به گفته مدیران HubSpot چگونه تیم SDR خود را آموزش دهید

اگر چنین است، احتمالاً به این فکر می کنید که چگونه آنها را آموزش دهید و مربیگری مؤثری را انجام دهید. در حالی که ممکن است صرف زمان زیادی برای تمرین مشکلی به نظر برسد، اولویت بندی آن بسیار مهم است.

آیا می‌دانستید که بیشتر SDRها به 4.1 ماه برای افزایش کامل نیاز دارند؟ به همین دلیل است که آموزش برای تیم فروش شما بسیار مهم است. ایجاد یک برنامه آموزشی موفق SDR به آسانی فرآیند ورود به کارمندان جدید شما کمک می کند.

بیایید نکات مهم مدیران فروش HubSpot را برای آموزش تیم SDR خود بیاموزیم.

1. از یک الگوی آموزش فروش استفاده کنید.

این الگو را به صورت رایگان بارگیری کنید

نباید بدیهی را بیان کنم، اما آموزش SDR شما باید یک برنامه روشن داشته باشد. یکی از راه‌های ایجاد یک طرح، استفاده از یک الگوی آموزشی فروش است، بنابراین همه اطلاعات و منابعی که ممکن است یک SDR جدید به آن نیاز داشته باشد را در یک مکان داشته باشید.

این الگو شامل بخش‌هایی درباره اطلاعات آموزشی استخدامی جدید، 100 -اهداف سطح بالا و یک برنامه 30/60/90 روزه. می‌توانید از آن برای ایجاد یک برنامه اجرایی دقیق‌تر و خاص‌تر برای سازمان خود استفاده کنید.

برایان بنت، مدیر فروش در HubSpot، می‌گوید: “برنامه‌ریزی کنید که به کجا می‌خواهید بروید و به چه چیزی می‌خواهید برسید، و سپس به سمت عقب حرکت کنید. تیم خود را وادار کنید که همین کار را انجام دهد. با کار کردن به عقب، در نهایت به شکست خود پایان می‌دهید. را به قطعات کوچکتر به اندازه لقمه بکشید.”

الگوی جلسات SDR/Account Executive Meeting

به طور معمول، SDR های شما با مدیران حساب (AE) نیز کار می کنند. این بدان معناست که SDR های شما باید جلسات منظم انفرادی با AE های خود داشته باشند.

برای موفقیت آمیز بودن این جلسات، نحوه ایجاد یک سند الگو برای آن جلسات را به نمایندگان آموزش دهید. به عنوان مثال، این الگو ممکن است به این موضوع بپردازد که در مورد چه چیزی بحث شود و چگونه می توان در کار با هم موفق بود.

Fiorella Cardenas، مدیر فروش در HubSpot، می‌گوید: “نقش SDR از این نظر منحصر به فرد است که موفقیت مدیر حساب شما بسیار با موفقیت شما مرتبط است. این به نفع آنهاست که به شما کمک کنند موفق شوید. SDR ها با اولین 1:1 خود با نمایندگان خود طوری رفتار می کنند که گویی اولین افراد بالقوه آنها هستند. /p>

کاردناس ادامه می دهد، “از آنها در مورد انتظاراتشان از شما بپرسید. جدای از رزرو جلسات، آنها از شما چه انتظاری دارند؟ آرزو دارند آخرین SDR آنها چه کار کند؟ شما می خواهید آنها را “بفروشید” تا به شما مربیگری کنند و آنها را توجیه کنید. سرمایه گذاری در وقت خود با شما با استفاده از 1:1 شما با آنها برای توسعه مهارت هایی که به شما کمک می کند و AE موفق تر است.”

اگر آموزش شما دارای یک برنامه جامع است که به وضوح آنچه را که می خواهید به دست آورید، بیان می کند، تیم شما برای نقش خود مجهزتر می شود.

2. برنامه های آموزشی SDR را اجرا کنید.

