ایجاد اهداف فروش به عنوان مدیر فروش [نکات متخصص و 11 مثال]

نقش یک تیم فروش فروش است. مدیر فروش مسئول ایجاد، پیشبرد و مدیریت افراد، فرآیندها و سیستم هایی است که تیمش موفق باشد. در حالی که این شغل به طور معمول مستلزم تعیین اهداف برای تیم است، مدیران فروش نیز باید اهدافی را برای خود تعیین کنند. این اهداف بر بهبود توسعه شخصی و بهبود تیم فروش از طریق رهبری متمرکز هستند.

در این مقاله، نکاتی را در مورد ایجاد اهداف فروش ارائه می‌کنیم و 11 هدفی را که می‌توانید برای خود و تیم فروش خود پیاده‌سازی کنید، مورد بحث قرار می‌دهیم.

نحوه ایجاد اهداف فروش به عنوان مدیر فروش

اهداف فروش اغلب مشخص هستند. آنها معمولاً بر شاخص های کلیدی عملکرد شما (KPI) متمرکز می شوند. نمونه‌هایی از اهداف فروش شامل افزایش حفظ مشتری (تعداد مشتریانی که برای اولین بار به خریداران تکراری تبدیل می شوند) یا کاهش ریزش مشتری (درصد مشتریانی که در چارچوب زمانی خاص شرکت شما استفاده از خدمات را متوقف کردند).

اما اهداف مدیر فروش گسترده است. آنها در هسته خود، عادات و مهارت های مدیران فروش و تیم فروش آنها را بهبود می بخشند. این بهبود نشان دهنده موفقیت یک شرکت در دستیابی به KPI های خود است. به جای تعیین هدفی که تیم شما فروش را افزایش می دهد، یک مدیر ممکن است روی بهبود فرآیندها یا کاربرد داده ها تمرکز کند – دو هدفی که باعث افزایش فروش می شود.

برای ایجاد و نظارت بر اهداف فروش، target=”ger_blankener”> /a>. هنگامی که نحوه ایجاد اهداف فروش را به عنوان یک مدیر فروش ارزیابی می کنید، سؤالات زیر را بپرسید:

• کسب و کار شما در سال گذشته چگونه بود؟
• بازار چگونه است؟
• خریداران شما چه کسانی هستند؟
• چه کسی در تیم شما حضور دارد؟
• چه منابعی وجود دارد؟

پاسخ به این سوالات استراتژی شما را توسعه می دهد و اهداف شرکت شما را مشخص می کند. از طریق این فرآیند، معمولاً اهداف مرتبط با KPI به وجود می آیند. به عنوان یک مدیر فروش، باید این اهداف خاص را در نظر بگیرید و آنها را به اهداف گسترده تر تبدیل کنید. این به بهبود کلی تیم فروش شما کمک خواهد کرد.

چگونه اهداف فروش خود را هوشمندانه ایجاد کنید

هنگامی که استراتژی و اهداف کسب و کار خود را تعیین کردید، می توانید به عنوان یک مدیر فروش به نحوه ایجاد اهداف فروش بپردازید. در کسب و کار، – ابزاری موثر برای تعیین و اندازه گیری اهداف. مخفف عبارت Specific، Measurable، Attainable، Relevant، Tاست.زمان محدود.

هدف را در نظر بگیرید: من می‌خواهم در این ترم، با معدل 3.5، فهرست رئیس را ایجاد کنم. اگرچه این یک هدف عالی است، اما هوشمند نیست. بیایید آن را با این ابزار تجزیه و تحلیل کنیم.

خاص

هیچ خاصیت خاصی در این هدف وجود ندارد. چگونه به آن دست خواهید یافت؟ آیا نیاز به مطالعه بیشتر دارد؟ آیا باید از اساتید خود درخواست اعتبار اضافی کنید؟ آیا برای کاهش حجم کاری خود باید کلاس را رها کنید؟ هدف شما باید مشخص‌تر باشد تا فرآیند واضح‌تر شود. می‌توانید به‌جای ایجاد فهرست رئیس، هدف خود را به این صورت تغییر دهید که «من می‌خواهم آزمون‌دهنده بهتری شوم».

