5 دلیل برای عدم برون سپاری توسعه فروش (و 3 دلیل که باید)

برون سپاری فروش — به طور کلی برون سپاری — چیز جدیدی نیست. با این حال، بسیاری از شرکت‌ها هنوز بسیار محتاط و بی‌میل هستند تا آنچه را می‌توان به عنوان یک فعالیت تجاری اصلی مانند ایجاد کسب‌وکار جدید به شخص ثالث بسپارند. یک بحث همیشگی وجود دارد – برون سپاری یا برون سپاری خارج از کشور. هر دو نظر طرفداران اختصاصی دارند.

به‌عنوان شریک فروش HubSpot، شرکت تولید پیشرو ما در این بخش فعالیت کرده است. سه سال، و ما فکر می کنیم که برون سپاری توسعه فروش یک معادله یکسان نیست. ما با بیش از 350 شرکت کار کرده ایم و خدمات خود را به شرکت هایی در 65 صنعت مجزا ارائه کرده ایم. ما حرف زدیم و گوش دادیم و ما بازخوردهای بسیار زیادی را جمع آوری کرده ایم.

در نتیجه، ما پنج دلیل را بیان کرده‌ایم که چرا برون‌سپاری توسعه فروش برای شرکت شما مناسب نیست و شاید سه دلیل برای آن مناسب است.

1. مدل کسب و کار شما کار نخواهد کرد

این دلیل اصلی است که شما نباید توسعه فروش را برون سپاری کنید. اگر B2C، B2B2C، یا B2C2B هستید، به احتمال زیاد مدل کسب و کار شما به سادگی با یک مدل برون‌گرا مطابقت ندارد. بیشتر این به قیمت محصول شما بستگی دارد. بعید به نظر می‌رسد که یک هدف کمتر از 1000 دلار می‌تواند هم نمایندگی‌های توسعه فروش برون‌سپاری (SDRs) و هم مدیران حساب را حفظ کند که سپس فرصت‌های جدیدی را ایجاد می‌کنند.

از دیگر ویژگی‌های بارز تناسب بد، چرخه‌های فروش کوتاه یا مجموعه‌ای از مشتریان عمدتاً افقی هستند. اساساً، در جایی که پرسوناها اهمیت کمتری نسبت به دسترسی به انبوه مردم دارند، زیرا جستجوی خارج از کشور کارآمدترین روش برای جذب طیف وسیعی از مشتریان جدید نیست. در این موارد، کسب‌وکارها عاقلانه هستند که بیشتر در بازاریابی، تبلیغات و استراتژی‌های محصول فریمیوم سرمایه‌گذاری کنند.

Grammarly نمونه خوبی از B2C2B موفق است. در ابتدا فقط حساب های پولی داشت. به گفته الکس شوچنکو، توسعه‌دهنده برنامه، این شرکت 95 درصد از کاربران بالقوه را به دلیل این رویکرد از دست می‌دهد.

بعد از سرمایه‌گذاری عظیم 110 میلیون دلاری در سال 2017، Grammarly امروز دارای خدمات رایگان و ممتاز است. بیش از 95٪ کاربران فریمیوم هستند که بالغ بر 10 میلیون نفر در سراسر جهان است.

آنها دهان به دهان و تعداد زیادی مشتری بالقوه ایجاد می کنند. نویسندگان و روزنامه نگاران حرفه ای محتوا همیشه به دنبال داشتن Premium هستند و کارفرمایان خود را برای خرید آن ترغیب می کنند. با چنین مدلی، Grammarly به سادگی نیازی به جستجوی بیرونی ندارد. آنها فرآیند فروش خود را خودکار کرده اند.

2. فکر می کنید برون سپاری فروش بسیار گران است

در واقع، این محبوب ترین استدلالی است که SDR های خودمان از طریق تلفن می شنویم. هزینه های شرکت های برون سپاری در هزاران دلار در ماه متغیر است.