یکی از مهم‌ترین گام‌هایی که می‌توانید برای تنظیم SDR برای موفقیت بردارید، اجرای یک برنامه آموزشی جامع است. برنامه شما باید استاندارد باشد تا همه مواد آموزشی مشابهی دریافت کنند. علاوه بر نمای کلی تیم و مخاطبین مهم، برنامه شما باید شامل موارد زیر باشد:

• دانش و دموهای مربوط به محصول
• نحوه استفاده از CMS
• مبانی جستجو و تحقیق
• مبانی تماس سرد و ارتباط برقرار کردن
• شخصیت خریدار
• توالی ارتباط و پیگیری
• اسکریپت ها

بیش از 40٪ از فروشندگان می گویند که جستجوی کاوش دشوارترین بخش فرآیند فروش است، بنابراین شما می خواهید زمان قابل توجهی را صرف پوشش جستجو با SDR های خود کنید.

برنامه شما نه تنها باید به ارسال SDR جدید به شرکت کمک کند، بلکه باید تمام مواد مورد نیاز برای موفقیت در این نقش را در اختیار آنها قرار دهد. همچنین باید به این فکر کنید که چه مدت می خواهید این برنامه آموزشی اجرا شود. تازه‌کارهای unilikey با دو هفته یا کمتر آماده خواهند بود، بنابراین برنامه‌ریزی کنید که حداقل یک ماه یک برنامه مربیگری داشته باشید.

3. از دوره های آموزشی SDR استفاده کنید.

برای اینکه برنامه آموزشی خود را به بخش‌های قابل هضم‌تر تقسیم کنید، ساختن هر موضوع ماژول یا دوره آموزشی مخصوص به خود، به SDR‌های شما بسیار سود خواهد رساند.

ساختار دوره شما باید به گونه ای باشد که آنها را به صورت زمانی در هر مرحله از فرآیند آموزش راهنمایی کند و اولویت های تیم را پوشش دهد.

به عنوان مثال ممکن است یک دوره آموزشی متمرکز بر انجام تحقیق و جستجو و یک دوره جداگانه در مورد نحوه استفاده از CMS شرکت خود داشته باشید. هر ماژول باید شامل دوره به همراه یک بخش بررسی یا مسابقه کوچک باشد تا اطمینان حاصل شود که SDR ها اطلاعات را حفظ می کنند.

اگر منابع لازم برای ایجاد برنامه آموزشی خود را ندارید، HubSpot یک دوره آموزشی رایگان برای کمک به شما برای شروع.

4. تمرینات آموزشی SDR را بگنجانید.

هنگامی که SDR های شما دوره های آموزشی خود را طی کردند، زمان آن فرا رسیده است که این دانش را عملی کنید. اینجاست که تمرین‌های آموزشی وارد می‌شوند. SDR‌های جدید خود را با انجام کارهای جستجو یا تمرین‌های تحقیقی تمرین عملی انجام دهید.

یک تمرین دیگر می‌تواند بر دانش محصول تمرکز کند – دانستن اینکه چه محصولاتی را برای مشتریان بالقوه در مراحل مختلف مقیاس‌بندی کسب‌وکارشان پیشنهاد کنیم و چه کسی از آنها بهترین سود را می‌برد.

برای مثال، یک تمرین می‌تواند از نمونه‌های بالقوه و چالش‌های خاص برند آنها استفاده کند. SDR ها آنها را با پیشنهاد محصول مناسب مطابقت می دهند. از آن‌ها بخواهید تماس‌ها و تماس‌ها را تمرین کنند. تماس‌های ساختگی، که در ادامه این مقاله بیشتر به آن‌ها خواهیم پرداخت، نیز ابزاری عالی برای کمک به SDR‌ها در یادگیری هستند.

هر چه SDR ها با این تمرینات راحت تر باشند، پس از برداشتن چرخ های تمرینی، آمادگی بیشتری خواهند داشت.

5. افراد تازه کار را با تکرارهای با تجربه جفت کنید.

یک استراتژی عالی دیگر که ترکیبی از یادگیری عملی و مربیگری است، جفت کردن SDR های جدید با تکرارهای با تجربه است. به محض شروع به آنها یک دوست اختصاص دهید. این شخص به عنوان مربی، مربی، و فردی که می تواند سؤالاتش را پاسخ دهد، خدمت می کند.

SDR جدید می‌تواند به تماس‌های همکار خود گوش دهد، نحوه رسیدگی به تماس‌های دشوار را بیاموزد، و به طور کلی ایده بهتری از فعالیت‌های روزانه آنها داشته باشد.

