7 معیار برتر بازاریابی مبتنی بر حساب برای ردیابی موفقیت

اگر روش فروش جدیدی را بدون اتخاذ همزمان معیارهای فروش جدید اتخاذ کنید، ردیابی پیشرفت کار بسیار سخت تری خواهید داشت. به همین دلیل است که شرکت‌هایی که به یک چارچوب مبتنی بر حساب منتقل می‌شوند باید KPI و شاخص‌های پیشرو و عقب مانده موفقیت خود را به‌روزرسانی کنند.

در حالی که معیارهای سنتی بر فعالیت یک سرنخ فردی تمرکز می‌کنند، بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) به حساب‌های کلیدی نگاه می‌کند: نوعی که احتمالاً بیشترین درآمد را برای سازمان شما ایجاد می‌کند.

معیارهای مبتنی بر حساب چگونه متفاوت هستند؟

به کیفیت فکر کنید، نه کمیت.

اولویت اصلی یک تیم ABM، تأثیرگذاری بر افرادی است که در حساب‌های کلیدی مهم هستند. ABM به جای تمرکز بر ایجاد سرنخ جدید، بر فعال سازی و درگیر کردن تعداد کمتری از سرنخ های مناسب تمرکز می کند. به همین دلیل، معیارهای قیف سنتی، مانند نرخ تبدیل، اینجا درخواست نکنید.

به عنوان مثال، یک نماینده فروش با 20 حساب نمی تواند نرخ تبدیل 5٪ را بپذیرد — او باید به فکر افزایش درآمد از هر حساب باشد. نماینده فروش برای کدام یک ارزش بیشتری قائل است: 20 متخصص سطح ابتدایی تصادفی که یک کاغذ سفید را دانلود می کنند، یا یک مکالمه معنادار با یک تصمیم گیرنده در یکی از حساب های مورد نظرش؟

این در مورد درآمد بسته نیست.

SiriusDecisions یک 24% افزایش در طول چرخه فروش متوسط ​​B2B. هرچه اندازه معامله بزرگتر باشد، چرخه طولانی تر است. با وجود چنین فرآیند طولانی، ما باید آنچه را که در حال پیشرفت است اندازه گیری کنیم. فاصله زیادی بین تولید سرنخ بالای قیف و ایجاد خط لوله پایین قیف وجود دارد.

چگونه پیشرفت را در وسط قیف اندازه گیری می کنید؟ روی تعامل تمرکز کنید. ردیابی کنید که افراد مناسب در یک حساب تا چه حد عمیقاً با نام تجاری شما درگیر می شوند، و روشی قابل سنجش برای نشان دادن پیشرفت در طول یک فرآیند بالقوه طولانی پرورش خواهید داشت.

5 نوع کلیدی معیارهای ABM

در Engagio، ما پنج دسته از معیارهای ABM را توصیه می‌کنیم. اینها را علاوه بر — نه به جای — سرنخ ها، خط لوله و درآمد اندازه گیری کنید.

1) پوشش

آیا به اندازه کافی افراد مناسب در پایگاه داده خود دارید؟ اطلاعات حساب شما چقدر کامل است؟

این آهنگ‌های متریک کیفیت داده و جامعیت و باید برنامه استراتژیک شما را مشخص کند. به عبارت دیگر، hچند تا از حساب‌های هدف آیا تحقیق کرده‌اید؟ آیا هر بخش را با حساب هدف خود درک می کنید؟ محتوای سفارشی مخصوص چند حساب برای چند حساب دارید؟ آیا ذینفعان و نقاط تماس اصلی در هر حساب را شناسایی کرده اید؟ آیا اطلاعات تماس آنها را دارید؟

2) آگاهی

آیا مشتریان احتمالی شما نام شرکت شما و آنچه را که ارائه می‌دهید می‌دانند؟

ترافیک وب بازتاب خوبی از این موضوع است — به ویژه، ترافیکی که از افراد داخل حساب های هدف شما می آید. همچنین باید پیگیری کنید که آیا مخاطبین کلیدی شما ایمیل‌های شما را باز می‌کنند، در رویدادهای شما شرکت می‌کنند و تماس‌های تلفنی شما را دریافت می‌کنند.

