بر اساس 60 SDR چه چیزی یک مدیر عالی را می سازد

در طول ماه گذشته، بیش از 60 نماینده توسعه فروش (SDR) از 40 شرکت را در مورد آنچه که یک مدیر SDR عالی می‌سازد، بررسی کردم. مقالات زیادی در مورد این موضوع از دیدگاه مدیر نوشته شده است، اما به طرز عجیبی، از دیدگاه SDR تعداد بسیار کمی وجود دارد. 

من بازخوردی را که از این SDRها دریافت کردم به چهار ویژگی اصلی یک مدیر ستاره تقسیم کردم. 

توجه: SDR های مورد بررسی به طور متوسط ​​8 تا 18 ماه تجربه دارند، که منطقی است زیرا اکثر افراد فقط دو تا سه سال را در این نقش سپری می کنند. اکثریت آنها در شرکت‌های فناوری B2B SaaS کار می‌کنند و به طیف گسترده‌ای از صنایع و مشتریان احتمالی، از تصمیم‌گیرندگان در مزارع کشاورزی بزرگ گرفته تا مدیران فناوری اطلاعات در کسب‌وکارهای کوچک، فروش می‌کنند. 

1) یک مدیر SDR عالی در نقش SDR تجربه دارد

تجربه مستقیم تا حد زیادی اولین چیزی بود که اکثر SDR ها در مدیران خود می خواستند، با بیش از 90٪ پاسخ دهندگان به این موضوع. SDR‌ها کسی را می‌خواهند که با آزمایش‌ها و مصیبت‌های شغل SDR همدل باشد، زیرا او در جای آنها بوده است.

یک SDR از یک شرکت Fortune 500 گفت: «دریافت مربیگری از کسی که قبلاً کار را انجام نداده است واقعاً سخت است. 

این صلاحیت ممکن است سخت باشد. نقش SDR امروزی به شدت با نقش SDR در 15 تا 20 سال پیش متفاوت است، بنابراین برخی از مدیران ممکن است تجربیاتی معادل SDRS خود نداشته باشند. با این حال، اگرچه امروزه ابزارها متفاوت هستند، اما تا زمانی که فروش وجود داشته است، جست و جو و واجد شرایط بودن وجود داشته است. اگر یک مدیر SDR هستید، بر مرتبط‌ترین تجربه‌ای که دارید تأکید کنید.

2) آنها عضو تیم و مدیر هستند

SDR ها کسی را می خواهند که آستین های او را بالا بزند و به آنها کمک کند تا کار را انجام دهند نه اینکه همیشه به آنها بگوید چه کاری انجام دهند. 

همانطور که جف کوارون، یک BDR در Zuora می‌گوید: «[یک مدیر SDR عالی] کسی است که با تیم صحبت می‌کند، کسی که هرگز جستجوی خود را متوقف نمی‌کند و می‌تواند حساب‌های جدیدی را برای هدف پیدا کند».

>

این تمایل به کثیف کردن دست‌ها و نشستن و کمک به تیم برای رسیدن به سهمیه‌اش چیزی است که طیف وسیعی از SDRها می‌گویند که در یک مدیر SDR برایشان ارزش قائل هستند و آن را تحسین می‌کنند. این یک شغل چالش برانگیز است، و آنها قدردانی می‌کنند که مدیرشان بخشی از این درد را متقبل شده است! 

3) آنها شفاف هستند

شفافیت در مدیریت موفق SDR ها بسیار زیاد است.

حدود 75 درصد از SDR های مورد بررسی شفافیت را در سه ویژگی برتر مورد نظر مدیران خود قرار دادند. 

یکی از SDR می‌گوید: «اگر قرار است اخراج شوم یا کارم را به خوبی انجام نمی‌دهم، ترجیح می‌دهم زودتر بدانم تا اینکه غافلگیر شوم». 

وقتی SDRها سوالاتی مانند “حالم چطور است؟” می پرسند، انتظار دارند که گزارشی سرراست، شفاف و صادقانه از پیشرفت خود و اینکه آیا آنها انتظارات را برآورده می کنند یا فراتر می روند. 

شفافیت در مورد سلامت سازمان فروش نیز برای SDR ها بسیار مهم است. 

آن‌ها به عملکرد کلی کسب‌وکار و نحوه تطبیق سهم آنها در تصویر اهمیت می‌دهند.

برای اینکه SDR ها علیرغم اینکه همیشه در خط مقدم هستند احساس کنند که بخشی ارزشمند از تیم هستند، به طور مداوم بینش دقیقی به آنها ارائه دهید.

4) آنها روی رشد شغلی SDR های خود سرمایه گذاری کرده اند

من فکر می کنم همه مدیران باید به اهداف شغلی گزارش های خود اهمیت دهند و از آنها حمایت کنند. با این حال، هنگام مدیریت SDR ها بسیار مهم است. بسیاری از فارغ التحصیلان اخیر کالج این موقعیت را به عهده می گیرند، اغلب مطمئن نیستند که آیا می خواهند در فروش طولانی مدت کار کنند یا خیر. 

بنابراین جای تعجب نیست که SDRها می‌گویند که از مدیرانشان می‌خواهند به آنها کمک کنند تا اهداف شغلی خود را دنبال کنند، خواه بخواهند فروشنده سهمیه‌بندی شوند، مدیر حساب (AE) یا چیز دیگری.

گاهی اوقات، این برای مدیر سخت است. به هر حال، برخی از سازمان ها انتظار دارند که تیم SDR خط لوله ای از نامزدهای با کیفیت در نقش های پایانی باشد. 

اما بدترین کاری که می‌توانید به‌عنوان مدیر انجام دهید این است که SDR خود را مجبور کنید به حرفه‌ای که واقعاً به آن علاقه‌مند نیستند، فشار دهید. درست مانند فشار دادن به یک مشتری نامناسب، این کار فقط به ریزش ختم می‌شود (یعنی جابجایی بالای کارکنان ) پایین خط. SDR ها را برای موفقیت با شناسایی عواملی که باعث می شود آنها را انتخاب کنند و یک مسیر شغلی بالقوه ترسیم کنید – حتی اگر SDR-to-AE سنتی نباشد، انگیزه داشته باشید.

SDRها برای درآمد سازمان و همچنین رهبری فروش آینده آن بسیار مهم هستند. اکنون در SDR های خود سرمایه گذاری کنید تا ماه ها و سال های بعد سود سهام کسب کنید.