نکات علمی برای برقراری تماس های فروش بهتر

برای اکثر نمایندگان فروش، تماس سرد به اندازه یک کانال ریشه سرگرم کننده است. در واقع، این یکی از سخت‌ترین بازی‌ها است.

هنوز، علی‌رغم نقص‌هایش، یکی از مؤثرترین راه‌ها برای ارتباط با مشتریان احتمالی است. اما برای دیدن نتایج، به یک استراتژی قوی در بازی نیاز دارید. خوشبختانه، علم می تواند ما را در مسیر درست راهنمایی کند.

در اینجا، 19 نکته علمی را برای ارتقای استراتژی تماس سرد و برقراری تماس‌های بهتر پوشش می‌دهیم.

1. همه تماس های فروش را با صدای بلند شروع کنید.

همیشه به سبک یک مطالعه تلاش کرد تا چگونگی افزایش نکات خدمات اتاق را برای پیشخدمت ها در هتل ها بیابد. در کمال تعجب محققان، تنها کاری که پیشخدمت ها باید انجام می دادند این بود که با یک نظر مثبت شروع کنند. وقتی میهمانان هتل درهای خود را باز کردند، گارسون ها گفتند “صبح بخیر” و یک پیش بینی هوای مثبت برای آن روز ارائه کردند.

این چگونه به شما کمک می کند؟ هرگز تماس های فروش یا جلسات خود را با صحبت در مورد آب و هوای بد، ترافیک یا شلوغی شروع نکنید. همیشه با یک نظر مثبت یا حکایت شروع کنید. به آب و هوای عالی، برنامه های سرگرم کننده آخر هفته، یا برنده شدن یک تیم ورزشی مورد علاقه در یک بازی فکر کنید. این باعث می‌شود که بیشتر فروش‌ها روی پای راست بیفتند.

2. تا حد امکان زمان بخرید.

جلب توجه مشتری در طول یک تماس سرد کافی نیست – همچنین باید آن را نگه دارید. تحقیقات نشان می‌دهد که هرچه تماس فروش طولانی‌تر باشد، شانس شما برای ایمن کردن جلسه بعدی یا نسخه نمایشی بیشتر است. در واقع، تماس‌های سرد موفق – یا تماس‌هایی که به یک جلسه بعدی ختم می‌شوند – معمولاً هدف حدود پنج دقیقه.

به یاد داشته باشید، راز تماس سرد در صحبت کردن نیست، بلکه در گوش دادن است. در حالی که تماس سرد شما به احتمال زیاد به صورت زیر و بم شروع می شود، باید به آرامی به یک مکالمه رفت و برگشت تبدیل شود. هنگامی که مشتری شروع به صحبت کرد، اجازه دهید بدون وقفه صحبت کند. اگر چهار دقیقه مستقیم صحبت کنند، احتمال برنده شدن در فروش افزایش می یابد.

3. در طول تماس های فروش، رقبای بد دهان خود را مبهوت نکنید.

بزرگترین اشتباه خود-خرابکاری در حین تماس فروش بد گفتن از یک رقیب است. به دلیل یک خصیصه روانشناختی به نام “انتقال خود به خودی صفت”، تحقیقات نشان داده است که هرگاه در مورد شخص دیگری چیز بدی می گویید، مخاطبان شما همان ویژگی ها را به شما نشان می دهند.

به عنوان مثال، اگر می‌گویید رقیب شما غیرقابل اعتماد است، مشتری بالقوه شما نمی‌تواند این ویژگی‌ها را با شما مرتبط نکند، حتی اگر به طور منطقی بدانند که شما در مورد شخص ثالث صحبت می‌کنید. بنابراین مهم نیست که چه اتفاقی می افتد، وقتی صحبت از شایعات درباره رقبا می شود، همیشه بگویید “بدون نظر.”

4. از برچسب های عالی استفاده کنید.

تخصیص یک برچسب یا ویژگی مثبت به افراد – مانند داشتن هوش بالا یا یک فرد خوب – معمولاً آنها را وادار می‌کند تا به این برچسب عمل کنند.

