به گفته معاون فروش Dropbox، 5 استراتژی فروش ترکیبی برای اهرم در سال 2024

فروش ترکیبی چند مزیت عمده دارد.

برای اولین بار، انعطاف پذیری و استقلال را برای کارمندان شما فراهم می کند تا در جایی که ترجیح می دهند کار کنند.

همچنین از منظر هزینه فروش دارای مزایای اقتصادی عمده ای است – به عنوان مثال، به جای پرداخت هزینه برای هر نماینده فروش برای سفر و ملاقات حضوری با خریداران، اکنون می توان فروش زیادی را به صورت مجازی انجام داد.

علاوه بر این، فروش ترکیبی به شما امکان می‌دهد تیم قوی‌تری بسازید. شرکت‌ها اکنون می‌توانند از مجموعه استعدادهای گسترده‌تری استخدام کنند، بدون اینکه اجازه دهند جغرافیا عاملی بازدارنده برای استخدام بهترین نمایندگان فروش باشد.

اما بزرگترین مزیت فروش ترکیبی؟ به عنوان دبی مک کلور، معاون فروش در Dropbox، می‌گوید: «مهمتر از همه، فروش ترکیبی با نحوه خرید خریداران مطابقت دارد.

در اینجا، من با مک کلور به بحث در مورد استراتژی های مورد علاقه او برای ایجاد یک استراتژی فروش ترکیبی قدرتمند و موثر پرداختم. بیایید شیرجه بزنیم.

5 استراتژی فروش ترکیبی، به گفته معاون فروش Dropbox

1. همانطور که مشتریان شما می خواهند بفروشند.

فروش ترکیبی به‌طور باورنکردنی برای نتیجه کار بسیار مؤثر بوده است – در واقع، مک‌کینزی فروش ترکیبی تا 50٪ درآمد بیشتری را به همراه دارد با ایجاد تعامل گسترده تر و عمیق تر با مشتری.

چرا؟ زیرا برخی از مشتریان تمایلی به خرید حضوری ندارند. آنها می خواهند از طریق تلفن، یا از طریق چت زنده یا از طریق ایمیل خرید کنند.

همانطور که مک کلور می گوید، “فروش ترکیبی با روشی که مشتریان می خواهند خرید کنند مطابقت دارد.”

برای اجرای یک استراتژی فروش ترکیبی موفق، باید اطمینان حاصل کنید که چارچوبی ایجاد می‌کنید که در آن نمایندگان فروش شما می‌دانند چگونه به هر روشی که بهترین خدمات را به مشتریان شما ارائه می‌کند، بفروشند. اگر نمایندگان فروش شما فقط می دانند که چگونه به صورت حضوری فروش موثر داشته باشند، نمی توانند نیازهای مشتریانی را که ترجیح می دهند به صورت مجازی خرید کنند، برآورده کنند.

پس برای ایجاد یک استراتژی فروش ترکیبی، باید روی مشتری تمرکز کنید.

مک کلور به من گفت، “وقتی شروع به بررسی فروش هیبریدی می کنید، مشتری در مرکز آن قرار می گیرد. بنابراین شما می خواهید یک مدل مشتری مدار بسازید. به عنوان مثال، در Dropbox، از مشتریان می پرسیم ترجیحات آنها چیست. هستند — ما می گوییم، “چگونه می توانیم به بهترین شکل از نیازهای شما حمایت کنیم؟ چگونه می خواهید با ما همکاری کنید؟” و من به شما می گویم، پس از یک حرفه طولانی در فروش میدانی، من مطمئناً تغییر در ترجیح سرعت و سرعت در تصمیم گیری را در مقابل آن ضرورت حضوری می بینم.”

McClure معتقد است این تغییر به سمت فروش هیبریدی صرفاً نتیجه همه گیری نیست. او پیشنهاد می‌کند که ما همیشه در مسیری مدرن‌تر و دیجیتالی با فروش، حتی قبل از همه‌گیری، پیش می‌رفتیم.

2. KPIهای جدید را برای تیم ترکیبی خود تشویق کنید – مانند سرعت.

وقتی از مک‌کلور پرسیدند چه KPIهای جدیدی را برای اندازه‌گیری در یک محیط ترکیبی پیشنهاد می‌کند، مک کلور به من گفت: “یکی از KPIهای جدید ما سرعت است. چقدر سریع می‌توانیم به درخواست مشتری پاسخ دهیم؟ زیرا این برای مشتری ما مهم است. و زمان بیشتری را می توانیم برای نمایندگان فروش خود آزاد کنیم، آنها زمان بیشتری برای ارائه خدمات به مشتریان بیشتری دارند.”

البته، او می‌افزاید، اندازه‌گیری KPIهای سنتی برای هر سازمان فروش، از جمله نرخ‌های خط لوله و بسته‌بندی، هنوز حیاتی است. خوشبختانه، تجزیه و تحلیل به شما این امکان را می دهد که اطلاعاتی را در مورد چگونگی افزایش معیارها برای هر نوع تیم فروش، ترکیبی یا غیره جمع آوری کنید.

