12 بهترین روش فروش و سیستم های فروش مشتری محور

در زندگی، تقریباً برای هر چیزی یک نقطه شیرین وجود دارد – دستور العملی عالی برای به دست آوردن حداکثر مسافت پیموده شده از هر فعالیت، تعامل یا تلاش. در فروش، یافتن آن نقطه شیرین به شناسایی روش فروش مناسب برای کسب و کار شما در یک نقطه خاص در فرایند فروش.

فهمیدن آن می‌تواند تفاوت بین بسته شدن و از دست دادن یک معامله باشد – بنابراین سوال مهم این است که “کدامیک را باید انتخاب کنم؟”

در این مقاله، ما برخی از روش‌های رایج فروش را بررسی می‌کنیم و توصیه‌های تخصصی را برای کمک به شما برای اجرای روش مناسب برای کسب‌وکارتان پوشش می‌دهیم. و اگر در تنگنا هستید، با استفاده از پیوندهای زیر به جایی که باید بروید بپرید.

به عنوان مثال، برخی از سازمان‌های فروش، روش‌های فروش متفاوتی را برای رسیدن به نقطه‌های دردناک مشتریان احتمالی خود در طول سفر خریدار اجرا می‌کنند.

روش فروش ورودی ما را در نظر بگیرید، که نمای کلی از نحوه عملکرد شرکت برای هدایت مشتریان بالقوه به خرید را به عنوان یک فلسفه کلی ارائه می دهد.

روش فروش اغلب به جای مدل های فروش استفاده می شود. با این حال، آنها اصطلاحات جداگانه با تفاوت های قابل توجه هستند.

مدل فروش

مدل فروش، رویکرد خاص یک کسب‌وکار برای فروش است و نحوه کارکرد یک روش فروش را تشریح می‌کند. برخلاف فرایند فروش، مدل فروش معمولاً برای کل چرخه فروش.

روش‌ها یا مدل‌ها معمولاً بهترین شیوه‌های مربوط به یک بخش خاص از چرخه فروش هستند – چه در مراحل صلاحیت، کشف، آزمایشی، یا مراحل بعدی فرآیند.

یک تفاوت کلیدی دیگر بین فرآیندهای فروش و مدل‌های فروش مربوط به ویژگی‌ها و نیازهای تجاری فردی است. هر سازمانی باید فرآیند فروش منحصر به فرد خود را بر اساس نیازهای مشتری، عمودی، محصولات و موقعیت صنعتی خود توسعه دهد.

اگرچه متفاوت است، اما مدل/روش فروش شما همچنان باید با فرآیند فروش شما هماهنگ باشد اگر می خواهید به طور مداوم فروش را ببندید – به خصوص فروش B2B.

از آنجایی که هیچ دو کسب‌وکار یکسان نیستند، فرآیندی که برای یک شرکت کار می‌کند می‌تواند برای شرکت دیگر شکست بخورد.

این مورد در مورد روش‌های فروش صدق نمی‌کند.

سازمان‌های فروش مختلف می‌توانند مدل فروش یکسانی را پیاده‌سازی کنند و موفقیت‌های مشابهی را مشاهده کنند – مهم نیست که شرکت‌هایشان چه چیزی می‌فروشند یا چگونه کار می‌کنند. به عنوان مثال، روش “فروش چالش برانگیز” را در نظر بگیرید – که در زیر فهرست شده است.

صرف نظر از اینکه کسب و کار شما خدمات اجرای ERP را به شرکت‌های بزرگ ارائه می‌دهد یا لوازم آشپزی را به رستوران‌های محلی ، تیم فروش شما همچنان می تواند با به کارگیری اصول روش شناسی موفقیت را ببیند – مانند ارائه بینش های شگفت انگیز و کمک به مشتریان بالقوه برای هدایت فرآیند خرید.

اگر در مورد اینکه کدام (یا چند) مدل یا روش فروش باید برای شکل دادن به تلاش های فروش خود استفاده کنید، سردرگم هستید، نگران نباشید. ما بهترین روش‌ها را در اینجا خلاصه کرده‌ایم.

بیایید نگاهی بیندازیم.

1. سیستم فروش SPIN

نیل راکهام در کتاب خود فروش SPIN را رایج کرد، فروش اسپین.

SPIN مخفف چهار عنصری است که سؤالات یک نماینده فروش برای مشتریان بالقوه باید روی آنها متمرکز شود: وضعیت، مشکل، مفهوم و نیاز.

این موضوعات اغلب نقاط دردناک و چالش‌های خریدار را آشکار می‌کنند و به فروشندگان کمک می‌کنند تا با خریداران خود ارتباط برقرار کنند.

