راهنمای مدیر فروش برای مربیگری که به نظر غیرممکن است

بابی نایت، مربی افسانه‌ای بسکتبال کالج، یک بار گفت: «برای اینکه تا آنجا که می‌تواند خوب باشد، یک تیم باید کاری را که شما – به عنوان مربی – انجام می‌دهید، بپذیرد. آنها باید احساس کنند که شما بخشی از آنها هستید و آنها نیز بخشی از شما هستند.”

این یک احساس قدرتمند است که توصیه های عاقلانه ای را برای مربیانی که تقریباً در همه ورزش ها، رشته ها و مشاغل کار می کنند ارائه می دهد. اما وقتی نوبت به فروش می رسد، برخی از مدیران ممکن است در ارائه آن مشکل داشته باشند – اغلب بدون تقصیر خودشان.

همانطور که نایت گفت، تیم شما باید احساس کند آنها بخشی از شما هستند. اما وقتی یک نماینده نتواند یا نتواند چنین راهنمایی شما را بپذیرد، چه اتفاقی می‌افتد؟ چگونه به عضوی از تیم که به نظر غیرقابل مربیگری است نزدیک می شوید؟

در اینجا، برخی از چالش‌های رایج مربی‌گری فروش را مرور می‌کنیم، نحوه برخورد با آنها را بررسی می‌کنیم و ویژگی‌های کلیدی تکرارها را شناسایی می‌کنیم که کاملاً غیرقابل آموزش هستند.

چگونه با چالش های مربیگری مقابله کنیم

وقتی یک نماینده انگیزه ندارد

یکی از رایج‌ترین و بحث‌انگیزترین مسائلی که مدیران فروش با نمایندگان فروش مواجه می‌شوند، نداشتن انگیزه است. نماینده‌ای که بیشتر نگران فید توییتر خود است یا بی‌پرده به فضا خیره می‌شود تا اینکه واقعاً کار خود را انجام دهد، می‌تواند یک چالش مرزی القاکننده میگرن برای کسانی باشد که سعی در راهنمایی آنها دارند.

ناامید شدن از نمایندگانی که به نظر تنبل به نظر می رسند آسان است، اما تنبیه فوری آنها به دلیل فقدان بلندپروازی ظاهری آنها معمولاً راه حلی نیست – با فرض اینکه بدترین فروشنده شما به ندرت بهترین سیاست است.

بسیاری از اوقات، این تکرارهای به ظاهر خسته، ذاتاً بی انگیزه یا بدون جهت نیستند – آنها فقط ممکن است به مربیگری نیاز داشته باشند که بهتر با نقاط قوت و علایق آنها تنظیم شده باشد تا از چشمه تلاش و عزمی که ممکن است به آسانی آشکار نباشد استفاده کنند.

خب، چگونه این کار را انجام می دهید؟ خوب، به همان اندازه که ممکن است ساده به نظر برسد، بهترین راه برای شکل دادن به رویکرد مربیگری شخصی برای یک نماینده بی انگیزه این است که آنها را در سطح شخصی بشناسید. می‌توانید با گفت‌وگوهایی شروع کنید که لزوماً مرتبط با کار یا انتقادی از عملکرد آنها نیستند.

رابطه برقرار کنید و ارتباط برقرار کنید. با انجام این کار، تصویر بهتری از آنچه آنها را وادار می‌کند، آنچه ممکن است فراتر از دفتر کار با آن‌ها سروکار دارند، و نوع راهنمایی‌هایی که بیشتر پذیرا هستند، خواهید داشت.

در عین حال، می‌توانید حس مسئولیت‌پذیری شخصی را با آنها ایجاد کنید. آنها ممکن است انگیزه ای پیدا کنند که نخواهند شما را ناامید کنند.

وقتی یک نماینده در کنترل احساسات خود مشکل دارد

بعضی از تکرارها ممکن است هنگام انجام کارهایشان بهترین کنترل را بر احساسات خود نداشته باشند. آنها ممکن است رد را خیلی شخصی بگیرند. شاید، آنها تمایل دارند که سرشان داغ شود و با افراد بالقوه آزمایش کنند. یا زمانی که از شما یا همکاران خود ناامید شوند، ممکن است با مشکل مواجه شوند.

برخورد با تکرارهای بیش از حد احساسی فرآیندی ظریف است. به عنوان یک مدیر (یا به طور کلی یک انسان)، کنترل زیادی بر آنچه افراد در درون خود می گذرانند، ندارید. با این اوصاف، شما مقداری جا دارید تا بفهمید چرا نمایندگان شما ممکن است رفتار نامنظم داشته باشند و هنگام مربیگری، کار را برای آنها کمی آسان‌تر کنید.

در این موارد، باید با همدلی رهبری کنید. سعی کنید بفهمید که چرا آنها به جای انتقاد آشکار از آنها رفتار می کنند. بنشین و با او صحبت کن.

احساس کنید که چرا آنها ممکن است بیش از حد احساساتی شوند و ببینید آیا می دانید برای آرام کردن آنها چه چیزی لازم است. این احتمال وجود دارد که آنها در زندگی شخصی خود با چالش هایی روبرو شوند.