قابل اندازه گیری

هنگامی که هدف خود را تعیین می کنید، باید قابل اندازه گیری باشد. چگونه موفقیت خود را می‌سنجید؟ این بدان معناست که شما باید یک عدد به هدف خود اختصاص دهید. معدل 3.5 معادل میانگین B+ یا 87 تا 89 درصد است. برای تمرکز بر روی دستیابی به آن، می‌توانید عبارت قبلی خود را به این صورت تغییر دهید که «من می‌خواهم حداقل 89 درصد در تمام آزمایش‌هایم کسب کنم».

دست یافتنی

در مرحله بعدی ارزیابی اهداف خود، باید اطمینان حاصل کنید که آنها قابل دستیابی هستند. اگر میانگین 81٪ در آزمون های خود را داشته باشید، به دست آوردن 89٪ ممکن است در حال حاضر دست نیافتنی باشد. ممکن است متوجه شوید که باید هدف خود را تغییر دهید. افزایش میانگین شما تا 9% ممکن است غیرممکن باشد، بنابراین ممکن است تصمیم بگیرید که این عدد را به 85% تنظیم کنید و در جهت افزایش این درصد در هر ترم تلاش کنید.

مربوط

می‌خواهید مطمئن شوید هدفتان مرتبط است. آیا شما را در مسیر درست هدایت می کند؟ در مورد قرار گرفتن در لیست رئیس، پاسخ مثبت است. تبدیل شدن به یک آزمون‌دهنده بهتر تأثیر مثبتی بر معدل شما خواهد داشت و شما را به هدف اصلی‌تان نزدیک‌تر می‌کند.

محدودیت زمانی

در نهایت، اهداف SMART باید محدود به زمان باشند. در این مثال، هدف در طول یک ترم اتفاق می افتد. این به پیگیری میزان پیشرفت در این مدت کمک می کند. با توجه به اینکه اکثر ترم ها چهار ماهه هستند، می توانید نقاط عطف کوچکتری را تعیین کنید که به اهداف شما منجر می شود. اگر هدف شما این است که میانگین آزمون خود را از 81% به 85% برسانید، می توانید بیانیه خود را طوری تنظیم کنید که “من می خواهم آزمون گیرنده بهتری شوم و میانگین خود را هر ماه 1٪ افزایش دهم.”

1. فرآیند فروش را بهبود بخشید.

در حالی که تیم شما مشغول تمرکز بر فروش است، وظیفه شما به عنوان مدیر تمرکز بر فرآیند فروش است. کجا موفقیت را تجربه می کنید؟ کجا موانع وجود دارد؟ این نیاز به چیزی بیش از صحبت با تیم فروش دارد. همچنین تجزیه و تحلیل داده های خود و شنیدن بازخورد از مشتریان ضروری است. داده‌های شما می‌تواند به شما بگوید که مشتریان خود را در طول فرآیند تسویه حساب از دست می‌دهید. دریافت بازخورد از مشتریان به شما می‌گوید چرا.

وقتی یک مدیر فروش بتواند تصویری از آنچه که در فرآیند فروش کار می کند و چه چیزی کار نمی کند ایجاد کند، می تواند روی بهبود تمرکز کند. اعمال تغییرات برای بهبود فرآیند به تیم فروش و شرکت کمک می کند.

2. فرصت های آموزشی و آموزشی ایجاد کنید.

برای اینکه کارکنان در نقش خود احساس رضایت کنند، بسیار مهم است که به آنها احساس ارزشمندی بدهید. آنها می خواهند بدانند که مدیریت و شرکت به پیشرفت خود اهمیت می دهند. فرصت های آموزشی و آموزشی برای کارکنان خود ایجاد کنید. این نشانه یک مدیر فروش عالی است.

ارائه این فرصت ها نیز راه مهمی برای حفظ کارمندان است. هنگامی که آنها بر یک مجموعه مهارت مسلط شدند، برای تیم فروش آسان است که بی‌حال و بی‌انگیزه شوند. آموزش آنها می تواند آنها را درگیر کند. مهارت های جدید تیم فروش همچنین به عملکرد آنها در رسیدن به اهداف شرکت کمک می کند.

3. مهارت های ارتباطی خود را بهبود بخشید.

