راهنمای نهایی برای جستجو: چند نقطه تماس، چه زمانی و چه نوع

بسیار نادر است که مشتری بالقوه به اولین تلاش فروشنده پاسخ دهد. این به معنای پیگیری … و پیگیری پیگیری های خود است.

اما فروشندگان قبل از اینکه آن را ترک کنند، چند نقطه تماس جستجوگر باید ایجاد کنند؟ بهترین زمان برای تماس با یک مشتری احتمالی چه زمانی است؟ چه چیزی بهتر است: تلفن یا ایمیل؟ اگر نماینده امیدوار است توجه خریدار را جلب کند و فروش انجام دهد، “چگونه”، “چه زمانی” و “چه” پیگیری مهم است.

در اینجا راهنمایی وجود دارد که به شما کمک می‌کند فرآیند جستجوی خود را بهینه کنید و به طور قابل توجهی پاسخ و نرخ اتصال خود را بدون تغییر در محتوای پیام‌هایتان بهبود بخشید.

چندتا نقطه تماس لازم است؟

ابتدا، بیایید “نقطه لمسی” را تعریف کنیم.

از نظر من، نقطه تماس به یک پست صوتی، ایمیل یا مکالمه زنده اشاره دارد. من تعامل از طریق رسانه های اجتماعی یا تماس بدون پست صوتی را نقطه تماس نمی دانم. رسانه‌های اجتماعی ابزاری عالی برای یافتن اطلاعات هستند، اما من به شما توصیه نمی‌کنم از آن برای اطلاع‌رسانی سرد استفاده کنید. در ادامه بیشتر در مورد آن.

وقتی نوبت به تعداد نقاط تماس لازم برای تضمین موفقیت در جستجو می‌شود، شواهد زیادی وجود دارد که نشان می‌دهد نرخ پاسخ‌دهی با هر تلاشی افزایش می‌یابد. و از نظر آماری، در طیف گسترده ای از داده ها، این عدد حدود هشت است.

بنابراین، وقتی از هشت نقطه تماس فراتر می‌روید، قانون بازده کاهشی وارد عمل می‌شود.

این به چه معناست؟

قانون کاهش بازده بیان می‌کند که اگر یک عامل تولید (به عنوان مثال، تماس ها یا ایمیل ها) در حالی که سایر عوامل ثابت نگه داشته می شوند، افزایش می یابد، خروجی (به عنوان مثال، نرخ باز و پاسخ) در نهایت کاهش می یابد. به عبارت دیگر، یک دهمین نقطه تماس خیلی موثرتر از یک هشتم نیست. با در نظر گرفتن این موضوع، هشت لمس معیار خوبی برای نقاط لمسی است.

دو اخطار مهم در مورد این عدد وجود دارد. اول، هر صنعت و شخصیت خریدار متفاوت است. در حالی که هشت لمس ممکن است عدد مناسبی برای شرکت شما باشد، هفت یا سه لمس ممکن است برای دیگری مناسب باشد. به همین دلیل است که باید نرخ پاسخ خود را در طول زمان آزمایش و مشاهده کنید.

اخطار دوم مربوط به اولی است. برای مشاهده نتایج دقیق از تست نقطه تماس، باید عددی را انتخاب کنید و با تک تک مشتریانی که درگیر می‌شوید به آن پایبند باشید.

اکثر تکرارها بر اساس خریدار خاص، تعداد تلاش‌های خود را تغییر می‌دهند، اما چگونه می‌توانید عدد “جادویی” را برای منطقه یا موقعیت خود بدون داده‌های ثابت کشف کنید؟ اگر تصمیم دارید یک سرنخ کار کنید، باید متعهد شوید که مقدار مشخصی از نقاط تماس ایجاد کنید.

چند بار تماس گرفتن کار نمی کند مگر اینکه پیام خود را تغییر دهید. هر بار که با یک مشتری بالقوه تماس می گیرید، ارزش را به روشی جدید ارائه دهید. به عنوان مثال، ممکن است یک نکته کوتاه در یک ایمیل ارسال کنید و در ایمیل دوم به یک کتاب الکترونیکی مفید پیوند دهید.

چه زمانی باید تلاشم را انجام دهم؟

طبق تجربه من، نرخ اتصال با پیشرفت روز، هفته و ماه افزایش می‌یابد. با توجه به این اصل، زمان‌های ایده‌آل برای رسیدن به اینجا آمده است:

• زمان: 3 بعد از ظهر و بعداً به وقت محلی (تماس)، پنج دقیقه قبل و بعد از ساعت (ایمیل)
• روز هفته: پنجشنبه و جمعه
• تاریخ: 28 تا 31

بیشتر فروشندگان صبح زود و اوایل هفته تماس های جستجوگر خود را برقرار می کنند. با این حال، این دقیقا زمانی است که خریداران حجم کاری خود را برنامه ریزی می کنند و وظایف خود را اولویت بندی می کنند — آنها زمانی برای تماس با فروش ندارند.

وقتی روز به پایان می رسد، موفقیت بهتری خواهید داشت و مشتری برای درخواست غیرمنتظره پهنای باند بیشتری خواهد داشت.

