18 بهترین مکان برای نمایندگان فروش به مشتریان بالقوه [نکات متخصص]

نمایندگان فروش هنگامی که سعی می کنند با یک تماس کاملا سرد تماس بگیرند، با مشکل مواجه می شوند. خریدار مدرن حوصله پاسخگویی به سؤالات اساسی را با پاسخ‌هایی که هر کسی می‌تواند از طریق یک جستجوی گذرا پیدا کند، ندارد — و نه وقت دارد که چالش‌های خود را پاسخ دهد.

اگر تلفن را بدون جمع‌آوری اطلاعات پس‌زمینه بردارید، در بهترین حالت ممکن است فرد را آزار دهید – و در بدترین حالت، ممکن است در وسط جمله قطع شوید. در هر صورت، این معامله احتمالاً به جایی نمی رسد

تحقیق بالقوه چالشی است که به همان اندازه که ضروری است ناامیدکننده است – بنابراین برای کمک به شما، فهرستی از 18 مورد از بهترین مکان‌ها را برای تحقیق در مورد خریداران قبل از گفتگوهای فروش گردآوری کرده‌ایم.

18 بهترین مکان برای تحقیق در مورد خریداران قبل از مکالمات فروش

1. لینکدین

LinkedIn به یکی از اصلی‌ترین بخش‌های تحقیقات آینده‌نگر تبدیل شده است – این سند متمرکزترین و مؤثرترین پلتفرم برای جمع‌آوری اطلاعات ارزشمند در مورد مشتریان بالقوه است. 

اگر تصمیم دارید از LinkedIn برای هدایت یا حمایت از تلاش‌های تحقیقاتی احتمالی خود استفاده کنید، چند مرحله کلیدی وجود دارد که باید دنبال کنید. خریدار خود را در شبکه پیدا کنید و هر یک از قسمت های زیر نمایه او را بررسی کنید:

• تجربه در شغل فعلی خود: بیشتر افراد وظایف شغلی اصلی یا پروژه های بزرگی را که روی آنها کار کرده اند فهرست می کنند. این می تواند به شما کمک کند تا از اختیارات تصمیم گیری و جایگاه آنها در سازمانشان مطلع شوید.
• تجربه در مشاغل قبلی خود: پیام های خود را بر اساس سابقه شغلی خود سفارشی کنید. آیا این اولین بار است که چنین تصمیمی برای خرید می گیرند؟ یا بارها این کار را کرده اند؟
• ارتباطات مشترک: اگر ارتباط مشترکی با مشتری احتمالی خود دارید، حتماً آن را در طول مکالمه خود مطرح کنید. از او بپرسید که چگونه این شخص را می شناسند تا حس اعتبار ایجاد کند و زمینه را برای یک فرصت ارجاع بالقوه فراهم کند.
• گروه‌ها: روی گروه‌های آنها کلیک کنید تا علایق آن‌ها را بسنجید و ببینید در مورد چه چیزی صحبت می‌شود.
• فعالیت اخیر: نگاهی به آنچه که خریدار شما اخیراً در کجا به اشتراک گذاشته است، بیندازید.

2. حساب توییتر خریدار

اگر مشتری احتمالی شما یک حساب توییتر دارد، چند دقیقه را در صفحه او بگذرانید تا بفهمد به چه چیزی علاقه دارد. اگر مقاله‌ای را بازتوییت کرده‌اند، به آن نگاهی بیندازید. اگر به طور مداوم به موضوع خاصی ابراز علاقه می کنند، با آن آشنا شوید.

لزوماً لازم نیست که در مورد هر چیزی که در فید آنها در تماس خود می دیدید خیلی حساس و مستقیم باشید – اما این کمک می کند که بتوانید کمی با علایق آنها صحبت کنید. افزودن عنصر آشنایی به مکالمه فروش، خلع سلاح و اغلب سازنده است.

3. حساب توییتر شرکت

حساب توییتر یک شرکت می تواند اطلاعات ارزشمندی در مورد پیام رسانی، هویت و ماموریت آن به شما بدهد. دیدن نوع محتوایی که تبلیغ می‌کند و احساسی نسبت به صدای برند آن به شما کمک می‌کند بفهمید چگونه بهتر خود را به خریدار معرفی کنید.