در یک مطالعه درباره جمع‌آوری کمک‌های مالی، محققان به اهداکنندگان متوسط ​​گفتند که آنها در واقع جزو بالاترین اهداکنندگان هستند. می توانید حدس بزنید چه اتفاقی افتاده است؟ آن اهداکنندگان مبلغی بالاتر از حد متوسط ​​را اهدا کردند.

وقتی با یک مشتری یا مشتری بالقوه هستید، به آنها برچسب های خوبی بدهید. البته، مطمئن شوید که برچسب ها معقول و واقعی هستند. هرگز کاری را انجام ندهید که باعث شود مردم فکر کنند شما غیراصیل، جعلی یا دستکاری هستید.

به عنوان مثال، می‌توانید بگویید، “شما یکی از بهترین مشتریان ما هستید” یا، “از تجارت با شما لذت می‌برید.” پس از دریافت این تعریف، مشتری می خواهد یکی از بهترین مشتریان شما باشد یا حتی بیشتر تلاش کند تا شریک تجاری دلپذیری باشد.

5. دستور کار را تنظیم کنید و کنترل خود را حفظ کنید.

وقتی تماس‌های فروش را دریافت می‌کنم که از درخواست‌های جلسه تنظیم کرده‌ام، همیشه دوست دارم برنامه های واضح را بیان کنید و از مشتریان احتمالی بپرسید که آیا با آنها موافق است یا خیر. به این ترتیب، می‌توانم تماس‌ها را در مسیر خود نگه دارم و آنچه را که می‌خواهم به دست بیاورم، انجام دهم و در عین حال به مشتریان این احساس را بدهم که کنترل مکالمه را در دست دارند.

برای مثال، ممکن است بگویید، “خب، خوشحالم که امروز می‌توانیم با هم ارتباط برقرار کنیم. دوست دارم به XYZ بپردازم و سپس به هر سؤالی که ممکن است داشته باشید پاسخ دهم. این به نظر شما چگونه است؟”

>

6. بایستید.

اجازه دهید اشتیاق و هیجان شما برای محصول در تماس‌های فروش شما آشکار شود. کاری کنید که مشتری احتمالی به آن مبتلا شود. طبق تجربه من، نمایندگان فروش می توانند با ایستادن و انجام تماس های فروش در یک فضای مشترک اصلی به جای مخفی شدن در اتاقک یا اتاق کنفرانس.

همانطور که مدیر عامل سابق Mattermark دانیل موریل می‌گوید، “با صدای بلند صحبت کنید و افتخار!”

7. از تاکید عاقلانه استفاده کنید.

برجسته کردن کلمات یا عبارات خاص یک ابزار ارتباطی موثر است که به شما کمک می کند پیام خود را بهتر منتقل کنید. روی عطف خود تمرکز کنید، به خصوص روی پست صوتی. مدیر عامل سابق Bedrock Data جان مارکوس این را به عنوان “آرایش کردن” برای شما توصیف می کند. تماس می گیرد.

با افزودن عطف به کلمات مناسب، پرشورتر و واضح تر به نظر می رسید و به نوبه خود قانع کننده تر به نظر می رسید.

8. یک شخصیت خونسرد اتخاذ کنید.

اغلب، این رفتار سردی نیست که مردم از آن ترسو هستند – ترس از طرد شدن و خجالت است. اما حقیقت این است که 60% مشتریان چهار بار نه می گویند قبل از گفتن بله. به عبارت دیگر، قبل از اینکه بتوانید یک فروش را به دست آورید، باید در رد شدن زیاد استقامت کنید.

برای کاهش ضربه، تحقیقات پیشنهاد می‌کند که یک شخصیت خونسرد اتخاذ کنید. این راهی برای جدا کردن خود از احساس طرد شدن شخصی است. اگرچه این ممکن است بر نرخ نزدیک شدن شما تأثیری نگذارد، اما باعث می‌شود که رد شدن احساس بی‌رحمی کمتری داشته باشد و شما را در فضای بهتر و سازنده‌تری قرار دهد.

