چرا باید داستان‌های مبتنی بر ارزش ارائه دهید؟

آیا تا به حال با هدف تصمیم‌گیرنده که با دست‌های روی هم رفته (شخصی یا از طریق تماس ویدیویی) به شما خیره می‌شود و به شما جرات می‌کند وقت خود را صرف کنید؟ بهترین راه برای درگیر کردن آنها در یک مکالمه معنادار – در عین ایجاد اعتبار، اعتماد، و ارتباط – بیان یک داستان مبتنی بر ارزش است.

متخصصان موفق فروش داستان سرایان خوبی هستند. آنها توانایی به اشتراک گذاشتن اطلاعات و پرسیدن سؤالاتی را دارند که خریدار می تواند به وضوح با آنها ارتباط برقرار کند، در حالی که صرفاً در مورد محصولات، راه حل ها یا شرکت خود صحبت می کنند. چگونه می توانید با یادگیری نحوه گفتن داستان های مبتنی بر ارزش، بازی فروش خود را ارتقا دهید؟ هنری در آن وجود دارد که در این مقاله شما را با آن آشنا خواهم کرد.

وقتی یک خریدار به شما این فرصت را می‌دهد که در اولین مکالمه شرکت کنید، مانند “خوب، چند دقیقه وقت دارم”، شما زمان محدودی برای تثبیت سریع خود به عنوان یک منبع قابل اعتماد دارید. وقتی با داستان‌های مبتنی بر ارزش آماده می‌شوید، می‌توانید به سرعت علاقه مدیران پرمشغله را برانگیخت و آنها را وادار به گوش دادن به راه‌حل‌هایی کنید که می‌تواند ارزش مشابهی برای مشکل آنها داشته باشد.

داستان های مبتنی بر ارزش چیست؟

داستان‌های مبتنی بر ارزش با یک معرفی اعتبار شروع می‌شوند تا پا در در برای ایجاد اعتبار، باید روی طرف مقابل و مسائل او تمرکز کنید. من نمی‌توانم به اندازه کافی تاکید کنم که قبل از ایجاد اعتبار وقتی نوشتن وبلاگ. همه چیز در مورد دانش و مرتبط بودن با مشتری یا مشتری، داشتن بینش و گوش دادن فعال است. پس از آن، یک داستان مبتنی بر ارزش، قلاب یا پایه معرفی اعتبار برای جلب توجه خریدار است.

داستان‌های مبتنی بر ارزش با ذکر موفقیت‌های مرتبط گذشته شما که نشان می‌دهد چگونه مشکلات تجاری مشابه با نتایج قابل اندازه‌گیری حل شده‌اند، یک پیشنهاد ارزش قانع‌کننده را بیان می‌کنند. برخلاف مطالعات موردی، آنها درباره قابلیت‌ها، محصولات یا خدمات شرکت شما بحث نمی‌کنند.

3 مرحله برای ایجاد داستان‌های مبتنی بر ارزش

1. تکالیف خود را انجام دهید.

در مورد خریدار، شرکت و صنعت تحقیق کنید. برای برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه، داستان شما باید بر موارد مرتبط با نیازها و مشکلات آنها تمرکز کند، نه نیاز شما به رزرو جلسه یا بستن یک فروش.

برای شرکت‌های سهامی عام، برای اسکن گزارش‌های مالی آنها، خواندن نامه مدیرعامل به سهامداران و گوش دادن به تماس‌های تحلیلگران، زمان بگذارید. این تماس ها آمار و ارقام فوق العاده ای را ارائه می دهند و صداها و لحن مدیران اجرایی را می شنوید که در آن چه اتفاقی افتاده است در آن سه ماهه توضیح می دهند. مطمئن شوید که برای بخش خوب – سوالات تحلیلگر و پاسخ های اجرایی – در خط بمانید.

این پرسش و پاسخ مسائل واقعی تجاری را که در سطح اجرایی حیاتی هستند، آشکار می کند. مدیران حتی ممکن است برنامه های خود را برای سه ماهه یا سال آینده برای اصلاح مشکل خود شرح دهند. چرا این قدر مهم است؟ این به شما کمک می کند تا داستان خود را با یکی از مسائل مهم تجاری که آنها قصد دارند به زودی درباره آن اقدام کنند هماهنگ کنید.

اگر یک شرکت خصوصی را دنبال می‌کنید، انتشارات مطبوعاتی یا مقالات خبری آن‌ها را در مجلات تجاری محلی و رسانه‌های تجاری صنعت مرور کنید. در این کانال ها اغلب می توانید چیزهای زیادی در مورد شرکت، بودجه آن و مدیران ارشد آن بیاموزید.