هدف
• سوالات موقعیت درک وضعیت فعلی یک مشتری بالقوه است — اگرچه نمایندگان همچنان باید در مورد تماس یا جلسه تحقیق کنند.
• سوالات مشکل به اصل موضوع مشتری می‌رسد.
• سوالات مفهومی احتمال فکر کردن به عواقب عدم حل مشکل را بررسی می کند.
• سوالات سودمند مشتری را وادار می‌کند که در صورت حل شدن مشکلش، وضعیت چگونه تغییر می‌کند.

در اینجا نمونه‌ای از فروش SPIN در زمینه یک شرکت خدمات استخدامی اجرایی است.

• “روند استخدام فعلی شما چگونه کار می کند؟”
• “آیا متوجه شده اید که در پر کردن پست های رهبری ارشد خود با نامزدهای با کیفیت مشکل دارید؟”
• “اگر یک موقعیت رهبری تکمیل نشود، چگونه بر سازمان تاثیر می گذارد؟”
• “اگر بتوانید لیستی از نامزدهای اجرایی با کیفیت را دریافت کنید، چگونه به بخش منابع انسانی و کل سازمان کمک می کند؟”

به‌جای گفتن صریح به مشتریان بالقوه در مورد ارزش یا تأثیر بالقوه محصول یا خدمات، هدف فروش SPIN این است که بالقوه‌ها را به تنهایی به این تحقق‌ها هدایت کند.

2. سیستم فروش N.E.A.T

این چارچوب صلاحیت که توسط گروه مشاوره هریس و هکر فروش توسعه یافته است، برای جایگزینی آماده به کار مانند BANT (بودجه، اختیار، نیاز، و جدول زمانی) و ANUM (اقتدار، نیاز، فوریت و پول) طراحی شده است.

«N» در N.E.A.T. مخفف نیازهای اصلی است. سازندگان این روش به جای تمرکز بر درد سطحی، فروشندگان تا عمیقاً به چالش های مشتری بالقوه خود بپردازند. این محصول چه به عنوان یک فرد و چه در چارچوب سازمان برای آنها اهمیت خواهد داشت؟

“E” نشان دهنده تأثیر اقتصادی است. صرفاً ROI راه حل خود را ارائه ندهید – به خریدار کمک کنید تا تأثیر مالی را که در حال حاضر در مسیر تحقق آن قرار دارد در مقابل تأثیری که در صورت ایجاد تغییر مشاهده خواهد کرد، درک کند.

“A” دسترسی به اختیار است. احتمالاً نمی توانید با مدیر مالی صحبت کنید، اما آیا قهرمان شما می تواند از طرف شما با مدیر مالی صحبت کند؟ و مهمتر از آن، آیا آنها؟

“T” یا جدول زمانی، به رویداد هیجان انگیزی اشاره دارد که مشتری احتمالی شما را مجبور به تصمیم گیری می کند. اگر از دست دادن این تاریخ عواقب منفی نداشته باشد، این یک مهلت واقعی نیست.

3. سیستم فروش مفهومی

فروش مفهومی بر اساس این ایده است که مشتریان محصول یا خدماتی را نمی خرند – آنها مفهوم راه حلی را می خرند که پیشنهاد ارائه می دهد. با در نظر گرفتن این موضوع، بنیانگذاران رابرت میلر و استفان هیمن از فروشندگان می‌خواهند که با پیشروی پیشروی نکنند – در عوض، آنها نمایندگان فروش را تشویق می‌کنند تا مفهوم مشتری از محصول خود را کشف کنند و فرآیند تصمیم‌گیری آنها را درک کنند.

نویسندگان، فروشندگان را تشویق می‌کنند تا سؤالاتی بپرسند که در پنج دسته قرار می‌گیرند:

• سوالات تأیید اطلاعات را مجدداً تأیید می کند.
• سوالات اطلاعاتی جدید مفهوم مشتری بالقوه از محصول یا خدمات را روشن می‌کند و آنچه را که می‌خواهد به دست آورد بررسی می‌کند.
• سوالات نگرش به دنبال درک شخص بالقوه و کشف ارتباط آنها با پروژه است.
• سوالات تعهد پس از سرمایه گذاری مشتری در پروژه است.
• سوالات اساسی مشکلات بالقوه ای را ایجاد می کنند.

این روش فروش بر گوش دادن تاکید دارد و فرآیند فروش را به سه مرحله تقسیم می‌کند: دریافت اطلاعات، ارائه اطلاعات و دریافت تعهد.

همه معاملات باید هم برای مشتری و هم برای فروشنده برنده باشد. اگر فروشنده احساس می‌کند که اینطور نیست، باید از معامله خارج شود.

