برترین شاخص‌های عملکرد فروش در سال 2024 در حال پیگیری هستند [داده‌های جدید]

ممکن است ناگفته نماند، اما اگر معیارهای عملکرد را ردیابی نکنید، سازمان فروش شما نمی تواند به طور موثر عمل کند. اگر می‌خواهید تشخیص دهید که چرا به سازمان شما بیش از حد رسیده یا کم است، باید نبض دقیقی در مورد چه نوع نتایجی می‌بینید داشته باشید.

نمی دانید از کجا شروع کنید؟ نگران نباشید – HubSpot اخیراً بیش از 1000 متخصص فروش را مورد بررسی قرار داده است تا دیدگاهی به شما بدهد. در اینجا نگاهی عمیق به هفت معیاری که پاسخ دهندگان از آنها به عنوان مهم برای ردیابی یاد می کنند، آورده شده است. بیایید شیرجه بزنیم.

یک کسب و کار از معیارهای عملکرد استفاده می کند تا تعیین کند آیا نتایج آن با اهدافی که تعیین می کند مطابقت دارد یا خیر. اگر یک معیار عملکرد کمتر از هدف خود باشد، سازمان احتمالاً عملکرد ضعیفی دارد. اما اگر نتیجه‌ای در محدوده ایده‌آل یا بالاتر از آن قرار گیرد، کسب‌وکار یا اهداف خود را برآورده می‌کند یا از آن فراتر می‌رود.

چرا معیارهای عملکرد مهم هستند؟

ردیابی و تجزیه و تحلیل معیارهای عملکرد به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا سلامت عملیات خود را ارزیابی کنند و تصمیمات آگاهانه‌تری بگیرند. اینکه معیارهای «درست» برای شما چیست به عواملی مانند ساختار و اولویت‌های سازمان فروش، ماهیت صنعت و اهداف شرکت شما بستگی دارد.

در اینجا هفت مهم ترین معیارهای عملکرد فروش آورده شده است. تیم فروش شما باید اندازه گیری کند — طبق گفته بیش از 1000 متخصص فروش.

نکته حرفه ای: برای کاربران HubSpot CRM، بسیاری از این معیارها با گزارش‌های فروش خارج از جعبه

1. میانگین حاشیه سود – 55٪ از پاسخ دهندگان

چیست؟

میانگین target=” a_blank>

نحوه محاسبه آن

برای محاسبه متوسط ​​حاشیه سود، درآمد خالص از یک دوره معین را بر فروش خالص در همان بازه زمانی تقسیم می‌کنید.

چرا مهم است؟

پیگیری میانگین حاشیه سود یکی از راه‌های بهتر برای درک کارآیی سازمان فروش شما است – این یکی از خالص‌ترین معیارها برای سنجش میزان درآمدی است که تولید می‌کنید تا به سود شما برسد.

به شما می گوید که ورودی تیم شما چقدر به خروجی مولد تبدیل می شود. در حالی که ردیابی درآمد مهم است، تصویر کاملی از اینکه سازمان فروش شما چقدر از منابعی که در اختیار دارد به طور موثر استفاده می کند به شما ارائه نمی دهد.

شما می توانید ارقام درآمد قابل توجهی را در یک سه ماهه ایجاد کنید – اما اگر بیشتر از آنچه که درو می کنید برای حمایت از این تلاش ها سرمایه گذاری می کنید، این ارقام ممکن است تصویر گمراه کننده ای از عملکرد شرکت شما ارائه دهند.

2. رشد سالانه – 53٪ از پاسخ دهندگان

چیست؟

رشد سال به سال (سالانه) – در زمینه فروش – معیاری است که نشان می دهد چگونه ارقام فروش سازمان از سالی به سال دیگر بهبود یافته است. معمولاً به صورت درصد بیان می شود.

نحوه محاسبه آن

برای محاسبه رشد سالانه، رقم درآمد خود را برای یک دوره 12 ماهه اولیه در نظر بگیرید، آن عدد را از درآمد 12 ماهه قبلی کم کنید، تفاوت را بر دومی تقسیم کنید و نتیجه را در 100 ضرب کنید.

بنابراین اگر 100000 دلار در سال 2021 و 90000 دلار در سال 2020 دیدید، تفاوت 10000 دلار را بر 90000 دلار تقسیم می‌کنید و این رقم را در 100 ضرب می‌کنید که منجر به رشد سالانه 11.11% می‌شود.

