پشتیبانی فروش: چیست و چگونه می تواند باشد

در یک دنیای ایده آل، فروشندگان می توانند به شدت بر فروش تمرکز کنند. تلاش‌های آن‌ها بدون اینکه هیچ‌گونه مسئولیت اداری یا فنی آن‌ها را درگیر کند، ناب و کارآمد خواهد بود.

برای اکثر سازمان های فروش، این هدف است. این مدل کاملی از نحوه اجرای عملیات آنهاست. و در حالی که این هدف همیشه قابل دستیابی نیست، اکثر شرکت‌ها همچنان با استفاده از چیزی که به عنوان پشتیبانی فروش شناخته می‌شود، در جهت آن تلاش می‌کنند.

در اینجا، این مفهوم را کمی بیشتر بررسی خواهیم کرد و خواهیم دید که در عمل چگونه می تواند باشد.

هیچ راهنما یا ساختار قطعی برای نحوه برخورد سازمان با پشتیبانی فروش وجود ندارد. زیرساخت پشتیبانی فروش یک شرکت می‌تواند شامل هر ترکیبی از افراد واقعی، اتوماسیون، ابزارهای دیجیتال، مواد مرجع چاپی یا آنلاین یا هر نهاد دیگری باشد که بتواند اطلاعات را مرتب یا تجزیه و تحلیل کند تا زندگی نمایندگان فروش را آسان‌تر کند.

امروزه، بسیاری از شرکت‌ها برای انجام وظایف پشتیبانی فروش، فناوری را در اولویت قرار می‌دهند. چندین نقش و مسئولیت که قبلاً برای تلاش دستی انجام می شد، خودکار شده اند، بنابراین به طور طبیعی، کسب و کارها به سمت ابزارهایی که این امکان را می دهد، جذب می شوند، زیرا معمولاً مقرون به صرفه تر از استفاده از کارمندان هستند.

با توجه به آنچه گفته شد، بسیاری از سازمان‌ها هنوز هم نمایندگان پشتیبانی فروش را استخدام می‌کنند – کارگرانی که مسئولیت‌هایشان صرفاً حول محور عناصر کمتر جذاب و ناب‌تر عملیات فروش شرکت‌هایشان می‌چرخد.

در اینجا فهرستی از ظاهر برخی از این مسئولیت‌ها آمده است.

1. آموزش محصول

پشتیبانی فروش اغلب وظیفه آموزش محصول را بر عهده دارد – معمولاً برای نمایندگان فردی. ممکن است واضح به نظر برسد، اما شما می خواهید که نمایندگان فروش شما تا حد امکان آگاه و آماده باشند. موثرترین فرآیند فروش در جهان اگر نماینده نداند درباره چه چیزی صحبت می کند.

فروش یک محصول بدون دانش گسترده در مورد آن، شما را در یک نقطه ضعف قابل توجه قرار می دهد. اگر مشتری بالقوه سؤالات مربوط به محصول داشته باشد چه؟ اگر آن‌ها بخواهند بدانند که چگونه شما را با رقبای خود کنار می‌گذارید، چطور؟ اگر شما حتی آنقدر به محصول خود اعتماد ندارید که خودتان زمان صرف کنید تا آن را درک کنید، چگونه می توانید انتظار داشته باشید که آنها به شما اعتماد کنند؟

آموزش محصول می‌تواند از انواع احزاب و قالب‌های پشتیبانی فروش ارائه شود. در برخی موارد، ممکن است توسط کارشناسان محصول از طریق جلسات شخصی با نمایندگان انجام شود.

ممکن است از طریق دوره های آموزشی باشد — به صورت مجازی یا حضوری. و گاهی اوقات، “پشتیبانی فروش” در این زمینه به سادگی ارائه دفترچه راهنما و سایر اسناد فنی به نمایندگان فروش است.