وقت بگذارید و ببینید آنها از کجا می آیند، می تواند به شما کمک کند سبک مربیگری خود را برای تعدیل آنها و بهترین بهره را از تلاش آنها تطبیق دهید. و اگر متوجه شدید که آنها با چیزی سروکار دارند که ممکن است برای شما مناسب نباشد، می توانید آنها را به منابع انسانی ارجاع دهید تا ببینید آیا آنها می توانند کمکی ارائه دهند.

وقتی فکر نمی کنید زمان کافی برای مربیگری در اختیار دارید

مشکلاتی که در هنگام مربیگری تکرارها پیش می‌آیند، همیشه از انتهای تکرارها ناشی نمی‌شوند. گاهی اوقات عواملی وجود دارد – فراتر از کنترل شما و آنها – که توانایی مربیگری شما را محدود می کند. یکی از متداول‌ترین مقصران، مشغله‌های ناگهانی است.

معمولی نیست که ظرفیت و انعطاف مدیران برای مربیگری با محدودیت زمانی محدود شود. و این می تواند بسیار مشکل ساز باشد. مربیگری فروش یک بازی شخصی است که اغلب به توجه فردی گسترده نیاز دارد، اما به عنوان یک مدیر فروش، احتمالاً به غیر از سرعت بخشیدن به تکرارهای جدید، مسئولیت‌هایی نیز بر عهده خواهید داشت.

در بسیاری از موارد، ضرب‌الاجل‌ها و تعهدات سازمانی گسترده‌تر شما به‌طور جادویی زمانی که در حال مربیگری با نمایندگان خود هستید، ناپدید نمی‌شوند. اما – هر چند ممکن است سخت به نظر برسد – شما باید از طریق این نوع کشش های به ظاهر طاقت فرسا بدون صرف نظر از تلاش های مربیگری خود، قدرت بگیرید.

کوچینگ فروش ممکن است یکی از اساسی‌ترین مسئولیت‌هایی باشد که مدیران فروش دارند. این فرآیندی است که نمایندگان شما – و به نوبه خود، سازمان فروش شما را به عنوان یک کل – در مسیر موفقیت قرار می دهد.

مطمئن شوید که زمان مناسبی را برای داشتن سهم قابل توجهی در پیشرفت حرفه ای نمایندگان خود مسدود کرده اید. تک به تک را نادیده نگیرید و در دسترس باشید تا به سوالات پاسخ دهید، نگرانی ها را برطرف کنید و به نمایندگان خود کمک کنید تا مشکلاتی را که ممکن است با آنها مواجه شوند برطرف کنند.

آموزش فروش روشی است که شما آینده شرکت خود را شکل می‌دهید — اصلاً ساده نیست.

چه زمانی بدانیم که آیا نماینده واقعاً غیر قابل مربی است

تکرارهای واقعاً بدون مربی معمولاً می توانند با یک تناقض اساسی مشخص شوند – آنها به شدت به مربیگری نیاز دارند اما اصرار دارند که واقعاً به آن نیاز ندارند. آن‌ها در تولید حرفه‌ای خود مغرور و مغرور هستند.

آنها به سرعت پاسخ می‌دهند یا اصرار می‌کنند که دقیقاً می‌دانند دارند چه می‌کنند، وقتی شماره‌هایشان حتی از راه دور چنین رفتاری را تضمین نمی‌کند. به نظر می‌رسد که آنها همیشه بهانه‌ای کاملاً راحت برای تمام کاستی‌های خود دارند، و آن‌قدر سخت‌گیر هستند که به توصیه‌های شما گوش دهند یا آن‌ها را جذب کنند.

همه گفته می‌شود، رسیدن به تکرارهای غیرممکن غیرممکن است زیرا آنها به سادگی نمی‌خواهند مربی شوند. تکرارهایی که در حفظ انگیزه، کنترل احساسات یا برقراری ارتباط مشکل دارند، می‌توانند هدایت شوند و در صورت تمایل مسیر درستی را انتخاب کنند.

یک نماینده غیر قابل مربی ممکن است با یک یا چند مورد از آن مشکلات روبرو شود – در میان مشکلات دیگر – اما قصد ندارد به شما اجازه دهد به آنها کمک کنید تا آنها را کشف کنند. و تغییر فردی که در حال تلاش است و در عین حال اصرار دارد که همه چیز را درست انجام می دهد، می تواند مرزی غیرممکن باشد.

کوچینگ فروش ذاتاً آسان نیست، و به عنوان یک مدیر، ممکن است با تکرارهایی روبرو شوید که کار را حتی سخت‌تر می‌کنند. تقریباً در همه این موارد، تلاش و توجه بیشتر بهترین سیاست است.

به هر حال، باید حواستان باشد که تکرارها ارزش تلاش را ندارند. اگر یکی از نمایندگان به شدت در حال رد کردن شما در هر مرحله است، می‌تواند به نفع شما باشد که ادامه دهید و شخص دیگری را پیدا کنید که خرید کند.