9. گزینه ها را ساده کنید.

گزینه‌های بسیار زیاد می‌توانند به راحتی خریداران را گیج کنند، و انتخاب، منطقی‌سازی و تصمیم خرید را تأیید کنید. مگر اینکه شما یک موتور تجزیه و تحلیل داده باشید، اضافه بار اطلاعات به ندرت سودی را به همراه دارد.

هنگام توصیف محصول خود، تعداد گزینه‌ها و ویژگی‌هایی را که می‌خواهید مشتری احتمالی روی آنها تمرکز کند، کاهش دهید. هدف این است که فقط کافی از محصول خود را به آنها نشان دهید تا مشکلات آنها را بدون زیاده روی در جزئیات حل کنند.

به این ترتیب، آنها می توانند سریعتر به یک تصمیم برسند و احساس اطمینان بیشتری کنند که چیزی را از دست نمی دهند. تنها زمانی که احتمال فرسایش/رد شدن زیاد می‌شود، باید اقدامات متقابل ارائه کنید (به عنوان مثال، گزینه‌های بعدی).

10. موقعیت یابی هوشمند محصول را اتخاذ کنید.

نحوه قاب بندی محصول خود اغلب تفاوت بین یک معامله بسته و یک فرصت از دست رفته را نشان می دهد. تحقیقات پیشگامانه در اقتصاد رفتاری تأیید می کند که چارچوب بندی مهم است.

به عنوان مثال، صرفه جویی 10 دلاری در سناریوهای مختلف خرید (مثلاً خرید تلفن هوشمند در مقابل خرید پیراهن) تفاوت عجیبی دارد، حتی زمانی که مقدار ذخیره شده دقیقاً یکسان باشد.

بسته‌بندی محصول به‌عنوان یک راه‌حل به جای صرف کالا یا خدمات، احتمال تبدیل را افزایش می‌دهد. در پایان روز، شما با حل مشکلات عملکرد بهتری نسبت به فروش محصولات دارید.

11. احساساتی شوید.

افراد به ندرت تصمیمات خرید خود را بر اساس دلایل کاملاً منطقی می گیرند. در بیشتر موارد، آنها عمدتاً به دلیل محرک‌های احساسی و سایر عوامل بیش از حد شخصی و گاهی غیرمنطقی.

نوستالژی، وفاداری به نام تجاری، وابستگی اجتماعی/احساسی به یک محصول، و سایر مزایای نامشهود می‌توانند به همان اندازه که ویژگی‌های فنی یک محصول را متقاعد کنند، به عنوان اهرم‌های متقاعدسازی عمل کنند.

هنگامی که مشتریان بالقوه را درگیر می‌کنید، دکمه احساسی را که می‌تواند بر تصمیم خرید آنها تأثیر بگذارد، جستجو کنید. ارزش یک محصول را با استفاده از داستان سرایی مرتبط و قدرتمند بیان کنید. در برخی موارد، اتخاذ دوگانگی لذت-درد ممکن است کارساز باشد. بسته به موقعیت، بیزاری افراد از درد یا انتظار عمیق آنها از لذت می تواند به عنوان ابزار فروش قدرتمند مورد استفاده قرار گیرد.

در نهایت، همانطور که توصیه‌های رسانه‌های اجتماعی ثابت می‌کنند، اعتماد شخصی – هر چند نابجا – در فروش نیز مؤثر است. اگر افراد یک ایده را باور کنند یا محصولی را بخرند، اگر خانواده، دوستان یا تأثیرگذارانی که به آنها اعتماد دارند تأیید شود. به‌عنوان یک فروشنده، می‌توانید این رشته قدرتمند را از طریق ارجاع‌ها، توصیه‌ها، و بازاریابی تأثیرگذار انجام دهید.

12. ارزش محصول را روشن کنید.

ارزیابی مزایای ذهنی (مبتنی بر احساسات) و عینی (مبتنی بر واقعیت) محصول را برای مشتریان بالقوه آسان تر کنید. از تکنیک های داستان سرایی و کادربندی استفاده کنید تا محصول خود را از سایر گزینه های موجود در بازار متمایز کنید.

