10 مرحله برای ایجاد یک تیم فروش با عملکرد بالا

ایجاد یک تیم فروش موفق می تواند چالش برانگیز باشد.

عدم صرف زمان و تلاش برای ایجاد یک تیم فروش موفق، بر همه زمینه‌های کسب‌وکار شما تأثیر می‌گذارد، به‌ویژه وقتی صحبت از دستیابی به اهداف کلی کسب‌وکار شما باشد.

در این پست، بینش تخصصی رهبران فروش را در مورد چگونگی ایجاد یک تیم فروش با عملکرد بالا از ابتدا کشف کنید.

1. فرهنگ تعامل ایجاد کنید.

آنا طارمچی، مدیر فروش در PartnerStack، می گوید: “ساخت یک تیم فروش موفق و با رشد بالا با فرهنگی شروع می شود که از همدلی، کنجکاوی و پشتکار حمایت می کند. رشد کردن.»

فرهنگ فروش بیشتر از تعامل با فروش میزهای پنگ، تفنگ nerf یا تعداد بی پایانی از SPIF. تعامل کارمندان ، و بر اساس آن افکار و احساسات چگونه عمل می کنند (یعنی کار می کنند).

رضایت را با تعامل اشتباه نگیرید، زیرا آنها یکسان نیستند. در اینجا تفاوت بین یک کارمند راضی و متعهد وجود دارد:

• ایمنی: من می توانم خود واقعی خود را در محل کار بدون ترس از عواقب منفی نشان دهم.
• معنی: من یک “چرا” شخصی پشت کارم دارم.
• ظرفیت: احساس می‌کنم می‌توانم کاری را که به من محول شده انجام دهم.

به عنوان رهبران فروش، مهم‌ترین کار جذب تیم‌هایتان است. سعی کنید تمام تلاش خود را برای به حداکثر رساندن عملکرد هر یک از اعضای تیم انجام دهید و هر روز به آنها انگیزه دهید. هدف این است که تیم ها به جلو متمایل شوند و مانند مالک فکر کنند تا بتوانند تجارت را پیش ببرند. چگونه آنها را به آنجا می آورید؟

2. مهارت هایی را که بیشترین اهمیت را دارند شناسایی کنید و برای آنها استخدام کنید.

کدام یک از تکرارهای موجود شما عناصر تیمی را که می‌خواهید بسازید را در بر می‌گیرد؟ به نمایندگانی فکر کنید که به طور مداوم به نقل قول ها پاسخ می دهند و درآمد قابل توجهی به دست می آورند. به ویژگی هایی که آنها نشان می دهند فکر کنید. آیا آنها مربیگری هستند؟ جاه طلب؟ مبتنی بر همکاری؟ چالش برانگیز؟ گرسنه هستید؟

اینها نقاط مرجع شما هستند. هر رهبر ویژگی‌های مختلفی را در اولویت قرار می‌دهد، اما مطمئن شوید که فرآیند استخدام شما بر روی پرسیدن سوالاتی متمرکز است که به شما کمک می‌کند نامزدهایی را که دارای آن مهارت‌ها هستند کشف کنید و به تیم شما کمک می‌کند تا فراتر از آن پیش برود.

3. انتظارات واضحی را تنظیم کنید.

دانستن آنچه از آنها انتظار می رود یک محرک کلیدی در مشارکت کارکنان است، بنابراین اطمینان از اینکه نمایندگان شما از اولویت های خود اطلاع دارند برای توسعه یک تیم فروش بسیار مهم است. برای تعیین انتظارات برای تیم خود بر اساس اهداف فروش کلی خود وقت بگذارید تا آنها دقیقا بدانند برای چه چیزی تلاش می کنند.

یکی از راه‌های انجام این کار، طبق Alex Olley، co -بنیانگذار و CRO Reachdesk، این است که “به آنها کمک کند تا بفهمند کار با کیفیت چگونه به نظر می رسد.” شما می توانید نمونه هایی از آنچه موفقیت به نظر می رسد را به نمایندگان ارائه دهید، بنابراین آنها یک چارچوب مرجع داشته باشند. به عنوان مثال، ممکن است شما به صورت دوره ای تماس های فروش بسیار موفقی را مرور کنید تا نمایندگان بتوانند از آنها یاد بگیرند و رفتار خود را از آن تماس های برنده الگوبرداری کنند.

