به گفته بنیانگذار هافمن، 8 عبارت جالب توجهی که عقل متعارف را از بین می برد.

به “The Pipeline” خوش آمدید — ستونی هفتگی از HubSpot، حاوی توصیه‌های عملی و بینش رهبران واقعی فروش.

بیشتر مربیان و کارشناسان فروش موافقند که بهترین نمایندگان فروش بی‌باک هستند، اما نترس بودن به این معنا نیست که از مخالفت‌های مشتریان بالقوه عبور کنید و عاجزانه تلاش کنید «نه» آنها را به «بله» تبدیل کنید. درعوض، بی باکی واقعی، پذیرفتن «نه‌ها» با همان مهربانی «بله» است. اگر خریدار نمی‌خواهد نیم ساعت با شما صحبت کند، نمی‌توانید و نباید آن‌ها را انجام دهید.

هر زمان که روی یک مشتری بالقوه قفل می‌کنید، توجه خود را از همه افراد دیگر می‌گیرید – و گاهی اوقات، زمانی را که صرف تلاش برای جلب نظر یک مشتاق یا تمایلی برای موافقت با می توان از جلسه برای یافتن پنج بالقوه جدید استفاده کرد که به راحتی از دعوت شما استقبال می کنند.

هنگامی که تصور درستی از جستجوی “بی باک” پیدا کردید، از تک خط های زیر استفاده کنید تا توجه مشتریان احتمالی خود را جلب کنید و آنها را ترغیب کنید تا تماس دیگری با شما داشته باشند. برخی از خردهای متعارف فروش را هدر دهید، اما من تضمین می‌کنم که اگر آنها را امتحان کنید، لیست تماس‌های خود را با سرعت و اثربخشی افزایش می‌دهید.

عبارات شروع

1. ما قبلاً ملاقات نکرده ایم.»

مشتریان بالقوه اغلب دوستی یک نماینده فروش را به عنوان آشنایی درک می کنند و این می تواند آنها را گیج کند. آیا قبلاً با شما ملاقات کرده اند؟ آیا شما را از جایی می شناسند؟ آنها احتمالاً اولین دقیقه گفتگوی شما را به این فکر می کنند که آیا و چگونه یکدیگر را می شناسید. اما وقتی مشخص شد که این یک تماس فروش است و نماینده یک غریبه است، ممکن است احساس فریب و ناامیدی کنند.

با بیان این جمله در جلو، “ما قبلاً ملاقات نکرده ایم”، یا “من شما را نمی شناسم”، حدس و گمان را از قصد خود خارج کنید. انتظارات مشتری بالقوه و تضمین می کند که آنها احساس نمی کنند که شما ممکن است آنها را خراب کنید. در درازمدت، رک بودن و صادق بودن همیشه بهتر از تکیه بر ترفندهای ارزان برای ایجاد علاقه خریدار است.

2. “این تماس سه دقیقه طول خواهد کشید.”

در طول تماس‌های جست‌وجو، بسیاری از نمایندگان چیزی مشابه این را می‌گویند، “این تماس تنها چند دقیقه طول می‌کشد.” اما این عدم مشخص بودن می‌تواند یک پرچم قرمز برای مشتریان احتمالی باشد. آنها می دانند که “چند دقیقه” در واقع به معنای چند دقیقه نیست – به این معنی است که هر چقدر هم که مایل به گوش دادن به صحبت شما هستند.

خط پایان واضحی را تعیین کنید تا مشتری بالقوه در حین صحبت کردن به دنبال راهی برای خروج از مکالمه نباشد. محدودیت زمانی به مشتری امکان می‌دهد روی محتوای سخنرانی شما تمرکز کند، زیرا می‌داند که مدت زیادی با تلفن همراه نخواهد بود.

این عبارت همچنین مکالمه را کوتاه نگه می دارد. تماس‌های کوتاه‌تر و مکرر همیشه بهتر از تماس‌های طولانی‌تر و کمتر در فروش است.

شروع مکالمه

3.. “من گم شدم. می توانید به من کمک کنید؟”

از این عبارت برای شروع مکالمه با مشتری استفاده کنید. یا چیزی شبیه این بگویید، “این اولین تماس من با سازمان شما است و مطمئن نیستم از کجا شروع کنم.”

این نه تنها مشتری بالقوه را خلع سلاح می کند، بلکه این انتظار را ایجاد می کند که به کمک آنها نیاز دارید. شما به آنها اجازه می دهید تصمیم بگیرند که به شما کمک کنند یا نه. اگر این کار را نکنند، به شما این امکان را می دهد که بدانید باید وقت خود را برای جستجو در جای دیگری صرف کنید.

کلماتی مانند “کمک”، “گمشده” و “شروع” عباراتی آسان برای درک و ارتباط با آنها هستند. این احتمال وجود دارد که مشتری احتمالی شما به کمک نیاز داشته باشد، گم شده باشد یا برای شروع کاری مشکل داشته باشد – این یک راه عالی برای ارتباط با آنها است.

4. “من چیز زیادی در مورد شرکت شما نمی دانم…”

نمایندگان فروش باید قبل از تماس در مورد سازمان مشتری بالقوه خود تحقیق کنند و این دانش را در حین تلفن نشان دهند. پس چرا به مشتری بالقوه خود می گویید “من چیز زیادی در مورد شرکت شما نمی دانم؟”

پاسخ ساده است – مشتریان احتمالی بیشتر به کنجکاوی پاسخ مثبت می دهند تا اعتبار. هر نماینده فروش تلاش می کند تا خود را به عنوان یک متخصص نشان دهد، اما بسیاری از آنها نقش یک دانش آموز کنجکاو را بر عهده نمی گیرند. و رویکرد دوم اغلب برای خریداران جذاب‌تر است.