در صورت امکان، یک ROI calculator or formula at hand to help prospects quantify the benefits of the product when emotional triggers are inadequate to push آنها را به سمت یک تصمیم قاطع. در هر صورت، به وضوح نشان دهید که ارزشی که مشتریان دریافت می‌کنند بیشتر از قیمت است. .

13. توانمندسازی مشتریان.

افراد از کشف چیزهایی که به آنها احساس خوبی می دهد یا راه حل هایی که مشکلات مزاحم آنها را برطرف می کند لذت می برند. اما آن‌ها از اینکه مجبور، مشاجره، تشویق یا فریب خوردن برای تصمیم خرید هستند، ناراحت هستند.

از آنجایی که کسب و کار بیشتر به سمت پارادایم مبتنی بر اشتراک متمایل است، هدف برندها ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان است. اگر مردم درک کنند که شما شرایط را به اجبار وارد می کنید یا آنها را فریب می دهید تا بخرند، نه تنها مشتریان بلکه یک جریان درآمد را از دست خواهید داد. از این رو، به مشتریان فضای کافی، آزادی و قدرت بدهید تا تصمیمات خریدی بگیرند که پشیمان نخواهند شد.

شما می‌توانید با مشارکت نزدیک مشتریان در توسعه راه‌حل‌هایی که آنها نیاز دارند، به این هدف برسید. بازخورد آنها را دریافت کنید و به آنها کنترل ظاهری در فرآیند حل مسئله بدهید. اما همیشه گفتگو را به سمت ارزش پیشنهادی خود هدایت کنید.

14. از زبان ریسک معکوس استفاده کنید.

اگر شما هم مثل من هستید، همیشه قبل از خرید آنلاین هر چیزی، خط مشی بازگشت را بررسی کنید. چرا؟ زیرا هر خرید – بزرگ یا کوچک – با درجه‌ای ریسک همراه است. و اتفاقاً مردم از ریسک کردن متنفرند.

احتمال این است که مشتریان احتمالی شما فکر کنند، “آیا این واقعاً مشکلات من را حل می کند؟” یا، “آیا ارزش این قیمت را دارد؟”

اگر ریسک درک شده برای محصول شما به اندازه کافی بالا باشد، تماس سرد شما متوقف می شود. اما، می‌توانید با استفاده از زبان بازگشت ریسک – عباراتی مانند «بدون قرارداد»، «انصراف آسان» و «هر زمان که خواستید» این مشکل را برطرف کنید. در واقع، 32٪ از نمایندگان فروش شاهد افزایش بودند در نرخ برد با استفاده از عباراتی مانند این.

پذیرفتن ریسک به مشتریان بالقوه مسیر آسان تری برای تبدیل می دهد. به عبارت دیگر، تجارت با شما را برای آنها آسان می کنید.

15. برای هر چیزی زمانی وجود دارد.

در زندگی مانند فروش، زمان اهمیت دارد. بسته به صنعت شما و چشم‌انداز خاصی که درگیر هستید، زمان‌بندی مناسب برای برقراری تماس، انجام سخنرانی، ارسال ایمیل، برنامه‌ریزی جلسات و تلاش برای بستن وجود دارد.

تعدادی از مطالعات وجود دارد که زمان‌های خاص را در یک روز بهینه‌ترین زمان برای دستیابی به مشتریان هدف شما مشخص می‌کنند. یکی را برای جایگاه خود پیدا کنید و بر اساس آن اجرا کنید.

16. گرم سرو کنید نه سرد

از نظر عملی، تماس سرد در حال تبدیل شدن به یادگار گذشته است . با نرم‌افزار هوش تجاری، رسانه‌های اجتماعی و سایر منابع دیجیتال، نزدیک شدن به یک مشتری بالقوه بدون هیچ سرنخی در مورد اینکه چه کسی هستند و به چه چیزی نیاز دارند، به یک حرکت کاملاً ناامیدکننده تبدیل شده است.