به عنوان مثال، اگر توییتر این شرکت سختگیرانه و بی‌معنی باشد، می‌دانید که مشتریان احتمالی آن احتمالاً بیشتر پذیرای حرفه‌ای بودن کامل خواهند بود تا رویکردی آرام‌تر.

به هر طریقی، از پلتفرم استفاده کنید تا هویت شرکت خود را مطالعه کنید. انجام این کار می‌تواند چشم‌انداز مورد نیاز برای تنظیم یک طرح هدفمند و مؤثر که با نحوه عملکرد کسب‌وکار آنها مطابقت دارد، به شما بدهد.

4. صفحه انتشارات مطبوعاتی و رسانه ای شرکت

انتشارات مطبوعاتی و رسانه ای زمینه ارزشمندی را در مورد نحوه عملکرد و عملکرد شرکت به شما می دهد. امکان بحث در مورد اطلاعیه‌هایی مانند تغییرات رهبری، انتشار محصول، یا صورت‌های مالی به خریدار اجازه می‌دهد بداند که شما علاقه‌ای صادقانه به کسب‌وکار او داشته‌اید.

این نوع اطلاعات همچنین می‌تواند به شما در تعیین مناسب‌ترین و مرتبط‌ترین موضوعی که می‌توانید در طول تماس خود روی آن لمس کنید، کمک کند. اگر می‌دانید کسب‌وکار آنها در کجا قرار دارد، می‌توانید تصویر بهتری از آنچه آنها باید بشنوند داشته باشید.

5. صفحات انتشارات مطبوعاتی و رسانه های رقیب آنها

هر اعلامیه مهمی که یک رقیب در چند ماه گذشته انجام داده باشد، نگاه خریدار شما به پیشنهاد شما را رنگ می کند – چه به عنوان یک مزیت رقابتی یا یک هزینه غیرضروری در مواجهه با اولویت های مبرم تر.

کسب و کار آنها نسبت به رقبایشان کجاست؟ اگر نبض عملکرد همتایان آن‌ها در صنعت دارید، می‌توانید طرح خود را با یک حس فوریت خاص چارچوب‌بندی کنید – می‌توانید جایگاه فعلی شرکت را در بازارش مشخص کنید و به خودتان فضا بدهید تا نشان دهید چگونه می‌توانید آن را بهبود ببخشید.< /p>

6. صورتهای مالی شرکت

اگر خریدار شما برای یک شرکت دولتی کار می کند، ممکن است ایده خوبی باشد که آخرین گزارش های مالی آن را در وب سایت SEC بررسی کنید. این به شما ایده ای از عملکرد شرکت – و همچنین مشکلات پیش روی آن می دهد.

مقدار این نقطه مشابه مقدار بالا است – به شما یک چارچوب مرجع برای موقعیت کسب و کار می دهد و به شما امکان می دهد راه هایی را که راه حل شما می تواند پایه و اساس آن را بهبود بخشد صحبت کنید.

7. وبلاگ های مختلف

آنچه را که خریدار می‌خواند بخوانید و آنچه را که خریدار می‌نویسد بخوانید. اگر مشتری احتمالی شما یک وبلاگ دارد، حتماً حداقل چند پست آخر را بخوانید و در طول تماس خود درباره آنها نظر دهید. ارجاع به محتوای شرکت نشان دهنده علاقه است و نشان می دهد که تکالیف خود را انجام داده اید.

همچنین باید وبلاگ‌های صنعتی پرطرفدار را بررسی کنید تا روندها و چالش‌هایی را که احتمالاً مشتری بالقوه شما با آن مواجه است، درک کنید. شما می خواهید نشان دهید که با نیازها، علایق و نقاط درد خاص آنها هماهنگ هستید – که اغلب با درک تفاوت های ظریف صنعت آنها شروع می شود.

8. نمایه فیسبوک خریدار

فیس‌بوک یک شبکه اجتماعی کمتر حرفه‌ای و شخصی‌تر است — بنابراین نسبت به لینکدین یا توییتر احتمال کمتری دارد که بلافاصله اطلاعات مرتبط و مختص شرکت را در آن بیابید.

