به گفته کارشناسان، 7 تاکتیک نادیده گرفته صلاحیت فروش که باید از آنها استفاده کنید

میزان صلاحیت فروش موثر امکان فروش موفق و آگاهانه را در هر دو سطح فردی و سازمانی گسترده‌تر فراهم می‌کند. برای برقراری ارتباط فروشندگان با مشتریان بالقوه ای که پذیرای تلاش های آنها هستند و در نهایت تمایل به خرید دارند، بسیار مهم است.

اما تکنیک‌های استاندارد صلاحیت همیشه برای تشخیص سرنخ‌های سازنده از کسانی که به هیچ جا نمی‌رسند کافی نیستند. گاهی اوقات، شما باید پویاتر فکر کنید و رویکرد جدیدتری در پیش بگیرید – و در برخی موارد، این تاکتیک‌ها در معرض دید عموم پنهان می‌شوند.

برای کمک به شما، با برخی از کارشناسان در مورد نکات مربوط به صلاحیت فروش صحبت کرده‌ایم که می‌توانید از آنها برای حذف سرنخ‌ها و بستن معاملات بیشتر استفاده کنید.

1. پس از گفتگوهای مقدماتی تکالیف را تعیین کنید.

دینا پووک، معاون عملیات در < a href="https://www.mediajunction.com/" rel="noopener" target="_blank">Media Junction، می گوید که یک تاکتیک نادیده گرفته، اختصاص دادن تکالیف به سرنخ ها در پایان مکالمات شما است. او می‌گوید: «اگر من یک ویدیو برایشان بفرستم یا یک پست بخوانم، آیا آنقدر سرمایه‌گذاری می‌شود که ۱۰ دقیقه به آن‌ها نگاه کند؟»

همان‌طور که او می‌گوید، اگر یک سرنخ برای بررسی این اطلاعات وقت صرف کند، احتمالاً می‌توان گفت که علاقه‌مند است. آنها به ارزش بالقوه ای که می توانید برای آنها ارائه دهید اهمیت می دهند و کنجکاو هستند که ببینند آیا اطلاعات اضافی مکمل آنچه قبلاً با آنها به اشتراک گذاشته اید خواهد بود یا خیر.

2. ابتدا نیازهای کسب و کار را واجد شرایط کنید.

مینتیس هانکرسون، مدیر استراتژی درآمد HubSpot، می‌گوید که تاکتیک صلاحیت فروش نادیده گرفته شده این است که ابتدا بر واجد شرایط بودن نیازهای کسب و کار تمرکز کنید. او فکر می کند که نمایندگان فروش اغلب روی این سوال تمرکز می کنند که “آیا می توانید تا تاریخ x امضا کنید؟” زمانی که آنها باید بپرسند “چه زمانی باید نتایج را ببینید؟”

وقتی این سوال را می‌پرسید، پاسخ رهبر به شما کمک می‌کند تا شدت نیاز کسب‌وکار را درک کنید و چقدر مشتاق به دستیابی به راه‌حل هستند. می‌توانید تاریخ شروع را تجویز کنید و بپرسید که آیا جدول زمانی قابل دستیابی است یا خیر، و هر تردیدی به شما اطلاع می‌دهد که ممکن است هنوز آماده تعهد به راه‌حل نباشند.

هنکرسون می‌گوید: «اگر برای نیاز تجاری که منجر به خرید می‌شود، واجد شرایط هستید، اطمینان حاصل کنید که مشتری بالقوه همان فوریت و اولویت را در خرید برای حل درد کسب‌وکار خود دارد.»

در اصل، با دادن یک تاریخ شروع مشخص به آنها می‌دانید که برای ادامه مراحل بعدی آماده هستید. اگر آنها هنوز آماده خرید نیستند و هنوز در مرحله تصمیم گیری هستند، احتمالاً عدم اطمینان را در طرف آنها احساس خواهید کرد یا آنها به سادگی می گویند “نه این برای ما کار نمی کند.”

3. به مکالمات قبلی مراجعه کنید.

هر چقدر هم که خوب باشد، معاملات معمولاً پس از یک مکالمه با یک سرنخ بسته نمی‌شوند. با این حال، طول چرخه مکالمه شما در واقع یک ابزار ارزشمند برای واجد شرایط بودن سرنخ های شما است.

