5 نکته برای یک نسخه نمایشی فنی بی عیب و نقص در هر زمان

آیا می‌خواهید معامله را ببندید؟

من فرض می‌کنم پاسخ شما قاطعانه است، “بله!“

نمونه نمایشی فنی می‌تواند باعث موفقیت معامله شود یا آن را شکست دهد. این به فروشندگان اجازه می دهد ارزش ایجاد کنند، خریداران می توانند سؤالات و اعتراضات خود را بیان کنند، و در نهایت باید به یک برد فنی منجر شود.

آماده اید تا یاد بگیرید چگونه نسخه ی نمایشی فنی خود را کامل کنید؟ بیایید شیرجه بزنیم.

هدف از نمایش فنی چیست؟

یک نسخه نمایشی فنی باید پس از نمایش عمومی داده شده است — این یک نمای کلی از محصول ارائه می دهد و برای جلب علاقه خریدار و هیجان زده کردن آنها در مورد پیشنهادات شما استفاده می شود.

دمو فنی اغلب به تیم فنی خریدار ارائه می شود. آنها زمانی انجام می شوند که معامله بعداً در حال انجام باشد. به عنوان یک فروشنده، مهم است که به یاد داشته باشید که شما کنترل پیشرفت معامله را در دست دارید. اگر خریدار در مراحل اولیه درخواست نسخه ی نمایشی فنی کرد، به او اطلاع دهید که هنوز آماده نیست.

در برخی موارد، چند نمایش فنی مورد نیاز است. من دموی فنی یکسانی را برای سه مهندس مختلف که نقش‌ها و الزامات متفاوتی دارند ارائه نمی‌کنم. در عوض، من سه نسخه نمایشی جداگانه ارائه خواهم کرد که به هر یک از نیازهای آنها پاسخ می دهد.

نمایش‌های فنی قوی یک هدف مشخص برای پایان کار دارند — و فروشندگان باید برای پیروزی فنی بسته شوند.

برنده فنی اعتراف خریدار بالقوه به این است که محصول یا خدمات شما بهترین گزینه از همه گزینه هاست. مشتری باید بتواند به شما بگوید که آیا محصولات و خدمات شما بهتر از رقبا هستند و چرا بهترین هستند. به عنوان یک فروشنده، هدف شما این است که برای پیروزی فنی ببندید.

نحوه ساختار یک نسخه ی نمایشی فنی

قبل از راه‌اندازی به نسخه‌ی نمایشی فنی، با خریدار درباره محیط کسب‌وکار، استفاده فعلی از محصول و پلت‌فرم‌هایی که از آنها استفاده می‌کند صحبت کنید. شما نیاز دارید که خریدار آن اطلاعات را در طول تماس‌های شما ارائه دهد تا بتوانید آن اطلاعات را به نسخه نمایشی خود متصل کنید.

توصیه می‌کنم از مشتری که اخیراً بسته شده است و شبیه خریداری است که اکنون با او کار می‌کنید، در مورد تجربه‌اش با نسخه نمایشی فنی بپرسید. کدام بخش از دمو را دوست داشتند؟ کدام بخش ها خسته کننده یا غیر مفید بودند؟ پاسخ به این سؤالات به شما کمک می کند تا مشخص کنید چه چیزی را باید در نسخه ی نمایشی فنی خود نگه دارید و از چه مواردی باید اجتناب کنید.

اگر نسخه ی نمایشی فنی را خیلی سریع شروع کنید، خیلی زود آن را به پایان می رسانید. و اگر نسخه نمایشی بیش از حد طولانی باشد، خریدار علاقه خود را از دست خواهد داد. فرض کنید نمایش واقعی شما یک ساعت طول می کشد، 15 دقیقه اول باید صرف ایجاد ارزش شود و خود ارائه باید بین دقیقه های 15 تا 40 انجام شود. این 20 دقیقه در پایان باقی می ماند که به شما امکان می دهد به هر گونه سوال، نگرانی یا پاسخ بپردازید. بازخورد.

در حین نمایش، اگر خریدار بپرسد، “متاسفم، آیا می توانید آن را تکرار کنید؟“، در مقابل وسوسه ارائه پاسخ سریع مقاومت کنید و با بقیه نمایش ادامه دهید. اکثر افراد در حین ارائه ها ساکت بمانند. بنابراین، وقتی آنها صحبت می کنند، باید توجه داشته باشید.

چیزی که شما گفتید باعث ایجاد چیزی برای شخصی که سوال را پرسیده است. آنها ممکن است توضیح بیشتری در مورد یک نقطه خاص بخواهند، آنها واقعاً به آنچه شما در مورد آن صحبت می کنید علاقه مند هستند، یا آنها با آنچه که شما گفتید مشکل دارند. یک لحظه مکث کنید و دلیل آنها را برای پرسیدن درک کنید. احتمالاً چیز مهمی پشت این سؤال وجود دارد. با پرسیدن «چرا در مورد X پرسیدید؟» متوجه خواهید شد که آنها از کجا می آیند و می توانید به ریشه سؤال یا اعتراض آنها بپردازید.

