چگونه این 16 کلمه بر نرخ نزدیک شما تأثیر می گذارد

تحقیق نشان داده است که استفاده بیش از حد از “کلمات پرکننده” درک کمی منفی از گوینده ایجاد می کند. اما آیا کلمات پرکننده واقعاً تأثیر معناداری بر نتایج فروش دارند؟

به‌عنوان فروشنده، به خود می‌بالیم که ارتباطات‌رسان حرفه‌ای هستیم. کلمات پرکننده بیشتر ما را به وحشت می اندازند. اما ارتباطات حرفه‌ای گاهی اوقات می‌توانند خیلی بداخلاق باشند (در جلسه Toastmaster شرکت کنید و منظور من را خواهید فهمید.)

ما به کلمات پرکننده در تماس‌های فروش دقت می‌کنیم و فکر می‌کنیم که کاهش آنها به ما کمک می‌کند فروش بیشتری را ببندیم.

اما خواهد شد؟

آیا نمایندگان فروش با عملکرد برتر از کلمات پرکننده کمتر (یا متفاوت) نسبت به نمایندگان پایین استفاده می‌کنند؟

آیا معاملات بسته “کلمات تکمیلی کمتری” نسبت به معاملات از دست رفته دارند؟

بیایید به داده‌ها نگاه کنیم.

متداول ترین کلمات پرکننده در فروش

ابتدا، بیایید نگاهی به متداول ترین کلمات پرکننده ای بیندازیم که هنگام استفاده از موتور تجزیه و تحلیل مکالمه گونگ برای تجزیه و تحلیل نزدیک به نیم میلیون ضبط تماس فروش B2B:

 برای توضیح بیشتر اینکه معنی درصدها در اینجا چیست، اینها هستند متداول ترین کلمات پرکننده که به صورت مجموع در کل مجموعه ای از تماس های ضبط شده که ما تجزیه و تحلیل کردیم، گفته می شود. به عبارت دیگر، “پس …” رایج ترین کلمه پرکننده بود که 33٪ از کل کلمات پرکننده گفته شده را اشغال می کرد.

تأثیر کلمات پرکننده بر نتایج فروش

همانطور که مشخص است، این لیست از کلمات پرکننده آزاردهنده هیچ ارتباطی با موفقیت تماس های فروش ندارد.

وقتی تفاوت های بین تکرارهای برتر، متوسط ​​و کم عملکرد را تجزیه و تحلیل کردیم، ما هیچ تفاوت آماری معنی داری در فراوانی یا انواع کلمات پرکننده استفاده شده پیدا نکرد.

به عبارت دیگر: نمایندگان برتر فروش کمتر از همتایان خود از کلمات پرکننده (یا به روش‌های مختلف) استفاده نمی‌کنند.

سپس داده ها را به روش دیگری برش دادیم.

ما کلمات پرکننده را در برابر نتایج فروش تجزیه و تحلیل کردیم و در عین حال از اینکه چه کسی این نتایج را ایجاد کرده است، چشم پوشی کردیم.

و ما همین را پیدا کردیم: کلمات پرکننده با موفقیت تماس یا معامله ارتباط منفی نداشتند.

هیچ تاثیری روی نرخ برد، طول چرخه فروش، نرخ تبدیل از مراحل فرصت … هیچ چیز وجود نداشت.

چیزی که ما پیدا کردیم این بود که زنان 5 درصد بیشتر — و به طور متفاوت — نسبت به مردان از کلمات پرکننده استفاده می کنند (یک گواهی کوچک مبنی بر اینکه زنان متفاوت از مردان می فروشند؟).

زنان به طور مداوم از این کلمات پرکننده استفاده می کنند:

در حالی که مردان از این موارد استفاده می کنند:

• “باحال”
• “نوعی”
• “میدونی”

اما اینها چیزی بیش از حقایق سرگرم کننده نیستند.

پس … آیا باید دوست داشته باشیم … کلمات پرکننده را نادیده بگیریم؟

به طور خلاصه، به نظر نمی‌رسد که کلمات پرکننده در تماس‌های فروش تاثیری بر نتایج کلیدی فروش داشته باشند — حداقل هیچ‌یک از آن‌ها که نتوانستیم پیدا کنیم.

برخی حتی ممکن است استدلال کنند که کلمات پرکننده هدفی را دنبال می کنند: زمانی که برای فکر کردن، پردازش یک سوال یا بیانیه و ارائه پاسخ به زمان نیاز داریم از آنها استفاده می کنیم. وقتی صحبت از داشتن به میان می‌آید، چندان وحشتناک نیست. گفتگوی فروش سازنده.

من همچنین می‌توانم استدلال کنم که فروشندگان و مدیران به کلمات پرکننده حساس هستند. آنها برای نمایندگان و مدیرانی که هدف بازبینی یک تماس ضبط شده برای مربیگری نسبت به خریدارانی که در یک مکالمه زنده غوطه ور هستند.

یادداشت ویرایشگر: این پست در ابتدا در Gong.io و با اجازه در اینجا منتشر شده است.