رهبری قیمت: چیست و آیا کسب و کار شما می تواند به آن دست یابد یا خیر

در اینجا، ما نگاهی دقیق‌تر به مفهوم خواهیم داشت، به سه نوع متداول رهبری قیمت می‌پردازیم، مزایا و معایب استراتژی را بررسی می‌کنیم و خواهیم دید که آیا کسب‌وکار شما واجد شرایط رهبری قیمت است یا خیر.

>

بیایید وارد شویم.

نمونه‌های متعددی از رهبری قیمت در عمل وجود دارد – یکی از برجسته‌ترین آنها اپل است. از سه ماهه چهارم 2021، اپل تقریباً 56٪ از محموله تلفن های هوشمند ایالات متحده را در اختیار داشت سهم بازار. نزدیک ترین رقیب آن، سامسونگ، تنها 22% را در اختیار داشت.

از آنجایی که اپل بسیار مسلط است – نسبت به رقابتش در فضا – این انعطاف پذیری را دارد که قیمت ها را افزایش یا کاهش دهد و نحوه واکنش بازار را دیکته کند. به عنوان مثال، اپل قیمت آیفون 12 را در سال 2021 به 799 دلار کاهش داد. در پاسخ، سامسونگ قیمت گلکسی S21 رقیب خود را به همان قیمت کاهش داد.

از آنجایی که آیفون بسیار محبوب‌تر از گلکسی S21 است، سامسونگ کم و بیش مجبور شد قیمت خود را کاهش دهد تا تا حدودی در بازار گوشی‌های هوشمند رقابتی باقی بماند – نمونه‌ای مناسب از اینکه چگونه یک رهبر قیمت بر دیگران در بازار خود تأثیر می‌گذارد. 

انواع رهبری قیمت

در مورد رهبری قیمت سه گزینه وجود دارد: Barometric، Dominant Firm، و Collusive. بیایید نگاهی دقیق تر به نحوه عملکرد هر یک از این انواع بیندازیم.

مدل بارومتریک

وقتی یک شرکت، صرف نظر از اندازه، می‌تواند تغییرات بازار را سریع‌تر از سایر شرکت‌ها تشخیص دهد و با آن شرایط متغیر سازگار شود، رقبا به‌جای نظارت بر تغییرات بازار به‌تنهایی از رهبری آن کسب‌وکار پیروی می‌کنند. آنها به این تجارت اعتماد خواهند کرد و قیمت های خود را بر اساس آن تنظیم می کنند.

شرکت غالب

این نوع معمولاً کسب‌وکاری است که بزرگ‌تر از شرکت‌های رقیب در یک صنعت است و اکثریت سهم بازار را کنترل می‌کند. از آنجایی که این شرکت بسیار بزرگتر است و با حجم قابل توجهی بالاتر از سایرین در فضای خود به فروش می رسد، این انعطاف پذیری را دارد که هزینه کمتری برای محصول یا خدمات خود دریافت کند.

این امر رقابت شرکت‌های کوچک‌تر را دشوار (و گاهی اوقات ناپایدار) می‌کند. وقتی از کنترل خارج می شود، به آن قیمت گذاری غارتگرانه می گویند – یک رویه اغلب غیرقانونی که ریشه در صدمه زدن به شرکت های کوچکتر دارد.

مدل تبانی

اگر یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌ها در بازار نیستید – و شرایط تغییر را سریع‌تر از سایرین تشخیص نمی‌دهید – همچنان می‌توانید با همکاری با سایر کسب‌وکارهای قدرتمند در صنعت خود برای تعیین قیمت‌ها، به یک رهبر قیمت تبدیل شوید.

شاید شما به تنهایی نیروی مسلط نباشید، با این حال، با حضور چندین شرکت در کنار هم، می توانید تأثیر کافی برای تأثیرگذاری بر قیمت گذاری کل صنعت داشته باشید.

مزایا و معایب رهبری قیمت

رهبری قیمت مزایای بسیاری دارد، اما راه حلی برای مشکلات هر کسب و کاری نیست. بیایید نگاهی به برخی از مزایا و معایب این استراتژی بیندازیم.

مزایا

جنگ قیمت کمتر

وقتی شرکت‌های کوچک برای موقعیت رهبر قیمت رقابت می‌کنند، قیمت‌ها پایین‌تر و پایین‌تر می‌شوند تا زمانی که هیچ‌کس نتواند رقابت کند. هنگامی که یک رهبر واقعی قیمت وارد تصویر می شود، همه بازیگران کوچک در صف قرار می گیرند و بیشتر بر حفظ سهم بازار خود تمرکز می کنند.

خط پایین افزایش یافته

شرکت‌های بزرگ‌تر به اندازه‌ای حجم فروش انجام می‌دهند که برای هر محصول هزینه کمتری دریافت کنند. وقتی قیمت‌های خود را پایین می‌آورند، احتمالاً مشتریان بیشتری را برای افزایش حجم جذب می‌کنند و علیرغم کاهش حاشیه سود، درآمد بیشتری کسب خواهند کرد.

