7 وظیفه فروش پیش پا افتاده که می توانید با هوش مصنوعی از آنها صرف نظر کنید [و چگونه آن را انجام دهیم]

موسسه مک کینزی گزارش می دهد که یک پنجم عملکردهای فروش را می توان با هوش مصنوعی (AI) خودکار کرد. قبل از بستن این برگه برای به‌روزرسانی رزومه خود، منتظر بمانید تا پنجم: نوشتن ایمیل سرد، وارد کردن یادداشت‌های تماس در CRM و زمان‌بندی تماس‌ها را بشنوید.

اگر این کارها باعث می‌شود از درون (یا با صدای بلند) ناله کنید، تنها نیستید. کارشناسان فروش ساعت ها در روز را صرف کارهای دستی و اداری می کنند. این عملکردها برای فعالیت شرکت شما مهم هستند، اما مهم ترین یا لذت بخش ترین بخش های شغل شما نیستند.

خوشبختانه، هوش مصنوعی راه را برای کاهش یا حتی حذف زمانی که صرف کارهای معمول فروش می‌کنید هموار می‌کند.

فهرست محتوا

هوش مصنوعی در فروش امروز

طبق گزارش وضعیت هوش مصنوعی HubSpot، 95٪ از متخصصان تجارت می گویند هوش مصنوعی به شما کمک می کند آنها زمان کمتری را صرف کارهای دستی می کنند. چقدر زمان؟ نمایندگان فروش با استفاده از هوش مصنوعی می گویند بیش از دو ساعت در روز صرفه جویی می کنند.

این بدان معنا نیست که آنها زود از دفتر خارج می شوند – بیشتر آنها این زمان را دوباره برای فروش سرمایه گذاری می کنند تا بتوانند به اهداف خود برسند یا از آنها فراتر روند. از میان متخصصان کسب و کار، 88٪ می گویند که این به آنها کمک می کند بیشتر وقت خود را صرف مهم ترین بخش های نقش خود، مانند فروش و ایجاد رابطه کنند.

فراتر از بهره وری فردی، هوش مصنوعی در حال تغییر عملیات فروش و استراتژی است. از میان متخصصان فروش، 60٪ می گویند ابزارهای هوش مصنوعی برای استراتژی فروش کلی آنها مهم است و 71٪ می گویند هوش مصنوعی بر نحوه برنامه ریزی آنها برای فروش در سال 2023 تأثیر گذاشته است.

کارهایی که می توانید با هوش مصنوعی از آنها رد شوید

بنابراین، بیایید نگاهی بیندازیم که چگونه این دنیای جدید اتوماسیون می‌تواند فهرست وظایف روزانه شما را به عنوان یک حرفه‌ای فروش متحول کند. در اینجا هفت کار فروش وجود دارد که می‌توانید با هوش مصنوعی، نحوه عملکرد هر کدام و نحوه شروع کار را انجام دهید.

1. دورنمای تحقیق

استخراج از طریق LinkedIn یا پایگاه‌های اطلاعاتی صنعت برای شرکت‌ها یا مخاطبین می‌تواند سیاهچاله بزرگی برای زمان شما باشد. هوش مصنوعی می‌تواند تحقیقات شما را با 1) یافتن شرکت‌هایی که متناسب با مخاطبان هدف شما هستند و 2) کشف نقاط داده‌ای درباره شرکت یا مخاطبی که ایمیل سرد یا تماس فروش شما را موفق‌تر می‌کند، سرعت بخشد.

منبع تصویر

به عنوان مثال، می‌توانید از ChatSpot HubSpot بخواهید تا شرکت‌هایی را در صنایع خاص کشف کند و فوراً به کار خود ادامه دهد. مکان‌ها، رقبا، فناوری مورد استفاده، دورهای تأمین مالی، تعداد کارمندان و موارد دیگر.