4. سیستم فروش اسنپ

فروش اسنپ یک روش فروش است که هدف آن رساندن فروشندگان به سطح مشتری بالقوه است.

SNAP مخفف است که شامل چهار دستورالعمل برای فروشندگان است:

• آن را ساده

نگه دارید

• i(n)ارزشمند باشید
• همیشه تراز کنید
• اولویت ها

را افزایش دهید

با در نظر گرفتن این اصول، فروشندگان می توانند به طور مؤثرتری به مشتریان بالقوه پرمشغله با دانش ارزشمند دست یابند، آنچه را که می فروشند با آنچه برای مشتری بالقوه مهم است مرتبط کنند و خرید را برای آنها آسان کنند.

و در حالی که اکثر فروشندگان فکر می‌کنند فقط یک تصمیم در معامله وجود دارد – چه مشتری بالقوه بخرد یا نه – نویسنده Jill Konrath سه تصمیم مهم را مشخص می کند.

اولین مورد اجازه دسترسی است. دوم انتخاب دور شدن از وضعیت موجود و سوم تغییر منابع است. با در نظر گرفتن این نقاط عطف تصمیم گیری کوچک، فروشندگان می توانند به طور مؤثرتری معاملات را در مسیر خود نگه دارند.

5. فروش چلنجر

متیو دیکسون و برنت آدامسون، نویسندگان مشترک، “فروش چلنجر” را با ادعا شروع کردند که عملاً هر فروشنده B2B در یکی از پنج شخصیت قرار می‌گیرد: رابطه‌سازان، کارگران سخت‌کوش، گرگ‌های تنها، حل‌کننده‌های واکنشی مشکل، و چالش‌گران.

طبق تحقیقات دیکسون و آدامسون، فروشندگان تقریباً به طور مساوی بین این پروفایل ها توزیع شده اند.

با این حال، رقیبان موفق‌ترین آنها بودند – با اختلاف زیادی. این یک گروه 40٪ از تکرارهای با عملکرد برتر در مطالعه نویسندگان را تشکیل می دادند.

بنابراین چه چیزی باعث می شود که رقبا در فروش اینقدر موثر باشند؟ آنها از یک فرآیند کنترل آموزش خیاطی پیروی می کنند.

تدریس: اول، آنها به مشتریان بالقوه خود آموزش می دهند – نه در مورد محصول یا خدمات مورد نظر، بلکه در مورد مشکلات تجاری مهم تر، ایده های جدید و مشاهدات زیرکانه.

خیاط: در مرحله بعد، آنها ارتباطات خود را با مشتری بالقوه خود تنظیم می کنند.

کنترل را در دست بگیرید: در نهایت، آنها با نترسیدن از عقب راندن مشتری خود، فروش را کنترل می کنند و بیشتر بر روی هدف نهایی تمرکز می کنند تا مورد پسند قرار گرفتن. روش فروش چلنجر تلاش می کند تا خرد رقیب را به چهار نوع دیگر منتقل کند.

این رویکرد خاص مستلزم کمپین‌های شخصی‌سازی شده برای پرورش رهبر است. آن‌ها به آرامی چشم‌اندازهایی پیدا می‌کنند تا با کسب‌وکار خود را گرم کنند تا زمانی که به نقطه‌ای برسند که احتمال خریدشان بیشتر باشد.

نرم افزار فروش می تواند به نمایندگان کمک کند مشتریان بالقوه ای را که به احتمال زیاد در هر زمان معین تبدیل می شوند را مدیریت و شناسایی کنید، همچنین ایمیل های شخصی ارسال کنید یا جلساتی را برای بستن قراردادها در لحظه مناسب برنامه ریزی کنید. 

6. سیستم فروش سندلر

سیستم فروش Sandler اسکریپت فرآیند فروش سنتی — تا حدی.

در حالی که فروش از لحاظ تاریخی حول این ایده می چرخد ​​که خریداران بالقوه باید توسط فروشندگان دنبال و متقاعد شوند، روش سندلر بیان می کند که هر دو طرف باید به طور مساوی سرمایه گذاری شوند.

ایجاد اعتماد متقابل بین هر دو طرف را در اولویت قرار می دهد. نماینده به جای اینکه مانند یک فروشنده معمولی عمل کند، به عنوان مشاور عمل می کند و برای شناسایی چالش ها در فرآیند صلاحیت سؤال می پرسد.