محصولات بهتر

با حجم بیشتر و درآمد بیشتر، کسب و کارها آزادی سرمایه گذاری در تحقیق و توسعه برای ایجاد محصولات جدید را دارند. این محصولات جدید چهره صنعت را تغییر می‌دهند، ارزش بیشتری را برای مشتریان به ارمغان می‌آورند، فروش بیشتری را برای کسب‌وکار به ارمغان می‌آورند و موقعیت آن‌ها را (حتی بیشتر) به‌عنوان یک بازیگر مسلط مستحکم می‌کنند.

معایب

همانند هر چیز دیگری، زمانی که یک کسب و کار به عنوان رهبر قیمت پیش می رود، می تواند عواقب منفی برای بازار داشته باشد. ما قبلاً در مورد قیمت گذاری غارتگرانه صحبت کردیم – زمانی که رهبران قیمت به طور هدفمند قیمت های خود را تا حدی پایین می آورند که سایر مشاغل نتوانند رقابت کنند. متأسفانه، این ممکن است به طور تصادفی نیز رخ دهد.

وقتی یک کسب و کار از طریق قیمت‌های پایین‌تر، حجم مشتری بیشتری به دست می‌آورد، در تحقیق و توسعه سرمایه‌گذاری می‌کند، و به دلیل محصولات جدید و بهبود یافته‌اش، سهم بیشتری از بازار را به دست می‌آورد، رقبا برای ادامه دادن تلاش می‌کنند و ممکن است در نهایت از کسب‌وکار خارج شوند.

>

بدون رقابت، رهبر قیمت اکنون انحصار دارد. هنگامی که این اتفاق می افتد، می تواند قیمت ها را افزایش دهد، هزینه کمتری برای نوآوری بپردازد، و اجازه دهد خدمات مشتری خود را کاهش دهد.

از سوی دیگر، اگر یک رهبر قیمت، قیمت‌های خود را افزایش دهد، و سایر کسب‌وکارها از آن پیروی کنند، مشتری متضرر می‌شود و مجبور می‌شود برای محصولاتی که قبلاً گران‌تر بوده‌اند، هزینه بیشتری بپردازد.

آیا می توانید یک رهبر قیمت باشید؟

رهبری قیمت در انحصارطلبی ها یا صنایع با وضعیت رقابت محدود مانند خطوط هوایی تجاری رایج است.

به عنوان مثال، تصور کنید هواپیمایی یونایتد تصمیم بگیرد قیمت‌های خود را کاهش دهد تا سفر را در اواسط همه‌گیری افزایش دهد. از آنجایی که اکثر خطوط هوایی عمده پیشنهادات مشابهی ارائه می دهند، و از آنجایی که مقایسه قیمت پروازها به صورت آنلاین بسیار آسان است، سایر خطوط هوایی ممکن است مجبور شوند قیمت های خود را کاهش دهند تا رقابتی باقی بمانند.

برای اینکه یک رهبر قیمت باشید، باید در یکی از این اردوها قرار بگیرید:

• شما به تغییرات بازار نگاه خوبی دارید. شما در توجه به نوسانات صنعت مهارت دارید و می توانید به سرعت به تغییرات غیرمنتظره در بازار واکنش نشان دهید.
• اجرای شما درجه یک است. ممکن است شرکت شما در انجام کارها بهتر باشد. این اغلب در صنایع خدماتی اتفاق می‌افتد که مشتریان مایلند برای کار با شرکت‌هایی که بهره‌ورتر هستند و نتایج بهتری نسبت به شرکت‌هایی که این کار را نمی‌کنند، هزینه بیشتری بپردازند.
• شما فناوری را به ثبت رسانده اید. با توسعه یا به دست آوردن فناوری غیرقابل دسترس برای دیگران، ممکن است انتخاب کنید که برای محصولات خود حق بیمه دریافت کنید، در حالی که دیگران مجبورند قیمت های خود را برای رقابت با محصولات با کیفیت شما کاهش دهند.

اگر هر یک از این گزینه ها شما را توصیف می کند، رهبری قیمت ممکن است یک استراتژی بالقوه برای کسب و کار شما باشد.

رهبری قیمت فقط یک شبه اتفاق نمی افتد. برای رسیدن به آنجا، باید روی ایجاد بهترین شرکت ممکن تمرکز کنید – با محصولات با کیفیت، روش‌های تحویل کارآمد، و خدمات عالی به مشتریان. همانطور که بزرگتر می شوید و سهم بیشتری از بازار خود را به دست می آورید، این آزادی را خواهید داشت که قیمت ها را آنطور که می خواهید تعیین کنید و بر دیگران در صنعت خود تأثیر بگذارید.

مسئولانه از این قدرت استفاده کنید و همیشه بهترین منافع مشتری را در قلب خود نگه دارید. اگر نمی توانید تنها شرکتی باشید که آنچه را که دارید ارائه می دهد، بهترین باشید.