14 معیار فروش داخلی جادویی برای سال 2024

پیشگام بازاریابی جان وانامیکر یک بار گفت: “نصف پولی که برای تبلیغات خرج می کنم هدر می رود؛ مشکل این است که نمی دانم کدام نیمه.”

همین مورد برای نمایندگان فروش نیز صادق است. برای بستن قراردادها روشی یکسان برای همه وجود ندارد و این امر تعیین اینکه چه چیزی کار می کند و چه چیزی کار نمی کند دشوار می کند.

بدون ردیابی فروش و فعالیت خط لوله در سطح فردی و شرکتی، تشخیص نقاط ضعیف برای رهبران فروش تقریباً غیرممکن است. سنجه‌های اندازه‌گیری اغلب در پشتیبان قرار می‌گیرند و رهبران فروش ترجیح می‌دهند اجرا کنند تا تجزیه و تحلیل. اما معیارها بخش مهمی از حفظ نبض در تلاش های فروش شما هستند.

در این پست، مهم‌ترین معیارهای فروش داخلی را که باید در این سه‌ماهه پیگیری کنید، به شما ارائه می‌کنیم.

معیارهای فعالیت فروش

1. Call to Connect Ratio

نسبت تماس یک نماینده فروش برای اتصال یکی از مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی عملکرد حرفه‌ای فروش است که باید در نظر داشته باشند. تعداد تماس های پاسخ داده شده را بر تعداد تماس های برقرار شده تقسیم می کند.

این به شما امکان می‌دهد تشخیص دهید که آیا تکرارها دقیقاً از دروازه خارج می‌شوند یا خیر، بنابراین می‌توانید در صورت لزوم آنها را در آن مرحله راهنمایی کنید. همچنین تصویری از بهره وری یک نماینده ارائه می دهد – عاملی که بیشتر از حجم تماس.

نحوه بهبود نسبت تماس به اتصال:

بیایید با آن روبرو شویم، تماس‌های هرزنامه خارج از کنترل هستند و مشتریان احتمالی اقدامات احتیاطی را برای اجتناب از این تاکتیک‌های فروش بی‌امان انجام می‌دهند. درباره 80% آمریکایی ها از پاسخ دادن به تلفن های خود به شماره های ناآشنا انصراف داده اند و این می تواند به معنای خبر بدی برای نسبت تماس به اتصال تیم فروش شما باشد.

یک راه برای جلب اعتماد مشتری احتمالی، شماره گیری از یک کد منطقه آشنا است. احتمال بیشتری وجود دارد که آنها را دریافت کنند زیرا تماس گیرندگان هرزنامه همیشه این تلاش اضافی را انجام نمی دهند. هنگامی که مشتری احتمالی خود را در خط قرار دادید، با نام آنها سلام کنید تا به آنها اطمینان دهید که تماس شما قانونی است.

2. منجر به نسبت فرصت

نسبت سرب به فرصت یکی دیگر از معیارهای مهم کارایی است. تعداد سرنخ هایی که به فرصت تبدیل می شوند را ردیابی می کند.

نسبت سرب به فرصت به شما امکان می دهد نقاط قوت و ضعف نمایندگان را بسنجید و بینش لازم را برای شناسایی اعضای تیم شما به مربیگری و راهنمایی بیشتر در اختیار شما قرار می دهد. همچنین، اگر متوجه می‌شوید که نسبت پیشروی به فرصت شما در کل وجود ندارد، می‌دانید که باید فرآیند فروش خود را به‌طور کلی مورد ارزیابی مجدد قرار دهید.

نحوه بهبود نسبت سرب به اتصال:

برای بهبود نسبت سرنخ به اتصال، نگاهی به نحوه واجد شرایط بودن سرنخ ها بیندازید. شما می خواهید کسانی را که به محصول شما علاقه مند هستند و نیاز کاملاً مشخصی به آن دارند، بهینه کنید. با اولویت بندی سرنخ هایی که از نزدیک با معیارهای یک مشتری مطابقت دارند، متوجه خواهید شد که می توانید سرنخ های بیشتری را به سرعت تبدیل کنید.

3. نسبت فرصت معامله

این معیار فروش، تعداد معاملات برنده شده را با تعداد معاملات از دست رفته مقایسه می‌کند. فرصت نسبت معامله به شما یک تصویر کوتاه مدت درازمدت از موفقیت تیم شما در بستن معاملات با توجه به تعداد سرنخ هایی که داده شده است، می دهد.