اگر هنگام صحبت با مشتریان احتمالی به بخش‌هایی از مکالمات قبلی ارجاع دهید، می‌توانید متوجه شوید که آنها چگونه اطلاعات را حفظ کرده‌اند، چه چیزی با آنها طنین‌اندازی داشته (یا نه) و اینکه آیا آنها فکر بیشتری به شما کرده‌اند. گفتگو. اگر آنها چیز زیادی را حفظ نکرده باشند، یا نشانه هایی از عدم درک مکالمه اول شما را نشان دهند، ممکن است نشانه واضحی باشد که آنها به اندازه شما جدی نیستند.

Povec می‌گوید که وقتی از این استراتژی استفاده می‌کند، هدف این است که ببیند آیا آنها می‌توانند به طور مؤثری چگونگی کمک HubSpot به آنها را بازیابی کنند. اگر نتوانند این کار را انجام دهند، او می‌گوید: «ممکن است نشانه‌ای واضح باشد که هنوز آماده نیستند و ممکن است زمان جدایی فرا رسیده باشد.»

4. انجام پیش پژوهشی.

پیش‌تحقیق مخالف تاکتیک‌های صلاحیت‌سازی مانند تماس سرد است. به‌جای تماس با افراد بالقوه‌ای که هرگز با آن‌ها تماس نداشته‌اید و چیزی درباره آن‌ها نمی‌دانید، شامل کشف تمام اطلاعات ممکنی است که می‌توانید در مورد یک سرنخ خاص قبل از برقراری تماس به دست آورید.

Povec، می‌گوید: «انجام پیش‌تحقیق با پرسیدن سؤال‌هایی مانند «آیا شرکت با قالب مخاطبان هدف ما سازگار است؟» اگر بله، می‌توانم با اطمینان تماس برقرار کنم و بدانم که مکالمه بیشتر در مورد اینکه چگونه می توانم به کسب و کار آنها کمک کنم، به جای یک مرحله آموزشی خواهد بود.”

انجام این کار به شما کمک می‌کند تا وارد مکالمه‌ای با مشتری شوید و به جای اینکه از موقعیت صفر به آن‌ها بپردازید، از قبل در مورد کسب‌وکار او و نحوه ارائه خدمات به آنها می‌دانید.

شما می‌توانید یک مورد قانع‌کننده برای مشتریانی که با آنها تماس می‌گیرید، ایمیل می‌فرستید یا از محل کارشان بازدید می‌کنید، بسازید. شما قبلاً می‌دانید که چیز ارزشمندی برای ارائه به آنها دارید – به طور خاص، شما کورکورانه پیشنهاد نمی‌کنید.

شبکه‌سازی یک استراتژی رایج برای اقدام بر اساس اطلاعاتی است که در طول پیش‌تحقیق جمع‌آوری کرده‌اید. این نوعی بررسی فروش است و معمولاً در رویدادهایی رخ می دهد که فروشندگان در آن شرکت می کنند زیرا می دانند مشتریان احتمالی آنجا خواهند بود. اگر لیست مهمانان موجود است، دریافت این اطلاعات از قبل می‌تواند به شما کمک کند تا برای تعاملات بالقوه با مشتری آماده شوید.

5. از رسانه های اجتماعی استفاده کنید.

شبکه‌های اجتماعی احتمالاً می‌توانند توسط همه تیم‌های سازمان شما، از خدمات مشتری گرفته تا فروش، استفاده شوند. مانند نکته ای که در بالا ذکر شد، کار با تیم های بازاریابی می تواند به شما کمک کند از رسانه های اجتماعی به عنوان ابزاری برای جستجو استفاده کنید. یکی از استراتژی هایی که ارزش بررسی دارد، گوش دادن اجتماعی نام دارد.

گوش دادن اجتماعی فرآیند نظارت بر کانال‌های رسانه‌های اجتماعی کسب‌وکار شما، و به‌طور کلی کانال‌های مختلف، برای ذکر کلمات کلیدی، موضوعات یا اشاره‌کردن به رقبا مربوط به برند است.

با انجام این کار، می‌توانید لیستی از کسانی که به طور فعال در مورد کسب و کار شما درگیر گفتگو هستند ایجاد کنید — این افراد ممکن است مشتریان آینده باشند. شما آن‌ها را از قبل به‌عنوان سرنخ‌های بالقوه معرفی کرده‌اید، و دیدن توییت‌های آن‌ها نوعی تماس گرم است که به شما می‌دهد قبل از شروع تماس بیشتر، درک کنید که آنها چه کسانی هستند.