نحوه کار: ابزارهای هوش مصنوعی از اطلاعات عمومی مانند حساب‌های رسانه‌های اجتماعی، پایگاه‌های داده مانند Crunchbase و موتورهای جستجو استخراج می‌شوند. شما درخواست‌های ورودی مخصوص هدف خود را وارد می‌کنید یا می‌توانید آدرس اینترنتی مخاطب یا شرکت خاصی را برای اطلاعات وارد کنید.

نکاتی برای شروع: ابزارهای رایگانی مانند را امتحان کنیدChatGPT یا ChatSpot یا نسخه نمایشی نرم افزار جستجوی فروش. ChatSpot می‌تواند تحقیقات شرکتی را اجرا کند که می‌توانید مستقیماً به HubSpot CRM خود اضافه کنید، و ابزارهایی مانند <. یک href="https://www.regie.ai/" rel="noopener" target="_blank">Regie.ai می‌تواند هر آدرس ایمیل یا نمایه LinkedIn را تجزیه و تحلیل کند تا اطلاعات پس‌زمینه آن مخاطب را به شما بدهد.

2. نوشتن ایمیل های جستجوگر

نوشتن یک ایمیل جستجوگر برای دسترسی سرد نیاز به زمان و مهارت دارد. ابتدا باید آن را با نام مشتری و شرکت شخصی سازی کنید. سپس باید به نقاط درد آنها ضربه بزنید و ارتباط برقرار کنید – همه در چند خط کوتاه. ایجاد محتوا محبوب ترین مورد استفاده از هوش مصنوعی در فروش در سال 2023 است که توسط 18٪ از فروشندگان استفاده شده است، و پس از آن گسترش مشتریان بالقوه با 16٪.

منبع تصویر

نحوه کار: ابزارهای هوش مصنوعی از یادگیری ماشینی برای کشف طول، لحن و ساختار بهینه استفاده می‌کنند که باعث می‌شود یک ایمیل فروش به آن پاسخ دهند. می‌توانید علایق متقابل، اطلاعات شرکت، یا متمایزکننده‌های محصول را برای شخصی‌سازی ایمیل وارد کنید.

نکاتی برای شروع: یک پلتفرم هوش مصنوعی مولد مانند هوش مصنوعی HubSpot را امتحان کنید دستیار محتوا، Copy.ai، یا Lavender.ai برای کمک به نوشتن ایمیل برای شما. به آن دستورهایی برای مشتریان احتمالی در خط لوله خود بدهید، در صورت لزوم آنها را تنظیم کنید و آنها را امتحان کنید. میزان پاسخ AI خود را در مقابل میزان پاسخ نوشتن دستی خود بررسی کنید و تفاوت را مشاهده کنید.

3. برنامه ریزی تماس ها یا قرار ملاقات ها

برنامه‌ریزی تماس می‌تواند گلوگاهی باشد که فرآیند فروش را طولانی‌تر می‌کند، و همچنین زمان ارزشمندی را برای برگشت و برگشت با تقویم‌ها می‌گیرد. با دستیار جدید خود آشنا شوید: هوش مصنوعی می‌تواند یک ایمیل مقدماتی خودکار برای افراد سرنخ جدید ارسال کند و از آنها بخواهد با شما وقت رزرو کنند.

اگر chatbot در وب‌سایت خود، همچنین می‌توانید ربات چت را طوری برنامه‌ریزی کنید که بازدیدکنندگان وب‌سایت را برنامه‌ریزی کنند. زمانی برای صحبت با شما.

منبع تصویر< /a>

نحوه کار: زمان‌بندی مبتنی بر هوش مصنوعی با تقویم‌های قابل رزرو مانند زمان‌بندی جلسات رایگان HubSpot . هنگامی که تقویم شما وصل شد، انتخاب می‌کنید که کدام راه‌انداز درخواست جلسه را درخواست کند، مانند کسی که منبعی را دانلود می‌کند یا برای یک حساب آزمایشی ثبت‌نام می‌کند.