نحوه بهبود نسبت فرصت معامله:

صفحه‌ای را در وب‌سایت خود به کاربران برای رزرو نسخه‌های نمایشی اختصاص دهید. کوتاه کردن مسیر تبدیل به تماس اولیه می‌تواند چشم‌اندازهای ایده‌آل را در مراحل مقدماتی سریع‌تر دنبال کند. برداشتن موانع در مراحل اولیه فرآیند فشار ناشی از بسته شدن پیش از موعد معامله را که منجر به از دست دادن فروش می شود، از بین می برد.

4. نسبت تماس به معامله

برای داشتن تصویری کامل از کارایی فرآیند فروش، نگاهی به نسبت تماس به معامله بیندازید. این معیار، تعداد کل تماس‌هایی را که نمایندگان فروش شما با سرنخ‌ها انجام داده‌اند، در مقایسه با تعداد تماس‌های اولیه که تبدیل به معامله شدند، اندازه‌گیری می‌کند.

اگر این نسبت پایین است، نگران نباشید – به هر حال این یک نمای جامع از هر سرنخ در مقایسه با هر معامله است و ممکن است پایین‌ترین نسبت از چهار موردی باشد که تاکنون پوشش داده‌ایم.

نحوه بهبود نسبت تماس به معامله:

راه‌حل سریعی برای بهبود نسبت تماس به معامله شما وجود ندارد زیرا این معیار، فعالیت‌های فروش را در مدت زمان طولانی اندازه‌گیری می‌کند. برای بهبود این معیار، با تیم رهبری فروش و بازاریابی خود بنشینید تا اهداف، اهداف و KPIها را بررسی کنید. این معیارهای سطح بالا به شما کمک می‌کند مخاطبان هدف خود را اصلاح کنید و سرنخ‌های واجد شرایط بهتری به دست آورید.

معیارهای مدیریت خط لوله

5. تبدیل مرحله خط لوله

تبدیل‌های مرحله خط لوله نقاطی در فرآیند فروش شما هستند که در آن مشتریان بالقوه بر اساس معیارهایی ارزیابی می‌شوند که تعیین می‌کنند آیا آنها برای مشتری مناسب هستند یا نه.

نحوه بهبود تبدیل مرحله خط لوله:

با مشاهده چگونگی پیشرفت فرصت‌های شما در خط لوله و با مشخص کردن مراحلی که در آن افت قابل توجهی دارید، می توانید بدانید که چگونه و از کجا شروع به رسیدگی به سلامت تلاش های فروش خود کنید.

6. رشد خط لوله ربع به چهارم

نظارت بر رشد سه ماهه به سه ماهه خط لوله به شما امکان می‌دهد ببینید که خط لوله شما در طول زمان چقدر رشد کرده است و به شما امکان می‌دهد بهتر ارزیابی کنید که آیا برای رسیدن به اهداف خود آماده هستید یا خیر. این یک چشم‌انداز تاریخی به شما می‌دهد که تصویری از فرصت‌هایی را که برای رسیدن به سهمیه خود و گسترش تلاش‌های فروش خود نیاز دارید، ارائه می‌دهد.

نحوه بهبود رشد سه ماهه خط لوله:

رویکردی دو جانبه برای افزایش خط لوله فروش شما وجود دارد. اولین قدم این است که نمایندگان فروش خود را با جستجوی برخی از سرنخ های خود راحت کنید. این رویکرد قدرت رشد خط لوله را دوباره به دست تیم فروش می‌دهد.

رویکرد دوم این است که با تیم بازاریابی خود برای بهینه‌سازی تلاش‌های تولید تقاضا همکاری کنید. این رویکرد کمتر به تیم فروش متکی است، اما می‌تواند تأثیر خارق‌العاده‌ای بر رشد خط لوله داشته باشد، علاوه بر سرنخ‌هایی که تیم فروش در حال حاضر در جستجوی آن هستند.

7. ورودی/خروجی فرصت ها

ارقام ورودی و خروجی فرصت‌ها، تعداد فرصت‌های جدید ایجاد شده در خط لوله در مقایسه با تعداد فرصت‌هایی است که به‌عنوان معاملات برنده یا باخته باقی مانده‌اند. می‌توان از آن به‌عنوان یک نقطه مرجع برای تخمین تعداد معاملاتی که احتمالاً بسته می‌شوید استفاده کرد.

