فروشندگان: از دادن دموهای زیاد خودداری کنید

در نیمه ماه، متوجه شدم که نرخ تماس به نسخه نمایشی فروشنده من 10% کاهش یافته است.

در طول دیدار بعدی ما، از او علت آن را پرسیدم.

او پاسخ داد: “کاهش عمدی است.” من در مورد اینکه چه کسی به مرحله نمایشی بروم انتخاب بیشتری کرده ام. نه تنها می‌توانم انرژی خود را روی بهترین افراد بالقوه متمرکز کنم، بلکه در روز زمان بیشتری برای سایر فعالیت‌های فروش دارم.»

این فروشنده در نهایت فروش بیشتری نسبت به ماه های قبل داشت. از آن زمان، تیمم را تشویق کرده‌ام تا دموهای کمتری ارائه دهند.

فروشندگان دمو-خوشحال شده اند

تصور کنید که سه دقیقه با یک خریدار تماس برقرار می‌کنید، زمانی که خریدار درخواست بررسی کلی از ویژگی‌های محصول شما می‌کند.

آیا شما:

A) راه اندازی یک تور محصول در همان لحظه — با هدف بسته شدن در پایان تماس

B) فکر کنید، “عالی است، آنها به وضوح آماده خرید هستند” و بلافاصله یک نسخه نمایشی را برنامه ریزی کنید

C) به آنها بگویید که مایلید ابتدا یک مکالمه در مورد نیازها و اهداف آنها برنامه ریزی کنید

اگر به A یا B پاسخ دادید، خود را برای شکست آماده کرده اید. هنگامی که فرآیند فروش را میانبر می کنید و مستقیماً به نسخه نمایشی می روید، دو نتیجه محتمل وجود دارد. اول، شما ممکن است برنده معامله شوید – اما از آنجا که به درستی ارزیابی نکرده اید که آیا محصول شما مناسب است یا خیر، ممکن است مشتری بالقوه شما در نهایت آن را برگرداند، آن را برگرداند و/یا به شما نظرات منفی بدهد. از طرف دیگر، ممکن است معامله را از دست بدهید زیرا به اندازه کافی درباره وضعیت آنها اطلاعات ندارید تا مزایای محصول را به روشی مرتبط و جذاب نشان دهید.

به این فکر کنید: هر دقیقه ای که صرف ارائه نسخه نمایشی به مشتری بالقوه ای می کنید که مشتری ایده آلی نیست، دقیقه ای است که می توانید صرف فعالیت هایی کنید که در واقع به شما کمک می کند سهمیه خود را برآورده کنید، مانند جستجو، درخواست ارجاع، فروش متقابل و افزایش فروش مشتریان فعلی، جمع آوری توصیفات، و موارد دیگر. دموی غیر ضروری هزینه فرصت زیادی دارد.

علاوه بر این، برای ارائه یک نسخه نمایشی خوب، باید از نظر ذهنی حضور داشته باشید — نمی توانید با خلبان خودکار بروید. هرچه دموی بیشتری بدهید، انرژی کمتری برای کارهای دیگر خواهید داشت. ارائه نسخه‌های نمایشی کمتر به شما کمک می‌کند در تمام روز کاملاً «روشن» باشید.

در نهایت، انتخاب بیشتر در مورد دموهای خود به شما کمک می کند اعتماد و احترام خریدار را جلب کنید. واضح است که شما به کسی که خرید می کند نمی فروشید — فقط به مشتریانی می فروشید که می توانند از راه حل شما سود ببرند.

نتیجه نهایی؟ فقط به این دلیل که خریدار یک نسخه نمایشی یا فروش را درخواست می کند به این معنی نیست که شما باید آن را ارائه دهید. عجله برای ارائه دموها در تلاش برای کوچک کردن چرخه فروش شما نیز بی‌اثر است، زیرا بدون کشف کامل نمی‌توانید ارائه قانع‌کننده‌ای ارائه دهید. شما باید بیشتر از حد معمول برای پاسخ دادن به اعتراضات و پشت سر گذاشتن موانع داخلی صرف کنید – با فرض اینکه حتی تا این حد پیش بروید.