با این وجود، بررسی نمایه فیس بوک خریدار برای دریافت چند نکته شخصی در مورد آنها معمولاً ضرری ندارد. اما مراقب این نوع اطلاعات باشید – آن را به طور طبیعی در مکالمه ببافید. شما نمی خواهید با جذابیت بیش از حد شخصی به عنوان یک ترسناک یا مزاحم ظاهر شوید.

9. سیستم اتوماسیون بازاریابی شما

مطمئنا، ممکن است این اولین باری باشد که مشتری احتمالی خود را بررسی می کنید – اما ممکن است اولین باری نباشد که شما را بررسی می کنند. نام مشتری بالقوه خود را در سیستم اتوماسیون بازاریابی خود جستجو کنید تا هرگونه سابقه تماس یا سابقه تعامل موجود را پیدا کنید.

ممکن است متوجه شوید که این خریدار خاص بیشتر از آنچه فکر می‌کردید درباره محصول یا خدمات شما می‌داند – یا ممکن است علاقه خاصی به ویژگی‌ها یا برنامه‌های خاصی از خود نشان داده باشد.

این نوع اطلاعات به شما دیدگاهی در مورد سطح آشنایی آنها با محصول یا خدمات شما و جایگاه آنها در فرآیند خرید می دهد – به شما این امکان را می دهد که در تماس خود جذابیت بیشتری داشته باشید.

10. CRM شما

علاوه بر سیستم اتوماسیون بازاریابی، به CRM قابل اعتماد خود مراجعه کنید تا مشخص کنید که آیا یکی دیگر از اعضای تیم فروش در گذشته با این مشتری تماس گرفته است یا خیر — و اگر چنین است، نتایج چه بوده است.

نمی‌خواهید مشتریان احتمالی خود را با تماس‌های بیش از حد تهاجمی غرق کنید یا آنها را با ایمیل‌های فروش بیش از حد غرق کنید. ببینید آیا آنها قبلاً با تیم فروش شما درگیر بوده‌اند یا خیر – این دیدگاه به شما امکان می‌دهد تا بدانید که هنگام پیگیری تجارت آنها چقدر باید فشار دهید.

11. نتایج گوگل شرکت

شرکت را جستجو کنید تا اخباری را که آنها از صفحه مطبوعات خود دور نگه داشته اند – خوب یا بد – بیاورید. هنگام رفتن به این مسیر، حتماً نشریات شخص ثالث با کیفیت بالا و قابل اعتماد را انتخاب کنید.

این استراتژی می‌تواند اطلاعات عینی‌تری در مورد عملکرد شرکت مشتری و هر مشکلی که ممکن است با آن مواجه باشد به شما بدهد. پشتیبان‌گیری از مکالمات خود با چنین بینشی می‌تواند باعث شود که با چالش‌های منحصر به فرد کسب‌وکار هماهنگ‌تر به نظر برسید.

12. نتایج Google خریدار

نام خریدار خود را در نقل قول جستجو کنید تا هرگونه اطلاعات دیگری در مورد آنها که ممکن است از بین رفته باشد را نشان دهید. درست مانند تحقیق در مورد مشتری بالقوه خود در فیس بوک، این روش به شما دیدگاه شخصی تری در مورد مشتری بالقوه شما می دهد.

آیا آنها برنده مسابقه پخت هستند؟ یک نوازنده آماتور ترومپت؟ نویسنده خلاق منتشر شده؟ نزدیک شدن به یک مکالمه فروش با آن اطلاعات می تواند خلع سلاح باشد – اما فریب نخورید. به یاد داشته باشید، آشنا بودن بیش از حد می تواند سؤالات ناراحت کننده ای ایجاد کند یا ترسناک باشد.

13. Quora

از Quora برای درک آنچه مشتری بالقوه شما امیدوار است یاد بگیرد استفاده کنید. به عنوان مثال، شاید آنها سه روز پیش سؤالی در مورد چالشی که شرکتشان با آن مواجه است ارسال کرده اند.