چرا مهم است؟

رشد سالیانه به رهبران فروش تصویری از نحوه عملکرد سازمان‌های فروش آنها از یک لنز بازتر می‌دهد. ارقام ماهانه و سه ماهه نسبتاً محدود هستند و در برابر تغییراتی که ممکن است سلامت واقعی شرکت را منعکس نکنند، آسیب پذیرتر هستند.

ارقام رشد سالانه به سازمان‌های فروش کمک می‌کند تا عناصری مانند سلامت فرآیندهای فروش و اثربخشی تلاش‌های فروش خود را – فراتر از تأثیر عواملی مانند فصلی بودن یا نوسانات ماهانه، بسنجند.

3. نرخ تبدیل – 52٪ از پاسخ دهندگان

چیست؟

نرخ تبدیل شما، میزان درصد مشتریانی را که در نهایت مشتری می‌شوند، اندازه‌گیری می‌کند.

نحوه محاسبه آن

برای محاسبه نرخ تبدیل، تعداد سرنخ‌هایی که در نهایت مشتری می‌شوند را بر تعداد سرنخ‌هایی که در یک دوره معین ایجاد می‌کنید، تقسیم کنید. بنابراین اگر تقریباً 500 سرنخ در ماه دریافت می کنید و به طور متوسط ​​50 نفر محصول شما را می خرند، نرخ تبدیل شما 10٪ است.

چرا مهم است؟

این معیار می‌تواند به شما کمک کند تا تعداد سرنخ‌هایی را که برای رسیدن به اهداف درآمدی خود نیاز دارید، محاسبه کنید. نرخ تبدیل تاریخی همچنین نشان می دهد که آیا تکرارهای شما موثرتر می شوند یا خیر. اگر میانگین نرخ تبدیل شما در حال افزایش است – و در حال بستن تعداد معاملات مشابه یا بیشتر هستید – عملکرد فروش در حال بهبود است.

اگر نرخ تبدیل شما در حال کاهش است – و تعداد معاملات شما ثابت یا در حال کاهش است – احتمالاً مشکلی در روند، تیم و/یا تلاش‌های شما برای تولید سرنخ وجود دارد.

4. معیارهای بهره وری فروش – 50٪ از پاسخ دهندگان

آنها چیستند؟

اصطلاح “معیارهای بهره وری فروش” در اصل یک اصطلاح فراگیر است که نشان می دهد نمایندگان فروش چگونه فعالانه، پیوسته و مولد در فعالیت های مرتبط با نقش خود شرکت می کنند. این می تواند معیارهایی مانند استفاده از CRM، تماس های برقرار شده، ایمیل های ارسال شده، مکالمات یا استفاده از ابزارهای فروش را پوشش دهد.

نحوه محاسبه آنها

دوباره، “معیارهای بهره وری فروش” طیفی از ارقام را پوشش می دهد. “محاسبه” آنها به دنبال ردیابی فعالیت فردی نمایندگان از طریق منابعی مانند CRM یا نرم افزار ردیابی تماس است.

چرا آنها مهم هستند؟

در نهایت، کل سازمان فروش فقط می‌تواند به اندازه نمایندگانی که از آن پشتیبانی می‌کنند سازنده باشد. به عنوان یک رهبر فروش، باید بدانید که همه افراد در سازمان درگیر هستند و وزن خود را بالا می برند. ردیابی معیارهای بهره وری فروش راهی برای مسئول نگه داشتن نمایندگان و اطمینان از فعال ماندن آنها و انگیزه آنها ارائه می دهد.

مقدار این معیارها دو برابر است. برای یکی، آنها تصویری از نحوه عملکرد سازمان گسترده تر به رهبران ارائه می دهند. ثانیاً، آنها به مدیران بینشی در مورد نحوه مشارکت تک تک نمایندگان ارائه می دهند – نشان می دهد که آیا ممکن است به توجه، مربیگری یا حمایت بیشتری نیاز داشته باشند.

5. دستیابی به سهمیه – 42٪ از پاسخ دهندگان

چیست؟

دستیابی به سهمیه معیاری نسبتاً ساده است. به بیان ساده، نشان می‌دهد که آیا یک نماینده سهمیه خود را برای یک دوره معین به دست آورده است یا خیر – به طور خاص، معیار، نسبت فروش واقعی یک نماینده را به سهمیه خود نشان می‌دهد.

نحوه محاسبه آن

برای محاسبه دستیابی به سهمیه، فروش واقعی نماینده در یک دوره معین را بر سهمیه آنها برای همان بازه زمانی تقسیم کنید و آن رقم را در 100 ضرب کنید.