از نظر ایمیل، می‌توانید در هر نقطه از روز پیام بنویسید، اما مراقب باشید تا پنج دقیقه قبل یا پنج دقیقه بعد از ساعت ارسال نکنید. از آنجایی که می خواهید ایمیل شما کمتر از 12 پیام از بالا نباشد، باید آن را در لحظه دقیقی که خریدار صندوق ورودی خود را باز می کند ارسال کنید.

پنج دقیقه قبل و بعد از ساعت، بازه زمانی است که خریداران به جلسات رفت و آمد می‌کنند و ایمیل خود را بررسی می‌کنند. زدن “ارسال” در این پنجره 10 دقیقه ای به طور چشمگیری شانس شما را برای دریافت پاسخ افزایش می دهد.

بنابراین، چگونه باید نقاط تماس خود را توزیع کنید؟ در طول یک ماه، اکثر تکرارها زودتر کج می شوند. آنها ممکن است دو بار در روز اول، یک بار چند روز بعد، یک بار در هفته بعد و سپس یک بار آخر چند هفته بعد از آن تماس بگیرند.

اما این الگو به خریدار اطلاع می دهد که درخواست شما فوری نیست. برای بیان فوریت، توصیه می‌کنم نقاط تماس خود را برعکس تغییر دهید. پس از اولین تلاشم برای پیگیری، مدت زیادی صبر می کنم — از 12 روز تا دو هفته.

این برنامه زمانی ممکن است به این صورت باشد:

• روز 0: اولین نقطه تماس
• روز چهاردهم: دومین نقطه تماس
• روز 21: سوم
• روز 25: چهارم
• روز 27: پنجم
• روز ۲۸: ششم
• روز 29 (صبح): هفتم
• روز 29 (بعدازظهر): هشتم

اکنون خریدار احساس می‌کند که پیام من به جای کاهش، در حال افزایش است.

از چه نوع پیام هایی باید استفاده کنم؟

ترکیب پیام جستجوی شما باید دقیقاً همین باشد — یک ترکیب. تقسیم ویژه بین تماس ها و ایمیل ها باید توسط شما و مدیرتان بر اساس آنچه در صنعت شما بهترین کار را انجام می دهد تعیین کنید.

به گفته من، در تجربه من، تکیه بر تلفن کمی بیشتر از ایمیل، بهترین نتایج را ایجاد می کند. به همین دلیل، توصیه می‌کنم سه تماس / دو ایمیل را تقسیم کنید، اما سه ایمیل / دو تماس نیز قابل قبول است.

چیزی که من توصیه نمی‌کنم تمام ایمیل‌ها یا عدم تماس، یا چهار تماس و یک ایمیل است. آن را تا حد امکان متعادل نگه دارید و مطابق ترجیحات خریداران خود بازی کنید.

آیا می توانم از رسانه های اجتماعی استفاده کنم؟

چگونه می توانید از رسانه های اجتماعی استفاده کنید — و از آن به خوبی استفاده کنید؟ این سوال از من زیاد پرسیده میشود. اگر به درستی استفاده شود، رسانه های اجتماعی می توانند ابزاری عالی برای جستجو باشند.

رسانه‌های اجتماعی مکانی عالی برای یافتن محرک‌ها یا رویدادهایی است که می‌توانید از آنها برای جلب توجه مشتری احتمالی خود استفاده کنید. از آنجایی که هدف شما این است که آنها را وادار کنید تا ایمیل شما را بخوانند، و به احتمال زیاد قبل از این اتفاق باید بیش از یک ایمیل ارسال کنید، باید موضوعات مختلفی را برای گفتگو پیدا کنید تا توجه مشتری احتمالی خود را جلب کنید.

تماس چندین بار با یک ایمیل کپی و جایگذاری شده کار نخواهد کرد و مشتری احتمالی شما متوجه خواهد شد. هر بار که با یک مشتری بالقوه تماس می گیرید، ارزش را به روشی جدید ارائه دهید. به عنوان مثال، ممکن است در یک ایمیل یک تبریک کوتاه درباره راه اندازی محصول جدید آنها ارسال کنید و در ایمیل دوم درباره یک پست وبلاگ اخیر از وب سایت آنها نظر دهید.

اگر بتوانید زودتر از دیرتر دسترسی خود را تغییر دهید، حداقل هشت تلاش برای هر مشتری داشته باشید، و رویکرد خود را با هم ترکیب کنید، تضمین می‌کنم که نرخ اتصال شما افزایش می‌یابد. همچنین به یاد داشته باشید که مراقب باشید زمان‌های مختلف روز، انواع پیام‌ها و تعداد نقاط تماس چگونه بر موفقیت شما تأثیر می‌گذارد و استراتژی خود را بر این اساس تنظیم کنید.

به دنبال نکات بیشتری هستید؟ SalesMBA® پادکست شما برای مشاوره تاثیرگذار، تاکتیکی و جذاب که به شما کمک می کند معاملات را ببندید و سهمیه خود را از بین ببرید.