجود دارد، مانند وبلاگ نویسی، معرفی، ایجاد یک ایمیل شخصی، کار برای یک شرکت معتبر و غیره.

اما تحقیق HubSpot نشان می‌دهد که اکثر مشتریان بالقوه هنوز این کار را انجام نمی‌دهند. وقتی به شما اعتماد می‌کنید.

برای جلب احترام و توجه آنها، مانند یک نماینده آماتور رفتار نکنید – حتی اگر چنین هستید. خریداران مشغول هستند: آنها وقت خود را برای فروشنده ای که نسبتاً بی اطلاع به نظر می رسد تلف نمی کنند.

با دوری از این هشت عبارت، از نشان دادن خود به عنوان یک تازه کار اجتناب کنید.

1) “چرا تصمیم گرفتید در این جلسه شرکت کنید؟”

یک فروشنده باتجربه از این سوال دوری خواهد کرد. نه تنها بیش از حد از آن استفاده می شود، بلکه پاسخ واضح است: خواه نماینده فعالانه با یک سرنخ ورودی تماس بگیرد یا با او تماس گرفته باشد، پیشنهاد ارزش او قانع کننده است.

پس چرا نمایندگان آماتور این سوال را می پرسند؟ آنها در واقع تلاش می کنند بفهمند مشتری بالقوه آنها با کدام مشکل مرتبط با محصول آنها مواجه است. به عبارت دیگر، آن‌ها تنبل هستند و از خریداران می‌خواهند تا کارهای اکتشافی خود را برای آنها انجام دهند.

مدیر فروش HubSpot دان تایر به جای آن پیشنهاد می‌کند:

• “بزرگترین مانع شما برای رشد [تیم، بخش، یا شرکت احتمالی] چیست؟”
• “رئیس شما در مورد چه چیزی وسواس دارد؟”
• “چه چیزی بیشترین زمان را در روز شما می گیرد؟”
• “مدیران تیم شما در تلاش هستند چه کاری انجام دهند؟”

این سؤال‌ها به شما امکان می‌دهد فرصت‌هایی را برای کمک به خریدار که ممکن است حتی درباره آن ندانند، پیدا کنید.

2) “معامله واقعی”

اگر محصول شما کار می کند، نیازی به ادعاهای بزرگ ندارید. گفتن به خریدار راه حل شما این است که “معامله واقعی”، “یک نوع منحصر به فرد”، یا “تنها محصول در نوع خود” باعث شک و تردید آنها می شود، نه شیفته.

به‌جای آن، به مطالعات موردی و داده‌های مشتری تکیه کنید تا نظر خود را بیان کنید. به عنوان مثال، ممکن است بگویید، “76٪ از مشتریان ما فروش آخر هفته خود را در عرض سه ماه یا کمتر دو برابر می کنند.” آماری مانند این بسیار قانع کننده تر است.

3) “واقعیت این است…”

نمایندگان تازه کار از این خط برای شروع یک بحث صریح و شبیه به آن با مشتریان احتمالی خود استفاده می کنند. مشکل؟ می‌تواند توهین‌آمیز به نظر برسد – گویی آنها به خریداران اعتماد ندارند که «واقعیت» را خودشان شناسایی کنند.

اگر مشتری احتمالی شما احساس می‌کند که هوش او را زیر سوال می‌برید، معمولاً گوش نمی‌دهد. برای جذب مجدد آنها باید سخت کار کنید.

به جای “واقعیت…”، این گزینه ها را امتحان کنید:

• “بعضی از مردم تعجب می کنند که ….”
• “برخلاف تصور عمومی … “
• “انتظار این را نداشتم، اما…”

این عبارات به شما امکان می‌دهد یک واقعیت غیرمنتظره را بدون توهین به مشتری احتمالی خود معرفی کنید.

4) “صادقانه”

عباراتی مانند “راستش”، “راست بگویم”، و “من با شما روراست خواهم بود” به این معناست که تا این لحظه، شما گمراه کردن یا دستکاری مشتری بالقوه شما.

حتی اگر آنچه را قبلاً به او گفته‌اید زیر سوال نبرد، احتمالاً شما را به‌عنوان نماینده کلیشه‌ای و سریع صحبت می‌کند.

