12 مانع بین شما و موفقیت در فروش خارجی

در اینجا یک تمرین فکری جالب وجود دارد: فکر می‌کنید چند مشکل جداگانه را باید حل کنید تا بتوانید فروش‌های خارجی را به نتیجه برسانید؟ و شانس شما برای حل فوری هر یک از آنها چقدر است؟

پاسخ به سوال اول بسیار ترسناک است. حتی اگر شواهد قوی دال بر تناسب محصول/بازار داشته باشید – و یک فرآیند فروش که می تواند کسب و کار را با نرخ قابل پیش بینی بسته کند – در واقع 12 مشکل گسسته دیگر وجود دارد که هنوز باید برطرف شوند تا از صفر به اولین فروش خروجی خود برسید. .

من این را می دانم زیرا نه تنها مدیر عامل شرکت CIENCE هستم، یک شرکت متخصص در به تیم‌های فروش که با آنها کار می‌کنیم کمک می‌کنم تا روابط بلندمدت با مشتری ایجاد کنند، اما من خودم با همه این مشکلات مواجه شده‌ام و در عین حال یاد می‌گیرم که چگونه ارتباط موفقی انجام دهم.

با پیچیده تر کردن همه چیز، همه 12 مشکل مرتبط اما گسسته هستند. توانایی شما برای حل هر یک از آنها لزوماً توانایی شما در حل دیگران را پیش بینی نمی کند.

بدتر از آن، برای اینکه این نوع استراتژی توسعه در مقیاس عمل کند، باید هر مشکل — نه فقط تعداد کمی از آنها را حل کنید.  “صفر” یا “غیرقابل حل” روی یک می تواند به معنای صفر نتیجه در کل خروجی باشد.

در نتیجه پویایی “شکست در حل یک مرحله ای به معنای شکست در اتمام” است، ریاضیات ساده است. بیایید بگوییم که شما تیم بسیار خوبی دارید و 80 درصد شانس غلبه بر هر مانع دارید. در این راه‌اندازی، شانس شما برای به دست آوردن فروش خروجی درست در اولین بار 6.9% (.80^12) است.

مشکل ساده ای به نظر می رسید (به عنوان مثال، “بیایید با افرادی ارتباط برقرار کنیم که شباهت زیادی به مشتریانی که قبلاً داریم و گفتگو را شروع کنیم.“) ناگهان چندان ساده نیست.

خوشبختانه، این 12 مانع همگی قابل غلبه هستند. می توانم با اطمینان بگویم، زیرا ما هر روز از طرف همه مشتریان بر آنها غلبه می کنیم. در اینجا طرز فکر ما در مورد آنها است.

واقعیت این است که در واقع شش “مقوله” مشکل گسسته وجود دارد که هر کدام صفر تا یک دارند (“اصلاً می توانم این کار را انجام دهم؟“) و یک جزء one to n(“آیا می توانم این کار را در مقیاسی که نیاز دارم انجام دهم؟“). در زیر این شش دسته مشکل و موانع هر کدام آورده شده است.

اشتباهات فروش خارجی

1. منبع یابی سرنخ های مناسب

• 0 تا 1: هنگامی که نمایه مشتری ایده‌آل خود را شناسایی کردید (یعنی دقیقاً فهمیدید که می‌خواهید با چه کسی صحبت کنید)، در اینترنت برای هر فرد دیگری که مناسب است جستجو کنید. نمایه و راه های ارتباط را شناسایی کنید. این سخت‌تر از آن چیزی است که به نظر می‌رسد، زیرا بسیاری از بخش‌های بالقوه دارای مؤلفه‌هایی هستند که خود را در لینکدین یا سایر کانال‌های اجتماعی معرفی نمی‌کنند. وقتی سرنخ پیدا کردید، وظیفه find=”noopener”> و/یا شماره تلفن بعدی است.
• 1 به n: با فرض اینکه بتوانید فقط یک یا دو مشتری بالقوه مطابق با ICP خود پیدا کنید، این سوال باقی می ماند: آیا می توانید صدها یا هزاران مورد دیگر را پیدا کنید؟ و از طریق چه منابعی آنها را پیدا می کنید، در چه مدت زمان و برای چه منابعی هزینه کرده اید؟

2. تحویل و اتصال

• 0 تا 1: با فرض اینکه مشکل اول را حل کرده اید و سرنخ ها و اطلاعات تماس آنها را شناسایی کرده اید، تصمیم بگیرید که آیا می توانید آنها را در کانالی که توجه آنها را به خود جلب می کند مشارکت دهید. این به معنای برقراری ارتباط با آنها از طریق تلفن یا در صندوق ورودی آنها است.
• 1 تا n: حل مشکل تحویل ایمیل یا تحویل تلفن یک بار به این معنی نیست که در مقیاس بزرگ حل شده است. اینجاست که مجموعه جدیدی از چالش‌ها، از جمله شهرت دامنه و مشکلات تحویل ایمیل، شماره‌گیرهای تلفن، و اسکریپت‌های اصلاح‌شده در انتظار شماست.