نحوه پاسخگویی به درخواست‌های نمایشی زودرس

اگر مشتری احتمالی شما خیلی زود در مکالمه فروش درخواست نسخه نمایشی می‌کند، در اینجا چند پاسخ وجود دارد که می‌توانید از آنها برای رد کردن درخواست آنها بدون علامت زدن استفاده کنید:

• «خوشحالم که به شما نشان دهم چگونه [محصول] می تواند به شما در دستیابی به [هدف مشتری] کمک کند. برای اطمینان از اینکه فقط مرتبط‌ترین جزئیات را درج می‌کنم، بیایید یک تماس برقرار کنیم تا در مورد اولویت‌های شما صحبت کنیم. آیا در [تاریخ و ساعت] آزاد هستید؟»
• «قبل از اینکه زیر کاپوت شیرجه بزنیم، می‌خواهم مطمئن شوم [محصول] برای شما مناسب است. آیا در [تاریخ و ساعت] برای گفتگو در مورد نیازهای خود در دسترس هستید؟»
• «[محصول] چندین مورد استفاده متفاوت دارد. من نمی‌خواهم وقت شما را برای مواردی که برای شما مناسب نیستند تلف کنم، پس بیایید ابتدا به نیازهای شما بپردازیم. این صدا چگونه است؟»
• «من احساس راحتی نمی‌کنم [X دقیقه، ساعت] از وقت شما را در یک [نمایش‌دهی، ارائه] صرف کنم تا زمانی که بدانم ارزش قابل توجهی از [محصول] به دست خواهید آورد. بیایید ابتدا یک فراخوان نیازسنجی در تقویم قرار دهیم. آیا [تاریخ و ساعت] برای شما کار می کند؟»

گاهی اوقات خریدار با تماس اکتشافی موافقت می کند — اما همچنان برای اطلاعات محصول تلاش می کند. در این سناریوها، انکار آنها ممکن است منجر به کار با فروشنده دیگری شود که فوراً آنچه را که می‌خواهند به آنها می‌دهد.

با در نظر گرفتن این موضوع، منابعی را در مورد ویژگی های اصلی محصول خود برای آنها ارسال کنید یا آنها را به سمت یک وبینار محصول هدایت کنید. همچنین باید علت فوریت آنها را بررسی کنید: آیا آنها در یک ضرب الاجل کار می کنند؟ آیا آنها باید خرید را قبل از تاریخ خاصی تکمیل کنند؟

وقتی بدانید چرا آنها عجله دارند، برای کمک به آنها مجهزتر هستید. به عنوان مثال، اگر آنها نیاز به تصمیم گیری تا پایان ماه داشته باشند، ممکن است پیشنهاد دهید که برخی از جلسات را مجدداً ترتیب دهید تا بتوانید در آن بازه زمانی هم یک تماس اکتشافی و هم یک نسخه نمایشی را قرار دهید.

پیگیری موفقیت شما

چگونه می‌دانید که تعهد شما برای ارائه نسخه‌های نمایشی کمتر (و بهتر) کارساز است؟ چهار معیار وجود دارد که باید ردیابی کنید.

• شاخص‌های پیشرو: نرخ نمایشی هفتگی، ماهانه و/یا فصلی شما کاهش می‌یابد، در حالی که نرخ تماس اکتشاف شما برای همان دوره باید افزایش یابد.
• شاخص‌های تاخیر: هم نرخ بسته شدن و هم نرخ حفظ مشتری باید افزایش یابد.

ممکن است غیر منطقی به نظر برسد، اما ارائه دموی کمتر شما را موفق تر می کند. امروز این تغییر را اجرا کنید و شاهد افزایش نرخ برد خود باشید.