اعتراض‌هایی مانند محدودیت‌های زمانی یا بودجه، اغلب پس از سرمایه‌گذاری مقدار قابل توجهی از کار توسط فروشنده و فروشنده، معاملات را از مسیر خارج می‌کنند. اما نمایندگان آموزش دیده سندلر تلاش می کنند تا اکثر موانع را در فرآیند صلاحیت مطرح کرده و ارزیابی کنند.

اگر نماینده متوجه شود که راه حل آنها واقعاً به نگرانی های مشتری بالقوه پاسخ نمی دهد، وقت خود را برای متقاعد کردن آنها تلف نمی کند – آنها به سادگی این روند را رها می کنند. به جای اینکه فروشنده خریدار را متقاعد به خرید کند، خریدار تقریباً فروشنده را برای فروش متقاعد می کند.

7. MEDDIC

MEDDIC یک فرآیند صلاحیت برای فروش پیچیده و سازمانی است. مخفف عبارت متریک، خریدار اقتصادی، معیار تصمیم گیری، فرآیند تصمیم گیری، شناسایی درد و قهرمان است.

برای یافتن پاسخ ها، از خود و مشتری احتمالی خود بپرسید:

• متریک: تاثیر اقتصادی این وضعیت چیست؟
• خریدار اقتصادی: چه کسی بودجه مناسب را کنترل می کند؟
• معیارهای تصمیم گیری: معیارهای ارزیابی رسمی که سازمان برای انتخاب فروشنده استفاده می کند چیست؟
• فرایند تصمیم گیری: سازمان چگونه فروشنده ای را انتخاب می کند؟ مراحل مشخص چیست؟
• درد را شناسایی کنید: رویدادهای محرک و پیامدهای مالی مشکل چیست؟
• قهرمان: چه کسی از طرف شما می فروشد؟

8. راه حل فروش

به‌جای فروش محصولات خاص، فروشندگان از راه‌حل‌های فروش سرنخ با مزایایی بهره می‌برند که یک راه‌حل سفارشی می‌تواند برای مشتریان احتمالی فراهم کند.

به عنوان مثال، یک نماینده فروش برای یک شرکت چاپ و طراحی می‌تواند بسته‌ای سفارشی از خدمات طراحی، علائم و کارت‌های ویزیت متناسب با نیازهای خریدار ایجاد کند.

این رویکرد اذعان می‌کند که خریداران امروزی آگاه‌تر هستند و به نمایندگان اجازه می‌دهد تا در جایی که هستند با مشتریان احتمالی ملاقات کنند. از این گذشته، به احتمال زیاد مشتریان بالقوه قبلاً در مورد محصولات شما تحقیق کرده اند و درک کاملی از پیشنهاداتی که برای آنها مناسب است دارند.

با فروش راه حل، نمایندگان فروش نقاط درد احتمالی را شناسایی می کنند و ترکیبی سفارشی از محصولات را برای رفع نیازهای خود ارائه می دهند.

9. فروش ورودی

اهداف فروش و بازاریابی به طور فزاینده ای در هم تنیده شده اند.

اهداف فروش و بازاریابی به طور فزاینده ای در هم تنیده شده اند. خریداران بالقوه با محتوایی که تیم بازاریابی ایجاد می‌کند تعامل دارند و اغلب قبل از تماس با تیم فروش، خودشان درباره محصولات تحقیق می‌کنند.

روش فروش ورودی به متخصصان فروش اجازه ملاقات می دهد بالقوه در جایی که هستند – چه در توییتر یا صفحه قیمت محصولات شرکتشان.

فروش ورودی بازدیدهای صفحه، تبدیل‌ها، و تعاملات رسانه‌های اجتماعی را تجزیه و تحلیل می‌کند تا فرآیند خرید را شخصی‌سازی کند. با پیروی از یک رویکرد ورودی، نمایندگان فروش می توانند به جای استفاده از قیف فروش سنتی، روی فروش با استفاده از مدل چرخ لنگر تمرکز کنند.

از آنجایی که مشتریان بالقوه در مراحل آگاهی، بررسی و تصمیم گیری در سفر خریدار قرار می گیرند، نمایندگان فروش ورودی چهار اقدام را انجام می دهند:

• شناسایی — نمایندگان فروش ورودی، خریداران فعال را به جای خریدارهای منفعل در اولویت قرار می دهند. خریداران فعال از سایت شرکت بازدید کرده‌اند، یک چت زنده شروع کرده‌اند، یک فرم را پر کرده‌اند یا در توییتر تماس گرفته‌اند.
• اتصال – نمایندگان ورودی از طریق وبلاگ، حساب‌های رسانه‌های اجتماعی یا رویدادهای حضوری، با مشتریان احتمالی با پیامی شخصی‌شده ارتباط برقرار می‌کنند. این شخصی‌سازی بر اساس نقش، علایق، صنعت یا ارتباطات مشترک خریدار است.
• کاوش — در مرحله اکتشافی، تکرارها بر ایجاد رابطه تمرکز می‌کنند و مکالمات احتمالی قبلی را مرور می‌کنند. در این مرحله، نمایندگان به چالش‌ها و اهداف مشتری بالقوه عمیق‌تر می‌پردازند، محصولات یا خدماتی را معرفی می‌کنند که ممکن است با این اهداف مطابقت داشته باشند، و برنامه‌هایی را ایجاد می‌کنند که زمان‌بندی و بودجه خریدار را در بر می‌گیرد.
• مشاوره — در نهایت، نمایندگان یک ارائه فروش شخصی ایجاد و ارائه می‌کنند که دربرگیرنده آنچه در مورد نیازهای مشتری بالقوه و ارزش و کمکی که محصول یا خدمات شما می‌تواند ارائه کند، می‌پردازد.

10. فروش حساب هدف

فروش حساب هدف این ایده است که انتخاب مشتریان بالقوه مناسب برای تعامل، حیاتی‌ترین جنبه فرآیند فروش است – این به معنای توجه دقیق و انجام تحقیقات گسترده‌تر در طول صلاحیت سرب است، نقشه برداری از سازمان ها، و ایجاد شخصیت های خریدار.

این روش خاص می‌تواند به شدت بر روی — منابعی که می توانند به سازمان فروش شما کمک کنند تا ویژگی هایی را شناسایی کند که مشخصه مشتریان بالقوه ای است که پذیرای راه حل شما و فرآیند فروش گسترده تر هستند.

نقطه حیاتی در این روش این است که برای پیگیری سرنخ ها و هدف قرار دادن حساب ها به طور قابل توجهی کیفیت بر کمیت اولویت داده شود. این شامل کار اضافی در ابتدای فرآیند فروش است، به این امید که بتواند نرخ های بسته بالاتر و تلاش های فروش کارآمدتری را در خط تولید داشته باشد.

11. فرمان فروش

روش فرمان فروش شامل فروش فوری، درجاتی از جسارت، دانش گسترده محصول و آگاهی از موقعیت استثنایی است – همه جنبه‌هایی از فروش که می‌توانند به خودی خود به عنوان فرماندهی توصیف شوند.

موفقیت این روش به درک فروشنده از آنچه مشتری بالقوه امیدوار است به آن دست یابد، راه‌هایی که مشتری می‌خواهد برای کسب‌وکار خود ارزش‌آفرینی کند، چگونه راه‌حل نماینده – به‌ویژه – می‌تواند بر این عناصر مفید باشد، چگونه مشتری بالقوه است، بستگی دارد. موفقیت را می سنجد، و چرا کسب و کار نماینده از رقبای خود متمایز است.

با آن مبانی تحت پوشش، فروشنده ای که در این روش کار می کند باید بتواند به صراحت تعریف کند که چگونه راه حل آنها با مشکلات، نیازها و علایق مشتریان احتمالی مطابقت دارد، به گونه ای که رقابت آنها نمی تواند. و این گام باید به اندازه ای باشد که تضمین کند برای محصول یا خدمات شرکت آنها مبلغی را دریافت می کند.

12. شکاف فروش

فروش شکاف روشی است که ریشه در برجسته کردن شکاف بین موقعیت فعلی کسب‌وکار مشتری و جایی که آنها می‌خواهند باشد، است. فرض اساسی آن بر پرداختن به مشکلات به جای تبلیغات محصولات است.

با شکاف فروش، نمایندگان مشتریان بالقوه را در اولویت قرار می دهند. آنها درک عمیق و اساسی از تجارت، مسائل و – شاید مهمتر از همه – اهداف یک مشتری بالقوه ایجاد می کنند. سپس، آنها بهترین راه ممکن را برای قرار دادن محصول یا خدمات خود به عنوان مؤثرترین وسیله برای پر کردن این شکاف ها تعیین می کنند.

توسعه این درک به معنای کاوش عمیق است – پی بردن به دلایل اصلی برای هر مشکلی که ممکن است یک مشتری بالقوه داشته باشد. همانطور که ممکن است فرض کنید، این نوع بررسی شدید می‌تواند زمان‌بر باشد، بنابراین این روش برای تیم‌های فروش که زمان و انعطاف‌پذیری لازم را برای نگاهی کلی به وضعیت مشتری دارند، مناسب‌تر است.

فروش مشتری محور

علاوه بر روش‌های بالا، فروش مشتری محور می‌تواند یک رویکرد سودمند برای پیاده‌سازی باشد.