برای مثال، مک‌کلور خاطرنشان می‌کند، می‌توانید نسخه‌های نمایشی سفارشی‌شده در مقابل عمومی را از طریق داشبورد گزارش فروش خود ردیابی کنید، و نتیجه بگیرید که یک نسخه نمایشی سفارشی‌شده منجر به نرخ‌های بسته بالاتر برای تیم ترکیبی شما می‌شود.

علاوه بر این، معیارهای بازاریابی برای نظارت بر هر سازمان فروش به طور فزاینده ای حیاتی می شوند. مک‌کلور می‌گوید، «خواه بازاریابی ورودی باشد، چه تبدیل‌ها یا تأثیرات بازاریابی مبتنی بر حساب، بازاریابی معیارها برای هر تیم فروش بسیار مهم تر می شوند.”

3. از “روزهای برق آسا” یا مراسم دیگر برای تشویق فرهنگ تیمی قوی استفاده کنید.

یکی از سخت‌ترین جنبه‌های رهبری تیم فروش ترکیبی، از دست دادن فرهنگ فروش پرانرژی است که وقتی همه با هم در دفتر هستند، به راحتی می‌توانید آن را تسهیل کنید.

به عنوان مثال، مک کلور اشاره می‌کند که در یک محیط فروش سنتی، نمایندگان فروش می‌توانند همتایان خود را بشنوند و فکر کنند، “هی، صدای خوبی به نظر می‌رسد. من روشی را که شما آن راه حل را قرار دادید دوست دارم… دفعه بعد نیز از آن استفاده خواهم کرد.’ با یک تیم ترکیبی، برخی از فرصت‌های یادگیری و پیوند آرام‌تر و خودانگیخته‌تر از بین می‌روند.

خوشبختانه، همه امیدها از بین نمی روند. رهبران فروش هنوز هم می‌توانند آن عناصر را در یک محیط مجازی بگنجانند – آنها فقط باید در مورد سنت‌های جدید آگاه‌تر شوند تا همین سطح از ارتباط را ایجاد کنند.

برای مثال، در Dropbox، مک‌کلور و تیم رهبری مفهوم «روزهای رعد و برق» را معرفی کردند، که از همه افراد سازمان می‌خواهد تا تقریباً چند بار در هر سه ماهه دور هم جمع شوند تا راه‌های خلاقانه و منحصربه‌فرد برای ارائه ابزار خلاقانه خود را ایده‌پردازی کنند. بسته، و سپس همه با مشتریان تماس می گیرند و با آنها صحبت می کنند. سپس یک کانال زنده برای افراد ایجاد می کنند تا برنده ها و همچنین آموخته ها را در طول روز به اشتراک بگذارند.

مک کلور می‌گوید: «خنده‌دار است، زیرا روزهای برق آسا مفهومی بسیار ساده هستند، اما تیم‌ها واقعاً از آن لذت می‌برند. آنها از رفاقت دور هم جمع شدن و رفتن و سپس برگشتن با هم لذت می‌برند. و سپس جمع می‌شویم و صحبت می‌کنیم. در مورد آن و ما پیروزی ها و انتصاب ها را جشن می گیریم و جوایز و مواردی از این قبیل را می دهیم.”

در کنار روزهای رعد و برق، تیم مک‌کلور رویدادها و فعالیت‌های دیگری را میزبانی می‌کند، مانند جلسات همه جانبه، به‌روزرسانی‌های هفتگی، جلسات آموزشی، و رویدادهای سرگرم‌کننده از جمله کنسرت‌های زنده، کلاس‌های آشپزی، نمایش‌های بازی، و رویدادهای اجتماعی.

مک‌کلور می‌گوید، «پیش‌بردن مرزها به‌عنوان یک تیم به صورت مجازی سرگرم‌کننده است – و سپس با کاهش محدودیت‌های [همه‌گیری]، توانایی گرد هم آمدن هر سه ماه یک‌بار به پایه‌ای که قبلاً از یک محیط مجازی ایجاد کرده‌ایم می‌افزاید… و فقط آن را ثروتمندتر می کند.”

اگر نمی توانید تیم کامل خود را حضوری گرد هم بیاورید، در نظر بگیرید که چگونه می توانید رویدادهای مجازی خود را ایجاد کنید تا تعامل بین تیم را افزایش دهید. فعالیت‌های مجازی تیم‌سازی زیادی وجود دارد ممکن است برای ایجاد یک فرهنگ ترکیبی قوی‌تر اهرمی ایجاد کند.

4. روی ابزارهای مناسب برای یک محیط ترکیبی سرمایه گذاری کنید.

هر فرآیند فروش جدید به مجموعه‌ای از ابزارهای جدید برای اطمینان از موفقیت و کارایی نیاز دارد، و فروش ترکیبی تفاوتی ندارد.