ارتباط بخشی غیرقابل جایگزین هر شغلی است، اما یک مهارت بسیار ضروری برای پست های مدیریتی است. به عنوان یک مدیر فروش، بهبود مهارت های ارتباطی شما بر شما و تیم فروش شما تأثیر می گذارد. این مسئولیت شماست که اطلاعاتی مانند استراتژی‌ها و اهداف فروش را ارائه دهید.

شاید مجبور باشید کارمندان را از مشوق‌های جدید برای اعضای تیم با عملکرد بالا آگاه کنید. به عنوان یک مدیر، این مسئولیت شماست که با تیم خود در مورد موفقیت ها و زمینه های بهبود آنها ارتباط برقرار کنید. بهبود مهارت های ارتباطی شما برای اطمینان از اینکه کل تیم فروش در یک صفحه هستند، ضروری است.

4. بازخورد سازنده بدهید.

یک وظیفه رایج برای یک مدیر فروش ارائه بازخورد به تیم خود است. هدف یک مدیر فروش بهبود توانایی خود در ارائه این اطلاعات است. شما نمی توانید فقط به تیم خود بگویید “بهتر عمل کنند.”

بازخورد سازنده باید خاص و قابل اجرا باشد. همچنین فرصتی نیست که کارمندان خود را پایین بیاورید. در حالی که روی زمینه های بهبود تمرکز می کنید، حتماً موفقیت های آنها را جشن بگیرید. بررسی عملکرد، چه ماهانه، چه سه ماهه یا سالانه، اغلب اوقات برای کارمندان یک زمان ترسناک است. مدیران فروش می توانند این احساس را در تیم خود با کار بر روی روش های سازنده برای ارائه بازخورد کاهش دهند.

5. جمع آوری و کاربرد داده ها را بهبود ببخشید.

تیم های فروش به داده ها متکی هستند. چه کار می کند؟ چه چیزی کار نمی کند؟ بهترین راه برای تجزیه و تحلیل و پیاده سازی این اطلاعات، نگاه کردن به شاخص های کلیدی عملکرد شما است. هدف یک مدیر فروش این است که مطمئن شود فرآیند فروش شما در جمع آوری و استفاده از داده های فروش کارآمد است.

می‌تواند با شناسایی ارتباط بین فرآیندهای فروش، KPIها و دارایی‌های داده شروع شود. کار روی این هدف ممکن است شامل آزمایش برنامه‌های جدید برای بهترین نرم‌افزار داده، اولویت‌بندی و رتبه‌بندی اهمیت KPIها و ایجاد سیستمی برای اعمال این اطلاعات باشد.

6. مربی بهتری شوید.

تبدیل شدن به یک مربی بهتر برای تیم فروش خود گواهی بر مهارت های رهبری و مدیریت شماست. برای ایجاد ارتباط با کارمندان خود، روابط فردی ایجاد کنید تا نیازهای فردی آنها را بهتر درک کنید.

انجام این کار چند مزیت را به همراه خواهد داشت. احتمال بیشتری وجود دارد که کارمندان پاسخ دهند و از کسی که به عنوان مشاور نگاه می کنند، بازخورد بگیرند. علاوه بر این، تبدیل شدن به یک مربی بهتر و ایجاد ارتباط با کارمندان به شما این ایده را می دهد که چه اطلاعاتی را باید به تیم خود منتقل کنید تا از موفقیت آنها اطمینان حاصل کنید.

این هدف به ایجاد یک محیط کاری مثبت بین تیم‌های فروش و مدیران آنها کمک می‌کند.

7. رهبران آینده را شناسایی کنید.

هدف بسیاری از مدیران فروش این است که کارکنانی را شناسایی کنند که فکر می کنند رهبران عالی در شرکت خواهند بود. اینها کارمندانی هستند که مدیران برای ارتقای آنها انتخاب می کنند.

برای شناسایی افراد امیدوارکننده، می‌توانید به کارمندانی نگاه کنید که به هیچ راهنمایی از سرپرستان نیاز ندارند، اما موفق می‌شوند نرخ موفقیت بالایی را حفظ کنند. ممکن است به کارمندانی نگاه کنید که ابتکار عمل را به دست می گیرند. در ترکیب با مربی بهتر بودن، توانایی ارتقای کارکنانی که در موفقیت آنها راهنمایی کرده اید، بازتابی از موفقیت شما به عنوان یک مدیر فروش موثر است.