رفتار مشتری محور به هشت اصل بستگی دارد:

1. به جای ارائه یک سخنرانی، مکالمه داشته باشید.

فروش مشتری محور اولویت دادن به همدلی با مشتری بیش از هر چیز دیگری است. این بدان معناست که بدانید مشتریان از کجا می آیند و موقعیت های خاصی که ممکن است با آنها سر و کار داشته باشند.

ارائه‌های یک‌اندازه برای همه به اندازه کافی شخصی نیستند. با این روش، شما باید بر اساس نیازها و تجربیات فردی مشتری تطبیق داده و گفتگو کنید.

2. به جای ارائه نظرات، سوالات مرتبط بپرسید.

دوباره، همدلی مفهوم عملیاتی در مشتری است -فروش محوری شما می خواهید مشتریان بدانند که شما در حال گوش دادن به آنها هستید، احساس کنند که واقعاً به بهترین منافع آنها اهمیت می دهید و بفهمند که به راه حل های خاص برای نیازهای فردی آنها فکر می کنید. اگر بر گفتگو با نظرات مسلط هستید و دیدگاه آنها را در نظر نمی گیرید، در فروش مشتری محور شرکت نمی کنید.

3. به جای رابطه روی راه حل تمرکز کنید.

کلید فروش مشتری محور درک این موضوع است که اولویت شما فروش نیست، بلکه حل کردن است. هدف کل مدل درک یک موقعیت خاص برای یک مشتری و ارائه یک راه حل مناسب. اگر می توانید این کار را انجام دهید، یک رابطه محکم باید دنبال شود. اما ایجاد آن رابطه نمی تواند اولویت اصلی شما باشد.

4. تصمیم گیرندگان را به جای کاربران هدف قرار دهید.

فروش مشتری محور بر استفاده از یک محصول و مشکلات خاصی که می تواند به طور مداوم حل کند تمرکز می کند. این کمتر به ویژگی‌های محصول می‌پردازد و بیشتر به نحوه استفاده روزمره از آن می‌پردازد.

این نوع فروش برای افرادی طراحی شده است که می توانند فروشنده را انتخاب کنند و وجوه بدون بودجه را برای کل شرکت آزاد کنند به جای کاربران فردی که ممکن است بیشتر به زنگ ها و سوت های جذاب علاقه مند باشند.

5. استفاده از محصول را برای جلب علاقه تبلیغ کنید.

این نقطه با نقطه بالا مرتبط است. فروش مشتری محور حول محور نشان دادن چگونگی استفاده از محصولی که می فروشید زندگی را برای مشتری بالقوه آسان تر می کند. به‌جای بحث درباره ویژگی‌های یک محصول و فرض اینکه مشتری بالقوه شما نحوه اعمال آن‌ها را به تنهایی متوجه می‌شود، نشان می‌دهد که محصول چه کاری می‌تواند انجام دهد، و نشان می‌دهد که چگونه می‌تواند مشکلات خاص آنها را حل کند.

6. سعی کنید به جای شلوغ ترین، پرفروش ترین باشید.

کیفیت بر کمیت – وقتی صحبت از فروش مشتری محور به میان می آید، این نام بازی است. با توجه به این روش، بهتر است تلاش خود را در جهت یافتن راه‌حل‌هایی برای مشتریان کمتر به کار بگیرید تا اینکه خود را نازک و متعهد به چندین مشتری تقسیم کنید.

7. به جای جدول زمانی فروشنده، روی جدول زمانی خریدار ببندید.

کل مفهوم فروش مشتری محور، فروش بر اساس بهترین منافع مشتری و معضلات خاص است. رسیدن به آنجا همیشه آسان، سریع یا ساده نیست.

به مشتریان خود فشار نیاورید تا به برنامه شما پایبند باشند. در حالت ایده‌آل، می‌توانید به مشتری خود کمک کنید تا در برنامه‌ای که برای هر دوی شما کار می‌کند، به نتیجه برسد. اما در نهایت، این راه حل آنهاست. کار آنهاست بنابراین، باید در زمان آنها اتفاق بیفتد.

8. به جای متقاعد کردن خریداران به خرید قدرت دهید.

دلیل اساسی برای هر نمونه از فروش مشتری محور ساده است – مشتری یک مشکل دارد. وظیفه شما به عنوان یک فروشنده این است که آنها را در تلاش برای حل آن توانمند کنید.

شما یک محصول را آنقدر نمی فروشید که یک راه حل می فروشید. اولویت شما باید این باشد که نشان دهید محصول شما چگونه با آن راه حل مطابقت دارد – نه اینکه به طور کلی محصول شما چقدر عالی است. شما برای آنها به آنها می فروشید. حتماً این را در نظر داشته باشید.