اگر در جلسه خود با چند نکته مرتبط حاضر شوید، مشتری احتمالی شما قطعا تحت تأثیر قرار خواهد گرفت – اگر بتوانید نشان دهید که راه حل شما چگونه می تواند مشکلاتی را که آنها در پلتفرم مطرح کرده اند را برطرف کند، امتیازهای پاداش را جلب خواهد کرد.

14. Glassdoor

با نگاهی به صفحه Glassdoor یک شرکت، چند جزئیات مهم آشکار می شود. اول، به شما کمک می کند فرهنگ آن را درک کنید. آیا تقریباً در هر بررسی از دو سال گذشته به سوابق خیریه خیریه سازمان اشاره شده است؟ اگر چنین است، ممکن است بخواهید با پرسیدن از خریدار در مورد ابتکارات خیریه شرکت، ارتباط برقرار کنید.

Glassdoor همچنین به شما خواهد گفت که شرکت برای چه موقعیت هایی استخدام می کند. اگر به دنبال کارمندان جدید در یک بخش مرتبط با محصول شما است، این قطعا نشانه خوبی است. سازمان به وضوح در آن حوزه از تجارت خود سرمایه گذاری می کند.

15. AngelList

اگر به استارت آپ ها می فروشید، AngeList یک ابزار تحقیقاتی ضروری است. می‌توانید تاریخچه تأمین مالی شرکت – از جمله زمان‌بندی، ارزش، و شرکت‌کنندگان در هر دور، کارکنان گذشته و حال، تیم مشاوره، بنیان‌گذاران، محصولات، راه‌اندازی‌ها و نقش‌های باز را ببینید.

همه این اطلاعات به شما درک بهتری از چالش هایی که کسب و کار آنها با آنها دست و پنجه نرم می کند می دهد. فروش برای حل کردن است — برای شروع اگر ندانید مشکلات چیست، برای انجام این کار مشکل خواهید داشت.

16. Datanyze

دانستن اینکه مشتری بالقوه شما از چه فناوری استفاده می‌کند، می‌تواند به شما در شخصی‌سازی پیام‌های خود و ارائه پیشنهاد متقاعدکننده‌تر کمک کند. Datanyze یک برنامه افزودنی Chrome رایگان ارائه می‌دهد که می‌توانید در هنگام حضور در وب‌سایت مشتری احتمالی کلیک کنید تا ببینید کدام یک ابزارهایی که شرکتش در حال حاضر از آن استفاده می کند.

17. Crunchbase

از Crunchbase برای کشف تاریخچه خرید مشتری، دورهای سرمایه گذاری، سرمایه گذاران، اعضای تیم، اخبار استفاده کنید ، جدول زمانی، رقبا، کارمندان سابق، مشتریان، شرکا، سازمان های فرعی، اعضای هیئت مدیره و مشاوران، و سایر جزئیات مرتبط.

18. Yelp

آیا مشتری بالقوه شما مستقیماً با مصرف کنندگان کار می کند؟ اگر چنین است، مرور صفحه Yelp آنها راهی عالی برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد نقاط قوت و ضعف آنها است. به عنوان مثال، شاید 40٪ از نظرات آنها به خدمات مشتریان ضعیف آنها اشاره می کند.

اگر اینطور بود، می توانید چند پیشنهاد برای بهبود خدمات در ایمیل اولیه خود ارائه دهید. یا شاید چندین بازبین قیمت مناسب آن را ستایش کنند. ممکن است پیشنهاد دهید که برخی از استراتژی‌ها را برای هدایت مشتریان به سمت محصولات با حاشیه بالا به اشتراک بگذارید.

تحقیق بالقوه برای داشتن مکالمات فروش مولد و در نهایت بستن معاملات بسیار مهم است. شما هرگز نمی‌خواهید با یک مشتری بالقوه درگیر شوید – بنابراین همیشه با جمع‌آوری اطلاعات متمرکز و متفکرانه از منابع مختلف، همیشه کاملاً برای آن نوع تعاملات آماده شوید.

یادداشت ویرایشگر: این پست در ابتدا در اکتبر 2014 منتشر شد و برای جامعیت و دقت به روز شده است.