نکاتی برای شروع: یک تقویم قابل رزرو تنظیم کنید و یک ابزار هوش مصنوعی پیدا کنید که به CRM شما متصل می شود. گردش کار خودکار را در ابزارهای هوش مصنوعی خود تنظیم کنید، محرک‌ها را انتخاب کنید و یک ایمیل درخواست جلسه بنویسید که می‌تواند شخصی‌سازی شود.

از چند دوست یا همکار بخواهید یک جلسه آزمایشی را با شما رزرو کنند تا مطمئن شوید که به درستی تنظیم شده است.

4. اولویت بندی سرنخ ها

وقتی خط لوله کاملی دارید، تصمیم گیری در مورد اینکه کدام یک منجر به پیگیری می شود می تواند یک چالش باشد. شما نمی‌خواهید وقت خود را با تیربازان و اتلاف وقت، در حالی که با ارزش ترین سرنخ های شما به رقبای شما نزدیک می شود.

منبع تصویر

امتیاز پیش‌بینی‌کننده سرنخ به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا اولویت‌بندی کنند که منجر به پیگیری می‌شود با واجد شرایط بودن و رتبه بندی هر سرب. امتیازدهی سرنخ با هوش مصنوعی به هر سرنخ امتیازی اختصاص می‌دهد و از شما می‌خواهد با سرنخ‌های داغی که به احتمال زیاد بسته می‌شوند تماس بگیرید.

نحوه کار: امتیازدهی پیش‌بینی‌کننده سرنخ از مقیاس‌ها و نقاط داده متفاوتی مانند بازدید از صفحه، ارسال فرم، تکمیل تماس‌ها، باز شدن ایمیل و زمان صرف شده در حساب‌های آزمایشی استفاده می‌کند. هرچه سیستم CRM و بازاریابی شما قوی‌تر باشد، نقاط داده بیشتری خواهید داشت – و دقیق‌تر خواهد بود.

نکاتی برای شروع: اکنون بسیاری از سیستم‌های CRM دارای امتیاز سرنخ داخلی هستند، بنابراین ابتدا به سیستم فعلی خود نگاه کنید تا ببینید آیا ویژگی‌ای وجود دارد که از آن استفاده نمی‌کنید. اگر از CRM با امتیازدهی پیش‌بینی کننده سرنخ استفاده نمی‌کنید، تغییر دهید یا به دنبال ادغام که می تواند این کار را انجام دهد.

5. پیگیری با مشتریان بالقوه

جلوگیری از یک خط لوله فعال کار کوچکی نیست – سخت است که از چه کسی پیگیری کنید. همانطور که پوشش دادیم، ابزارهای هوش مصنوعی می توانند به طور هوشمندانه فعالیت – یا عدم فعالیت – مشتریان بالقوه را در خط لوله شما ردیابی کنند. این بدان معناست که هوش مصنوعی می‌تواند تشخیص دهد چه کسی به خرید نزدیک می‌شود یا چه کسی درگیر است و نیاز به پیگیری دارد.

همانند ایمیل‌های سرد، ابزارهای هوش مصنوعی می‌توانند یک ایمیل پیگیری بهینه بنویسند. از آنجایی که آنها در CRM شما هستند، نویسندگان هوش مصنوعی می‌توانند یک ایمیل شخصی‌سازی شده برای مرحله خود در قیف فروش بنویسند.

چگونه کار می‌کند: ابزارهای هوش مصنوعی از امتیازدهی سرنخ و سایر فعالیت‌های مبتنی بر محرک استفاده می‌کنند تا از شما مطلع شوند که چه زمانی باید با کسی پیگیری کنید. می‌توانید از هوش مصنوعی بخواهید یک ایمیل پیگیری بهینه بر اساس داده‌های سرنخ بنویسد یا ایرادات خاصی را برای آن وارد کند.

نکاتی برای شروع: بهترین ابزار برای پیگیری احتمالی ابزاری است که با پلتفرم شما ادغام شده باشد، مانند ChatSpot یا Content Assistant. خارج از CRM خود، می‌توانید از یک تولیدکننده ایمیل هوش مصنوعی مانند ChatGPT بخواهید ایمیل‌های بعدی بنویسد.