نحوه اجرای یک روش فروش جدید

برای اینکه به شما کمک کنیم ایده بهتری در مورد نحوه به کارگیری یکی از این روش‌ها داشته باشید، با برخی از کارشناسان فروش HubSpot تماس گرفتیم.

Rachael Plummer — HubSpot Global Manager، Solutions Provider Program

“فروشندگان امروز غرق در محتوا هستند. بنابراین اگرچه فکر می‌کنم بهترین زمان برای نمایندگی فروش شدن است، اما سخت‌ترین زمان است! میلیون‌ها روش مختلف برای برقراری تماس، ارسال ایمیل یا سرنخ های جدید پیدا کنید – و نمایندگان فروش باید دائماً آن محتوا را تجزیه و تحلیل کنند تا آنچه را که به نظر آنها به اندازه کافی مهم است تا در روزمره خود پیاده سازی کنند، مشخص کنند.

بنابراین، به‌عنوان یک رهبر فروش، بسیار مهم است که اگر می‌خواهید تیمی را با روش فروش جدید ارائه دهید و جریان فعلی آن‌ها را مختل کنید، باید ظرفیت اطلاعات جدیدی را که تیم انتخاب می‌کند حفظ کنید. در ذهن نگه دارید وقتی تشخیص دادم که یک روش فروش جدید ارزش اتخاذ کردن دارد، چند چیز وجود دارد که می‌خواهم روی آن تمرکز کنم تا آن را آسان‌تر کنم.

اول، ضروری است که به عنوان یک رهبر، خودتان به روش شناسی اعتقاد داشته باشید. برای اینکه تیم این روش خاص را در اولویت قرار دهد، باید بداند که شما نیز به آن اعتقاد دارید و توانایی اجرای آن را دارید. بازی نقش معکوس در اینجا بسیار خوب عمل می کند، جایی که شما به عنوان رهبر فروش نقش نماینده را بازی می کنید و تیم شما نقش مشتری را ایفا می کند.

بعد، من می خواهم تأکید کنم که چگونه این رویکرد جدید به تیم و مشتریان ما کمک می کند. به عنوان یک تیم، ما باید به ماموریت ایمان داشته باشیم – باید یک ستاره شمالی را ببینیم. چرا کسی که به طور مداوم به اهداف خود دست می یابد ، اگر ارزش بیشتری را نمی بینند ، کاری را که انجام می دهند متوقف می کند؟

این می تواند با نشان دادن افزایش پیش بینی شده در پیش بینی ها ، جلسات ، فروش یا حفظ مشتری حاصل شود. اگر در پشت رویکرد یا مسیری روشن برای موفقیت وجود نداشته باشد ، کالری مورد نظر خود را دریافت نمی کند.

و در آخر ، من دوست دارم اطمینان حاصل کنم که مراحل موجود در یک روش فروش جدید به سادگی ممکن است بیان شود. آیا می توان آن را در عرض چند دقیقه هضم و پذیرفت؟ اگر می خواهیم از یک فروشنده بخواهیم که در روز خود از فعالیتهای فوری درآمدزایی قدم بردارد ، باید این هدف باشد. “

دیوید تورس – مدیر فروش Hubspot Latam

“هر زمان که یک روش معرفی شود و تغییر لازم باشد ، اولین کاری که من سعی می کنم انجام دهم – قبل از ارائه آن به تیم من – این است که بفهمم چه چیزی یکسان خواهد ماند. باید تغییراتی وجود داشته باشد ، اما احتمالاً مکان شروع انتقال وجود دارد که شبیه به آنچه ما قبلاً انجام می دهیم وجود دارد.

اغلب ، ما در مورد تغییرات فهرست می کنیم ، اما تغییر می تواند فوق العاده ناراحت کننده باشد. من می خواهم قهرمان شوم به عنوان تکامل و به عنوان تداوم کارهایی که قبلاً به خوبی انجام می دهیم.

تغییر در اصل به عنوان یک نتیجه طبیعی بهبود به تکامل تبدیل می شود. چرا وقتی به این نکته تکامل یافته ایم که می توانیم کارها را بهتر انجام دهیم؟

؟

در یک جلسه تیمی ، من تغییر و “چرا وجود دارد” را ارائه می دهم ، اما من شروع به ترسیم موازی آنچه که قرار است ادامه یابد یا تکرار هایی که باید انجام شود. در اینجا جایی است که شما یک دقیقه به تیم خود می دهید تا تأمل کنید – مکانی که می توانید آنچه را که امروز انجام می دهید برجسته کنید.

