فروشندگان چگونه یاد می گیرند

آموزش 1:1 را ترجیح دهید، که مقیاس آن دشوار است.

برای پشتیبانی به شدت به مدیران و همتایان خود وابسته هستند. این به ویژه در مورد زنان در فروش صدق می کند.

بعید است بعد از اینکه بفهمند چه چیزی برایشان مفید است، عادات خود را تغییر دهند.

احتمالاً ناخواسته وارد حرفه فروش شده است.

---

فهرست مطالب (5 دقیقه خواندن)

1. مقدمه
2. فروشندگان از کجا می آیند؟
3. فروشندگان چگونه می‌خواهند آموزش ببینند
4. ناکارآمدی در یک روز فروش معمولی
5. روش‌شناسی

---

بیشتر کسب و کارها با کمک فروشندگان رشد می کنند. طبق اداره آمار کار، تقریباً 9 میلیون نفر در نقش های غیر خرده فروشی در ایالات متحده. با توجه به اینکه برنامه‌های آماده‌سازی بسیار کمی برای آموزش افراد برای حرفه فروش وجود دارد، می‌توان فرض کرد که اکثر کسانی که فروش را شروع می‌کنند و می‌مانند، یاد می‌گیرند که چگونه در حین کار آموزش فروش و آزمون و خطا داشته باشند. به طور کلی، فروشندگان از همتایان، مدیران و منابع آموزشی رسمی به عنوان بهترین مکان‌هایی که برای بهبود می‌روند یاد می‌کنند.

این نمودار را می‌خواهید؟ برای دانلود کلیک کنید.

فروشندگان از کجا می آیند؟

از آنجایی که هیچ راهی برای “عمده” در فروش وجود ندارد، می‌خواستیم بفهمیم که اکثر فروشندگان چه چیزی را مطالعه کرده‌اند. از مجموعه ما متشکل از 420 پاسخگوی فروش، ما ترکیبی سالم از رشته های تجاری، ریاضی و علوم، و پیشینه هنرهای آزاد را می بینیم. علاوه بر این، 17٪ از پاسخ دهندگان در یک کالج چهار ساله شرکت نکردند.

این نمودار را می‌خواهید؟ برای دانلود کلیک کنید.

وقتی مستقیماً از آنها پرسیده شد، فقط 39٪ از پاسخ دهندگان ما گفتند که عمداً به عنوان شغلی وارد فروش شده اند. وقتی پاسخ‌ها را بر اساس جنسیت تقسیم می‌کنیم، تنها 30 درصد از پاسخ‌دهندگان زن قصد داشتند در مقایسه با 47 درصد از مردان، وارد بخش فروش شوند.

این نمودار را می‌خواهید؟ برای دانلود کلیک کنید.

به نظر می رسد کسانی که به طور ناخواسته خود را در نقش فروش پیدا کرده اند، علاقه کمتری به دنبال کردن آموزش و یادگیری در خارج از محل کار دارند. برای فروشندگان «غیر عمدی»، آموزش با حمایت مالی شرکت و مربیگری 1:1 بهترین کانال برای بهبود هستند. بر اساس این اولویت‌ها، مدیران و آموزش‌های داخلی باید قانع‌کننده و مؤثر باشند تا اطمینان حاصل شود که فروشندگانی که از مسیر خود مطمئن نیستند درگیر و با انگیزه هستند.

این نمودار را می‌خواهید؟ برای دانلود کلیک کنید.

فروشندگان چگونه می‌خواهند آموزش ببینند

با توجه به اینکه بسیاری از فروشندگان حرکت فروش را مطالعه نکرده اند یا حتی قصد ندارند وارد فروش شوند، چگونه کسب و کارها فروشندگان خود را تشویق به موفقیت می کنند؟ ما می دانیم که وقتی فروشندگان آنچه را که برایشان مفید است پیدا کنند، به ندرت تغییر می کنند.

این نمودار را می‌خواهید؟ برای دانلود کلیک کنید.

وقتی از ما پرسیدیم که بهترین منبع آموزش چیست، متوجه شدیم که فروشندگان همتایان و مدیران را به عنوان تأثیرگذارترین منبع دانش ارزیابی می کنند. اکثر فروشندگان روابطی را برای فروش موفق ایجاد می کنند، آنها روابط مشابهی را برای بهبود خود پرورش می دهند. مدیران فروش مخصوصاً باید منابع و مواد آموزشی داشته باشند تا به تیمشان در رشد مهارت‌هایشان کمک کند. زنان در فروش به ویژه برای مربیگری و مشاوره به مدیران خود متکی هستند. اگر مدیری در موقعیتی نباشد که تیم های خود را راهنمایی کند، نمایندگان زن فروش احتمالاً تأثیر آن را بیشتر احساس خواهند کرد.

این نمودار را می‌خواهید؟ برای دانلود کلیک کنید.

برای کسب‌وکارهایی که به دنبال سرمایه‌گذاری و رشد تیم فروش خود هستند: نکته کلیدی این است که زمانی که یک نماینده فروش در ابتدای کار خود است آموزش دهید. نمایندگان فروش با سه تا چهار سال سابقه بیشترین زمان را در مقایسه با همتایان خود صرف آموزش می کنند. 

این نمودار را می‌خواهید؟ برای دانلود کلیک کنید.

