7 عادت روزانه که خط لوله شما را پر نگه می دارد
پر نگه داشتن خط لوله شما اثرات آبشاری دارد. اگر می‌دانید فرصت‌های زیادی برای کار دارید، از تاکتیک‌های فروش بد (مانند تخفیف دادن یا مقصر دانستن مشتریان احتمالی) برای بستن قراردادها عقب نشینی نخواهید کرد. شما به اندازه کافی مطمئن خواهید بود که قیمت خود را تعیین کنید و از آن حمایت کنید. از آنجایی که شما با صداقت می فروشید، خریداران بیشتر به شما احترام خواهند گذاشت. نه تنها اندازه میانگین معامله شما بزرگتر می شود، بلکه ارجاعات بیشتری و تبلیغات دهان به دهان مثبت ایجاد خواهید کرد.
این بدان معناست که فرصت‌های بیشتری خواهید داشت که در بالای خط لوله خود قرار می‌گیرند — که ما را به دور کامل می‌رساند.
اما در وهله اول چگونه چرخه را شروع می کنید؟ بسیاری از فروشندگان می گویند که کاوشگری دشوارترین بخش فرآیند فروش است. اگر می توانید ارتباط برقرار کنید، این هفت عادت را امتحان کنید. من به نمایندگان تیمم کمک کرده‌ام این موارد را بپذیرند، و نتایج آنها به طور قابل اعتمادی بهبود می‌یابد.
1) ABP: همیشه جستجوگر باشید
چه اولین روز ماه باشد و چه آخرین روز، همیشه و همیشه باید در جستجو باشید. هر روز زمانی را صرف انجام تحقیقات لینکدین کنید، به دنبال محرک‌های خرید در اخبار باشید، ایمیل بزنید و با مشتریان جدید تماس بگیرید.
ثبات بسیار مهم است. اگر یک بار به خودتان اجازه بدهید یک روز مرخصی بگیرید، یک هفته بعد دوباره وسوسه خواهید شد که این کار را انجام دهید – و هفته بعد از آن. نکته بعدی که می دانید، هیچ معامله جدیدی در خط لوله خود ندارید.
زمان را در تقویم خود مسدود کنید، زنگ ساعت را روی تلفن خود تنظیم کنید، از فروشنده دیگری در تیم خود بخواهید که شما را صادقانه نگه دارد، در لیست کارهای روزانه خود “پیش بینی” را بنویسید — هر کاری که برای حفظ آن لازم است.
2) ارجاعات را بخواهید
مشتریان فعلی شما بهترین منبع مشتریان بعدی شما هستند. آنها به ارزش پیشنهادی شما اعتقاد دارند. اگر این کار را نمی کردند، محصول شما را نمی خریدند. بنابراین از درخواست ارجاع خجالت نکشید.
نه، “آیا می توانید به کسی توصیه کنید که درباره این راه حل با او صحبت کنم؟” و «آیا کسی که می‌شناسید به محصول علاقه‌مند است؟» حساب نمی‌شود. درخواست خود را تا حد امکان مشخص کنید تا نامی در ذهن مشتری احتمالی شما بیفتد.
به عنوان مثال، ممکن است بپرسید، “آیا شرکت‌های نیمه یا کاملاً راه دور با کمتر از 50 کارمند را می‌شناسید؟”
3) محرک های کلیدی خود را بشناسید
موفق ترین محرک ها به محصول، بازار و شخصیت احتمالی شما بستگی دارد. توجه داشته باشید که کدام محرک ها اغلب منجر به معاملات می شوند. به عنوان مثال، شاید 30٪ از کسب و کار جدید از شرکت هایی باشد که اخیراً دفتر دومی را افتتاح کرده اند، در حالی که 10٪ از شرکت هایی است که به تازگی یک مدیر ارشد فرهنگی را استخدام کرده اند.
هنگامی که محرک‌های خود را وارد کردید، می‌توانید از آنها برای اجرای با تمرکز قاتل استفاده کنید.
4) مشتریان برتر خود را بشناسید
همین اصل در مورد شخصیت های شما نیز صدق می کند. اگر چهار برابر بیشتر از استارت آپ های فناوری با شرکت های تولیدی معامله می کنید، باید شرکت های تولیدی را در اولویت قرار دهید. اگر هنگام کار با تیم یادگیری و توسعه (L&D) در مقابل تیم فرهنگ، 46٪ احتمال برنده شدن در معامله را دارید، باید در اسرع وقت یک کارمند L&D را معرفی کنید.