چرا مهم است؟

مانند معیارهای بهره وری فروش، دستیابی به سهمیه به رهبران فروش تصویر کامل تری از عملکرد تک تک فروشندگان ارائه می دهد. این ممکن است خالص ترین معیار نتایجی باشد که نمایندگان ارائه می دهند.

همانطور که اشاره کردم، یک سازمان فروش فقط می تواند به اندازه نمایندگانی که از آن پشتیبانی می کنند قوی باشد. پیگیری دستیابی به سهمیه معیار دیگری است که به مدیران امکان می‌دهد بدانند کدام یک از فروشندگانشان به توجه، مربیگری یا پشتیبانی بیشتری نیاز دارند.

اما مقدار دستیابی به سهمیه به عملکرد تک تک تکرارها بستگی ندارد. ردیابی دستیابی به سهمیه در مقیاس سازمانی می‌تواند نشان دهد که فرآیند فروش، پیام‌رسانی، رهبری و تعیین هدف آن سازمان چقدر خوب است.

6. نرخ برد — 42% از پاسخ دهندگان

چیست؟

نرخ برنده شدن نهایی مربوط به مرحله نهایی بسته به درصد طرفدار است. و به مشتریان تقسیم بر تعداد کل معاملات در خط لوله شما تبدیل شدند.

نحوه محاسبه آن

برای محاسبه نرخ برد، تعداد معاملات برنده بسته خود را بر مجموع معاملات برنده بسته و معاملات غیر بسته برنده خود تقسیم می‌کنید.

چرا مهم است؟

نرخ برد به رهبران فروش تصویری از بازه‌های زمانی، تکرارهای خاص یا سایر عواملی می‌دهد که پتانسیل سازمان‌هایشان را برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان به حداکثر می‌رساند. این نوع دیدگاه می‌تواند استراتژی‌های فروش با ساختار بهتری را ارائه دهد، به تصمیم‌گیری‌های پرسنل زیرکانه‌تر منجر شود و به افشای نقص‌ها در فرآیندهای فروش کمک کند – در میان چندین عنصر دیگر که عملکرد سازمان فروش را دیکته می‌کنند.

7. هزینه جذب مشتری (CAC) – 41٪ از پاسخ دهندگان

چیست؟

هزینه جذب مشتری (CAC) به مجموع میانگین فروش و بازاریابی اشاره دارد اگزوز یک سازمان را صرف تبدیل یک سرنخ به مشتری جدید کنید.

نحوه محاسبه آن

برای محاسبه هزینه جذب مشتری، با تعیین یک بازه زمانی برای محاسبه خود شروع می کنید – معمولاً یک ماه، سه ماهه یا سال. هنگامی که به یک چارچوب مرجع تعیین شده رسیدید، کل هزینه های بازاریابی و فروش خود را از آن قسمت اضافه کنید و آن رقم را بر تعداد کل مشتریانی که در طول دوره به دست آورده اید تقسیم کنید.

چرا مهم است؟

همانند بسیاری دیگر از معیارهای ذکر شده در اینجا، هزینه جذب مشتری معیاری برای کارایی سازمان شما است – این بازتابی از سلامت استراتژی‌های فروش و بازاریابی شما و همچنین میزان تاثیرگذاری هر دو بخش از منابعی است که در اختیار دارند.< /p>

هزینه جذب مشتری کمتر از ایده‌آل می‌تواند به شما بگوید که فرآیند فروش شما ممکن است مشکلات آشکاری داشته باشد، نشان دهد که فروش و بازاریابی به درستی همسو نیستند، نشان می‌دهد که نمایندگان شما ممکن است تلاش کافی انجام ندهند، یا کاهش دهند. سایر عناصر تلاش خود را که مشتریان بالقوه پذیرای آن نیستند، روشن کنید.

به هر حال، CAC ضعیف یکی از شاخص‌های بهتری است که سازمان شما باید انجام دهد – ردیابی آن نقطه شروعی برای تعیین اینکه چه کاری را به خوبی انجام می‌دهید و جایی که می‌خواهید پیشرفت کنید، فراهم می‌کند.

شایان ذکر است که این فهرست به دور از جامعیت است و لزوماً تمام پایه هایی را که شما به دنبال آن هستید پوشش نمی دهد. معیارهای عملکردی که برای ردیابی انتخاب می‌کنید به نیازها، علایق و ساختار سازمان فروش شما بستگی دارد.

با این وجود، معیارهای فهرست‌شده در اینجا نقطه شروع محکمی را نشان می‌دهند تا دیدگاه ارزشمندی را در مورد اینکه چه کاری به خوبی انجام می‌دهید و جایی که ممکن است فضایی برای بهبود داشته باشید به شما ارائه دهد.