شرکت‌هایی که هرگز از این نوع خدمات استفاده نکرده‌اند، بر این باورند که هزینه زیادی برای آنها خواهد داشت و تیم داخلی با کنترل بیشتر هزینه کمتری خواهد داشت.

به چالش کشیدن این فرض

واقعیت کاملاً برعکس است. طبق اکثر نظرسنجی ها، صرفه جویی در هزینه ها دلیل اصلی برون سپاری است. داده‌های جالب از سایت‌های شغلی پیشرو مانند Glassdoor ، در واقع، و AngelList پیشنهاد می‌کند میانگین حقوق پایه SDR از 47.8 دلار تا 62 هزار دلار.

این مطابق با داده‌های نظرسنجی The Bridge Group است. گزارش پژوهشی معیارهای توسعه فروش و جبران خسارت که همچنین درآمدهای هدفمند (OTE) را شامل کمیسیون/پاداش‌های 72.1 هزار دلاری گزارش می‌کند.

هیچ یک از این هزینه‌ها معمولاً به نرم‌افزار، سخت‌افزار یا سایر هزینه‌های سربار معمولی مربوط نمی‌شوند – اغلب ۲۵٪ حقوق. و کمترین بخش از منبع یابی، تخصیص زمان، پول و منابع مدیریتی است. ارقام، شامل تمام این هزینه‌های پنهان، به راحتی می‌توانند به شش رقم تبدیل شوند.

بدتر می شود. در سال 2018، موقعیت SDR تا حد زیادی به عنوان یک سکوی پرتاب کوتاه مدت یک حرفه فروش (یا حمله کوتاه به سرزمین طرد شدن در شغلی است که بسیاری نمی توانند از عهده آن برآیند).

متوسط ​​استخدام با کمتر از 12 ماه تجربه و متوسط ​​مدت تصدی کمتر از 15 ماه (شامل زمان رمپ). به ندرت می‌توان سازمان‌هایی را پیدا کرد که هزینه‌های منابع انسانی را برای تردمیل بی‌پایان استخدام، آموزش و نگهداری مورد نیاز برای تامین منابع اختصاص دهند.

به عبارت دیگر، شرکت‌ها 26 درصد از زمان خود را صرف آموزش می‌کنند، که این امر زمان و تلاش مدیر را می‌گیرد که نتیجه آن بهره‌وری مثبت برای کمتر از یک سال است.

در اینجا یک چیز دیگر برای تجزیه و تحلیل وجود دارد، وقتی که برون سپاری فروش را در نظر می گیرید. همراه با کاهش هزینه ها، شرکت ها معمولا سعی می کنند با استفاده از معیارهای زیر ROI کیفی را تخمین بزنند:

• آزاد کردن وقت کارمندان داخلی خود (معمولاً مدیران حساب فروش)
• بهبود تحلیل و برنامه ریزی (فرصت آفرینی مداوم)
• کسب دانش و تجربه
• ارزش استراتژیک (خط لوله ساختمان)
• نوآوری

اساساً، نباید از کارمندانی با کمتر از یک سال تجربه انتظار داشت که نوآوری و استراتژی را به شرکت شما بیاورند. اولین سال کار آنها بر یادگیری تمرکز دارد.

بیمه‌سپاری هزینه‌های زیادی را به همراه دارد که بیشتر آنها پنهان هستند. از سوی دیگر، برون سپاری ممکن است گران به نظر برسد، اما هزینه ها همیشه آشکار خواهد بود. قبل از نتیجه گیری در مورد اینکه کدام یک واقعاً گران است، مطمئن شوید که یک تجزیه و تحلیل کامل یا/یا انجام دهید.

3. شما فکر می کنید تماس سرد مرده است

صداهای زیادی وجود دارد که استدلال می کنند تماس سرد و ایمیل مرده است. بدون شک، بادهای مخالف بیشتری نسبت به قبل با هدف قرار دادن مستقیم سرنخ ها وجود دارد. به ویژه همانطور که توسط کسانی که فروش اجتماعی یا برنامه های مشابه.