4. به تیم های خود هر آنچه برای موفقیت نیاز دارند بدهید.

اگر نماینده فروش دارید که روی تماس‌های خروجی متمرکز است، اما هیچ آموزش تماسی به او نداده‌اید، فیلمنامه ارائه نکرده‌اید، یا نقش‌آفرینی نکرده‌اید، آن نماینده را برای موفقیت آماده نمی‌کنید، زیرا آنها آمادگی لازم را ندارند.

تیم های فروش شما باید همه چیزهایی را که برای موفقیت نیاز دارند داشته باشند. اولی می‌گوید: «روی آنها [نمایندگان فروش] سرمایه‌گذاری کنید. ابزارهای مناسب برای موفقیت در چندین کانال (ایمیل، تلفن، اجتماعی، هدیه، چت، ویدیو، داده و غیره) را به آنها بدهید. آنها را مربی و توسعه دهید.”

پیشنهاد کردن این نکته شامل همه چیز است، از حضور کامل تا آموزش در حین کار تا اطمینان از اینکه هر نماینده مکانی برای کار دارد که راحت، انگیزه‌بخش است و به آنها اجازه می‌دهد تا به اهداف خود برسند.

Aditya Mohta، پلتفرم و بازاریابی اکوسیستم شریک در Webex نیز به این نکته اعتقاد دارد – “رهبران بزرگ تیم بر حذف موانع و توانمندسازی همه برای دستیابی تمرکز می کنند. بهترین آنها.”

5. معیارهای مهم فروش را رصد کنید.

جیم بلکی، مدیر ارشد درآمد در ON24، می‌گوید: «با داشتن مجموعه‌ای از معیارهای حیاتی که مدیریت می‌کنید، باید مشخص کنید که برنده شدن چگونه است. و همه را مسئول بخواهد. ضروری است که این معیارها ساده، قابل اندازه گیری و قابل مشاهده باشند تا همه بتوانند در یک راستا بمانند.”

بنابراین، به عنوان مثال، بگویید که یک هدف درآمدی سالانه دارید. یک رهبر که با در نظر گرفتن این هدف، تیم فروش برنده ای را ایجاد می کند، ممکن است به طور مداوم rel=”age_noop”>rel=”age_noop” length=”age_noop”>energy را زیر نظر داشته باشد. چرخه فروش آن‌ها تا اطمینان حاصل شود که همه در مسیر خود باقی می‌مانند و به مشتریان بالقوه‌ای که خط لوله را مسدود می‌کنند و طول چرخه را افزایش می‌دهند، گیر نمی‌آورند.

6. بازخورد مداوم ارائه دهید.

تعداد کمی از رهبران به آن زمان می‌دهند که شایسته است، اما اگر می‌خواهید تیمتان بهتر شود، باید به آنها بازخورد بدهید.

زیرا، بدون آن، نمایندگان نمی‌دانند چه کاری را اشتباه انجام می‌دهند یا چه کاری را درست انجام می‌دهند. مسلماً، اگر هیچ معامله‌ای را نبندند، می‌دانند چیزی اشتباه است، اما دقیقاً نمی‌دانند چه چیزی اشتباه است.

وقت گذاشتن دوره ای برای بررسی عملکرد نمایندگان فروش و گفتگو با آنها در مورد عملکرد آنها می تواند عملکرد فروش را به طور چشمگیری بهبود بخشد. نمایندگان می‌دانند چه رفتارهایی را باید ادامه دهند، می‌دانند چه چیزی نیاز به بهبود دارد، و همچنین احساس می‌کنند که شما واقعاً برای آنها و موقعیت آنها در تیم ارزش قائل هستید، زیرا برای اطمینان از اینکه آنها می‌توانند در شغلشان موفق شوند، زمان می‌گذارید.