فقط مطمئن شوید که این بیانیه را با بینشی که دانش شما را نشان می دهد دنبال کنید. به عنوان مثال:

“اکنون، من چیز زیادی در مورد شرکت شما نمی دانم، اما متوجه شدم که شما به تازگی سومین نسخه نرم افزار خود را امسال راه اندازی کردید. نتایج چگونه بوده است؟”

ابتدا با توجه به کنجکاوی خود مشتری را بفروشید و سپس اعتبار خود را نشان دهید. با این کار نسبت به برعکس، علاقه بیشتری برای شما به همراه خواهد داشت.

در حال توسعه اتصال

5. “شرکت‌های ما در گذشته صحبت کرده‌اند، اما من قبلا تماسی با آنها نداشته‌ام. من سعی می‌کنم یادداشت‌های مدیر حساب قبلی که با شما صحبت کرده است را رمزگشایی کنم.”

این زمانی مفید است که حسابی را از شخص دیگری به ارث برده‌اید و مطمئن نیستید از کجا شروع کنید — و اگر شرکت شما قبلاً با کسب‌وکار مشتری ارتباط داشته باشد، می‌توان از آن استفاده کرد.

همانند عبارت قبلی، شما به مشتری برای کمک به شما متکی هستید. آن را به گونه‌ای تنظیم کنید که از آنها کمک بخواهید و علاقه واقعی خود را برای کسب اطلاعات بیشتر درباره شرکت ابراز کنید.

6. “من به دنبال کسب جزئیات یا پیشینه بیشتر در مورد مدیر اجرایی شما و آنچه آنها در مورد تماس های فروش می پسندند یا نمی پسندند.”

اگر با یک دستیار اجرایی صحبت می کنید، از او بپرسید که مدیر اجرایی او از تماس فروش چه انتظاری دارد. حتی می‌توانید چیزی در امتداد این جمله اضافه کنید، “من آماده‌ام را انجام می‌دهم تا بفهمم آنها دقیقاً به دنبال چه هستند.”

نه تنها با دستیار ارتباط برقرار می‌کنید، بلکه ایده‌ای خواهید داشت که هنگام صحبت با مدیر اجرایی در تماس فروش آینده، چه مواردی را باید لحاظ کنید یا از آن اجتناب کنید.

نشان دادن علاقه

7. “شرکت شما چگونه X را انجام می دهد؟”

این سؤال بین شما و فرآیند فروش فاصله می‌اندازد. شما نمی‌خواهید فوراً به یک زمین مسابقه بپرید – این اغلب چشم‌انداز را از آنچه ممکن است مجبور به گفتن کنید دور می‌کند.

در عین حال، می خواهید توجه آنها را جلب کنید و آنها را وادار کنید که روی شما تمرکز کنند. بهترین راه برای انجام این کار این است که یک سوال بپرسید یا یک مشاهده مستقل از شما انجام دهید. شما نمی خواهید بیرون بیایید و چیزی شبیه این بگویید، “من دیدم که شرکت شما X را انجام می دهد. شنیدن آن عالی است زیرا من تجربه ای با X دارم و می توانم در این فرآیند به شما کمک کنم.”

در عوض، باید از آنها چیزی بپرسید که واجد شرایط و هیجان زده هستند. به آنها فضا بدهید تا نحوه عملکرد شرکتشان را توضیح دهند. مکالمه ای را شروع کنید که بتوانید در نهایت آن را به سمت تلاش های فروش خود هدایت کنید – نه به طور خاص در مورد آنها، مستقیماً.

8″من همین الان مقاله شما را در مورد X خواندم. آیا می توانید نقطه Y را گسترش دهید؟

با این رویکرد، می‌توانید به مشتریان احتمالی خود نشان دهید که علاقه فعالی به فضا و شرکت آنها دارید – اما فضایی برای رشد و یادگیری نیز دارید. شما به آنها این فرصت را می دهید که در این فرآیند به شما کمک کنند. با ارجاع به محتوای مشتری احتمالی و سؤالاتی که با آن همراه است، زمینه را برای یک مکالمه سازنده فراهم می‌کنید.

این نوع سؤال لزوماً نباید در مورد خود شرکت باشد. کسب‌وکارها اغلب محتوای رهبری فکری را برای خوانندگان علاقه‌مند تولید می‌کنند — درباره موضوعات خاص و مرتبط می‌نویسند زیرا به آنها اهمیت می‌دهند و آنها را درک می‌کنند.

اگر به آن‌ها اجازه دهید موضوعات، مشکلات و فرآیندها را توضیح دهند، می‌توانید آن‌ها را به اندازه کافی سرمایه‌گذاری کنید تا در نهایت آنچه را که می‌خواهید بگویید بشنوند.

در نهایت، جلب توجه یک مشتری بالقوه به این معنی نیست که در مورد آنچه شرکت شما می‌تواند برای آنها انجام دهد و فوراً وارد بازار فروش خود شوید.

شما باید با سرمایه گذاری و کنجکاوی واقعی آنها را جذب کنید. قبل از نشان دادن ارزش نسبی، قابلیت ها یا متناسب با نیازهای آنها، علاقه خالصانه خود را نشان دهید. این شما را در بهترین موقعیت برای جلب و حفظ توجه آنها قرار می دهد.