8. انگیزه تیم را افزایش دهید.

وقتی کارمندان هر روز یک کار را انجام می دهند، کارها به راحتی یکنواخت می شوند. به عنوان یک مدیر فروش، هدف باید بالا نگه داشتن انگیزه تیم شما باشد. این به کارمندان کمک می کند تا مولد بمانند. در حالی که برخی از اهداف موجود در این لیست – ایجاد فرصت های آموزشی و تبدیل شدن به یک مربی بهتر – می توانند به این امر کمک کنند، راه های دیگری برای تمرکز بر انگیزه دادن به تیم شما وجود دارد.

می‌توانید به کارمندان پاداش و مشوق‌ها ارائه دهید. طراحی مجدد فضای کار به گونه ای که روشن تر و کاربردی تر به نظر برسد می تواند تأثیر مثبتی بر خلق و خوی داشته باشد. پیشنهاد برنامه ریزی انعطاف پذیر نیز می تواند تیم شما را به سمت انگیزه بیشتر سوق دهد. در نهایت، افزایش انگیزه تیم شما منجر به تولید بیشتر آنها می شود.

9. روابط بین بخشی قوی تری ایجاد کنید.

به ندرت پیش می آید که یک تیم فروش به طور کامل در بخش خود کار کند. ایجاد ارتباط با تیم های خدمات مشتری، بازاریابی و فناوری اطلاعات رایج است. هدف یک مدیر فروش می تواند ایجاد روابط قوی تر با این بخش ها باشد.

برای اینکه اطلاعات آزادانه و کارآمد جریان یابد، باید یک خط ارتباطی باز وجود داشته باشد. نقش شما می‌تواند شامل آزمایش ابزارهای جدید برای برقراری ارتباط یا ایجاد فرصت‌های اجتماعی برای بخش‌ها برای ملاقات و پرورش روابط باشد.

10. برنامه ریزی هدف بلند مدت را اجرا کنید.

به عنوان یک مدیر فروش، باید به اهداف کوتاه مدت نگاه کنید. اجرای برنامه هایی برای اهداف بلند مدت می تواند برنامه ای از شما باشد. یک هدف کوتاه مدت ممکن است افزایش فروش 10 درصدی در ماه آینده باشد. یک هدف بلند مدت می تواند افزایش 25 درصدی فروش از هر کارمند در سال آینده باشد. اجرای این هدف به زمان نیاز دارد، اما این مسئولیت مدیر فروش است که مطمئن شود در جای خود است و روی آن کار کرده است.

11. فرآیندهای ورود را بهبود بخشید.

یکی از اولین تجربیاتی که یک کارمند جدید در یک تیم دارد، حضور در تیم است. این لحن را برای استخدام جدید تعیین می کند زیرا آنها خود را با نقش جدید خود و فرهنگ شرکت سازگار می کنند. همانطور که شرکت تغییر می کند، لازم است هدفی را برای بهبود منظم فرآیند ورود تعیین کنید.

اگر اخیراً Slack را برای برقراری ارتباط در تیم پیاده‌سازی کرده‌اید، ممکن است متوجه شوید که انتقال پیام خوشامدگویی خود از ایمیل به Slack پاسخ‌های بیشتری ایجاد می‌کند. در کار خود به عنوان یک مدیر، ممکن است به این نتیجه برسید که اجازه دادن به کارمندان جدید برای آموزش یا تحت نظر گرفتن بیش از یک کارمند به آنها کمک می کند تا سریعتر به سبک فروش خود بپردازند. نظارت مستمر و بهبود این فرآیند به طور کلی تیم فروش شما را تقویت می کند.

هدف بهبود است.

بهبود در مرکز هر هدفی است که مدیر فروش تعیین می کند. تمرکز یا روی بهبود خود و تیم فروش یا اعمال تغییرات برای بهبود کل شرکت است.

بسته به استراتژی کلی و اهداف شرکت شما، اهداف شما تغییر خواهند کرد. همانطور که برای توسعه و پیاده سازی آنها کار می کنید، فقط مطمئن شوید که آنها SMART هستند.