28 آمار شگفت انگیز درباره اکتشافات در سال 2020

چندین حقایق وجود دارد که فکر می‌کردم درباره اکتشاف می‌دانم. اکثر خریداران در برابر تلاش‌های تماس با نمایندگان مقاومت می‌کنند، نمی‌خواهند در مورد محصول بشنوند، و گرفتن گوش آنها مستلزم استقامت شدید است.

با این حال، یک گزارش جدید این باورها را رد کرد. مرکز تحقیقات فروش گروه RAIN 488 خریدار و 489 فروشنده را در بیش از 25 صنعت برای دریافت روش‌های مؤثر، زمان‌بندی و موارد دیگر. نتایج احتمالاً آن چیزی نیست که شما انتظار دارید — اما آنها برای استراتژی جستجوی شما نوید خوبی دارند.

خریداران چه زمانی می خواهند از فروشندگان بشنوند؟

از آنجایی که اکثر مشتریان بالقوه این روزها تحقیقات خود را انجام می دهند، فروشندگان اغلب تصور می کنند که تا اواسط فرآیند خرید علاقه ای به صحبت کردن ندارند – اگر نه بیشتر.

اما طبق این گزارش، این درست نیست. خریداران می خواهند در مرحله اول از نمایندگان بشنوند: زمانی که به دنبال فرصت هایی برای بهبود کسب و کار خود هستند (71%) یا سعی می کنند مشکلی را حل کنند (62%).

فقط 2٪ از مشتریان بالقوه نمی‌خواهند همه در طول سفر خریدار با فروشندگان درگیر شوند.

چگونه باید با مشتریان احتمالی ارتباط برقرار کنید؟

از هر 10 مشتری، هشت نفر صحبت با نمایندگان را به ایمیل ترجیح می دهند، که با درصد تکراری (78%) که از آن استفاده می کنند، مطابقت دارد.

نیمی از خریداران صحبت از طریق تلفن را دوست دارند، در مقایسه با 70٪ از تکرارها. و هر چه از نردبان بالاتر می روید، این درصد افزایش می یابد. اگر با یک معاون یا یکی از اعضای C-suite کار می کنید، سعی کنید با آنها تماس بگیرید.

مشتریان برای برقراری ارتباط با فروشندگان در رویدادهای صنعت (34%)، از طریق لینکدین (21%)، متن (21%)، پست صوتی (21%) و رسانه‌های اجتماعی (18%) باز هستند.

چه چیزی باعث می شود مشتری بالقوه با شما صحبت کند؟

هشتاد و دو درصد از خریداران می گویند که با نمایندگانی که با آنها تماس برقرار می کنند، ملاقات می کنند. بنابراین چه چیزی باعث تفاوت بین «بله» و «نه» می شود؟

این نقطه داده بسیار غافلگیرکننده است: در حالی که عاقلانه است که روی مشتری بالقوه تمرکز کنید، نه محصول خود، بزرگترین عامل در ارتباط با مشتریان بالقوه نیاز به محصول یا خدمات شما است (75 %).

در حال حاضر داشتن بودجه دومین مهم است (64%)، اگرچه ارزش آن را دارد که در نظر داشته باشید خریداران سطح بالاتر معمولا آزادی بیشتری دارند و اگر راه حل شما را بخواهند می توانند پول را پیدا کنند.

در اولین تعامل خود، روی آنچه می توانید روی میز بیاورید تمرکز کنید. پیشنهاد ارائه چیزی با ارزش سومین عامل تاثیرگذار است (63%).

چگونه می توانید ارزش اضافه کنید؟

این سؤال پیش می‌آید: «چیزی با ارزش» به چه معناست؟ نقشه‌برداران از مشتریان احتمالی پرسیدند که کدام نوع محتوا بر آن‌ها تأثیر می‌گذارد تا یک جلسه را بپذیرند یا به شکل دیگری ارتباط برقرار کنند.

داده‌های تحقیقاتی اولیه مرتبط با کسب‌وکار آن‌ها، محبوب‌ترین پاسخ (69%) بود، پس از آن توضیحاتی درباره قابلیت‌های ارائه‌دهنده (67%) و محتوای 100٪ سفارشی‌شده با شرایط خاص ما (67%) بود.

آیا با مشتری در سطح C تماس می گیرید؟ پرونده تجاری خود را بیاورید 75٪ از آنها به دلیل یک مورد ROI (در مقابل 64٪ از مدیران و 59٪ از مدیران) تماس می گیرند.

چه چیزی باعث موفقیت یک جلسه می شود؟

هنگامی که با کتاب‌ها تماس گرفتید، باید کاری کنید که آن را پرداخت کنید (به معنای واقعی کلمه). تقریباً 58٪ از خریداران می گویند جلسات فروش آنها ارزشمند نیست. برای اینکه مکالمه شما ارزش وقت خود را داشته باشد، روی ارزشی که می توانید به آنها ارائه دهید تمرکز کنید (که 96٪ می گویند بر تصمیم خرید آنها تأثیر می گذارد)، همکاری کنید (93٪)، بینش صنعت/بازار ارائه دهید و دیدگاه جدیدی به آنها بدهید (92٪) و به آنها کمک کنید. آنها نیازهای خود را بهتر درک می کنند (92%).

TL;DR:

• در مراحل اولیه خرید تماس بگیرید تا بتوانید معیارهای تصمیم را تحت تأثیر قرار دهید و اعتماد مشتری را قبل از رقبای خود تقویت کنید
• ارسال ایمیل و تماس بهترین راه برای برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی است
• اگر آنها نیاز فعلی یا آتی به محصول/خدمت شما داشته باشند، احتمالاً پاسخی دریافت خواهید کرد
• قبل از اولین جلسه خود چیزی با ارزش را اذیت کنید