آیا فروش از راه دور موثرتر از فروش داخلی است؟ [داده‌ها از صدها کارشناس فروش]

به بیان ساده تر، کووید-19 با سهم خود از تغییرات در زندگی روزمره همراه بود – یکی از برجسته ترین آنها این است که بسیاری از سازمان ها به مدل کار از راه دور تغییر می کنند. . اما همانطور که ما (امیدواریم) از بدترین وضعیت همه گیر عبور می کنیم، بحث در مورد اینکه آیا شرکت ها باید به کارمندان خود اجازه دهند از خانه کار کنند یا خیر، به طور فزاینده ای بحث برانگیز می شود.

اینکه چگونه کار از راه دور بر بهره وری کارکنان تأثیر می گذارد موضوع چندین مطالعه بوده است – به نظر می رسد بسیاری از آنها به نفع کار از راه دور متمایل هستند. اما فروش، به عنوان یک زمینه، در چارچوب آن بحث کجا قرار دارد؟ آیا فروش از راه دور موثرتر از فروش داخلی است؟

در اینجا، نگاهی دقیق‌تر به این سؤال خواهیم داشت، برخی از داده‌ها (از جمله بینش از نظرسنجی اخیر HubSpot از بیش از 1000 متخصص فروش) را مرور می‌کنیم و برخی از نتایج احتمالی را که ممکن است حقایق نشان دهد، بررسی می‌کنیم. بیایید شیرجه بزنیم.

کار از راه دور و بهره وری

اینکه آیا کار از راه دور بر بهره‌وری کارکنان تأثیر می‌گذارد، به طور کلی، موضوعی بحث‌برانگیز بوده است. شرکت‌هایی مانند Google اخیراً فشارهایی را انجام داده است تا نیروی کار خود را به صورت پاره وقت به دفتر بازگرداند – اقداماتی که سهم خود را از بازپس گیری کارگران آسیب دیده دریافت کرده است.

در بیشتر موارد، افرادی که به کار از راه دور روی آوردند، از آزادی و انعطافی که با کار از خانه به دست می‌آید، لذت بردند. یک نظرسنجی از 2050 کارگر تمام وقت – در طیف وسیعی از زمینه ها – از آزمایشگاه جغد 84 مورد داشت. درصد از پاسخ دهندگان می گویند کار از راه دور بعد از همه گیری باعث خوشحالی بیشتر آنها می شود و حتی بسیاری مایل به کاهش دستمزد برای ادامه کار در خانه هستند.

و شواهدی وجود دارد که نشان می دهد کار از راه دور به طور قابل توجهی مانع بهره وری کارکنان نمی شود. 90% از پاسخ دهندگان از همان نظرسنجی گفتند که به همان اندازه (یا حتی بیشتر) زمانی که کار از راه دور – در مقایسه با زمانی که آنها در خانه کار می کردند. و 55 درصد گفتند که ساعت‌های بیشتری هنگام کار از راه دور نسبت به محل کارشان کار می‌کنند.

بنابراین، اگر فقط آن اطلاعات را در نظر بگیرید، به نظر می‌رسد یک مورد قانع‌کننده برای انتقال سازمان‌های فروش به یک مدل از راه دور وجود دارد. اما باید در نظر داشته باشید که داده‌های اینجا مختص فروش به‌عنوان یک زمینه نیست، و این یک تمایز مهم است – زیرا شواهدی وجود دارد که نشان می‌دهد فروش از راه دور ممکن است بهترین راه برای کسب‌وکارها نباشد.

سازمان های فروش چگونه کار می کنند؟

قبل از اینکه بخواهیم به چگونگی کارآمدی فروش از راه دور بپردازیم، ارزش دارد به نحوه عملکرد اکثر سازمان‌های فروش در حال حاضر نگاهی بیندازیم. طبق تحقیقات اخیر HubSpot، 46 درصد از رهبران فروش می گویند که سازمان های فروش آنها در حال حاضر تحت یک مدل ترکیبی کار می کنند. 37٪ می گویند که به طور انحصاری حضوری کار می کنند و 18٪ کاملاً از راه دور هستند.

در سال آینده، 50 درصد از این سازمان‌ها هیبریدی خواهند بود. 32% حضوری و 17% کاملاً از راه دور خواهد بود. پس معنی آن ارقام چیست؟ خوب، آنها نشان می دهند که چندین رهبر فروش ارزش کار از راه دور را درک می کنند – اما بیشتر آنها هنوز هم متوجه هستند که یک عنصر انسانی خاص در فروش وجود دارد که نمی تواند به طور انحصاری از طریق تلاش از راه دور منتقل شود. و این ادراک زمانی منطقی‌تر می‌شود که حرفه‌ای‌های فروش در مورد فروش از راه دور به عنوان یک عمل احساس می‌کنند.