بخشی از این خط فکری ریشه در این باور دارد که استفاده از زمان سرد، استفاده ناخوشایند، ناخوشایند و غیرمولد است.

به چالش کشیدن این فرض

واقعیت سرد تبلیغات سرد این است که این تنها راه تضمین هدف‌یابی مستقیم لوگوهای ضروری است که برای کسب و کار شما مهم هستند. این یکی از دلایلی است که بازاریابی مبتنی بر حساب و فروش مبتنی بر حساب موضوعات پرطرفدار در سراسر جهان هستند. چند سال گذشته:

بازاریابی و فروش مبتنی بر حساب، پاسخ بازار گسترده‌تر به استفاده بیشتر و پیچیده‌تر از تاکتیک‌های خروجی است.

هر یک از 20 شرکت B2B SaaS که سریع‌ترین رشد را دارند، دسترسی به خارج را پیاده‌سازی کرده‌اند. هر شرکت B2B که در سال 2017 یک IPO صادر می کند، شرکت های خارجی را پذیرفته است. این یک استراتژی موفق و سازنده برای ورود به بازار است که توسط شرکت‌های با رشد سریع در جهان اجرا می‌شود.

علاوه بر این، طبق مطالعه اخیر در محبوب ترین افسانه های فروش توسط گروه RAIN، هر چه زودتر در فرآیند خرید دستیابی شما رخ دهد، بهتر است. و قبل از آن، این اغلب به این معنی است که خریداران حتی متوجه آنچه واقعاً نیاز دارند، هستند.

4. فکر می کنید کنترلی بر تیم توسعه فروش برون سپاری شده نخواهید داشت

قابل درک است که وقتی نوبت به فروش می رسد، کنترل دلیل اصلی عدم برون سپاری است. SDR ها افرادی هستند که مستقیماً با مشتریان احتمالی شما تماس می گیرند. شما نمی خواهید آنها آن را خراب کنند.

علاوه بر این، می‌خواهید مطمئن باشید که وقت خود را تلف نمی‌کنند و از تماس سرد پرهیز می‌کنند – نشانگان ترسناک عدم تمایل به تماس – زیرا برخی ممکن است این مورد را ناخوشایندترین قسمت کنند. از هر کار SDR.

به چالش کشیدن این فرض

داشتن یک نماینده فروش که دائماً در معرض دید نیست، به نظر از دست دادن کامل کنترل است. این تا حدی درست است. اما تنها در صورتی که کنترل را به عنوان نظارت 100% بر هر اقدامی که کارکنان شما با نظارت شما انجام می دهند، در نظر بگیرید، که در دنیای توزیع شده گزینه موثری نیست.

ما بر این باوریم که یک SDR مؤثر باید یک نهاد خودگردان باشد که بتواند حداقل 90٪ کار را به تنهایی انجام دهد (اگر نه بیشتر). همانطور که مطرح است، کار خود تقریباً یک تلاش انفرادی است.

این بحث وجود دارد که کار گروهی نیز اهمیت دارد. و انجام کارهای پر از طرد در تمام روز، هر روز، نیاز به حمایت اخلاقی دارد که فقط همسالان می توانند ارائه دهند. به این ترتیب، در سازمان خودمان، SDR های ما در کنار هم کار می کنند و نوعی esprit de corps را ارائه می دهند که به سادگی در سازمان های کوچک یا با ماتریس شدید امکان پذیر نیست.

داشتن یک تیم اختصاصی، مانند جفت کردن SDRها با محققان فروش، کار در بلوک‌های دیگر تیم‌های SDR، به‌علاوه موفقیت مشتری، QA، و نظارت مدیریت، کنترل‌های خوبی برای هر گونه ترس از دست دادن کنترل هستند.

اهداف مشترکی که نباید نادیده گرفته شوند. هر آژانس فروش برون سپاری شده فقط زمانی موفق می شود که مشتریان موفق شوند.