البته، برای داشتن این بینش در وهله اول باید به طور مداوم CRM خود را به روز کنید و به طور دوره ای داده های خود را بررسی کنید. کور پرواز نکنید: هر اقدامی که انجام می دهید باید استراتژیک باشد.
5) تا آنجا که ممکن است خودکار کنید
هر چه جستجوی ساده تر و آسان تر باشد، کمتر از انجام آن وحشت خواهید داشت — و کارآمدتر خواهید بود. خوشبختانه، شما ابزارهای زیادی برای انتخاب دارید که به شما کمک می‌کند سریع‌تر و بهتر کار کنید.
برای مثال،
ناوبر فروش LinkedIn کمک خواهد کرد شما در مورد خریداران و/یا حساب‌های هدف به‌روز می‌مانید، ارتباطات متقابل را پیدا می‌کنید و حتی مکالمات به موقع و متنی را شروع می‌کنید.
فروش HubSpot به شما امکان می‌دهد به سرعت ایمیل‌ها را سفارشی کنید و ارسال کنید، باز شدن آنها را ردیابی کنید. و نرخ پاسخ، و ببینید که چگونه و چه زمانی مشتریان بالقوه شما با محتوا درگیر هستند. حتی به خریداران اجازه می‌دهد اسلات‌های باز را در تقویم شما رزرو کنند، بنابراین لازم نیست دقایق گرانبهایی را برای هماهنگی با آنها صرف کنید.
6) از رسانه های اجتماعی — به صورت انتخابی
استفاده کنید
لینکدین، توییتر و فیس‌بوک می‌توانند پلتفرم‌های جستجوگر ارزشمندی باشند. از آنها برای نظارت بر تغییرات دنیای خریدار خود، یافتن دلایلی برای ارتباط با آنها و جایگاه خود به عنوان یک متخصص موضوع استفاده کنید.
همانطور که گفته شد، بسیاری از فروشندگان از رسانه های اجتماعی به عنوان بهانه ای برای اجتناب از تلفن استفاده می کنند. اگر همیشه تماس با مشتریان بالقوه را به تعویق می اندازید زیرا «مشغول» توییت کردن یا نظر دادن روی پست های لینکدین هستید، وقت آن است که دوباره ارزیابی کنید.
بله، خیلی بیشتر از طریق تلفن رد می‌شوید تا آنلاین. اما اغلب اوقات نیز موفق خواهید بود: وقتی نوبت به فروش می رسد، هیچ چیز بهتر از یک تعامل واقعی نیست. بنابراین با ترس‌های خود روبرو شوید و مطمئن شوید که فروش اجتماعی مکمل – نه جایگزین – سایر فعالیت‌های جستجوگر شما است.
7) هرگز یادگیری را متوقف نکنید
بر اساس یک هدف گزارش تحقیقات HubSpot.
مشکل این است؟ چشم انداز تغییر می کند، فرآیندهای خرید تغییر می کند، صنایع تغییر می کنند و رقبا تغییر می کنند. یک استراتژی برنده در حال حاضر یک استراتژی شکست خورده در یک سال است — شاید حتی زودتر.
برای به‌روز ماندن، نمی‌توانید از خود راضی باشید. تکنیک های مختلف را امتحان کنید، کتاب بخوانید، به پادکست گوش دهید و مهارت های جدید را توسعه دهید. مهم نیست چقدر با تجربه هستید — همیشه چیزهای بیشتری برای یادگیری وجود دارد. اعتقاد به اینکه جایی برای پیشرفت وجود ندارد تکبر محض است و شما را در دراز مدت عقب نگه می دارد.
![Download Now: Sales Conversion Rate Calculator [Free Template]](/wp-content/uploads/2024/06/7-d8b9d8a7d8afd8aa-d8b1d988d8b2d8a7d986d987-daa9d987-d8aed8b7-d984d988d984d987-d8b4d985d8a7-d8b1d8a7-d9bed8b1-d986daafd987-d985db8c-d8af_667d503bbca8a.png "7 عادت روزانه که خط لوله شما را پر نگه می دارد 2")
منبع:hubspot