این همچنین به آنها کمک می‌کند تا با استراتژی‌های فروش موفقی که نمایندگان قبلاً استفاده می‌کنند آشنا شوند.

6. رسیدگی به اعتراض را تمرین کنید.

یکی از سخت‌ترین جنبه‌های فروش، رد کردن است. با آموزش مدیریت اعتراض، به SDRهای جدید خود کمک کنید راحت “نه” بشنوند. .

رسیدگی به اعتراض زمانی است که مشتری بالقوه نسبت به محصولی ابراز نگرانی یا تردید می‌کند و فروشنده به گونه‌ای پاسخ می‌دهد که این نگرانی را کاهش داده و معامله را به جلو می‌برد.

همکاری با یک نماینده فروش باتجربه مانند آنچه در بالا ذکر شد، به SDR های جدید کمک می کند تا با رسیدگی به اعتراضات آشنا شوند، اما ممکن است همچنان کوتاه بیایند.

“من سعی می کنم بر این واقعیت تأکید کنم که آنها شکست خواهند خورد. من انتظار دارم که آنها شکست بخورند، و انتظار دارم که آنها آن را بپذیرند. شکست بخشی ضروری از رشد است. به همه نمایندگان جدیدم اجازه می دهم بدانند که درست مانند آنها، من هم همچنین شکست خواهم خورد، اما من رشد خواهم کرد و از اشتباهاتم درس خواهم گرفت.” “من همچنین از آنها انتظار دارم که شکست های خود را درونی نکنند. یک شکست شما را تعریف نمی کند. این چیزی است که شما با چیزهایی که از آن یاد می گیرید انجام می دهید که نتیجه را تعیین می کند.”

7. با تماس های ساختگی تمرین کنید.

یک تماس ساختگی یک ابزار آموزشی است که برای آموزش نحوه مدیریت موقعیت‌های مختلف به نمایندگان فروش استفاده می‌شود. معمولاً یک سناریوی نمونه وجود دارد که در آن نماینده سعی می کند برای مشتری در گفتگو حل کند. پس از یک تماس فروش ساختگی، مهم است که SDR خود را با بازخورد عملی در مورد اینکه کجا برتر بوده و چگونه می‌توانند پیشرفت کنند، ارائه دهید.

برای موفقیت آمیز بودن یک تماس فروش ساختگی، ارائه سناریوهای مختلفی که ممکن است یک نماینده فروش در آن قرار گیرد، مهم است. برخی از سناریوهای تماس ساختگی برای تکمیل SDR های شما عبارتند از:

• تماس سرد
• یک فرد بالقوه عصبانی یا بی حوصله
• یک مدیر اجرایی سطح بالا
• مشتریانی که مناسب نیستند
• چشم انداز کنجکاو

همه این سناریوها به SDR های جدید کمک می کند تا رسیدگی به اعتراض و حل مسئله را در زمان واقعی انجام دهند. این تماس ها را ضبط کنید تا بتوان آنها را بررسی و ارجاع داد. به مواردی که در این تماس خوب پیش رفت و زمینه های بهبود را ببینید. توجه داشته باشید که مهم است که این تماس‌ها تا حد امکان معتبر باشند تا تجربیاتی را که SDRها در کار خواهند داشت، منعکس کنند.

8. انتظارات را تعیین کنید و بازخورد واضحی ارائه دهید.

به عنوان یک مدیر فروش، تعیین انتظارات برای تیم خود بسیار مهم است. این به این معنی است که به اعضای تیم اجازه دهید بدانند چند وقت یکبار و چگونه با آنها ارتباط برقرار خواهید کرد. برخی از این موارد در مواد برنامه آموزشی شما با اهداف بلند مدت و کوتاه مدت تفکیک می شود.

Cardenas می‌گوید، “مطمئن شوید که تیم شما می‌داند که شما در حال چک کردن هستید، نه چک کردن. اهداف مشخصی برای هر روز به آن‌ها بدهید. چه تعداد حساب را باید تهیه کنید، چه تعداد شماره‌گیری باید انجام دهید، چه نسبتی از فعالیت روزانه خود را انجام دهید. باید ایمیل در مقابل شماره گیری باشد.”

Cardenas بر تعیین انتظارات برای هر جنبه از روز SDR تمرکز دارد، از نحوه برقراری ارتباط تا آنچه که آنها باید انجام دهند.