نکات نمایشی فنی

1. بدانید چه کسی در دمو شرکت می کند.

قبل از شروع نسخه ی نمایشی، بدانید چه کسانی در نسخه نمایشی حضور خواهند داشت و آنها می خواهند درباره محصول یا خدمات شما بدانند. این امر به ویژه در صورتی مهم است که افراد متعددی از شرکت خریدار شرکت کنند.

علاوه بر تحقیق در مورد نقش‌های آنها، باید دقیقاً بفهمید که آنها در نسخه نمایشی به دنبال چه هستند. این احتمال وجود دارد که افراد حاضر در آن تماس یا نسخه نمایشی بخواهند اطلاعات فنی خاصی را بشنوند. ارائه این اطلاعات احتمال برد فنی را افزایش می دهد.

2. مطمئن شوید که صدای خریدار شنیده می شود.

هنگامی که از طریق نسخه نمایشی با خریدار صحبت می کنید، به مشتری اجازه دهید سوالات یا اعتراضات خود را بیان کند. اگر در کل ارائه ساکت باشند، این نشانه بدی است. این بدان معناست که آنها یا علاقه ای ندارند یا مخالفتی دارند که فعالانه آن را ابراز نمی کنند که ممکن است در مرحله مذاکره معامله به میز بیاورند.

3. مطمئن شوید که خریدار در دمو شرکت کرده است.

نمایش‌های فنی باید تعاملی باشند — این باعث می‌شود خریدار در ارائه شما مشارکت داشته باشد و به او درک بهتری از محصول شما می‌دهد. فروشندگان می توانند دسکتاپ شما را به اشتراک بگذارند یا یک محیط جعبه ایمنی در اختیار خریدار قرار دهند تا رابط کاربری محصول شما را آزمایش کند.

به عنوان مثال، فرض کنید یک فروشنده در حال فروش یک نرم افزار CRM. قبل از نمایش، فروشنده یک راه اندازی آزمایشی از ابزارها را ارائه می دهد. در طول دموی فنی، خریدار یک گزارش سفارشی می‌سازد که فروشنده در طول مسیر او را راهنمایی می‌کند. این نمونه ای از یک نسخه نمایشی فنی تعاملی است.

با ارائه تجربه عملی به خریدار، بهتر می‌توانید با ارزش محصول ارتباط برقرار کنید، ارتباط برقرار کنید و آنها را در راه‌حلی که می‌فروشید سرمایه‌گذاری کنید.

4. سابقه توصیه مخاطبان خود را درک کنید.

قهرمان شما کیست؟ شناسایی کنید که کدام اعضای مخاطبان نمایشی فنی شما نقشی در دفاع از راه حل شما ایفا می کنند و تاریخچه توصیه آنها را درک کنید.

• چه زمانی محصولات را تایید کرده اند یا در مرحله نمایش فنی آنها را رد کرده اند؟
• آنها به دنبال چه هستند؟
• وزن ورودی آنها چقدر است؟

با نمایش‌های عمومی، فروشندگان اغلب می‌بینند که آیا یک معاون از چیزی که ارائه می‌دهند خوشش می‌آید، اما مدیر تحت تأثیر قرار نمی‌گیرد، بعید است که فروشنده برنده فنی شود. با این حال، در طول نمایش‌های فنی، تیم فنی که در نمایش شرکت می‌کنند اغلب به فردی در تیم خود اعتماد می‌کنند که بیشترین نظر را بدون در نظر گرفتن نقش یا عنوان دارد.

شما می خواهید نقش مخاطبان خود را از دیدگاه تأثیرگذاری درک کنید. به این ترتیب می توانید ارائه خود را مطابق با علایق آن ها تامین کنید.

5. اهمیت نسخه ی نمایشی فنی را بیان کنید.

میزبان‌های نمایشی فنی خود را آموزش دهید و اهمیت نسخه‌ی نمایشی فنی را در میان بگذارید. قهرمان خود را تشویق کنید تا بفهمد که بدون برد فنی، با معامله پیش نمی‌روید.

هنگامی که یک نسخه نمایشی عمومی و نسخه ی نمایشی فنی را کامل کردید، از خریدار بپرسید: “با هر راه حلی که تاکنون دیده اید، آیا راه حل ما بهترین است؟“

اگر پاسخ منفی است، معامله انجام شده است. فروشنده نباید برای پیشبرد معامله پیشنهادی بدهد یا تخفیف بدهد. وقتی اهمیت به درستی بیان شود، احساس فوریت را برای خریدار ایجاد خواهید کرد. آنها تعیین خواهند کرد که آیا محصول یا راه حل شما برای آنها اولویت دارد یا خیر، و آیا آنها می خواهند معامله را پیش ببرند.

با یک نسخه نمایشی فنی قوی، برنده فنی را از خریدار خود دریافت خواهید کرد که منجر به فروش می شود. در هافمن بیشتر بیاموزید و برای نکات نمایشی بیشتر، به بهترین عرشه های فروش بعدی.