2. یک زبان مشترک پیدا کنید.

در طول تحقیق خود، به هوش تجاری مشتری بالقوه توجه کنید. درک اصطلاحات خریدار و صحبت کردن به زبان او می تواند داستان شما را بسازد یا خراب کند.

به عنوان مثال، اگر داستانی برای فروش به بیمارستان ها ایجاد می کنید، مهم است که بدانید درآمد به عنوان بازپرداخت نامیده می شود، نه درآمد. اگر در مورد افزایش درآمد صحبت می کنید که استقبال خوبی نخواهد شد. در عوض، به اشتراک گذاشتن یک سناریو در مورد بهبود بازپرداخت باعث ایجاد علاقه می شود. گفتن یک داستان با استفاده از اصطلاحات تجاری آنها به شما و داستان شما اعتبار می بخشد.

3. شامل معیارهایی که ارزش کسب و کار را نشان می‌دهند.

آخرین و جذاب ترین قطعه ای که در داستان مبتنی بر ارزش شما ایجاد می شود، نتایج قابل اندازه گیری است. داشتن داده های قوی یا تأثیر قابل اندازه گیری، داستان شما را قدرتمندتر می کند. اینها معیارها و ارزش های قابل اندازه گیری هستند که توسط خدمات، محصول یا راه حل شما تولید می شود.

به‌عنوان مثال، توضیح دهید که چگونه یک بیمارستان پیشرو امتیازات رضایت بیمار را 12 درصد در هشت ماه افزایش داد یا یک شرکت جهانی کالاهای مصرفی هزینه‌های سرمایه‌ای را تا 15 درصد در شش ماه کاهش داد. با این مقادیر قابل اندازه گیری، داستان شما مورد توجه مدیران اجرایی قرار می گیرد. بدون آنها، داستان شما به هم خواهد خورد. سپس باید داستان خود را با سؤالی پایان دهید که به وضعیت واقعی آنها تغییر می کند و باعث بحث در مورد آن می شود.

ارائه داستان‌های مبتنی بر ارزش

گفتن داستان ها با اطمینان، همدلی و صحت ضروری است. این بخشی از نحوه ایجاد اعتبار، اعتماد و رابطه است. هنگامی که شما واقعاً به خریدار علاقه مند هستید، نه برنامه کاری خود، این نشان می دهد. اعتماد به نفس خود را با تمرین داستان های مبتنی بر ارزش و تقویت نحوه برقراری ارتباط با آنها، به کارگیری استعداد تحقیق و کسب و کار خود افزایش دهید.

زرادخانه ای از داستان های مبتنی بر ارزش را آماده داشته باشید. فروشندگان از این داستان ها در کل چرخه فروش استفاده می کنند، از جستجوی جستوجو، معرفی خود به خریدار، و ایجاد پیشینه فروش تا رسیدگی به اعتراضات، مذاکره در مورد قیمت، بستن فروش و حتی مدیریت روابط با مشتری پس از فروش. و نیازی به نام شرکت در داستان خود ندارید – در بیشتر موارد بهتر است آن را بدون نام نگه دارید – این ممکن است آن را با مشتری احتمالی شما مرتبط تر کند.

آگاه باشید که گفتن داستان‌های مبتنی بر ارزش در یک محیط مجازی ممکن است دشوارتر از زمانی باشد که رو در رو هستید. ممکن است تمایل طبیعی داشته باشید که بیش از حد معمول در یک تماس کنفرانسی یا تماس ویدیویی صحبت کنید زیرا خواندن نشانه های غیرکلامی سخت تر است. فراموش نکنید که فعالانه گوش دهید و سؤالات تأییدکننده بپرسید تا مطمئن شوید که در همان صفحه هستید.

مثال یک داستان مبتنی بر ارزش

یک داستان مبتنی بر ارزش به این صورت است:

“من با معاونان فروش صنعت نرم افزار دیگری کار کرده ام و یکی از شرکت هایی که با آن کار می کردم به دلیل عدم توانایی در مقیاس سازی در رشد کسب و کار خود با مشکل مواجه شد. محصول نرم افزاری آنها عالی بود، اما چالش های آنها شامل مجموعه ای پیچیده بود. و ناتوانی در متمایز کردن خدمات خود در اصل، آنها نمی دانستند که چگونه این گوهر پنهان را نشان دهند