نحوه بهبود ورودی/خروجی فرصت ها:

مشاهده روند روند خط لوله شما به شما امکان می دهد ببینید که آیا خط لوله شما در حال رشد است یا کوچک می شود – ارقام ورودی و خروجی شما می تواند دلیل آن را به شما بگوید. این به شما امکان می‌دهد اطمینان حاصل کنید که خط لوله شما می‌تواند جایگزین فرصت‌هایی شود که برنده یا از دست داده‌اید، بنابراین می‌توانید برای رسیدن به اهداف درآمدی در حال افزایش خود سرعت خود را حفظ کنید.

8. نسبت پوشش خط لوله

پوشش خط لوله نسبتی است که برای اندازه گیری میزان باز بودن خط لوله، نسبت به میزان سهمیه ای که باید ببندید، استفاده می کنید. پوشش خط لوله یکی از معیارهای بهتر برای شناسایی بخش هایی از فرآیند فروش است که باید روی آن تمرکز کنند.

پوشش قوی خط لوله به این معنی است که آنها باید توجه خود را به فعالیت‌های بیشتر در طول فرآیند فروش متمرکز کنند، در حالی که پوشش ضعیف خط لوله به این معنی است که نمایندگان باید در مراحل اولیه آن کار کنند – یعنی ایجاد فرصت‌های بیشتر.

نحوه بهبود نسبت پوشش خط لوله:

هنگامی که نسبت پوشش خط لوله خود را تعیین کردید، از نمایندگان فروش خود بخواهید گردش کار روزانه خود را مطابق با آن تنظیم کنند. برای مثال، اگر متوجه شده اید که پوشش خط لوله ضعیفی دارید، از نمایندگان فروش بخواهید یک یا دو هفته زمان بیشتری را صرف جستجوی سرنخ ها کنند. اگر نسبت پوشش خط لوله شما بهبود یابد، می‌دانید که اهداف جستجوی شما برای سه ماهه آینده باید بیشتر باشد تا از خط لوله پشتیبانی بهتری داشته باشید.

9. میانگین روز در هر فروش برای فرصت های برنده یا از دست رفته

پیگیری طول چرخه فروش خود با توجه به فرصت های برنده و از دست رفته می تواند به شما در شناسایی خریداران احتمالی و پرخطر در آینده کمک کند. این نوع داده‌های تاریخی می‌توانند نشان دهند که مشتریان بالقوه قبل از ترک کشتی، چه مدت زمانی را در مراحل خاصی سپری می‌کنند – به شما تصویری از زمانی که یک فرصت باید پرخطر در نظر گرفته شود، ارائه می‌کند. این به عنوان یک نقطه مرجع برای برنامه‌ریزی برنامه‌های تکرارها و اولویت‌بندی زمان آنها عمل می‌کند، تا آنها به معاملاتی که بسته نمی‌شوند معطل نشوند.

نحوه بهبود میانگین روز در هر فروش:

برای اینکه مشتریان بالقوه خود را در طول فرآیند فروش درگیر نگه دارید، بین روزهایی که با آنها تماس می گیرید و روزهایی که این کار را نمی کنید تعادل ایجاد کنید. گذاشتن زمان بیش از حد بین نقاط تماس می‌تواند باعث توقف غیرضروری در کل معامله شود، در حالی که تماس زیاد می‌تواند مشتری احتمالی شما را بترساند.

معیارهای نتایج فروش

10. دستیابی به سهمیه

سهمیه دستیابی یکی از ساده ترین معیارهای فروش داخلی است. ، و دقیقاً همان چیزی است که به نظر می رسد – اندازه گیری که به شما می گوید آیا تکرارهای شما در یک دوره معین به سهمیه خود رسیده اند یا خیر. تعیین سهمیه‌ها و اندازه‌گیری اینکه چگونه نمایندگان شما به خوبی به آنها عمل کرده‌اند، از نظر ارزیابی نقاط قوت، ضعف، انگیزه و تناسب کلی آنها برای موقعیت‌هایشان، بسیار مهم است.

نحوه بهبود دستیابی به سهمیه:

ابزارهای فعال سازی فروش را که نمایندگان شما به آنها دسترسی دارند مرور کنید. آیا آنها به روز هستند؟ آیا آنها اطلاعات محصول و نکات صحبتی دارند که مشتریان بالقوه می خواهند بدانند؟ در غیر این صورت، برای بهبود این منابع با تیم توانمندسازی فروش همکاری کنید.