6. یادداشت برداری از تماس های فروش

افزودن یادداشت ها و اطلاعات مشتری به CRM یکی از وقت گیرترین کارهایی است که نمایندگان فروش روزانه انجام می دهند. اما بدون آن، شرکت شما هنگام تلاش برای بستن یک معامله و ورود به یک مشتری جدید، با موانعی مواجه خواهد شد.

ابزارهای جدید می‌توانند اطلاعات سرنخ را جمع‌آوری کرده و آن‌ها را به CRM شما ترسیم کنند، به‌علاوه برای استخراج اطلاعات کلیدی، تماس‌ها را ضبط و رونویسی می‌کنند. از میان متخصصان فروش، 38٪ در حال حاضر از هوش مصنوعی برای یادداشت برداری یا خلاصه ای از تماس های فروش استفاده می کنند.

منبع تصویر

نحوه کار: هوش مصنوعی از پردازش زبان طبیعی برای رونویسی صداهای ضبط شده به متن، خلاصه کردن نکات مهم صحبت و حتی اضافه کردن آن به یادداشت‌های CRM استفاده می‌کند. همچنین می‌توانید برای جمع‌آوری اطلاعات بدون خطا، فرم‌های نگاشت شده با نقاط داده CRM ایجاد کنید.

نکاتی برای شروع: تعدادی ابزار وجود دارد که تماس‌های فروش را ضبط و رونویسی می‌کند، از Otter.ai به Dooly به< a href="https://www.momentum.io/ai-summaries" rel="noopener" target="_blank"> Momentum. چند بار اول که این کار را انجام می دهید، روند یادداشت برداری منظم خود را در کنار ابزار هوش مصنوعی ادامه دهید.

یادداشت های ایجاد شده توسط هوش مصنوعی را با یادداشت های دستی خود مقایسه کنید تا مطمئن شوید که نکات مهم را به تصویر می کشند. وقتی راحت شدید، تغییر دهید و یادداشت برداری را از لیست وظایف خود حذف کنید.

7. ایجاد اسکریپت های فروش

همه این کارهای دستی شما را به هدف مکالمه با رهبر خود نزدیکتر کرده است – بخشی که واقعاً در آن می درخشید. اما اتوماسیون هوش مصنوعی فقط برای وظایف عملیاتی نیست. می تواند به افزایش تماس های فروش شما در زمان واقعی کمک کند.

ابزارهای مجهز به هوش مصنوعی مانند Dooly می‌توانند نمایشنامه‌هایی را از کتاب‌های فروش شما تهیه کنند که می‌توانید در مکالمه فعلی خود از آنها استفاده کنید.

نحوه کار: از یک ابزار هوش مصنوعی برای ایجاد یک اسکریپت فروش اولیه برای شما بر اساس داده‌های مشتری از قبل در CRM استفاده کنید. در حین تماس، می توانید سوالاتی در مورد نقاط درد و اعتراض مشتری از او بپرسید. هنگامی که اینها را در تماس وارد کردید، اسکریپت‌هایی را برای رد کردن موفقیت‌آمیز و مراحل بعدی ایجاد می‌کند.

نکاتی برای شروع: ابزار هوش مصنوعی با قابلیت‌های پیشرفته برای ایجاد و شخصی‌سازی اسکریپت‌های فروش پیدا کنید. قبل از استفاده از آن در تماس مستقیم مشتری، چندین بار ابزار را آزمایش کنید.

محدودیت های AI در فروش

آینده هوش مصنوعی دارای امکانات هیجان انگیزی برای صرفه جویی در وقت شما و ساده کردن وظایف فروش است. با این حال، نمی تواند تمام کار شما را برای شما انجام دهد. خوشبختانه، این بدان معناست که یک ربات به این زودی شغل شما را نخواهد گرفت. هنوز اجزای حیاتی در مشاغل فروش وجود دارد که باید توسط یک شخص واقعی و زنده تکمیل شود.