6. از مشتریان در مورد ناامیدی آنها بپرسید

پرسیدن از مشتریان در مورد نقاط دردشان اطلاعات ارزشمندی در مورد نیازهایی که امیدوارند به آنها رسیدگی شود، می دهد. پرسیدن از مشتریان در مورد ناامیدی‌هایشان، اطلاعات بیشتری را نسبت به نقاط دردشان ارائه می‌دهد – بینش خاصی در مورد آنچه در مورد راه‌حل فعلی‌شان و چالشی که آنها امیدوارند حل کنند، آنها را ناامید می‌کند، ارائه می‌دهد.

می‌توانید به این شکل فکر کنید: یک مشتری می‌تواند به شما بگوید که نقطه درد فعلی‌اش یک فرآیند بازاریابی طولانی و طولانی است که می‌خواهد آن را ساده‌سازی کند. این اطلاعات عالی است و شما به راحتی می توانید نرم افزار خود را به عنوان یک راه حل همه کاره قرار دهید. با این حال، پرسیدن از آنها در مورد ناراحتی‌هایشان ممکن است به جای درک کلی، بینش بیشتری در مورد جزئیات آنچه آنها را آزار می‌دهد به شما بدهد.

وقتی عمیق‌تر به نقاط درد آنها بپردازید و ناامیدی‌های آنها را درک کنید، جزئیات جزئی چالش‌های فعلی آنها را کشف خواهید کرد. این کار باعث می‌شود که سرنخ‌های خود را واجد شرایط کنید و محصول خود را به عنوان راه‌حلی برای نیازهای خاص و فردی آنها قرار دهید.

7. از آنها بخواهید که تاریخچه خود را توضیح دهند.

هر مکالمه صلاحیتی نتیجه نهایی نوعی توالی است – زنجیره ای از رویدادها که منجر به شما شد. به همین دلیل است که درخواست از سرنخ ها در مورد اقدامات گذشته آنها می تواند کمک بزرگی باشد. انجام این کار روشن می کند که آیا آنها با شخصیت خریدار شما مطابقت دارند یا خیر، به شما امکان می دهد آنها را در مرحله نیاز خود ملاقات کنید.

به عنوان مثال، پرسیدن این سوال، “آیا قبلاً سعی کرده‌اید مشکل خود را حل کنید؟” بینشی در مورد اینکه نقاط درد آنها چقدر جدی است و آیا راه‌حل فعلی در اختیار دارند، می‌دهد.

اگر آنها به این سؤال پاسخ دهند و بگویند که قبلاً هرگز سعی نکرده‌اند نیازهای خود را برطرف کنند، ممکن است به دنبال راه‌حل‌هایی از شرکت‌های دیگر نیز باشند – در این صورت، شما این سرنخ را به عنوان آماده برای خرید و خرید نمی‌دانید. به این دلیل که آنها احتمالاً تصمیمات ملموس و در مرحله نهایی را نگرفته اند، معامله کنند.

اگر این سرنخ راه‌حل بهتری پیدا کند، ممکن است به نتیجه نرسد – بنابراین نمی‌خواهید آن رابطه را در اولویت قرار دهید و احتمالاً وقت خود را تلف کنید.

با این حال، اگر یک سرنخ به شما بگوید که قبلاً سعی کرده است نیازهای خود را برطرف کند و بین چندین سرویس مختلف جابجا شده است، دید جامع تری از تاریخچه آنها خواهید داشت. آنها احتمالاً به یک راه حل فوری نیاز دارند، و درک دلایلی که چرا آنها بین راه حل ها حرکت کرده اند، به شما امکان می دهد ویژگی های خاصی را که به دنبال آنها هستند و آنچه را که برای فروش آنها در ابزار خود استفاده خواهید کرد، بدانید.

استراتژی صلاحیت خود را متنوع کنید

در مجموع، فرآیند واجد شرایط بودن سرنخ ها ستونی از فروش موفق است. بدون دانستن اینکه مشتریان شما چه کسانی هستند و آیا حتی احتمال خرید از شما وجود دارد یا خیر، ایجاد یک استراتژی فروش دقیق و موثر برای آنها غیرممکن می شود.

این نکات از کارشناسان HubSpot می‌تواند بینشی در مورد تاکتیک‌های صلاحیت فروش با کیفیت بالا ارائه دهد که به شما امکان می‌دهد در فرآیندهای خود موفق شوید و معاملات بیشتری را ببندید.