11. رشد فروش سه ماهه در مقابل رشد خط لوله

قرار دادن رشد فروش خود در برابر رشد خط لوله روشی ساده برای درک اثربخشی خط لوله و فرآیند فروش شما است. اگر متوجه شدید که خط لوله شما در حال رشد است اما فروش راکد است، باید زمان بگذارید و ارزیابی کنید که چگونه و کجا فرصت هایی را که ایجاد می کنید از دست می دهید.

نحوه بهبود رشد فروش سه ماهه در مقابل رشد خط لوله:

برای بهبود این معیار در کوتاه مدت، سعی کنید با تیم فروش خود به اصول اولیه بازگردید. دریابید که آنها در تماس های خود چقدر کارآمد هستند و تبدیل خط لوله چگونه به نظر می رسد. اگر نقاط مهمی را مشاهده کردید که در آن مشتریان بالقوه از چرخه فروش خارج می‌شوند، می‌توانید نمایندگان را برای غلبه بر مخالفت‌های رایج در آن مرحله از فرآیند آموزش دهید.

12. طول چرخه فروش

اندازه‌گیری طول چرخه فروش هر تکرار، میانگین زمانی را به شما نشان می‌دهد که هر یک از تکرارهای شما برای انتقال یک فرصت از شرایط به مرحله پایانی نیاز دارند.

نحوه بهبود طول چرخه فروش:

به نفع شماست که هر دو چرخه‌های فروش هر دو نماینده خود را ردیابی کنید< /a> و همچنین تیم شما در کل. به این ترتیب، می‌توانید ببینید چه مراحلی معاملات را متوقف می‌کنند و عملکرد تکرارهایتان را بر اساس سرعت بسته شدن آنها ارزیابی کنید.

13. میانگین اندازه معامله

اندازه‌گیری میانگین اندازه معامله به شما امکان می‌دهد سلامت خط لوله خود و اثربخشی تلاش‌های فروش خود را تعیین کنید. همچنین یک معیار بسیار مهم برای پیش‌بینی درآمد است.

نحوه بهبود میانگین اندازه معامله:

درک نیازهای مشتری کلید رشد میانگین اندازه معامله است. ممکن است بتوانید محصولات یا خدماتی را با هم ترکیب کنید که مطابق با نیازهای مشتری باشد، نه اینکه بلافاصله پس از بستن اولین معامله، آنها را افزایش دهید. هنگام تلاش برای افزایش درآمد از این طریق، باید توجه زیادی به بازار خود داشته باشید، زیرا نمی خواهید به عنوان شرکتی که بیش از حد از مشتریان فروش دارد دیده شوید.

14. دقت پیش بینی

دقت پیش‌بینی معیاری است که به شما دیدگاه بیشتری در مورد چگونه برای آینده برنامه ریزی کنیم با مقایسه پیش بینی خود با نتایج واقعی خود، می توانید بهترین راه ها را برای اصلاح پیش بینی های خود در آینده بررسی کنید. پیش‌بینی دقیق برای هر تیم فروش ضروری است.

نحوه بهبود دقت پیش بینی:

شگفت انگیز است که پیش بینی همه چیز به اعداد و ارقام نیست. در حالی که آنها نیروی محرکه در پیش بینی فروش آینده هستند، داستان کامل را بیان نمی کنند. علاوه بر اعداد و ارقام، برای چت 1:1 با هر نماینده فروش وقت بگذارید تا درک کنید که آنها در تماس ها و در حین دمو چه تجربه ای دارند. آنها مستقیماً از دارندگان بودجه می شنوند و این داده های نامشهودی است که اعداد به تنهایی نمی توانند ارائه کنند.

مهمترین معیارهای فروش را در این سه ماهه پیگیری کنید

این لیست تمام معیارهای فروش داخلی نیست، اما هر یک از آنها ارزش پیگیری را دارد. شما باید نبض ثابتی در مورد چگونگی عملکرد تکرارهای فردی، تیم کلی و فرآیند فروش کلی داشته باشید. اگرچه همیشه معیارهای بیشتری برای در نظر گرفتن وجود دارد، این فهرست یکی از بهترین مکان‌ها برای شروع است.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در ماه مه 2020 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.