به جای اینکه به خریدار بگویید صادق هستید، فقط صادق باشید. به همین سادگی است.

5) “می توانید کمی در مورد [کسب و کار مشتری] به من بگویید؟”

به ندرت خواهید شنید که یک نماینده کهنه کار از این سوال استفاده کند. او به خوبی می‌داند که اگر فکر کند که هیچ تحقیقی انجام نداده است چقدر سریع علاقه‌اش را از دست می‌دهد.

در عوض، یک فروشنده خوب آموزش دیده قبل از پرسیدن سوال خریدار، واقعیت خاصی در مورد صنعت، سازمان، نقش، موقعیت یا چالش احتمالی خریدار باز می کند.

در اینجا چند نمونه وجود دارد:

• اگر پیشنهاد کمک به جابجایی می دهید: «می بینم که شما به تازگی دفتر جدیدی در اوکلاهاما باز کرده اید. روند جابجایی کارمندان چگونه پیش می رود؟»
• اگر به سایت های تجارت الکترونیک می فروشید: «شما مجموعه وسیعی از محصولات دارید. معمولاً چگونه آنها را منبع می‌گیرید؟»
• اگر مشتری بالقوه شما در یک بخش سه نفره کار می کند: “تیم شما نسبت به شرکت شما نسبتاً کوچک است. حجم کار چگونه است؟»

6) “تصمیم گیرنده کیست؟”

هیچ چیز مانند این سؤال نمی‌گوید «من تازه کار فروش هستم». اگر با یک کارمند خردسال صحبت می کنید، باعث می شوید که او احساس بی اهمیتی و کوچکی کند — به این معنی که احتمال اینکه به شما کمک کنند قدرت نهایی را به دست آورید بسیار کمتر است.

حتی اگر با یک فرد بالاتر صحبت می کنید، ممکن است آنها خود را “تصمیم گیرنده” تصور نکنند. تصمیمات خرید B2B شامل 6.8 سهامدار به طور متوسط است. هر کدام تأثیر دارند.

یک سوال بهتر این است: «آیا قبلاً محصول مشابهی خریده‌اید؟» اگر پاسخ مثبت است، از آنها بخواهید که فرآیند خرید را توضیح دهند.

پاسخ مشتری بالقوه شما به شما کمک می کند تا افرادی را که بیشترین تاثیر را بر خرید دارند مشخص کنید.

7) “قول می دهم…”

همانطور که فروشندگان ارشد به خوبی می دانند، دادن وعده در فروش ایده بدی است. عوامل و متغیرهای خارجی بسیار زیادی وجود دارد — راه حل شما ممکن است بی عیب و نقص عمل کند، اما مشتریان بالقوه ممکن است از آن بی اثر استفاده کنند، بازار آنها ممکن است تغییر کند، یک رقیب جدید ممکن است چشم انداز را تغییر دهد، و غیره.

با استفاده از عبارات شرطی به جای آن از ظاهر شدن شبیه بچه جدید در بلوک خودداری کنید. ممکن است بگویید، “اگر [X بهترین روش] را دنبال کنید، احتمالا [نتایج Y] را در [زمان Z] خواهید دید” یا “مشتریان ما [A تاثیر] را مشاهده می‌کنند] در [زمان B] زمانی که [رویکرد C] را اجرا می کنند.»

8) “تو من را نمی‌شناسی، اما… ”

نمایندگان بی‌تجربه اغلب از دستیابی به افراد بالقوه جدید عصبی هستند، بنابراین از این بازکن استفاده می‌کنند. با این حال، این فقط باعث می شود آنها ناامن به نظر برسند.

حتی بدتر، اکثر خریداران به خواندن ادامه نمی‌دهند. شما یک غریبه هستید — چرا به آنها اهمیت می دهند که شما چه می گویید؟

اگر اتصال یا علاقه مشترکی دارید، ایمیل خود را شروع کنید یا با آن تماس بگیرید. به عنوان مثال، “من همچنین از طرفداران اصلی بازی های رقابتی هستم. آیا «پادشاه کنگ» را دیده‌اید؟»

هنگامی که این هدایای بی‌تجربه‌ای مرده را حذف کردید، خریداران به احتمال زیاد شما را یک مرجع خواهند دید. کسب احترام آنها گام بزرگی به سوی کسب و کارشان است.