برنامه ریزی کنید و برای هر تماس آماده شوید. از ابزارهای هوش تجاری، مانند RingCentral، تماس هوایی و Dialpad< /a> برای یکپارچه سازی تمام ارتباطات شما در یک مکان. علاوه بر این، حساب‌های رسانه‌های اجتماعی آنها را بررسی کنید تا نقاط درد و فرصت‌های دیگر را کشف کنید.

در گفتگوهای آنها شرکت کنید و ارزش‌ها، رهبران فکری و برندهایی را که با آنها ارتباط دارند شناسایی کنید. تا جایی که می توانید درباره یک مشتری بالقوه بدانید تا به آنها احساس مهم بودن بدهید، تکالیف خود را انجام داده اید و به موفقیت آنها اهمیت دهید.

17. مشاهده، ثبت و پیش بینی کنید.

بسیاری از علم شامل مشاهده دقیق طبیعت، ثبت یافته های خود و پیش بینی بر اساس مشاهدات شما است. فروش از چارچوب مشابهی پیروی می کند.

نکته کلیدی این است که زمان مکالمه خود را محدود کنید و به صحبت های مشتریان بالقوه خود گوش دهید. وقتی مشتریان بالقوه به طور گسترده در مورد وضعیت خود صحبت می کنند، شما قبلاً رشته های درست را کشیده اید. آنها را به صحبت ادامه دهید. رفتار آنها را رعایت کنید. نیازهای آنها را بر اساس گفته هایشان تشخیص دهید. راه حلی را طراحی و پیشنهاد کنید که به طور مستقیم به مشکلات آنها رسیدگی کند.

سوالات درست را بپرسید. برای پاسخ های مرتبط بررسی کنید. و واقعا گوش کن این همان چیزی است که فروش درجه یک است.

18. آن را در مورد خود نیز بسازید.

فروش یک خیابان دو طرفه است. حتی اگر از مشتریان مراقبت کنید اما از تقویت مهارت ها و نگرش خود به عنوان یک فروشنده غافل شوید، تا جایی که می توانید بالا نخواهید رفت.

مشتریان با مخاطبین تجاری که در کار خود استاد هستند، گرم می شوند و به آنها اعتماد می کنند. آموزش دهید تا در کاری که انجام می‌دهید بهترین باشید تا مشتریان ببینند که راه‌حل‌های شما بی‌همتا هستند و وقتی به فروشنده دیگری نقل مکان می‌کنند ارزش قابل توجهی را از دست خواهند داد.

بزرگ فکر کنید و اهداف بالاتری برای به چالش کشیدن خود و تیمتان تعیین کنید. همانطور که اقتصاددانان رفتاری پیشنهاد می کنند، اهداف خود را در چندین هدف کوچک سازماندهی کنید که به تدریج بر دشواری آنها افزوده می شود. ابتدا کارهای ساده را انجام دهید تا مجموعه ای از موفقیت ها را ایجاد کنید که به شما انگیزه، اعتماد به نفس و انگیزه لازم برای غلبه بر اهداف چالش برانگیزتر در آینده می دهد.

19. از بستن سنتی اجتناب کنید.

نحوه بستن یک تماس سرد به اندازه نحوه شروع آن مهم است. عبارات عمومی مانند، “امیدوارم بتوانیم به زودی صحبت کنیم” یا، “بعداً به دایره خواهم رسید” گزینه‌های مطمئنی هستند، اما به ندرت الهام‌بخش عمل هستند.

قبل از قطع کردن تلفن، سعی کنید یک سوال بپرسید – چیزی شبیه به “دفعه بعد که با هم صحبت می کنیم، می خواهم [X] را به شما نشان دهم. چهارشنبه آینده چطور؟” این یک راه آسان ایجاد می کند. مسیر برای جلسه بعدی.

بازگشت به شما

اگر تماس سرد شما را دچار عرق سرد می‌کند، شما تنها نیستید. برای موفقیت، اغلب در مورد داشتن استراتژی های مناسب است. با نکات این پست شروع کنید و به طور مداوم روش های مختلف را آزمایش کنید تا بهترین کار را پیدا کنید.