چگونه با مدیریت منطقه، کارایی تیم فروش خود را به حداکثر برسانید

در حالی که من پیشنهاد نمی‌کنم که فروشندگان زندگی خود را پس از ساتون الگوبرداری کنند، اما استراتژی او درخشش ساده‌ای داشت. ساتون می‌دانست که این پول کجاست، و تلاش‌های حرفه‌ای خود را در آنجا متمرکز کرد.

از طرف دیگر، فروشندگان اغلب وقت خود را با مراجعه به مشتریان بالقوه و مشتریانی که بازدهی پایینی در سرمایه گذاری خود ارائه می دهند، تلف می کنند. آنها از راحت‌ترین افراد از نظر لجستیکی استفاده می‌کنند، بالقوه‌هایی که در گفتگو با آنها راحت‌تر هستند، یا آن‌هایی که طولانی‌ترین یا بهترین‌ها را می‌شناسند. فهرست طولانی‌ای از روش‌هایی وجود دارد که فروشندگان زمان خود را به اشتباه تخصیص می‌دهند.

به همین دلیل است که کمک به فروشندگان خود برای اولویت‌بندی تلاش‌های خود، بخش مهمی (و کمتر از قبل) مدیریت فروش است. در این زمینه، نیازی نیست که حتی یک دلار برای آموزش فروش اضافی یا فعال سازی هزینه کنید. فروشندگان شما فقط با زدن درهای بهتر می توانند فروش بیشتری داشته باشند.

مدیریت منطقه فروش

در کتاب ما ” شکستن کد مدیریت فروش،” ما این فعالیت اولویت‌بندی تلاش فروشنده را به‌عنوان مدیریت قلمرو برچسب‌گذاری می‌کنیم. مدیریت منطقه یک فرآیند فروش قدرتمند است، زیرا بر بهبود کارایی نیروی فروش (در مقابل اثربخشی) تمرکز دارد.

برای اینکه فروشندگان موثرتر شوند، باید در آموزش فروش، تقویت، و سایر استراتژی‌های بلندمدت سرمایه‌گذاری کنید.

برای اینکه فروشندگان کارآمدتر شوند، فقط باید به آنها کمک کنید تا بهترین استفاده را از زمان خود داشته باشند. اگر می‌توانید مطمئن شوید که آنها با ارزش‌ترین مشتریان بالقوه خود را هدف قرار می‌دهند، فردا می‌توانید تیم فروش سازنده‌تری داشته باشید.

فرآیند مدیریت قلمرو مجموعه ای مستقیم از وظایف است که راهنمایی روشنی را برای نیروی فروش ارائه می دهد.

مرحله 1: مشتریان خود را تقسیم بندی و اولویت بندی کنید

همه مشتریان بالقوه و مشتریان یکسان ایجاد نمی شوند.

چه آنها سود بیشتری برای شرکت شما ایجاد کنند یا از نظر استراتژیک مهم باشند، برخی از آنها مشتریان “الف” هستند که باید داشته باشید. برخی از آنها مشتریان “B” هستند که شما واقعاً آنها را می خواهید. و برخی از آنها مشتریان “C” هستند که داشتن آنها خوب است.

برای استقرار موثر نیروی فروش خود در برابر آنها، مشتریان خود را به سطل های اولویت بندی شده تقسیم کنید.

مرحله 2: تعیین میزان توجه هر بخش

هنگامی که مشتریان خود را اولویت بندی کردید، ارزیابی کنید که هر گروه چه نوع توجهی را ایجاب می کند و به چه میزان. به عنوان مثال، ممکن است تعیین کنید که مشتریان “A” شما شایسته جلسات هفتگی رو در رو با نمایندگان فروش خارجی شما هستند، در حالی که مشتریان “C” شما باید هر یک ماهانه یک تماس تلفنی از نمایندگان داخلی شما دریافت کنند.

شاید معاون فروش شما باید هر سه ماهه به As مراجعه کند، در حالی که Cهای شما فقط با فروشندگان خط مقدم شما ارتباط برقرار می کنند. این هسته برنامه ریزی منطقه است — طراحی “الگوهای تماس” مناسب در بخش های مشتریان هدف شما.

مرحله 3: مناطق فروش خود را متعادل کنید

اگر مدتی از انجام این تمرین می گذرد، احتمالاً مناطق شما از تعادل خارج می شوند.

برخی از فروشندگان مشتریان بسیار زیادی خواهند داشت و برخی دیگر بسیار کم خواهند بود. برای اطمینان از وجود ظرفیت فروش کافی برای دستیابی به اهداف خود، باید مشتریان را مجدداً اختصاص دهید یا مناطقی را دوباره ترسیم کنید. برای این موضوع، ممکن است تعداد فروشندگان بسیار زیاد یا تعداد بسیار کمی داشته باشید. ممکن است لازم باشد نقش افراد را تغییر دهید یا در غیر این صورت نمودار سازمانی خود را ماساژ دهید. هر کاری که لازم است انجام دهید تا نیروی فروش خود را با بخش های مشتری دلخواه خود هماهنگ کنید.

مرحله 4: اجرا کنید

در نهایت، باید تکالیف مشتری جدید را با تیم خود در میان بگذارید و آنها را قادر به اجرای برنامه های منطقه خود کنید. اجازه دهید ادامه دهم و به شما اطلاع دهم که اگر مکانیسم‌هایی برای پیگیری فعالیت تماس‌های فروش خود ایجاد نکنید، در اینجا شکست خواهید خورد. تا زمانی که نتوانید اجرای تمام برنامه ریزی های خود را اندازه گیری کنید، قربانی هوی و هوس های فروشندگان خود خواهید شد. مشتریان خود را با تعیین بخش ها در ابزار CRM خود برچسب بزنید و سپس تماس های فروش خود را برای هر کدام ثبت کنید.

مرحله 5: اندازه گیری و تکرار

هدف در اینجا واضح است: مطمئن شوید که فروشندگان شما ابتدا بهترین مشتریان بالقوه خود را بررسی می کنند، در مرحله دوم به مشتریان بالقوه دوم خود و سومین بالقوه سوم خود را مورد بررسی قرار می دهند. اولویت بندی کنید، اولویت بندی کنید و سپس دوباره اولویت بندی کنید. سپس اجرا، اجرا و دوباره اجرا کنید.

این اصول اعمال می‌شود که فروشندگان شما مشاوره‌ای، معاملاتی یا هر دو باشند و مشتریان شما بزرگ، کوچک یا بین‌البین باشند. هر چه منابع فروش دارید و هر چشم‌اندازی که می‌خواهید هدف بگیرید، هدف این است که آن‌ها را ترکیب و مطابقت دهید تا زمانی که منابع خود را به بهترین نحو ممکن تخصیص دهید.

یک لحظه تصور کنید ویلی ساتون رئیس فروش شماست. آیا او روشی را که نیروهای فروش شما وقت خود را تخصیص می دهند تأیید می کند؟ وقتی آنها هر روز از خواب بیدار می شوند، آیا آنها به بانک های بزرگ سر می زنند یا غرفه های آبلیموی محله؟ آیا آنها با کیسه های پر از پول نقد یا مشت های پر از سکه از کار روزانه برمی گردند؟ آیا وقت خود را صرف فعالیت های درست می کنند؟ آیا آنها با اطمینان می دانند که پول کجاست؟