3) نامزدی

چقدر بالقوه و علاقه مند هستند؟

هرچه زمان بیشتری را با شرکت شما بگذرانند، متعهدتر خواهند بود.

تعداد دقیقه‌هایی را که شخصی با نام تجاری شما می‌گذراند اندازه‌گیری کنید. ردیابی کنید چه زمانی به برنامه های بازاریابی شما پاسخ می دهند، اما همچنین چه زمانی از نظر اجتماعی تعامل دارند، چه زمانی از محصول شما استفاده می کنند و چه زمانی با تیم فروش شما صحبت می کنند.

4) رسیدن

آیا به حساب های هدف خاصی می رسید؟ کجا تلاش خود را هدر می دهید؟

موفقیت را بر اساس کانال پیگیری کنید — برای مثال، در یک کمپین وبینار، موفقیت را با حضور در رویداد می‌سنجید. درصد اکانت های هدفی که در هر برنامه موفق هستند را نیز پیگیری کنید. در نهایت، تمرکز خود را دنبال کنید — چند درصد از موفقیت های برنامه از حساب های کلیدی است؟

5) نفوذ

کدام فعالیت‌ها نتایج مناسبی را ایجاد می‌کنند؟

استفاده از مدل‌های اسناد سنتی برای چرخه‌های فروش طولانی با چندین لمس دشوار است. ABM مستلزم جستجوی همبستگی بین فعالیت ها و نتایج کلیدی فروش است. داده‌های خود را استخراج کنید تا بینش‌هایی مانند «حساب‌هایی که در ۲۵ درصد برتر تعامل هستند، ۱۸ درصد چرخه‌های فروش سریع‌تری نسبت به حساب‌های موجود در ۲۵ درصد پایین‌تر دارند.»

شما به دنبال سرعت معامله، نرخ برد، میانگین ارزش قرارداد، حفظ و امتیاز خالص تبلیغ کننده هستید. در نهایت، این بینش ها به نشان دادن اینکه چرا برنامه های ABM برای رهبری فروش و C-suite اهمیت دارند کمک می کند.

2 نوع کلیدی معیارهای فروش مبتنی بر حساب

بازاریابی و فروش اغلب موفقیت را متفاوت ارزیابی می کنند. معیارهای مبتنی بر حساب می‌تواند به نزدیک‌تر کردن این تیم‌ها کمک کند، به آنها زبان مشترکی بدهد و تمرکز آن‌ها را روی فهرست خاصی از حساب‌های نام‌گذاری شده هماهنگ کند.

با استراتژی توسعه فروش مبتنی بر حساب (ABSD)، دو نوع معیار متمایز می‌تواند به شما کمک کند تا بفهمید که آیا تیم فروش شما در برابر برنامه فروش مبتنی بر حساب.

1) معیارهای فروش مبتنی بر فعالیت

آیا نمایندگان فروش شما کارهای درستی انجام می دهند؟ این برای هر کتاب بازی SDR خاص خواهد بود، اما عموماً فعالیت‌هایی مانند تکمیل کار، شماره‌گیری/ایمیل/مخاطبین در روز، پوشش حساب (اگر SDR ها مسئول ایجاد مخاطبین هستند)، مکالمات معنادار، و مکالمه تا قرار ملاقات را پوشش می‌دهد.

2) معیارهای فروش مبتنی بر نتیجه

نتایج فعالیت‌های ذکر شده در بالا، از جمله نرخ حساب‌های پذیرفته‌شده (متری خط لوله که اغلب به ازای هر هزار حساب مورد نظر اندازه‌گیری می‌شود)، خط لوله ایجاد شده، و درآمد ایجاد شده را پیگیری کنید.

استراتژی‌های مبتنی بر حساب فرصتی باورنکردنی برای سازمان‌ها فراهم می‌کند تا بازاریابی و فروش را متمرکز، مرتبط‌تر و مؤثرتر کنند. اما برای درک واقعی مزایا، مهم است که آنچه مهم است را اندازه گیری کنید.