7. داستان های موفقیت مشتری را به اشتراک بگذارید

پشت هر تماس سرد، یک چشم‌انداز با چالشی وجود دارد که می‌توان آن را حل کرد – و مهم است که این را به خاطر بسپارید در روزهایی که فروش به نظر می‌رسد یک کار ناسپاس است.

درباره اینکه چگونه محصول یا خدمات شما به مشتریان شما کمک می کند و به آنها اجازه می دهد نیازهایشان را برآورده کنند، داستان های موفقیت مشتری را به اشتراک بگذارید. این می تواند کارمندان شما را تشویق کند تا چالش ها را پشت سر بگذارند و به آنها یادآوری می کند، حتی در سخت ترین روزها، کاری که انجام می دهند مهم است.

8. تکرارها را تشویق کنید تا اهداف شخصی تعیین کنند.

برقراری ارتباط با انتظارات فروش مهم است، اما برای نمایندگان نیز مهم است که مسیر خود را به جلو درک کنند. نیکیتا ژیتکویچ، مدیر مشارکت‌ها و اتحادهای کانال در PartnerStack، می‌گوید “این بسیار مهم است که مطمئن شوید تیم شما اهداف و انتظارات مشخصی برای ترسیم رشد دارد.”

تکرارکنندگان را تشویق کنید تا به جایی که می‌خواهند باشند فکر کنند و چگونه روز به روز به آنها کمک می‌کند تا به آنجا برسند. تعیین اهداف توسعه فردی می تواند به آنها کمک کند انگیزه خود را حفظ کنند تا در مسیر صعود در آینده باقی بمانند. اولی می‌گوید اجازه دادن به فروشندگان برای تعیین مسیر خود بسیار مهم است – «به هر فردی اجازه دهید مسیر درست پیشرفت را بیابد – دیکته نکنید که کجا بروند. هر BDR نمی‌خواهد AE باشد.”

9. از داده ها برای شناسایی مشکلات تعامل استفاده کنید.

بسیار اوقات، رهبران فروش برای تصمیم‌گیری‌های مهم در مورد عملکرد کل تیم، از احساس درونی استفاده می‌کنند. هیچ کس نباید این کار را انجام دهد – حتی در تیم های کوچک.

درعوض، رهبران فروش باید توجه داشته باشند که افراد در سطوح مختلف عملکرد یک موضوع را علامت گذاری کنند. به عنوان مثال، اگر تکرارهای برتر، متوسط ​​و کم عملکرد شما، وقتی از آنها بازخورد در مورد تعامل خواسته می‌شود، همگی انصاف را ذکر می‌کنند، می‌دانید که مشکل معناداری برای حل کردن دارید.

برای شناسایی مشکلات تیم خود، به داده‌های تعامل قوی نیاز دارید. در غیر این صورت، شما فقط در تاریکی چاقو می زنید. دانستن اینکه چه چیزی باعث عدم مشارکت می شود به شما امکان می دهد ابتکاراتی را که قفل عملکرد را باز می کنند اولویت بندی کنید.

10. همیشه برای مشتری حل کنید.

در حالی که هدف فروش این است که باعث رشد کسب و کار شما شود، اما همچنین اطمینان از یافتن مشتریانی است که پس از بستن یک فروش، با کمک کسب و کار شما موفق خواهند شد. بلکی می‌گوید: «برای ایجاد یک فرهنگ برنده، باید همه افراد تیم به آن تکیه کنند و احساس کنند که می‌توانند نتایج شگفت‌انگیزی را به مشتری ارائه دهند.»

اکنون افراد خود را درگیر کنید

مدیران فروش می‌خواهند با افرادی کار کنند که شغل‌شان را دوست دارند و از الهام‌بخشی و رشد استقبال می‌کنند. شما می توانید آن افراد را پیدا کنید و می توانید با احاطه کردن آنها به ایمنی، معنا و ظرفیتی که برای برتری در شغلشان نیاز دارند، کل تیم خود را به سمت بالا حرکت دهید.