2. پیگیری مشتریان برای دیدن اینکه آیا آنها راضی هستند

یکی دیگر از عملکردهای بالقوه پشتیبانی فروش، ارتباط با مشتری و پیگیری است. تجربه مشتری بالقوه شما با سازمان فروش شما با خرید به پایان نمی رسد. از بسیاری جهات، از آنجا شروع می شود. 

توجه و توجه به تجربیات مشتریان خود بخش بزرگی از ایجاد روابط پایدار و حفظ موفقیت در دراز مدت است. و در حالی که نمی خواهید بیش از حد غیرتمند باشید و پایگاه خود را بدتر کنید، این کمک می کند که هر از چند گاهی آنها را بررسی کنید و ببینید که چگونه از محصول یا خدمات شما لذت می برند.

در برخی موارد، از خود نمایندگان انتظار می‌رود که با مشتریانی که می‌آورند ارتباط برقرار کنند، اما همیشه اینطور نیست. بسیاری از شرکت ها این نوع مسئولیت را به همکاران پشتیبانی فروش واگذار می کنند.

3. نسل اصلی

اگر نمایندگان فروش شما مسئول تولید سرنخ‌های خود هستند، احتمالاً زمانی را تلف می‌کنند که می‌تواند بهتر به اصلاح استراتژی‌های فروش خود، ارتباط با مشتریان احتمالی یا تسلط بر فرآیند فروش شما اختصاص یابد.

تولید سرنخ کاری است که به بهترین وجه به زیرساخت پشتیبانی فروش شما واگذار می شود. یافتن کسب و کار بالقوه از طریق راه هایی مانند رسانه های اجتماعی، تحقیقات مستقیم شرکت، یا کمپین های ایمیل به آن سمت از کسب و کار بستگی دارد.

وقتی کار به میان می‌آید، وظیفه یک نماینده فروش این است که از سرنخ‌هایی که به آنها داده می‌شود حداکثر استفاده را ببرد، بنابراین برای شروع، یافتن آن سرنخ‌ها به عهده آنها نیست. زمان آنها بهتر است صرف ترجمه علاقه بالقوه به تجارت شود، زیرساخت پشتیبانی فروش شما باید این کار را تا حد امکان برای آنها آسان کند — مراقبت از تولید سرنخ بخش کلیدی این فرآیند است.

4. ارتباطات بازار

برخی از عملکردهای پشتیبانی فروش فراتر از محدوده معمول سازمان فروش متوسط ​​شما به بخش های دیگر، از جمله بازاریابی، گسترش می یابد. ارتباطات فعال در بازار – نحوه دسترسی شرکت شما و تعامل با بازار اطراف آن – اغلب یک جنبه کلیدی پشتیبانی فروش است.

کارهایی مانند تبلیغات، توزیع بیانیه‌های مطبوعاتی، هماهنگی کمپین‌های ایمیل، یا هر اقدام بازاریابی محور دیگری که با هدف بهبود تصویر برند شما و انتشار اخبار در مورد محصول یا خدمات شما انجام می‌شود، می‌تواند به عنوان پشتیبانی فروش واجد شرایط باشد.

وقتی یک نماینده فروش از طرف یک کسب و کار معتبر صحبت می کند که مشتریان بالقوه تا حدودی از آن آگاهی دارند، کار بسیار آسان تر است. به همین دلیل است که ارتباطات فعال در بازار و اطلاع رسانی به دنیا از کسب و کار شما یک عملکرد بسیار مهم پشتیبانی فروش است.

بدون توجه به اندازه، ماهیت یا ساختار سازمان فروش خود، باید از نوعی زیرساخت پشتیبانی فروش استفاده کنید (و احتمالاً دارید). به هر طریقی، باید تا حد امکان چربی‌های خود را از تلاش‌های فروشندگان خود کم کنید – ایجاد و اصلاح نحوه برخورد با پشتیبانی فروش بهترین راه برای رسیدن به این هدف است.
” _blank rel=”noopener”>