همانطور که McClure می گوید، “تکنولوژی در دنیای ترکیبی بسیار مهم شده است. بنابراین سرمایه گذاری در ابزارهایی که از این مدل پشتیبانی می کنند بسیار مهم است. ما ابزارهایی را که استفاده می کنیم برای فعال کردن یک استراتژی ترکیبی تغییر داده ایم و روی فناوری هایی سرمایه گذاری کرده ایم که از راه دور پشتیبانی می کند. همکاری تیم فروش و فروش.”

چند ابزار اساسی که برای هر تیم فروش موفق از راه دور یا ترکیبی به آنها نیاز دارید عبارتند از:

• یک CRM، که در اختیار شما قرار می‌دهد با نقطه کانونی مدل فروش تیم و اینکه آیا همه چیز – و همه – هماهنگ هستند.
• ابزارهای راه دور برای ارتباط، همکاری و سازماندهی بهتر.

همراه با این ابزار، مک‌کلور توصیه می‌کند به یک پلتفرم اطلاعاتی درآمد مراجعه کنید.، که به تیم او کمک می کند تا از تجزیه و تحلیل عمیق برای شکل دادن به اثربخشی فروش خود استفاده کند. او می‌افزاید: «پلت‌فرم اطلاعاتی درآمد همچنین به ما این فرصت را می‌دهد تا در یک محیط پراکنده جغرافیایی، بازخورد و آموزش ارائه کنیم.»

علاوه بر این، داشتن یک مخزن اسناد متمرکز، مانند Dropbox برای نگهداری مفید است اسناد مهم و پیشنهادات امن، عرشه‌های زمین، دارایی‌های فروش، و موارد دیگر.

استفاده از مخزن اسناد مانند Dropbox همچنین می‌تواند به تیم فروش شما کمک کند تا از اتلاف وقت خود برای جستجوی جدیدترین قیمت‌ها یا پیشنهادات اولیه جلوگیری کنند، که به آنها کمک می‌کند سرعت مورد نظر مشتریان را فراهم کنند. و وقتی زمان بستن قرارداد فرا می رسد، ادغام های فناوری، مانند محصول eSignature Dropbox به نام HelloSign با HubSpot’s CRM، مراحل اداری خسته کننده را حذف کنید و به نمایندگان فروش کمک کنید این قراردادها را به سرعت امضا کنند.

(توجه به این نکته مهم است: اگر مشتری Dropbox هستید، می توانید 20٪ تخفیف HubSpot دریافت کنید. برای اطلاعات بیشتر یا ثبت نام اینجا را کلیک کنید.)

5. شفاف بمانید.

شفافیت همیشه یک جزئی مهم است رهبری خوب، اما ترکیب آن در یک محیط ترکیبی بسیار حیاتی است.

مک کلور معتقد است که بسیار مهم است که گزارش‌های مستقیم او همیشه بدانند چه چیزی باید انتظارش را داشته باشند، و چه زمانی – او فعالانه در ایجاد فرهنگ شفافیت سرمایه‌گذاری کرده است.

مک کلور به من گفت: “ما به طور منظم هر چیزی از من بپرسید”، “و گاهی اوقات مردم از پاسخ های من خوششان نمی آید، اما می دانند که حقیقت صادقانه و شفاف را دریافت می کنند. در یک محیط مجازی، به ویژه ایجاد فرصت هایی برای گفتگوهای واقعی به طور منظم مهم است.”

برای ایجاد شفافیت در فرهنگ ترکیبی خود، در نظر بگیرید که چگونه می توانید در مورد چالش های پیش روی کسب و کار یا اشتباهاتی که شخصاً به عنوان یک رهبر مرتکب شده اید، برای نشان دادن صداقت و ایجاد اعتماد صحبت کنید.

برای یادگیری در حین حرکت آماده باشید

در نهایت، تغییر می‌تواند ترسناک باشد، به‌ویژه زمانی که صحبت از چیزی به‌عنوان پایه‌ای برای رشد کسب‌وکار شما و موفقیت بلندمدت مانند فروش باشد… اما لازم نیست که اینطور باشد. امیدواریم این پنج استراتژی به شما کمک کند تا فرآیندهای فروش ترکیبی خود را به درستی انجام دهید. اما ممکن است برای تعیین اینکه کدام فرآیندها، فناوری‌ها و استراتژی‌ها برای تیم شما بهتر کار می‌کنند، آزمون و خطا طول بکشد.

که به خودی خود هیجان‌انگیز است – فضایی برای شما وجود دارد که بتوانید فروش هیبریدی خود را بسازید.

همانطور که McClure به من گفت، “فروش ترکیبی اینجاست که می‌ماند، و فرصت‌های زیادی را برای ما فراهم می‌کند تا رشد کنیم، یاد بگیریم و شکل دهیم که فروش هیبریدی عالی در آینده چگونه به نظر می‌رسد.”