به همین ترتیب، آنها بیشتر به دنبال راهنمایی برای بهبود به مدیر خود هستند. در مقایسه، تکرارهای با سابقه بیشتر به نظر همسالان است.

این نمودار را می‌خواهید؟ برای دانلود کلیک کنید.

به طور کلی، فروشندگان ترجیح آشکاری برای یادگیری از طریق تعامل دارند، اغلب در یک محیط یک به یک. از آنجایی که کسب‌وکارها تیم‌های فروش خود را رشد می‌دهند، مقیاس‌بندی آموزش تک به تک کار دشواری خواهد بود.

< img src="https://53.fs1.hubspotusercontent-na1.net/hub/53/hubfs/assets/hubspot.com/research/CHARTS/Sales%20report%20Q1%202017/things%20to%20improve.jpg؟ width=696&name=things%20to%20improve.jpg" width="696" caption="false" data-constrained="true" loading="lazy" srcset="https://53.fs1.hubspotusercontent-na1.net /hub/53/hubfs/assets/hubspot.com/research/CHARTS/Sales%20report%20Q1%202017/things%20to%20improve.jpg?width=348&name=things%20to%20improve.jpg https://348w, 53.fs1.hubspotusercontent-na1.net/hub/53/hubfs/assets/hubspot.com/research/CHARTS/Sales%20report%20Q1%202017/things%20to%20improve.jpg?width=696%20&nameto 20improve.jpg 696w، https://53.fs1.hubspotusercontent-na1.net/hub/53/hubfs/assets/hubspot.com/research/CHARTS/Sales%20report%20Q1%202017/things%20to%prove.jpg%20im ?width=1044&name=things%20to%20improve.jpg 1044w، https://53.fs1.hubspotusercontent-na1.net/hub/53/hubfs/assets/hubspot.com/research/CHARTS/Sales%Q1report%20 202017/things%20to%20improve.jpg?width=1392&name=things%20to%20improve.jpg 1392w, https://53.fs1.hubspotusercontent-na1.net/hub/53/hubfs/assets/research.com. /CHARTS/Sales%20report%20Q1%202017/things%20to%20improve.jpg?width=1740&name=things%20to%20improve.jpg 1740w، https://53.fs1.hubspotusercontent-na533/hu hubfs/assets/hubspot.com/research/CHARTS/Sales%20report%20Q1%202017/things%20to%20improve.jpg?width=2088&name=things%20to%20improve.jpg 2088w" sizes="th:6 ) 100vw, 696px"/>این نمودار را می‌خواهید؟ برای دانلود کلیک کنید.

ناکارآمدی در یک روز فروش معمولی

420 فروشنده در ایالات متحده، بریتانیا و ایرلند نشان می دهند که مقدار قابل توجهی از زمان خود را صرف رسیدگی به کارهای اداری می کنند. نوشتن ایمیل، جستجوی سرنخ‌ها، ورود داده‌ها و برنامه‌ریزی جلسات همگی وظایفی هستند که می‌توانند خودکار شوند تا فروشندگان بتوانند زمان بیشتری را صرف انجام کاری کنند که برای انجام آن استخدام شده‌اند: فروش.

این نمودار را می خواهید؟ برای دانلود کلیک کنید.

بسیاری از ابزارهایی که وظایف اداری را انجام می دهند امروزه به صورت رایگان در دسترس هستند. آنها می توانند در موارد زیر به فروشندگان کمک کنند:

• ایمیل: نوشتن ایمیل به طور متوسط ​​۲۱٪ از روز یک فروشنده را به خود اختصاص می‌دهد. تیم‌های فعال‌سازی فروش و بازاریابی باید الگوهای ایمیل برای فروشندگان. ابزارهای فروش با منطق توالی می‌توانند ارسال‌های پیگیری را نیز خودکار کنند، بنابراین فروشندگان دیگر نیازی به پیگیری پیگیری مشتریان بالقوه ندارند.
• جستجو و تحقیق سرنخ‌ها: امروزه ابزارهای جستجوی زیادی وجود دارد، از جمله Growthbot، یک ابزار پیام رسانی رایگان است که برای بازیابی اطلاعات در دسترس برای فروشندگان و بازاریابان طراحی شده است.
  • ورود داده‌ها: CRM‌ها برای مدت طولانی در بازار بوده‌اند که ورود داده‌ها به زمان زیادی نیاز ندارد. اکثر آنها می‌توانند مکاتبات، تماس‌ها، معاملات و سایر موارد مرتبط با مشتری را به‌طور خودکار ضبط کنند. فعالیت.
  • زمان‌بندی جلسات: ابزارهای رایگان در بازار که به مشتریان بالقوه اجازه می‌دهد به طور خودکار زمان خود را با فروشندگان رزرو کنند، و در تنظیم زمان برای اتصال کوتاهی کنند.

  روش تحقیق

  HubSpot Research یک نظرسنجی آنلاین با استفاده از پانل سفارشی از فروشندگان که از طریق Survey Sampling International نگهداری می‌شد، انجام داد. 420 پاسخ دهنده از ایالات متحده، بریتانیا و ایرلند نمونه را تشکیل می دهند. پاسخ دهندگان برای مشارکت اولیه خود در فروش غربالگری شدند. نظرسنجی به زبان انگلیسی در دسترس بود و در مارس 2017 انجام شد.

  این گزارش حاوی پیوندهایی برای محتوا، محصولات و خدمات HubSpot است.