به عنوان مثال

، بیایید بگوییم که ما از طریق ایمیل به چشم می رسیدیم و اکنون باید تلفن را انتخاب کنیم. بین آنچه در ایمیل خود نوشتید و اسکریپتی که هنگام تماس از آن استفاده خواهید کرد، شباهتی وجود دارد. این یک “جدید” نیست ، این یک تکامل است.

مثال دیگر می تواند به تیم شما بگوید ، “اکنون ، ما قصد داریم از GPCT برای واجد شرایط بودن استفاده کنیم نه اینکه فقط به تنهایی بنت شود. BANT به دلیل XYZ کار کرد – شما باید GPCT را به عنوان ادامه BANT از طریق متن نگاه کنید.

تغییر ، در تجربه من ، بهترین چیز را از طریق تکه های کوچک جذب می کند. من نیازی به انتقال همه آن به تنهایی 100٪ در روز اول ندارم. اما، اگر هدفی را تعیین کنم که می‌خواهم یک ماه خارج از خانه باشم، می‌توانم برای پیشرفت به جای کمال تلاش کنم. در مورد تیم نیز همین اتفاق می افتد. “

تایر دن – HubSpot Executive

“تغییر روش شناسی می تواند بر اساس میزان تغییر مورد نیاز آسان یا پیچیده باشد. تغییرات جزئی – مانند اضافه کردن یا پالایش مراحل فردی یا به روزرسانی سؤالات مورد استفاده در یک مرحله از یک فرآیند – تا حد زیادی تاکتیکی و آسان برای اجرای .

تیم فروش باید تغییر را تشخیص دهد ، بروزرسانی را درک کند و آن را طی چند هفته اجرا کند تا نتیجه مطلوب را بدست آورد. اما اگر کاملاً در حال بازگرداندن یک فرآیند فروش هستید – مانند ارتقاء به یک فروش ورودی یا رویکرد فروش مشاوره ای – باید یک استراتژی جامع تر و انعطاف پذیر را اعمال کنید.

با هدف شروع کنید و به عقب کار کنید. به عنوان مثال ، بگویید ، “ما می خواهیم معاملات بیشتری را ببندیم” – چیزی

بعد ، شما باید به داده ها بروید.

شما ممکن است در حال اجرای یک تغییر روش شناسی باشید زیرا آنچه شما به عنوان افراد یا تیم می بینید این است که شما از مرحله یک به مرحله دوم حرکت نمی کنید ، مطابق با انتظارات صنعت یا سازمان خود. این بدان معناست که شما باید چیز دیگری را امتحان کنید – در این زمینه ، این یک روش فروش جدید را اتخاذ می کند.

که به مدیریت تغییر نیاز دارد. برخی از تکرارها به سرعت آن را دریافت می کنند، در حالی که برخی دیگر به زمان بیشتری نیاز دارند. از این گذشته ، روش شما احتمالاً سالها در روند فروش شما ریخته شده است ، و این اشکالی ندارد!

تا زمانی که شما و تیم خود پیشرفت می کنید ، و نمایندگان شما می فهمند که آنها باید در یک پنجره زمان مشخص از طریق این تغییرات کار کنند ، در مکان خوبی خواهید بود. < /em>

همچنین به ایجاد یک شب فیلم کمک می کند – یک زمان مشخص شده که در آن به تماس با تیم گوش می دهید تا مراحل روش شناسی جدید و بهترین شیوه ها را نشان دهید و به تیم خود اجازه می دهد تا به طور مؤثر از این روند مدل کند. < /p>

پس از مدت زمان معقول ، زیرک ترین تکرارهای شما باید در حال اجرا باشد ، اما برخی از “Percolators آهسته” ممکن است به کمک اضافی نیاز داشته باشند. در این موارد ، شما اهداف و مزایای کلی روش ، صفر در بخش های دشوار را مرور می کنید ، و برای رسیدگی به زایمان اقدامات کودک را انجام می دهید. “

با استفاده از بهترین روشهای فروش شروع کنید

در فروش ، چشم انداز اولویت است. موفقیت آنها باید نقطه کانونی هر معامله ای باشد که انجام می دهید. هر معامله فروش باید یک خریدار را بتواند به یک هدف برسد ، یک مشکل را حل کند یا یک نیاز را برآورده کند.

یافتن روش فروش که به شما امکان می دهد به طور مداوم این اهداف را انجام دهید ، برای ایجاد تلاشهای فروش معنادار که باعث ایجاد روابط مولد و سودمند با مشتریان وفادار می شود ، مهم است.

یادداشت ویرایشگر: این پست در ابتدا در فوریه 2020 منتشر شد و برای جامع بودن به روز شده است.