در نهایت، آموزش در مورد بهبود و آموزش مهارت های SDR های شما است که برای موفقیت در نقش خود به آن نیاز دارند.

آنها نمی توانند این کار را بدون بازخورد انجام دهند. بنت می‌افزاید: “صادق باشید. اگر شما ناراست باشید، هیچ‌کس در تیم فروش برنده نمی‌شود. بازخورد باید قابل اجرا باشد، اما صادقانه باشد. با هر فردی کار کنید تا بفهمید که چگونه بازخوردشان را دوست دارند، اما مطمئن شوید که بازخورد صادقانه و صادقانه است. در صورت امکان مثبت است.”

این مهم است که به عنوان یک مدیر بتوانید بازخورد عملی و صادقانه ارائه دهید. این به تنظیم SDR های خود برای موفقیت کمک می کند.

9. به تیم خود اجازه دهید معیارهای خود را داشته باشد.

به عنوان یک نماینده فروش، درک و ردیابی معیارهای خود بخش مهمی از فرآیند است. سانتیاگو گوتیرز، یکی دیگر از مدیران فروش در HubSpot، می‌گوید: “مطمئن شوید که تیم شما ارزش هر یک از معیارهای فرآیند خود را درک می‌کند. هنگامی که آنها مربوط به معیارهای خود را دریافت کردند، خودآگاهتر و خودمختارتر با معیارهای خود خواهند شد. فرآیند.”

یکی از راه‌های انجام این کار از طریق ابزار فعال‌سازی فروش، GetAccept است. با این پلتفرم، تیم شما حس ششم را با ردیابی رفتاری زنده خواهد داشت.

10. ارتباط و همکاری را تشویق کنید.

SDR های خود را تشویق کنید تا سؤال بپرسند و فضایی برای همکاری آنها با سایر اعضای تیم فراهم کنید. در طول هر دوره آموزشی یا آموزشی، مهم است که کارمندان شما بدانند که هیچ سوالی سوال احمقانه ای نیست.

اگر به مردم احساس حماقت بدهید، احتمال کمتری وجود دارد که بهترین کار خود را انجام دهند و از نظر روانی محیطی امن برای یادگیری ایجاد نخواهید کرد.

کاردناس می‌گوید، “به احتمال زیاد اگر کسی سوالی داشته باشد، او تنها کسی نیست که آن سوال را دارد. مهم نیست که چقدر احمقانه احساس می‌کند، ترجیح می‌دهم بپرسد و شفافیت پیدا کند تا اینکه نپرسد و بر اساس اشتباه مرتکب اشتباه شود. بر اساس یک فرض اشتباه.”

ایجاد یک محیط امن نه تنها برای فرهنگ محل کار شما، بلکه برای موفقیت شرکت شما نیز بهتر است.

در حالی که SDR بودن ممکن است یک شغل فردی و مستقل به نظر برسد، اما در واقع یک تلاش تیمی است.

کاردناس تأکید می‌کند که در طول آموزش، فرهنگ همکاری را ایجاد می‌کند.

او می‌گوید: «وقتی کل تیمم را خطاب می‌کنم یا با افراد 1:1 صحبت می‌کنم، از آنها می‌خواهم که بردهای خود را به اشتراک بگذارند و چگونه به آنجا رسیده‌اند. “چه این یک استراتژی جدید سوال پرسیدن باشد، یا یک نمای اصلی، یا یک هک مدیریت زمان که برای آنها کارساز بود… هر چه که باشد، اگر آنها در حال یافتن موفقیت هستند، درخواست من این است که آن را با تیم به اشتراک بگذارند.”< /p>

با به اشتراک گذاشتن بردهای خود با تیم خود، همکاران شما با یادگیری از یکدیگر موفق تر خواهند بود.

SDR ها را برای موفقیت تنظیم کنید

در نهایت، وقتی نوبت به آموزش تیم SDR شما می‌رسد، آنچه را که می‌دهید دریافت می‌کنید. شما باید تمام تلاش خود را برای اطمینان از موفقیت SDR خود انجام دهید تا شرکت شما بتواند رشد و توسعه یابد.

یادداشت سردبیر: این مقاله در ابتدا در اکتبر 2020 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.