3. جذاب

• 0 تا 1: وارد شدن به صندوق ورودی مشتری احتمالی شما کافی نیست. خط موضوع مشتری را وادار به باز کردن و خواندن می کند. کپی درست آنها را وادار به اقدام مثبت می کند. ترکیب مناسب ، هدف، خط موضوع، کپی و فراخوان برای اقدام برای دریافت پاسخ باید همسو شوند. و تا زمانی که از آنها نشنیدید، نمی‌دانید که چگونه هستید.
• 1 تا n: هنگامی که به نتیجه رسیدید، این سوال پیش می‌آید: «چگونه می‌توانم در طول زمان به نتایج ثابتی در چندین تکرار، کمپین، و لمس دست پیدا کنم؟” با دقت me (و آنچه نیست) کلید موفقیت در اینجا است، و اندازه گیری فعالیت ها زمانی که یکنواخت نیستند تقریبا غیرممکن است.

4. پیدا کردن افراد مناسب

• 0 به 1: یک فروشنده متوسط ​​به 100 پیام در روز. موثرترین SDRها باهوش، صمیمانه و گرسنه هستند — و اکثر شرکت ها فرد نامناسبی را برای این نقش در یک نقطه یا زمان دیگر استخدام می کنند. دریافت SDR مناسب در صندلی در اولین بار دشوار است.
• 1 تا n: حتی زمانی که فهمیدید چه نوع کارمندی بهترین SDR را برای کسب و کار شما ایجاد می کند، یافتن منابع آن نامزدها در حین مقیاس می تواند فوق العاده دشوار باشد، به خصوص زمانی که عملکرد متفاوت را در نظر بگیرید. و ریزش کارکنان اکثر تیم‌های فروش قوی دائماً SDR را استخدام می‌کنند، زیرا می‌خواهند مقیاس‌پذیر باشند و باید با ساییدگی SDR.

5. آموزش افراد

• 0 تا 1: SDR ها باید یک رویکرد کمپین موفق را تدوین کنند، اما احتمالاً متوجه می شوند که به سرعت بازدهی کاهش می یابند. دلیلش این است که تکنیک‌هایی که سه ماه پیش کار می‌کردند احتمالاً در این ماه متفاوت هستند، و یک SDR که به طور مداوم در حال یادگیری نیست تکنیک ها و ابزارهای جدید نمی توانند در دراز مدت ارائه شوند.
• 1 به n: این مشکل آموزش SDR در مقیاس حتی دشوارتر است.

6. دستیابی به درستی

• 0 تا 1: هنگامی که یک SDR با موفقیت یک مشتری بالقوه را درگیر کرد و یک قرار ملاقات تعیین کرد، فرآیند فروش تقریباآماده شروع است. اما سؤالات بزرگی در انتظار است: آیا مشتری بالقوه نشان خواهد داد؟ آیا آنها مخاطب مناسبی در کسب و کار هدف هستند؟ آنها از تماس چه انتظاری دارند؟ نماینده فروش قبل از تماس در مورد مشتری بالقوه چه می داند و چگونه انتقال بین SDR و نماینده را مدیریت می کند؟ بدون ترجمه به سرعت و با دقت بسیار زیاد “فرصت از دست رفته.”
• 1 تا n: در مقیاس، تسلط بر انتقال از SDR به نماینده فروش بسیار مهم‌تر است، زیرا تغییرات کوچک در نرخ تبدیل می‌تواند اثرات پایین دستی عظیمی داشته باشد. برای مثال، آیا SDR از بهترین شیوه‌ها برای تنظیم قرار ملاقات (دریافت خرید مثبت) و استفاده از یک یادآوری مناسب استفاده می‌کند آهنگ؟ چگونه رفتار می شود؟ چگونه پایان «اسکریپت» SDR با شروع اسکریپت نماینده فروش مطابقت دارد؟ این احتمالاً بخشی از فرآیند است که کمترین توجه را به خود جلب می کند (قرار ملاقات یک قرار ملاقات است، درست است؟). اشتباه گرفتن دردناک است زیرا این نزدیکترین مرحله به توسعه فرصت و فروش نهایی است.

همانطور که می بینید، حل کل پازل فروش خارجی آسان نیست. در هر مرحله، تیم توسعه باید ثابت کند که این مرحله یک بار و سپس به لحاظ اقتصادی در مقیاس قابل انجام است. شکست در هر مرحله به معنای شکست خروجی است.

خوشبختانه، ابزارها و تکنیک‌هایی به‌شدت آزمایش‌شده و مبتنی بر داده وجود دارد که به موفقیت در هر مرحله کمک می‌کند و به تیم شما بهترین شانس را برای موفقیت خروجی می‌دهد.