چگونه فروش از راه دور بر فروشندگان حرفه ای تأثیر می گذارد

بررسی ما از بیش از 1000 فروشنده، اطلاعات جالبی در مورد اینکه چگونه کار از راه دور بر نقش‌های حرفه‌ای فروش، کارهای روزمره، تلاش‌های گسترده‌تر و تعامل با مشتریان بالقوه تأثیر گذاشته است، ارائه داد.

وقتی از آنها پرسیده شد که چگونه فروش از راه دور بر تلاش های فروش آنها تأثیر گذاشته است، 36٪ از پاسخ دهندگان گفتند که فروش از راه دور کار آنها را آسان تر کرده است. 21 درصد گفتند که فروش را سخت‌تر کرده است و 43 درصد گفتند که تأثیری بر توانایی آنها برای فروش ندارد.

این ارقام دقیقاً با نتایج نظرسنجی Owl Labs از متخصصان عمومی مطابقت ندارد – که در آن 90٪ کارمندان در طیف وسیعی از زمینه‌ها گفتند که کار از راه دور باعث بهبود بهره‌وری می‌شود.

این ممکن است نشان دهد که بهره وری در فروش – به عنوان یک عمل – به اندازه سایر زمینه ها تحت تأثیر کار از راه دور قرار نمی گیرد. به نظر می رسد کار از راه دور به طور طبیعی در نقش های فروش بدون کشش بیش از حد در هر دو جهت قرار می گیرد. با این اوصاف، شواهدی وجود دارد که نشان می‌دهد فروش از راه دور مؤثرترین راهی نیست که فروشندگان می‌توانند انتخاب کنند.

46% از پاسخ دهندگان نظرسنجی ما گفتند فروش از راه دور کمتر از فروش حضوری موثر است – در مقایسه با 23% که گفتند موثرتر است و 31% که گفتند یکسان است.

همانطور که در بخش قبل به آن اشاره کردم، فروش شامل یک عنصر انسانی خاص است که می تواند از طریق فروش مجازی از بین برود. مطالعه ای از گروه RAIN دریافتند که تنها 26 درصد از خریداران بر این باورند که فروشندگان در هدایت یک کشف کامل نیازها از راه دور مهارت دارند – 84 درصد از خریداران می گویند که فروشندگان در توضیح ROI به صورت مجازی ناکارآمد هستند.

در نهایت، فروش یک عمل بسیار شخصی و مشاوره ای است. این شامل تعامل و تعامل مستقیم بیشتری با مشتریان بالقوه نسبت به سایر زمینه ها است. فروش از راه دور می تواند مانعی مجازی بین فروشندگان و مشتریان بالقوه ایجاد کند و مانع از توانایی فروشنده برای کمک به منبعی تا حد امکان برای آن مشتریان بالقوه شود – در نهایت فروش از راه دور را کمتر موثر می کند.

با در نظر گرفتن همه این موارد، استثنائات خاصی برای این روند وجود دارد – مواردی که مبتنی بر اهرم سازمان های فروش مدل فناوری و تجربه مشتری است.

در نظرسنجی ما، 41٪ از کاربران CRM گفتند که فروش از راه دور فروش را برای آنها آسانتر کرده است – در مقایسه با 23٪ از کاربران غیرکاربر. و 53 درصد از فروشندگانی که سازمان‌هایشان تحت مدل چرخ طیار کار می‌کنند، گفتند که فروش از راه دور باعث شده است نسبت به 35 درصد از فروشندگانی که شرکت‌هایشان از مدل قیف فروش استفاده می‌کنند، کار آسان‌تر است.

این برای شما چه معنایی دارد؟

در پایان روز، چگونگی تأثیر فروش از راه دور بر روز به روز یا موفقیت تلاش های شما به عوامل مختلفی بستگی دارد. آنچه می‌فروشید، ماهیت فرآیند فروش، صنعت، ساختار سازمان فروش، مقیاس شرکت، اولویت‌های رهبری فروش، و ترجیحات شخصی‌تان، همگی در تاثیرگذاری یکپارچه و مؤثر از فروش از راه دور نقش دارند.

بعضی از متخصصان فروش به طور طبیعی برای فروش از راه دور کوتاه می آیند در حالی که برخی دیگر حضوری بیشتر پیشرفت می کنند. در نهایت بر عهده شماست که بیاموزید در آن طیف قرار دارید و بهترین فروشنده ای باشید که می توانید باشید.