به این ترتیب، نظارت بر صورتجلسات، فعالیت‌های انجام‌شده، و نمودار تحلیلی پیشرفته پیشرفت باید همیشه بخشی از معادله باشد. ما می دانیم که ارتباطات و گزارش دهی به درستی سازماندهی شده بهترین راه برای نظارت و مدیریت نمایندگان فروش است:

تنظیم نقاط و معیارها برای کنترل SDRها در یک مدل برون سپاری اغلب “>رویت بیشتر را حتی از روش های داخلی ارائه می دهد.

و کاملاً تضمین می‌کند که منبع‌سپاری چیزی نمی‌تواند انجام دهد — به تیم فروش شما اجازه می‌دهد تا زمان بیشتری را صرف کارهای ارزشمندتر از تحقیق و جستجو کند، مانند تجزیه و تحلیل، برنامه‌ریزی، مدیریت حساب، و بستن معاملات.

5. از بازار خود بازخورد نمی خواهید / نمی دانید محصول شما چگونه برجسته است

با کمال تعجب، ما با چنین شرکت‌هایی آشنا شده‌ایم. آنها ارزش محصول خود و تفاوت آنها با رقبا را درک نمی کردند – و اغلب اهمیتی نمی دادند که دلیل آن را بیاموزند. در یک مدل صرفاً ورودی، این نقاط کور همیشه به وضوح آشکار نیستند. بازاریابان به ندرت مجبور به مقابله با اعتراضات هستند.

و به همین دلیل است که چنین مشاغلی مطلقاً با مطابقت ندارند مدل برون سپاری فروش.

ارزش محصول/خدمت شما به نقطه کانونی گفتگوها تبدیل می شود که SDR با مشتریان بالقوه شروع می کند. برای این کار ابتدا باید در مورد کسب و کار یک سرنخ تحقیق کنید تا ببینید چگونه یک پیشنهاد می تواند مناسب باشد و به شما کمک کند.

SDRهای خوب همیشه تکلیف خود را اول انجام می‌دهند تا بفهمند چرا هر مشتری بالقوه‌ای به آن اهمیت می‌دهد. سپس آن‌ها با در نظر گرفتن ارتباط با هر قرار ملاقاتی که تعیین می‌کنند، مکالمه را ادامه می‌دهند.

یادگیری های بازار از ارزشمندترین چیزهایی است که یک تیم برون سپاری فروش می تواند برای شما به ارمغان بیاورد. از این رو هر پاسخی گزارش می‌شود، و می‌دانید که خریداران بالقوه شما در مورد محصول شما، رقبای شما و نیازهای خود چه فکری می‌کنند — که ممکن است برخی از آنها را دوست نداشته باشید یا بخواهید بشنوید.

به چشم انداز سودمندی که در مورد اینکه چگونه کسب و کار و محصول شما از دیدگاه مشتری بالقوه به نظر می رسد فکر کنید — اما فقط در صورتی که برای حقیقت ناآشکار آماده باشید.

خلاصه

به راحتی می توان به برون سپاری توسعه فروش به عنوان چیزی که برای شرکت شما مناسب نیست نگاه کرد. نادیده گرفتن مزایای یک رویکرد برون سپاری بدون کاوش در آن کار بسیار آسانی است — به هر حال، وضعیت موجود نیروی قدرتمندی است.

با این حال، فرضیات چالش برانگیز در مورد دلایل عدم برون سپاری توسعه فروش ممکن است باعث شود در مورد کسب و کارتان متفاوت فکر کنید و شاید حتی شما را به عنوان نامزدی برای رشد از طریق برون سپاری تبدیل کند.

اگر تصمیم دارید برون سپاری کنید، در اینجا مقدمه ای در مورد سؤالات ضروری برای انتخاب فروشنده آمده است: مدیریت ژنرال اصلی خدمات – راهنمای خرید.