در اینجا چندین محدودیت هوش مصنوعی در فروش وجود دارد.

هوش مصنوعی نمی تواند جایگزین فروش شخص به فرد شود.

فروش از طریق تماس های حضوری یا تلفنی یا ویدیویی همچنان مهم است، به خصوص برای تصمیمات پیچیده خرید. ارسال ایمیل‌های شخصی‌شده نقطه شروع است، اما معاملات را به پایان نمی‌رساند.

به‌عنوان انسان‌ها در دنیایی پر از سر و صدا و محتوا، ما در حال آموزش مغز خود هستیم تا محتوای اضافی را فیلتر کند، همانطور که اکنون بیشتر تبلیغات دیجیتال را نادیده می‌گیریم. برای کسی نه گفتن به انسانی که از او می خواهد چیزی بخرد بسیار سخت تر از نادیده گرفتن یک ایمیل خودکار است.

هوش مصنوعی نمی تواند ارتباط ایجاد کند.

بخشی از جادوی فروش ارتباط با انسان دیگر است: نشان دادن کنجکاوی، پرسیدن سوال، ارتباط در مورد علایق متقابل و درگیر شدن با شوخ طبعی. در حالی که هوش مصنوعی می‌تواند به تسهیل رابطه کمک کند (مانند یادآوری به شما درباره سؤال کردن در مورد همسر یا فرزندان یک رهبر)، اما نمی‌تواند این کار را برای شما انجام دهد.

هوش مصنوعی 100% دقیق نیست.

از آنجایی که هوش مصنوعی یک فناوری در حال ظهور است، بسیاری از محصولات هنوز در حالت بتا هستند یا در حال آموزش بر روی مواد جدید هستند. خوب است اذعان کنید و به خاطر بسپارید که اگرچه می‌تواند دقیق‌تر از انسان‌ها باشد، اما همچنین می‌تواند پیام‌های آن را درک نکند یا اطلاعات نادرست ارائه دهد.

این یک دلیل عالی است که چرا باید محتوای تولید شده با هوش مصنوعی را قبل از ارسال آن بررسی کنید. چند ثانیه وقت صرف کنید تا موارد نادرست را بررسی کنید یا خطی را اضافه کنید که با شخصیت شما مطابقت دارد. با نتیجه قوی‌تر همچنان در زمان صرفه‌جویی خواهید کرد.

منبع تصویر< /em>

با هوش مصنوعی به اهداف فروش خود برسید

با وجود مزایا و معایب، هوش مصنوعی اینجاست و صنعت فروش را تغییر می‌دهد. 74 درصد از متخصصان فروش از هوش مصنوعی/اتوماسیون به شکلی برای شغل خود استفاده می کنند و این تعداد فقط افزایش خواهد یافت.

ابزارهای هوش مصنوعی می‌توانند گام‌های اولیه در قیف فروش را خودکار کنند تا کارشناسان فروش بتوانند زمان خود را در جایی که بیشترین اهمیت را دارد متمرکز کنند: ایجاد ارتباط، فروش و بستن معاملات.

اثر خالص چرخه‌های فروش کوتاه‌تر، فرآیندهای ساده، شخصی‌سازی بهتر و درآمد بالاتر است. تحقیق از موسسه مک کینزی دریافتند که شرکت‌هایی که روی هوش مصنوعی سرمایه‌گذاری می‌کنند، بین 3 تا 15 درصد درآمد بالاتر و 10 تا 20 درصد بازدهی فروش را مشاهده می‌کنند.

شروع به کار

اگر تیم شما از قبل کار با هوش مصنوعی را شروع نکرده است، زمان شروع آن فرا رسیده است. درآمدی وجود دارد که باید انجام شود و معاملاتی باید بسته شود. فراتر از امور مالی، هوش مصنوعی همچنین می‌تواند کار شما را لذت بخش‌تر کند و به شما اجازه می‌دهد کارهای دستی را پشت سر بگذارید.